Optymalizacja wskaźników lejka sprzedaży B2B SaaS

Sprzedaż na rynku B2B SaaS nie jest łatwym zadaniem. Z dużymi metkami cenowymi, wysokimi oczekiwaniami przemyślanego przywództwa i co może być boleśnie długimi cyklami sprzedaży, zespoły sprzedażowe muszą być przygotowane przy użyciu innego zestawu narzędzi i metod niż ich odpowiedniki B2C i non-SaaS.

Biorąc pod uwagę dużą różnorodność kroków i ważnych elementów, które wchodzą w proces sprzedaży każdej transakcji sprzedaży B2B SaaS, łatwo można pominąć te ważne, pozostawiając Cię drapiącym się po głowie, dlaczego te rozmowy sprzedażowe po prostu nie działają. Uporządkowanie raportów od samego początku, koordynacja z zespołem marketingowym i nieustanne optymalizowanie procesu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla upewnienia się, że przekazujesz właściwy komunikat właściwym potencjalnym klientom we właściwym momencie.

Trzy kroki: Analiza, kategoryzowanie i ustalanie priorytetów

Wszyscy wiemy, że utrzymywanie kontaktów w Rolodex jest nieaktualne, ale korzystanie z arkusza kalkulacyjnego Excel nie jest tak daleko w tyle, jak wielu mogłoby się wydawać. Ręczne wprowadzanie i sortowanie błędów naraża jakość danych na ryzyko błędu ludzkiego i jest trudne, jeśli nie niemożliwe do skalowania wraz z rozwojem firmy.

Posiadanie automatyzacji i dobrego, niezawodnego systemu danych jest ważne dla każdego skutecznego zespołu sprzedaży. Konfiguracja tych systemów nie zawsze jest łatwa, a krzywa uczenia się może być stroma, ale kiedy już działają, zaoszczędzisz czas i będziesz mieć zestaw danych, którym możesz zaufać. Kiedy już będziesz mieć te dane, wykorzystaj je! Rozpoznawanie wzorców w kontaktach i optymalizacja pod kątem ich rozwiązywania to najlepszy sposób na aktywne, ciągłe doskonalenie metody sprzedaży.

1. Analizuj

Dobra podstawa raportowania zaczyna się od dobrego oprogramowania do raportowania. Pierwszym krokiem tutaj jest wybór systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM), z którego będziesz korzystać. Systemy takie jak Salesforce, Freshworks i Zoho mają swoje zalety, szczególnie gdy są zintegrowane z resztą Twojego stosu technologicznego, podczas gdy systemy takie jak HubSpot agregują Twój CRM na tej samej platformie, co Twój system zarządzania treścią (CMS) i inne narzędzia do raportowania.

Po znalezieniu CRM odpowiedniego dla Twojej firmy, jak najszybciej umieść go w swoich codziennych raportach. Im szybciej zaczniesz agregować dane, tym więcej danych historycznych będziesz musiał przeanalizować wstecz i tym silniejsze będą wnioski.

Teraz, gdy śledzisz ważne dane, musisz zacząć je regularnie sprawdzać. Przeznacz trochę czasu każdego tygodnia na sprawdzenie swoich wyników: Jak stoisz w sprzeczności ze swoimi celami? Jakie słabe strony Cię wyróżniają? Co możesz zrobić, aby je ulepszyć?

Sprawdzając te same dane tygodniowo w ciągu tygodnia, możesz uważnie śledzić pojawiające się trendy i dostosowywać się do nich w razie potrzeby. Oto kilka kluczowych wskaźników, na które należy zwrócić uwagę:

• Czas spędzony na każdym etapie – Jak długo kontakty spędzają na każdym etapie Twojego lejka? Gdzie są spowolnione i jak możesz zmniejszyć tarcie w tych obszarach?

• Współczynniki konwersji między etapami — na którym etapie procesu sprzedaży tracisz większość potencjalnych klientów? Jeśli zauważysz stromy i nagły spadek na ścieżce, zastanów się, jak możesz to złagodzić. Weź również pod uwagę, że może to po prostu oznaczać, że otrzymujesz wysoki odsetek słabo dopasowanych leadów, w takim przypadku rozmowa z zespołem marketingowym może być w porządku.

• Powody straconych transakcji — Zapisz powody straconych transakcji z precyzją i szczegółowością, które będziesz chciał zobaczyć podczas późniejszej analizy wyników. Jeśli widzisz wiele kontaktów utraconych z powodu złego dopasowania, spróbuj zająć się swoim pozycjonowaniem w wiadomościach. Jeśli więcej z nich rezygnuje, ponieważ znaleźli rozwiązania w innym miejscu lub brak zainteresowania Twoją usługą, może nadszedł czas, aby ponownie rozważyć swoją ofertę, a w bardziej ekstremalnych przypadkach swoją ofertę.

• Procent potencjalnych klientów w Twoim ICP — zanim usiądziesz do rozmowy z przychodzącymi potencjalnymi klientami, zastanów się, czy z takimi potencjalnymi klientami masz optymizm. Innymi słowy: czy pasują do Twojej usługi?

• Procent „udanych” połączeń — Ile ze wszystkich spotkań i połączeń z potencjalnymi klientami w danym tygodniu, miesiącu lub roku jest „udanych”? Zdefiniuj „sukces” jak chcesz w tym przypadku, ale zastanów się, jak często prowadzi w dół ścieżki od tego pierwszego spotkania i jak często stają się klientami.

