การเพิ่มประสิทธิภาพเมตริกช่องทางการขาย B2B SaaS ของคุณ

การขายในตลาด B2B SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย ด้วยป้ายราคาขนาดใหญ่ ความคาดหวังสูงในการเป็นผู้นำทางความคิด และสิ่งที่อาจทำให้วงจรการขายยาวนานอย่างเจ็บปวด ทีมขายจะต้องเตรียมเครื่องมือและวิธีการต่างๆ ที่แตกต่างจาก B2C และที่ไม่ใช่ SaaS

เมื่อพิจารณาจากขั้นตอนและองค์ประกอบสำคัญต่างๆ ที่เข้าสู่กระบวนการขายของธุรกรรมการขาย SaaS แบบ B2B ใดๆ ก็ตาม การข้ามขั้นตอนสำคัญๆ อาจเป็นเรื่องง่ายที่จะมองข้ามว่าทำไมการโทรขายเหล่านั้นจึงไม่ได้ผล การมีรายงานของคุณเป็นลำดับตั้งแต่เริ่มต้น การประสานงานกับทีมการตลาดของคุณ และการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารข้อความที่ถูกต้องไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

สามขั้นตอน: วิเคราะห์ จัดหมวดหมู่ และจัดลำดับความสำคัญ

เราทุกคนทราบดีว่าการรักษารายชื่อติดต่อของคุณใน Rolodex นั้นล้าสมัย แต่การเรียกใช้สเปรดชีต Excel ไม่ได้ล้าหลังอย่างที่หลายคนคิด การป้อนและจัดเรียงข้อผิดพลาดด้วยตนเองทำให้คุณภาพของข้อมูลมีความเสี่ยงที่จะเกิดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ และเป็นเรื่องยาก หากไม่สามารถปรับขนาดได้เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

การมีระบบอัตโนมัติในสถานที่และระบบข้อมูลที่ดีและเชื่อถือได้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายที่ประสบความสำเร็จ การตั้งค่าระบบเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป และช่วงการเรียนรู้อาจเป็นเรื่องยาก แต่เมื่อระบบพร้อมใช้งาน คุณจะประหยัดเวลาและมีชุดข้อมูลที่คุณเชื่อถือได้ เมื่อคุณมีข้อมูลนั้นแล้ว ใช้มันซะ! การจดจำรูปแบบในผู้ติดต่อของคุณและการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อจัดการกับพวกเขาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงวิธีการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

1. วิเคราะห์

พื้นฐานการรายงานที่ดีเริ่มต้นด้วยซอฟต์แวร์การรายงานที่ดี ขั้นตอนแรกในที่นี้คือการเลือกระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่คุณจะใช้ ระบบต่างๆ เช่น Salesforce, Freshworks และ Zoho ล้วนมีข้อดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมเข้ากับกลุ่มเทคโนโลยีที่เหลือของคุณ ในขณะที่ระบบอย่าง HubSpot จะรวม CRM ของคุณไว้บนแพลตฟอร์มเดียวกับระบบจัดการเนื้อหา (CMS) และเครื่องมือการรายงานอื่นๆ

เมื่อคุณพบ CRM ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณแล้ว ให้สร้าง CRM ในการรายงานประจำวันของคุณโดยเร็วที่สุด ยิ่งคุณเริ่มรวบรวมข้อมูลได้เร็วเท่าไร คุณก็จะต้องย้อนดูข้อมูลในอดีตมากขึ้นเท่านั้น และข้อสรุปของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น

ขณะนี้ คุณกำลังติดตามข้อมูลสำคัญ คุณจะต้องเริ่มตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวเป็นประจำ จัดสรรเวลาในแต่ละสัปดาห์เพื่อทบทวนผลงานของคุณ: คุณยืนอยู่ตรงไหนกับเป้าหมายของคุณ? จุดอ่อนจุดไหนที่ทำให้คุณโดดเด่น? คุณสามารถทำอะไรเพื่อปรับปรุงพวกเขาได้บ้าง

การตรวจสอบเมตริกเดียวกันในแต่ละสัปดาห์จะช่วยให้คุณติดตามแนวโน้มต่างๆ ที่คุณเห็นอย่างใกล้ชิดและปรับให้เข้ากับแนวโน้มดังกล่าวได้ตามต้องการ ต่อไปนี้คือเมตริกหลักที่ควรจับตามอง:

• เวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน - ผู้ติดต่อใช้เวลานานเท่าใดในแต่ละขั้นตอนของช่องทางของคุณ สิ่งเหล่านี้ถูกทำให้ช้าลงและคุณจะลดแรงเสียดทานในพื้นที่เหล่านี้ได้อย่างไร?

