Optimierung Ihrer B2B-SaaS-Sales-Funnel-Metriken

Der Verkauf auf dem B2B-SaaS-Markt ist keine leichte Aufgabe. Mit hohen Preisschildern, hohen Erwartungen an die Vordenkerrolle und teilweise schmerzhaft langen Vertriebszyklen müssen Vertriebsteams mit anderen Tools und Methoden gerüstet sein als ihre B2C- und Nicht-SaaS-Pendants.

Angesichts der Vielzahl von Schritten und wichtigen Elementen, die in den Verkaufsprozess einer bestimmten B2B-SaaS-Verkaufstransaktion einfließen, kann es leicht sein, wichtige zu überspringen, sodass Sie sich am Kopf kratzen müssen, warum diese Verkaufsgespräche einfach nicht funktionieren. Ein von Anfang an geordnetes Reporting, die Koordination mit Ihrem Marketingteam und die ständige Optimierung Ihres Verkaufsprozesses sind entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Leads übermitteln.

Die drei Schritte: Analysieren, kategorisieren und priorisieren

Wir alle wissen, dass das Speichern Ihrer Kontakte in einem Rolodex veraltet ist, aber das Ausführen einer Excel-Tabelle ist nicht so weit dahinter, wie viele denken. Das manuelle Eingeben und Sortieren von Fehlern setzt die Qualität Ihrer Daten dem Risiko menschlicher Fehler aus und ist schwierig, wenn nicht gar unmöglich, mit dem Wachstum Ihres Unternehmens zu skalieren.

Automatisierung und ein gutes, zuverlässiges Datensystem sind für jedes erfolgreiche Vertriebsteam wichtig. Die Einrichtung dieser Systeme ist nicht immer einfach und die Lernkurve kann steil sein, aber wenn sie in Betrieb sind, sparen Sie Zeit und verfügen über einen Datensatz, dem Sie vertrauen können. Sobald Sie diese Daten haben, nutzen Sie sie! Das Erkennen von Mustern in Ihren Kontakten und das Optimieren, um sie anzusprechen, ist der beste Weg, um Ihre Verkaufsmethode aktiv und kontinuierlich zu verbessern.

1. Analysieren

Eine gute Reporting-Grundlage beginnt mit einer guten Reporting-Software. Der erste Schritt hier ist die Auswahl des Customer Relationship Management (CRM)-Systems, das Sie verwenden werden. Systeme wie Salesforce, Freshworks und Zoho haben alle ihre Vorzüge, insbesondere wenn sie in den Rest Ihres Tech-Stacks integriert sind, während Systeme wie HubSpot Ihr CRM auf derselben Plattform wie Ihr Content Management System (CMS) und andere Berichtstools aggregieren.

Wenn Sie das richtige CRM für Ihr Unternehmen gefunden haben, bauen Sie es so schnell wie möglich in Ihr tägliches Reporting ein. Je früher Sie mit der Aggregation Ihrer Daten beginnen, desto mehr historische Daten müssen Sie zurückblicken und desto stärker werden Ihre Schlussfolgerungen sein.

Jetzt, da Sie wichtige Daten verfolgen, müssen Sie diese regelmäßig überprüfen. Nehmen Sie sich jede Woche etwas Zeit, um Ihre Leistung zu überprüfen: Wo stehen Sie im Vergleich zu Ihren Zielen? Welche Schwachstellen fallen Ihnen auf? Was können Sie tun, um sie zu verbessern?

Wenn Sie Woche für Woche dieselben Metriken überprüfen, können Sie alle Trends, die Sie auftauchen sehen, genau verfolgen und sich bei Bedarf daran anpassen. Hier sind einige wichtige Kennzahlen, auf die Sie achten sollten:

• In jeder Phase verbrachte Zeit – Wie lange verbringen Kontakte in jeder Phase Ihres Trichters? Wo werden sie gebremst und wie kann man die Reibung in diesen Bereichen reduzieren?

