Ottimizzazione delle metriche della canalizzazione di vendita SaaS B2B

Vendere nel mercato di B2B SaaS non è un'impresa facile. Con i cartellini dei prezzi elevati, le elevate aspettative di leadership di pensiero e quelli che possono essere cicli di vendita dolorosamente lunghi, i team di vendita devono essere preparati con un set di strumenti e metodi diverso rispetto alle loro controparti B2C e non SaaS.

Considerando la grande varietà di passaggi ed elementi importanti che entrano nel processo di vendita di una determinata transazione di vendita B2B SaaS, può essere facile saltare quelli importanti, lasciandoti grattarti la testa sul motivo per cui quelle chiamate di vendita non stanno funzionando. Avere i tuoi rapporti in ordine sin dall'inizio, coordinarsi con il tuo team di marketing e ottimizzare costantemente il tuo processo di vendita è fondamentale per assicurarti di comunicare il messaggio giusto ai lead giusti al momento giusto.

I tre passaggi: analizzare, classificare e assegnare priorità

Sappiamo tutti che mantenere i contatti in un Rolodex non è aggiornato, ma l'esecuzione di un foglio di calcolo Excel non è così indietro come molti penserebbero. L'inserimento e l'ordinamento manuale degli errori mettono la qualità dei dati a rischio di errore umano ed è difficile, se non impossibile, scalare man mano che la tua azienda cresce.

Avere l'automazione in atto e un sistema di dati buono e affidabile è importante per qualsiasi team di vendita di successo. La configurazione di questi sistemi non è sempre facile e la curva di apprendimento può essere ripida, ma quando saranno operativi risparmierai tempo e avrai una serie di dati di cui ti puoi fidare. Una volta che hai quei dati, usali! Riconoscere i modelli nei tuoi contatti e ottimizzare per affrontarli è il modo migliore per apportare miglioramenti attivi e continui al tuo metodo di vendita.

1. Analizza

Una buona base di reporting inizia con un buon software di reporting. Il primo passo qui è selezionare il sistema di Customer Relationship Management (CRM) che utilizzerai. Sistemi come Salesforce, Freshworks e Zoho hanno tutti i loro meriti, in particolare se integrati con il resto del tuo stack tecnologico, mentre sistemi come HubSpot aggregano il tuo CRM sulla stessa piattaforma del tuo Content Management System (CMS) e altri strumenti di reporting.

Una volta trovato il CRM adatto alle tue attività, impostalo nella tua reportistica quotidiana il prima possibile. Prima inizi ad aggregare i tuoi dati, più dati storici dovrai guardare indietro e più forti saranno le tue conclusioni.

Ora che stai monitorando dati importanti, dovrai iniziare a controllarli regolarmente. Dedica un po' di tempo ogni settimana per rivedere le tue prestazioni: dove ti trovi rispetto ai tuoi obiettivi? Quali aree deboli ti contraddistinguono? Cosa puoi fare per migliorarli?

Il check-in sulla stessa settimana delle metriche durante la settimana ti consentirà di seguire da vicino tutte le tendenze che vedi emergere e di adattarle secondo necessità. Ecco alcune metriche chiave da tenere d'occhio:

• Tempo trascorso in ogni fase - Quanto tempo trascorrono i contatti in ogni fase della canalizzazione? Dove vengono rallentati e come puoi ridurre l'attrito in queste aree?

• Tassi di conversione da fase a fase : durante quale fase del processo di vendita stai perdendo la maggior parte dei tuoi potenziali clienti? Se vedi un calo ripido e improvviso nella tua canalizzazione, pensa a come attenuarlo. Considera anche che potrebbe semplicemente significare che stai ricevendo un'alta percentuale di lead inadatti, nel qual caso potrebbe essere necessaria una conversazione con il tuo team di marketing.

• Motivi degli affari persi - Registra i motivi degli affari persi con la precisione e la specificità che vorrai vedere quando analizzerai i risultati in seguito. Se vedi molti contatti persi a causa della scarsa vestibilità, prova ad indirizzare il tuo posizionamento nei messaggi. Se molti di loro stanno abbandonando perché hanno trovato soluzioni altrove o non sono interessati al tuo servizio, potrebbe essere il momento di riconsiderare la tua proposta e, nei casi più estremi, la tua offerta.

• Percentuale di lead all'interno del tuo ICP - Prima ancora di sederti per parlare con i lead in entrata, pensa se questi sono il tipo di potenziali clienti con cui sei ottimista nel parlare. In altre parole: sono adatti al tuo servizio?

• Percentuale di chiamate "riuscite" - Di tutte le riunioni e chiamate con lead che hai in una determinata settimana, mese o anno, quante sono "riuscite"? Definisci "di successo" come preferisci in questo caso, ma pensa a quanto spesso conduce lungo la canalizzazione da questo primo incontro e quanto spesso diventano clienti.