2. Kategoryzuj

Twój CRM działa i regularnie sprawdzasz kluczowe wskaźniki, aby śledzić swoje wyniki. Teraz nadszedł czas, aby dobrze wykorzystać swoje umiejętności organizacyjne i podzielić kontakty na kategorie.

Podczas gdy CRM ułatwia wiele pracy w sprzedaży, śledząc komunikację, informacje o kontaktach itp., ostateczną korzyścią dobrze zarządzanego CRM będzie znajdowanie wzorców. Jaka osoba przechodzi przez Twój lejek? Kto utknie? Co ich wyróżnia? Kto jeszcze wygląda jak oni?

Podział kontaktów na szerokie kategorie, takie jak persony, to świetny początek. Po ustaleniu tych kategorii będziesz mógł szybko podzielić odbiorców na segmenty i zauważyć, które cechy są wspólne dla tych, którzy stali się klientami, a tych, którzy nie.

Unikanie tendencyjności przeżycia

Ważną rzeczą, o której należy pamiętać, zastanawiając się nad wzorcami, które można znaleźć w systemie CRM, jest wpływ błędu przetrwania. Jeśli zauważysz jeden rodzaj kontaktu, który raz po raz przechodzi przez twój lejek, Twoim pierwszym odruchem może być założenie, że jest to po prostu idealny trop, a w wielu przypadkach może tak być. Niestety, nie widzisz tam wszystkich ludzi, którzy nie przeszli przez całą ścieżkę, ale mogliby to zrobić, gdybyś coś poprawił.

Być może trudna forma uniemożliwia zaplanowanie spotkania dużej części zapracowanych profesjonalistów, być może Twój zasięg e-mailowy skutecznie wzbudzi zainteresowanie jedną branżą, ale aby odnieść sukces w innej, potrzebne byłyby rozmowy telefoniczne. Spojrzenie na to, kto dotarł na sam koniec ścieżki, to świetny sposób, aby dowiedzieć się, jakich odbiorców przyciągasz, jednak jeśli zwrócisz uwagę tylko na ten koniec ścieżki, stracisz wiele innych odbiorców.

3. Priorytety

Po zidentyfikowaniu słabych punktów ścieżki i wyjaśnieniu najlepszych i najgorszych postaci, nadszedł czas, aby zacząć optymalizować ścieżkę. Więc od czego zacząć?

Jednym ze sposobów jest powrót do zespołu marketingowego z nową misją i poszukiwanym plakatem przedstawiającym idealną postać: „Bring me this lead!” Twoi marketerzy wkraczają do akcji, doskonaląc swoje treści, poprawiając swoje reklamy, generując listy dla ABM i, miejmy nadzieję, zaczynasz spotykać się ze swoim ulubionym typem leada.

Świetny. Ale co, jeśli problemem nie jest różnorodność potencjalnych klientów, których wprowadza Twój zespół marketingowy, ale metody, których używasz, aby im sprzedawać? Być może zamiast zawęzić górę lejka, spróbuj otworzyć dół. Jakim bólem nie zajmujesz się? Jakich studiów przypadku Ci brakuje?

Prawdę mówiąc, nie ma właściwej odpowiedzi — najlepsze rozwiązanie prawdopodobnie leży gdzieś pośrodku — ale jest to rodzaj ustalania priorytetów, który musisz podjąć.

Spróbuj dostosować swoją prezentację sprzedażową, aby pasowała do każdej z twoich postaci. Odśwież swoją talię, wprowadź drobne zmiany w swoim języku, cokolwiek, co możesz zrobić, aby upewnić się, że prezentujesz swoje rozwiązanie jako zaprojektowane specjalnie dla nich. Nie ich szefa, nie ich bezpośrednich podwładnych, ale właśnie oni.

Jeśli pomimo wszelkich starań nie jesteś w stanie przekonwertować potencjalnych klientów, których otrzymujesz, prawdopodobnie nadszedł czas, aby ponownie ustalić swoje priorytety z zespołem marketingowym. Upewnij się, że dokładnie wiedzą, jakiego rodzaju osoby szukasz, dlaczego dobrze pasują do Twoich usług i podziel się z nimi bólem, jaki wyraża ten rodzaj tropu.

Masz wyjątkową zaletę kontaktu z potencjalnymi klientami i słyszenia ich nadziei i obaw z pierwszej ręki, podczas gdy wielu marketerów zrozumie osoby, z którymi rozmawiają tylko w sposób abstrakcyjny. Wykorzystaj każdą okazję, aby przekazać im tę wiedzę!

Aktualizowanie lejka

Doba ma tylko tyle godzin, a idealny lejek nie istnieje. Ale właściwe prowadzenie analizy lejka i umiejętność wykrycia, gdzie wysiłki Twoje – i Twojego zespołu marketingowego – pomogą uczynić ją bardziej wiarygodną.

Aby dowiedzieć się więcej o lejku sprzedaży, zapoznaj się z tymi innymi pomocnymi zasobami:

• Jak zdefiniować i skonfigurować etapy lejka marketingowego i sprzedażowego B2B SaaS?
• Jak zaprojektować lejek marketingowy B2B SaaS [Darmowy szablon]
• Testy porównawcze współczynnika konwersji lejka marketingowego B2B SaaS
• Przykładowe typy treści i dane dla 6 etapów ścieżki