• Konversionsraten von Stufe zu Stufe – In welcher Phase des Verkaufsprozesses verlieren Sie die meisten Ihrer potenziellen Kunden? Wenn Sie einen steilen und plötzlichen Abfall in Ihrem Trichter sehen, denken Sie darüber nach, wie Sie dies abmildern können. Bedenken Sie auch, dass dies einfach bedeuten kann, dass Sie einen hohen Prozentsatz an schlecht passenden Leads erhalten. In diesem Fall ist ein Gespräch mit Ihrem Marketingteam angebracht.

• Gründe für verlorene Geschäfte – Zeichnen Sie Ihre Gründe für verlorene Geschäfte mit der Genauigkeit und Spezifität auf, die Sie sehen möchten, wenn Sie Ihre Ergebnisse später analysieren. Wenn Sie sehen, dass viele Kontakte aufgrund schlechter Passform verloren gehen, versuchen Sie, Ihre Positionierung in Messaging zu verbessern. Wenn mehr von ihnen abbrechen, weil sie woanders Lösungen gefunden haben oder an Ihrem Service desinteressiert sind, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihren Pitch und in extremeren Fällen Ihr Angebot zu überdenken.

• Prozentsatz der Leads in Ihrem ICP – Bevor Sie sich überhaupt hinsetzen, um mit eingehenden Leads zu sprechen, überlegen Sie, ob dies die Art von Interessenten ist, mit denen Sie optimistisch sprechen möchten. Mit anderen Worten: Passen sie gut zu Ihrem Service?

• Prozentsatz „erfolgreicher“ Anrufe – Wie viele von allen Meetings und Anrufen mit Leads, die Sie in einer bestimmten Woche, einem bestimmten Monat oder Jahr haben, waren „erfolgreich“? Definieren Sie „erfolgreich“ in diesem Fall wie Sie möchten, aber denken Sie darüber nach, wie oft Leads von diesem ersten Treffen an den Trichter hinuntergehen und wie oft sie zu Kunden werden.

2. Kategorisieren

Ihr CRM läuft und Sie überprüfen regelmäßig Ihre wichtigsten Kennzahlen, um Ihre Leistung zu verfolgen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Organisationstalent einzusetzen und Ihre Kontakte in Kategorien einzuteilen.

Ein CRM erleichtert zwar viele Ihrer Aufgaben im Vertrieb, indem es den Überblick über Ihre Kommunikation, Kontaktinformationen usw. behält, aber der ultimative Vorteil eines gut verwalteten CRM ist das Auffinden von Mustern. Welche Art von Person bewegt sich durch Ihren Trichter? Wer bleibt hängen? Was unterscheidet sie? Wer sieht noch so aus wie sie?

Die Untergliederung Ihrer Kontakte in breite Kategorien, wie z. B. Personas, ist ein guter Ausgangspunkt. Sobald Sie diese Kategorien festgelegt haben, können Sie Ihr Publikum schnell segmentieren und feststellen, welche Merkmale diejenigen gemeinsam haben, die Kunden geworden sind, und diejenigen, die dies nicht getan haben.

Survivorship-Bias vermeiden

Eine wichtige Sache, an die Sie sich erinnern sollten, wenn Sie über die Muster nachdenken, die Sie in Ihrem CRM finden, ist die Auswirkung der Überlebensverzerrung. Wenn Sie sehen, dass eine Art von Kontakt immer wieder durch Ihren Trichter kommt, ist Ihre erste Neigung möglicherweise, anzunehmen, dass dies einfach Ihr idealer Lead ist, und in vielen Fällen kann dies durchaus der Fall sein. Was Sie dort leider nicht sehen, sind all die Leute, die es nicht ganz durch Ihren Trichter geschafft haben, aber vielleicht hätten, wenn Sie etwas optimieren würden.