• อัตราการแปลงแบบทีละขั้น - ระหว่างขั้นตอนของกระบวนการขายที่คุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ไป? หากคุณเห็นการลดลงอย่างรวดเร็วและฉับพลันในช่องทางของคุณ ให้นึกถึงวิธีที่คุณสามารถบรรเทาปัญหานี้ได้ นอกจากนี้ ให้พิจารณาด้วยว่าอาจหมายถึงว่าคุณได้รับโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมในเปอร์เซ็นต์ที่สูง ซึ่งในกรณีนี้ การสนทนากับทีมการตลาดของคุณอาจเป็นไปตามลำดับ

• เหตุผลของการสูญเสียข้อตกลง - บันทึกเหตุผลของคุณสำหรับข้อตกลงที่สูญเสียด้วยความแม่นยำและเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการดูเมื่อคุณวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณในภายหลัง หากคุณเห็นรายชื่อติดต่อหายไปจำนวนมากเนื่องจากไม่เหมาะสม ให้ลองระบุตำแหน่งของคุณในการรับส่งข้อความ หากมีมากกว่านั้นเลิกใช้เพราะพบวิธีแก้ไขที่อื่นหรือไม่สนใจบริการของคุณ อาจถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาการเสนอขายของคุณใหม่ และในกรณีที่ร้ายแรงกว่านั้น ข้อเสนอของคุณ

• เปอร์เซ็นต์ของลีดภายใน ICP ของคุณ - ก่อนที่คุณจะนั่งคุยกับลีดที่เข้ามา ให้คิดว่าสิ่งเหล่านี้คือกลุ่มเป้าหมายที่คุณมองในแง่ดีเกี่ยวกับการพูดคุยด้วยหรือไม่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง: เหมาะสำหรับบริการของคุณหรือไม่?

• เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่ "สำเร็จ" - ของการประชุมและการโทรทั้งหมดที่มีลูกค้าเป้าหมายที่คุณมีในสัปดาห์ เดือน หรือปีที่กำหนด มีกี่ครั้งที่ "สำเร็จ" กำหนด "ประสบความสำเร็จ" ตามที่คุณต้องการในกรณีนี้ แต่ให้นึกถึงความถี่ที่นำไปสู่กระบวนการจากการประชุมครั้งแรกนี้และความถี่ที่พวกเขากลายเป็นลูกค้า

2. จัดหมวดหมู่

CRM ของคุณเริ่มทำงานแล้ว และคุณกำลังตรวจสอบเมตริกหลักเป็นประจำเพื่อติดตามประสิทธิภาพของคุณ ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะนำทักษะในองค์กรของคุณไปใช้ให้เกิดประโยชน์และแบ่งผู้ติดต่อของคุณออกเป็นหมวดหมู่

แม้ว่า CRM จะทำให้งานขายของคุณง่ายขึ้นมาก การติดตามการสื่อสาร ข้อมูลผู้ติดต่อ ฯลฯ ประโยชน์สูงสุดของ CRM ที่มีการจัดการที่ดีคือการค้นหารูปแบบ คนแบบไหนที่เคลื่อนไหวผ่านช่องทางของคุณ? ใครติดบ้าง? อะไรทำให้พวกเขาแตกต่าง มีใครอีกบ้างที่ดูเหมือนพวกเขา?

การแบ่งรายชื่อติดต่อของคุณออกเป็นหมวดหมู่กว้างๆ เช่น บุคลิก เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เมื่อคุณสร้างหมวดหมู่เหล่านี้แล้ว คุณจะสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างรวดเร็ว และสังเกตว่าลักษณะใดที่พบได้บ่อยในหมู่ผู้ที่กลายมาเป็นลูกค้าและผู้ที่ยังไม่มี

หลีกเลี่ยงอคติในการเอาตัวรอด

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้เมื่อพิจารณาถึงรูปแบบที่คุณพบใน CRM คือผลกระทบของอคติในการเอาตัวรอด หากคุณเห็นผู้ติดต่อประเภทหนึ่งผ่านช่องทางของคุณครั้งแล้วครั้งเล่า ความชอบแรกของคุณอาจเป็นการสันนิษฐานว่านี่เป็นเพียงผู้นำในอุดมคติของคุณและในหลาย ๆ กรณีก็อาจจะเป็นเช่นนั้น น่าเสียดายที่สิ่งที่คุณไม่เห็นคือผู้คนทั้งหมดที่ไม่ได้ผ่านช่องทางของคุณไปจนสุดทาง แต่อาจมีหากคุณต้องปรับแต่งบางอย่าง

