CRMソフトウェアを使用して成長を促進する方法
公開: 2020-08-06近年、企業はチーム間の壁を打ち破り、CRM（顧客関係管理）ソフトウェアを使用して新たな成長を発見しました。
営業チームとマーケティングチームが別々になっている企業にとって、CRMシステムの価値は議論の余地がありません。 Nucleus Researchの調査によると、CRMソフトウェアの平均ROIは、1ドルの支出ごとに8.41ドルです。
ワークブックは、業界をリードするクラウドベースのCRMを提供します。 革新的でユーザーフレンドリーなテクノロジー、優れたカスタマーサポート、非常に競争力のある価格設定の組み合わせにより、中小企業に最適です。
WorkbooksのCEOであり、シリアルアントレプレナーであるJohnCheneyにいくつか質問がありました。 JohnはIT業界で30年以上の経験があり、CRMテクノロジの専門家と見なすことができます。
スクロールして、ジョンとのQ＆Aをご覧ください。
CRMソフトウェアに関する10の質問-回答済み！
1-組織がCRMソフトウェアに投資する必要があるのはなぜですか？
CRMソフトウェアへの投資には、いくつかの良い結果があります。新しい顧客を見つけて既存の顧客に売り込むことによる収益の増加、顧客体験の向上、運用コストの削減–CRMはこれらすべてに役立ちます。
CRMシステムはビジネスを合理化します。 それはより良い洞察と意思決定につながります。 また、より高品質のB2Bリードを使用すると、より強力なパイプラインを構築し、全体的な成長を促進できます。
2-通常、CRMソフトウェアを使用することでメリットが得られる部門はどれですか。
販売とマーケティングは最も明白な方法で利益を得るだけでなく、顧客サービスと財務にも利益をもたらします。 CRMは顧客からの問い合わせを追跡するのに最適であり、顧客の支払いと信用管理を統合することもできます。 たとえば、CognismのSalesforce統合は、会社のいくつかの部門をサポートしています。
つまり、優れたCRMは、ビジネス全体にプラスの影響を与えるはずです。
3-営業チームにとってCRMソフトウェアが不可欠なのはなぜですか？
まず、SaaS営業チームをバケットに分割する必要があります。
セールスリーダーがいます–彼らは何を望んでいますか？
彼らは、パイプラインを明確に把握し、SDRの進捗状況と生産性を測定することを望んでいます。 彼らはまた、マーケティングの効果を測定したいと考えています–インバウンドリードの量と質はどれくらいですか？
次に、SDRがあります-彼らは何を望んでいますか？
彼らにとって、それは生産性と彼らの仕事でより効率的であることがすべてです。 彼らは、ワークロードを管理し、タスクに優先順位を付けることができることを望んでいます。
優れたCRMは、これらの販売グループの両方を同時に支援する必要があります。
4-CRMソフトウェアは、適切な顧客を見つけて変換するのにどのように役立ちますか？
最も重要なことは、ビジネス全体があなたの理想的な顧客がどのように見えるかについて合意することです。 次に、それを定義したら、CRMがどのようにそれらに到達するのを助けることができるかを見ることができます。
目標到達プロセスの上部では、これらの理想的な購入者を引き付けたいと考えています。 CRMソフトウェアはここで役立ちます。 たとえば、CRMがWebサイトのトラフィックを追跡できる場合、人気のあるページと人々が関与しているコンテンツを知ることができます。 これらの洞察を使用して、リードのターゲティングを改善し、より関連性の高いコンテンツを使用して、会社のマーケティングを改善できます。
目標到達プロセスのさらに下で、CRMを使用してコンバージョン率を追跡します。 どのタイプのリードが実際にビジネスに変換されていますか？ 繰り返しになりますが、これらの洞察を使用して、ターゲットにし、関与しているリードに影響を与えます。
5-CRMソフトウェアはどのように売上原価を削減しますか？
売上原価を削減する1つの方法は、マーケティングをより効率的にすることです。 セールスリーダーには見落とされがちですが、すぐに成功する可能性があります。
CRMを使用して、マーケティングの成功を測定します。 どの領域が最もパフォーマンスが良いですか–それはPPC、電子メール、またはSEOですか？ 何かがうまく機能しているときは、その領域にリソースを集中させます。
営業チーム自体にとって、生産性は大きな要因です。 SDRが販売管理に費やす時間が少なければ少ないほど、SDRはより多くの電話をかけ、より多くの取引を成立させることができます。
6-CRMソフトウェアはどのように販売生産性を向上させますか？
主に3つの方法があります。
- 営業担当者は、必要な情報をより迅速に見つけることができます。