Vielleicht hindert ein reibungsintensives Formular einen großen Teil der vielbeschäftigten Fachleute daran, ein Meeting zu planen, vielleicht ist Ihre E-Mail-Kommunikation effektiv, um Interesse an einer Branche zu wecken, aber Telefonanrufe wären erforderlich, um in einer anderen erfolgreich zu sein. Wenn Sie sich ansehen, wer es bis zum Ende Ihres Trichters geschafft hat, können Sie erfahren, welche Zielgruppen Sie anziehen. Wenn Sie jedoch nur auf dieses Ende des Trichters achten, verpassen Sie am Ende eine große Bandbreite anderer Publikum.

3. Priorisieren

Nachdem Sie die Schwachstellen Ihres Trichters identifiziert und Ihre leistungsstärksten und leistungsschwächsten Persönlichkeiten aussortiert haben, ist es an der Zeit, mit der Optimierung Ihres Trichters zu beginnen. Wo also anfangen?

Ein Ansatz besteht darin, mit einer neuen Mission und einem gesuchten Poster Ihrer idealen Persönlichkeit zu Ihrem Marketingteam zurückzukehren: „Bringen Sie mir diesen Lead!“ Ihre Vermarkter treten in Aktion, verfeinern ihre Inhalte, optimieren ihre Anzeigen, erstellen Listen für ABM und Sie beginnen hoffentlich, Meetings mit Ihrer bevorzugten Art von Lead zu haben.

Toll. Aber was ist, wenn das Problem nicht in der Vielfalt der Leads liegt, die Ihr Marketingteam einbringt, sondern in den Methoden, die Sie verwenden, um an sie zu verkaufen? Anstatt die Oberseite Ihres Trichters zu verengen, versuchen Sie vielleicht, die Unterseite zu öffnen. Welche Schmerzen sprechen Sie nicht an? Welche Fallstudien vermissen Sie?

In Wahrheit gibt es keine richtige Antwort – die beste Lösung liegt wahrscheinlich irgendwo in der Mitte – aber das ist die Art der Priorisierung, die Sie vornehmen müssen.

Versuchen Sie, Ihr Verkaufsgespräch so zu optimieren, dass es zu jeder Ihrer Persönlichkeiten passt. Aktualisieren Sie Ihr Deck, nehmen Sie kleine Änderungen an Ihrer Sprache vor, alles, was Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Lösung als eine speziell für sie entwickelte Lösung präsentieren. Nicht ihr Chef, nicht ihre direkten Untergebenen, sondern eben sie.

Wenn Sie trotz aller Bemühungen nicht in der Lage sind, die Art von Leads zu konvertieren, die Sie erhalten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihre Prioritäten mit Ihrem Marketingteam neu festzulegen. Stellen Sie sicher, dass sie genau die Art von Person kennen, nach der Sie suchen, warum sie gut zu Ihren Diensten passt, und teilen Sie ihnen die Schmerzen mit, die diese Art von Lead für Sie ausdrückt.

Sie haben den einzigartigen Vorteil, mit Leads in Kontakt zu treten und ihre Hoffnungen und Ängste aus erster Hand zu hören, während viele Vermarkter die Menschen, mit denen sie sprechen, nur abstrakt verstehen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um ihnen dieses Wissen zu vermitteln!

Halten Sie Ihren Funnel auf dem neuesten Stand

Der Tag hat nur eine begrenzte Anzahl von Stunden und es gibt keinen perfekten Trichter. Aber wenn Sie Ihre Funnel-Analyse richtig pflegen und erkennen können, wo Ihre – und die Ihres Marketingteams – Bemühungen einen großen Beitrag dazu leisten, sie zuverlässiger zu machen.

Um mehr über Ihren Verkaufstrichter zu erfahren, sehen Sie sich diese anderen hilfreichen Ressourcen an:

• Wie man B2B-SaaS-Marketing- und Sales-Funnel-Phasen definiert und einrichtet
• So projizieren Sie Ihren B2B-SaaS-Marketing-Funnel [Kostenlose Vorlage]
• B2B-SaaS-Marketing-Funnel-Conversion-Rate-Benchmarks
• Beispielinhaltstypen und -metriken für 6 Stufen Ihres Trichters