2. Categorizza

Il tuo CRM è attivo e funzionante e controlli regolarmente le tue metriche chiave per monitorare le tue prestazioni. Ora è il momento di mettere a frutto le tue capacità organizzative e suddividere i tuoi contatti in categorie.

Mentre un CRM semplifica molto il tuo lavoro nelle vendite, tenendo traccia delle tue comunicazioni, informazioni sui contatti, ecc., il vantaggio finale di un CRM ben gestito sarà la ricerca di modelli. Che tipo di persona si sta muovendo nella tua canalizzazione? Chi si blocca? Cosa li rende diversi? Chi altro gli assomiglia?

Suddividere i tuoi contatti in ampie categorie, come i personaggi, è un ottimo punto di partenza. Dopo aver stabilito queste categorie, sarai in grado di segmentare rapidamente il tuo pubblico e prendere nota di quali caratteristiche sono comuni tra coloro che sono diventati clienti e coloro che non lo hanno fatto.

Evitare il pregiudizio di sopravvivenza

Una cosa importante da ricordare quando si riflette sui modelli che trovi nel tuo CRM è l'impatto del pregiudizio di sopravvivenza. Se vedi un tipo di contatto che riesce a superare la tua canalizzazione più e più volte, la tua prima inclinazione potrebbe essere quella di presumere che questo sia semplicemente il tuo vantaggio ideale e, in molti casi, potrebbe esserlo. Sfortunatamente, quello che non vedi sono tutte le persone che non sono riuscite a completare la tua canalizzazione, ma potrebbero averlo fatto se dovessi modificare qualcosa.

Forse un modulo ad alto attrito impedisce a gran parte di professionisti indaffarati di programmare una riunione, forse la tua email è efficace per ottenere interesse in un settore, ma le telefonate sarebbero necessarie per avere successo in un altro. Guardare chi è arrivato in fondo alla tua canalizzazione è un ottimo modo per sapere quale pubblico stai attirando, tuttavia, se presti attenzione solo a questa estremità della canalizzazione, finirai per perderti un'enorme portata di altri pubblico.

3. Dai la priorità

Con i punti deboli della tua canalizzazione identificati e i tuoi personaggi migliori e peggiori risolti, è ora di iniziare a ottimizzare la tua canalizzazione. Allora, da dove cominciare?

Un approccio è tornare al tuo team di marketing con una nuova missione e un poster ricercato della tua persona ideale, "Portami questo vantaggio!" I tuoi esperti di marketing entrano in azione, perfezionando i loro contenuti, modificando i loro annunci, generando elenchi per ABM e, si spera, inizierai a tenere riunioni con il tuo tipo preferito di lead.

Grande. Ma cosa succede se il problema non è con la varietà di lead che il tuo team di marketing sta introducendo, ma con i metodi che usi per vendergli? Forse invece di restringere la parte superiore della canalizzazione, provi ad aprire la parte inferiore. Quali dolori non stai affrontando? Quali case study ti mancano?

In verità, non esiste una risposta giusta - la soluzione migliore probabilmente sta nel mezzo - ma questo è il tipo di definizione delle priorità che dovrai intraprendere.

Prova a modificare il tuo tono di vendita in modo che corrisponda a ciascuno dei tuoi personaggi. Aggiorna il tuo mazzo, apporta piccole modifiche alla tua lingua, qualsiasi cosa tu possa fare per assicurarti di presentare la tua soluzione come progettata specificamente per loro. Non il loro capo, non i loro diretti subalterni, ma proprio loro.

Se, nonostante i tuoi migliori sforzi, non sei in grado di convertire il tipo di lead che stai ricevendo, è probabilmente il momento di ristabilire le tue priorità con il tuo team di marketing. Assicurati che siano consapevoli del tipo di persona che stai cercando, del motivo per cui si adattano bene ai tuoi servizi e condividi con loro i dolori che questo tipo di guida ti esprime.

Hai il vantaggio unico di interfacciarti con i lead e di ascoltare in prima persona le loro speranze e paure, mentre molti marketer capiranno solo le persone con cui stanno parlando in astratto. Cogli ogni opportunità che puoi per impartire loro questa conoscenza!

Mantenere aggiornato il tuo funnel

Ci sono solo così tante ore al giorno e non esiste un imbuto perfetto. Tuttavia, mantenere correttamente l'analisi della canalizzazione ed essere in grado di individuare dove gli sforzi tuoi e del tuo team di marketing contribuiranno notevolmente a renderla più affidabile.

Per saperne di più sulla tua canalizzazione di vendita, dai un'occhiata a queste altre risorse utili:

• Come definire e impostare le fasi del funnel di marketing e vendita SaaS B2B
• Come proiettare la tua canalizzazione di marketing SaaS B2B [Modello gratuito]
• benchmark del tasso di conversione della canalizzazione di marketing B2B SaaS
• Esempi di tipi di contenuto e metriche per 6 fasi della canalizzazione