Mengoptimalkan metrik saluran penjualan SaaS B2B Anda

Menjual di pasar B2B SaaS bukanlah hal yang mudah. Dengan label harga yang besar, ekspektasi kepemimpinan yang tinggi, dan siklus penjualan yang sangat panjang, tim penjualan harus siap dengan seperangkat alat dan metode yang berbeda dari rekan-rekan B2C dan non-SaaS mereka.

Mempertimbangkan berbagai macam langkah dan elemen penting yang masuk ke dalam proses penjualan dari setiap transaksi penjualan SaaS B2B tertentu, dapat dengan mudah melewatkan yang penting, membuat Anda bingung mengapa panggilan penjualan tersebut tidak berhasil. Menyusun pelaporan Anda dari awal, berkoordinasi dengan tim pemasaran Anda, dan terus-menerus mengoptimalkan proses penjualan Anda sangat penting untuk memastikan Anda mengomunikasikan pesan yang tepat kepada prospek yang tepat pada titik waktu yang tepat.

Tiga langkah: Analisis, kategorikan, dan prioritaskan

Kita semua tahu menyimpan kontak Anda di Rolodex sudah ketinggalan zaman, tetapi menjalankan spreadsheet Excel tidak sejauh yang dipikirkan banyak orang. Memasukkan dan menyortir kesalahan secara manual menempatkan kualitas data Anda pada risiko kesalahan manusia dan sulit, jika bukan tidak mungkin, untuk ditingkatkan seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Memiliki otomatisasi di tempat dan sistem data yang baik dan andal adalah penting untuk setiap tim penjualan yang sukses. Menyiapkan sistem ini tidak selalu mudah dan kurva pembelajarannya bisa sangat curam, tetapi ketika sistem tersebut aktif dan berjalan, Anda akan menghemat waktu dan memiliki kumpulan data yang dapat Anda percayai. Setelah Anda memiliki data itu, manfaatkan itu! Mengenali pola dalam kontak Anda dan mengoptimalkan untuk mengatasinya adalah cara terbaik untuk melakukan peningkatan aktif dan berkelanjutan pada metode penjualan Anda.

1. Analisis

Landasan pelaporan yang baik dimulai dengan perangkat lunak pelaporan yang baik. Langkah pertama di sini adalah memilih sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) yang akan Anda gunakan. Sistem seperti Salesforce, Freshworks, dan Zoho memiliki kelebihannya masing-masing, terutama jika diintegrasikan dengan tumpukan teknologi Anda lainnya, sementara sistem seperti HubSpot menggabungkan CRM Anda ke platform yang sama dengan Sistem Manajemen Konten (CMS) dan alat pelaporan lainnya.

Setelah Anda menemukan CRM yang tepat untuk bisnis Anda, buat dalam pelaporan harian Anda sesegera mungkin. Semakin cepat Anda mulai menggabungkan data Anda, semakin banyak data historis yang harus Anda lihat kembali dan semakin kuat kesimpulan Anda.

Sekarang setelah Anda melacak data penting, Anda harus mulai memeriksanya secara teratur. Sisihkan waktu setiap minggu untuk meninjau kinerja Anda: Di mana Anda berdiri melawan tujuan Anda? Area lemah apa yang menonjol bagi Anda? Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkannya?

Memeriksa minggu metrik yang sama selama seminggu akan memungkinkan Anda untuk mengikuti tren apa pun yang Anda lihat muncul dan beradaptasi dengannya sesuai kebutuhan. Berikut adalah beberapa metrik utama yang harus diperhatikan:

• Waktu yang dihabiskan di setiap tahap - Berapa lama waktu yang dihabiskan kontak di setiap tahap saluran Anda? Di mana mereka diperlambat dan bagaimana Anda bisa mengurangi gesekan di area ini?

• Tingkat konversi tahap ke tahap - Selama tahap proses penjualan mana Anda kehilangan sebagian besar prospek? Jika Anda melihat penurunan tajam dan tiba-tiba di corong Anda, pikirkan cara untuk menguranginya. Juga pertimbangkan bahwa itu mungkin hanya berarti bahwa Anda menerima persentase tinggi dari prospek yang tidak sesuai, dalam hal ini percakapan dengan tim pemasaran Anda mungkin dilakukan.

• Alasan untuk transaksi yang hilang - Catat alasan Anda untuk kehilangan transaksi dengan ketepatan dan kekhususan yang ingin Anda lihat saat Anda menganalisis hasil Anda nanti. Jika Anda melihat banyak kontak hilang karena tidak cocok, coba perbaiki posisi Anda dalam pengiriman pesan. Jika lebih banyak dari mereka yang berhenti karena mereka menemukan solusi di tempat lain atau tidak tertarik pada layanan Anda, mungkin sudah saatnya untuk mempertimbangkan kembali penawaran Anda dan, dalam kasus yang lebih ekstrem, penawaran Anda.

• Persentase prospek dalam ICP Anda - Bahkan sebelum Anda duduk untuk berbicara dengan prospek yang masuk, pikirkan apakah prospek ini adalah jenis prospek yang Anda optimis untuk diajak bicara. Dengan kata lain: apakah mereka cocok untuk layanan Anda?

• Persentase panggilan "berhasil" - Dari semua rapat dan panggilan dengan prospek yang Anda miliki dalam minggu, bulan, atau tahun tertentu, berapa banyak yang "berhasil?" Definisikan "sukses" sesuai keinginan Anda dalam kasus ini, tetapi pikirkan tentang seberapa sering mengarah ke corong dari pertemuan pertama ini dan seberapa sering mereka menjadi pelanggan.