- 販売との連携を強化することで、マーケティングがCRMを介して直接ウォームリードを提供しやすくなります。
- 合理化されたプロセス。 たとえば、CRMでの電子署名、自動注文処理など、営業チームの生活を楽にするものなら何でも！
ここでの重要なポイントは、CRMシステムがすべてを適切な場所に配置することです。 共有または表示したい情報は、期待どおりの場所にファイルまたは検索できます。 これにより、調査、計画、コラボレーション、および販売戦略がはるかに簡単になります。
これは、すべての顧客とのやり取りと販売プロセスを自動化する必要がある新規ビジネスにとって特に重要です。
7-CRMソフトウェアはどのようにアップセルを増やし、顧客維持を改善しますか？
最も速く、最も簡単な成長ドライバーは、既存の顧客により多くを販売することです。
CRMのトランザクションデータを調べて、以前に購入したものを確認し、将来購入する可能性が高いものを判断します。 その情報をマーケティングチームに提供します。 彼らは、特にその視聴者を引き付け、アップセルの機会の価値を証明するためのコンテンツを作成できます。
保持を改善したい場合は、カスタマーエクスペリエンスを確認する必要があります。 CRMで顧客のB2Bデータを分析します。 顧客は何枚のチケットを調達しましたか？ それが多すぎる場合、それは警告サインです。
ワークブックでは、信号機システムを使用しています。 顧客が一定数のチケットを発行すると、緑から琥珀色、そして赤に変わります。 赤い評価は、その顧客のための行動計画を立てる時が来たことを意味します。 CRMを使用して、「リスクのある」顧客を早期に特定すると、状況をすばやく変えることができます。
また、定期的な顧客調査を使用して、結果をCRMに記録します。 あなたの顧客が満足しているかどうかを知る最良の方法は彼らに尋ねることです！ 結果を取り戻したら、CRMデータで傾向を確認します。
優れたCRMシステムは、深刻な問題に変わる前に、改善すべき領域を見つけるのに役立ちます。
8-CRMソフトウェアは、販売とマーケティングをどのように連携させるのに役立ちますか？
統合されたCRMおよびマーケティング自動化プラットフォームが不可欠です。 両方のチームが同じ技術を使用する必要があります！
B2BセールスチームがCRMを使用し、マーケティングチームが別のプラットフォームを使用するのは良くありません。全員が協力するのが最善です。 成長は、販売とマーケティングが同じページにあるときに起こります。
CRMからの販売情報に基づいてICP（理想的な顧客プロファイル）が変更された場合、マーケティングがこれを迅速に認識し、コンテンツ計画を確認できることが重要です。 これは、より効率的なワークフローを作成するためにCRMを使用したマーケティングと販売の例です。
販売とマーケティングの目標到達プロセスについて話す代わりに、収益の目標到達プロセスについて話します。 それはすべて1つの目標到達プロセスであり、同じ指標で測定され、同じ技術で支えられている必要があります。
9-CRMへの投資を考えている人にどのようなアドバイスをしますか？
「なぜ、何を、どのように」という3つの質問を自問してください。
- なぜあなたは投資をしようとしているのですか？
- どんなビジネス成果が欲しいですか？
- どのようにそれを達成するつもりですか？
答えが得られたら、先に進んで投資してください！ 機能にとらわれないでください。 代わりに、目標を達成するための最も明確なルートを提供するCRMを見つけてください。
10-最後に、クライアントがSalesforceやMicrosoft Dynamicsなどのより大きなブランドよりもワークブックを選択するのはなぜですか？
私たちの顧客ベースはミドルマーケットであるため、Salesforceの価格の50％という非常に価格に敏感なオプションです。
また、「共有成功」と呼ばれる独自のオンボーディングプロセスがあります。クライアントとワークショップを実施して、CRM投資の背後にある「理由、内容、方法」を明らかにします。 ワークブックがそれらから提供できると考える場合、私たちは技術を無料で実装します！
ワークブックは単なるソフトウェア会社ではありません。 私たちは本格的なCRMコンサルタントです。 私たちの目標は、お客様との長期的な関係を構築することです。 それが他のCRMソフトウェアプロバイダーとの違いだと思います。
専門家からアウトバウンドを学ぶ
CRMソフトウェアの世界への貢献と洞察を提供してくれたJohnCheneyに感謝します。 Workbooksブログには、より類似した有用なコンテンツがあります。
さらにアウトバウンドのヒントが必要な場合は、アウトバウンドプロスペクティングプレイブックをご覧ください。
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