บางทีแบบฟอร์มที่มีแรงเสียดทานสูงขัดขวางไม่ให้มืออาชีพที่มีงานยุ่งจำนวนมากไม่สามารถจัดตารางการประชุมได้ บางทีการเข้าถึงอีเมลของคุณอาจมีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจในอุตสาหกรรมหนึ่ง แต่การโทรศัพท์อาจจำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในอีกอุตสาหกรรมหนึ่ง การดูว่าใครมาอยู่ท้ายสุดของช่องทางของคุณเป็นวิธีที่ดีในการเรียนรู้ว่าคุณกำลังดึงดูดผู้ชมกลุ่มใด อย่างไรก็ตาม หากคุณใส่ใจเฉพาะจุดสิ้นสุดของช่องทางนี้เท่านั้น คุณจะพลาดโอกาสสำคัญอื่นๆ ไป ผู้ชม

3. จัดลำดับความสำคัญ

เมื่อระบุจุดอ่อนของช่องทางและบุคลิกที่ทำงานได้ดีที่สุดและแย่ที่สุดแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณ จะเริ่มที่ไหน?

แนวทางหนึ่งคือการกลับไปหาทีมการตลาดของคุณด้วยภารกิจใหม่และโปสเตอร์ที่ต้องการของตัวละครในอุดมคติของคุณ "นำสิ่งนี้มาให้ฉัน!" นักการตลาดของคุณเริ่มลงมือทำ ปรับปรุงเนื้อหา ปรับแต่งโฆษณา สร้างรายการสำหรับ ABM และหวังว่าคุณจะเริ่มประชุมกับลีดที่คุณชื่นชอบ

ยอดเยี่ยม. แต่ถ้าปัญหาไม่ได้อยู่ที่ความหลากหลายของลีดที่ทีมการตลาดของคุณนำเข้ามา แต่ด้วยวิธีการที่คุณใช้ในการขายให้กับพวกเขา บางทีแทนที่จะจำกัดส่วนบนของกรวยให้แคบลง คุณพยายามเปิดด้านล่างขึ้น ความเจ็บปวดอะไรที่คุณไม่ได้พูดถึง? กรณีศึกษาใดที่คุณขาดหายไป?

อันที่จริง ไม่มีคำตอบที่ถูกต้อง—ทางออกที่ดีที่สุดอาจอยู่ตรงกลาง—แต่นี่คือการจัดลำดับความสำคัญที่คุณต้องดำเนินการ

ลองปรับแต่งการเสนอขายของคุณให้เข้ากับบุคลิกของคุณ รีเฟรชเด็คของคุณ ทำการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในภาษาของคุณ ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังนำเสนอโซลูชันของคุณเป็นโซลูชันที่ออกแบบมาสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ไม่ใช่เจ้านาย ไม่ใช่ผู้รายงานโดยตรง แต่เป็นพวกเขาอย่างแม่นยำ

แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่แล้ว แต่คุณไม่สามารถแปลงประเภทโอกาสในการขายที่คุณได้รับได้ ก็ถึงเวลาที่จะสร้างลำดับความสำคัญของคุณใหม่กับทีมการตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าคุณกำลังมองหาบุคคลประเภทใด เหตุใดพวกเขาจึงเหมาะสมกับบริการของคุณ และแบ่งปันความเจ็บปวดที่ลูกค้าเป้าหมายประเภทนี้แสดงต่อคุณ

คุณมีประโยชน์ที่ไม่เหมือนใครในการติดต่อกับลีดและได้ยินความหวังและความกลัวของพวกเขาโดยตรง ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากจะเข้าใจเฉพาะคนที่พวกเขากำลังพูดถึงในนามธรรมเท่านั้น ใช้โอกาสใด ๆ ที่คุณสามารถถ่ายทอดความรู้นี้ให้กับพวกเขา!

ปรับปรุงช่องทางของคุณให้ทันสมัยอยู่เสมอ

มีเพียงหลายชั่วโมงในหนึ่งวัน และไม่มีกระบวนการที่สมบูรณ์แบบ แต่การคงไว้ซึ่งการวิเคราะห์กระบวนการของคุณอย่างเหมาะสม และความสามารถในการระบุจุดที่คุณ—และทีมการตลาดของคุณ—ความพยายามจะช่วยให้เกิดความเชื่อถือได้มากขึ้น

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการขาย โปรดดูแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่นๆ เหล่านี้:

• วิธีกำหนดและตั้งค่าขั้นตอนการตลาดและช่องทางการขาย B2B SaaS
• วิธีฉายภาพช่องทางการตลาด B2B SaaS ของคุณ [เทมเพลตฟรี]
• เกณฑ์มาตรฐานอัตราการแปลงช่องทางการตลาด B2B SaaS
• ตัวอย่างประเภทเนื้อหาและเมตริกสำหรับ 6 ขั้นตอนของช่องทางของคุณ