2. Kategorikan

CRM Anda aktif dan berjalan dan Anda memeriksa metrik utama Anda secara teratur untuk melacak kinerja Anda. Sekarang saatnya untuk menggunakan keterampilan organisasi Anda dengan baik dan membagi kontak Anda ke dalam kategori.

Sementara CRM membuat banyak pekerjaan Anda dalam penjualan lebih mudah, melacak komunikasi Anda, info kontak, dll., manfaat utama dari CRM yang dikelola dengan baik adalah menemukan pola. Orang seperti apa yang bergerak melalui corong Anda? Siapa yang terjebak? Apa yang membuat mereka berbeda? Siapa lagi yang mirip mereka?

Memecah kontak Anda ke dalam kategori yang luas, seperti persona, adalah tempat yang bagus untuk memulai. Setelah Anda menetapkan kategori ini, Anda akan dapat dengan cepat mengelompokkan audiens Anda dan mencatat karakteristik mana yang umum di antara mereka yang telah menjadi pelanggan dan mereka yang belum.

Menghindari bias bertahan hidup

Hal penting yang perlu diingat ketika merefleksikan pola yang Anda temukan di CRM Anda adalah dampak dari bias kelangsungan hidup. Jika Anda melihat satu jenis kontak yang berhasil melewati corong Anda berkali-kali, kecenderungan pertama Anda mungkin untuk berasumsi bahwa ini hanyalah petunjuk ideal Anda, dan dalam banyak kasus, mungkin memang demikian. Sayangnya, apa yang tidak Anda lihat adalah semua orang yang tidak berhasil melewati corong Anda, tetapi mungkin berhasil jika Anda mengubah sesuatu.

Mungkin bentuk gesekan tinggi mencegah sebagian besar profesional sibuk menjadwalkan pertemuan, mungkin penjangkauan email Anda efektif dalam mendapatkan minat dalam satu industri tetapi panggilan telepon akan diperlukan untuk berhasil di industri lain. Melihat siapa yang berhasil mencapai bagian bawah corong Anda adalah cara yang bagus untuk mempelajari pemirsa apa yang Anda tarik, namun, jika Anda hanya memperhatikan ujung corong ini, Anda akan kehilangan cakupan besar lainnya. penonton.

3. Prioritaskan

Dengan titik-titik lemah corong Anda yang teridentifikasi dan kepribadian Anda yang berkinerja terbaik dan terburuk telah diselesaikan, inilah saatnya untuk mulai mengoptimalkan corong Anda. Jadi, di mana untuk memulai?

Salah satu pendekatannya adalah kembali ke tim pemasaran Anda dengan misi baru dan poster buronan dari kepribadian ideal Anda, "Berikan saya petunjuk ini!" Pemasar Anda beraksi, mengasah konten mereka, menyesuaikan iklan mereka, membuat daftar untuk ABM, dan, semoga, Anda mulai mengadakan pertemuan dengan jenis prospek favorit Anda.

Besar. Tetapi bagaimana jika masalahnya bukan pada variasi prospek yang dibawa oleh tim pemasaran Anda, tetapi pada metode yang Anda gunakan untuk menjual kepada mereka? Mungkin alih-alih mempersempit bagian atas corong Anda, Anda mencoba membuka bagian bawahnya. Rasa sakit apa yang tidak Anda tangani? Studi kasus apa yang Anda lewatkan?

Sebenarnya, tidak ada jawaban yang benar—solusi terbaik mungkin ada di tengah-tengah—tetapi ini adalah jenis prioritas yang harus Anda lakukan.

Coba sesuaikan promosi penjualan Anda agar sesuai dengan setiap persona Anda. Segarkan dek Anda, buat perubahan kecil pada bahasa Anda, apa pun yang dapat Anda lakukan untuk memastikan Anda mempresentasikan solusi Anda sebagai solusi yang dirancang khusus untuk mereka. Bukan bos mereka, bukan bawahan langsung mereka, tapi justru mereka.

Jika, terlepas dari upaya terbaik Anda, Anda tidak dapat mengubah jenis prospek yang Anda terima, mungkin inilah saatnya untuk menetapkan kembali prioritas Anda dengan tim pemasaran Anda. Pastikan mereka mengetahui dengan tepat jenis orang yang Anda cari, mengapa mereka cocok untuk layanan Anda, dan berbagi dengan mereka rasa sakit yang ditunjukkan oleh petunjuk semacam ini kepada Anda.

Anda memiliki manfaat unik dari berinteraksi dengan prospek dan mendengar harapan dan ketakutan mereka secara langsung, sedangkan banyak pemasar hanya akan memahami orang yang mereka ajak bicara secara abstrak. Ambil kesempatan apa pun yang Anda bisa untuk memberikan pengetahuan ini kepada mereka!

Menjaga agar saluran Anda tetap terbarui

Hanya ada begitu banyak jam dalam sehari, dan tidak ada corong yang sempurna. Namun, mempertahankan analisis corong Anda dengan benar dan mampu menemukan di mana upaya Anda—dan tim pemasaran Anda—akan sangat membantu untuk membuatnya lebih andal.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang saluran penjualan Anda, lihat sumber daya bermanfaat lainnya berikut:

• Cara menentukan dan menyiapkan tahap pemasaran dan saluran penjualan SaaS B2B
• Cara memproyeksikan corong pemasaran SaaS B2B Anda [Template Gratis]
• Tolok ukur tingkat konversi corong pemasaran SaaS B2B
• Contoh jenis konten dan metrik untuk 6 tahap corong Anda