كيفية دفع عجلة النمو باستخدام برنامج CRM

في السنوات الأخيرة ، حطمت الشركات الجدران بين فرقها واكتشفت نموًا جديدًا باستخدام برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء).

بالنسبة للشركات التي لديها فرق بيع وتسويق منفصلة ، فإن قيمة نظام CRM لا جدال فيها. وفقًا لدراسة أجرتها Nucleus Research ، يبلغ متوسط ​​العائد على الاستثمار لبرنامج CRM 8.41 دولارًا أمريكيًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه.

توفر المصنفات CRM قائمًا على السحابة رائدًا في الصناعة. مزيجها من التكنولوجيا المبتكرة سهلة الاستخدام ودعم العملاء الممتاز والأسعار التنافسية تجعلها خيارًا رائعًا للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

كان لدينا بعض الأسئلة للمدير التنفيذي لـ Workbooks ورجل الأعمال ، جون تشيني. يتمتع جون بخبرة تزيد عن 30 عامًا في صناعة تكنولوجيا المعلومات ويمكن اعتباره خبيرًا في تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء.

قم بالتمرير لرؤية الأسئلة والأجوبة مع جون!

10 أسئلة تتعلق ببرنامج CRM - تمت الإجابة عليها!

1 - لماذا يجب على المؤسسة الاستثمار في برامج CRM؟

هناك العديد من النتائج الإيجابية من الاستثمار في برامج CRM: نمو الإيرادات من خلال العثور على عملاء جدد وبيع المزيد للعملاء الحاليين ، وتحسين تجربة العملاء وتقليل التكاليف التشغيلية - يمكن أن يساعد CRM في كل ذلك.

يعمل نظام CRM على تبسيط الأعمال. يؤدي إلى رؤية أفضل واتخاذ القرار. أيضًا ، مع عملاء B2B الأفضل جودة ، ستنشئ خط أنابيب أقوى وفتح تحقيق نمو إجمالي أكبر.

2 - ما هي الأقسام التي تستفيد عادة من استخدام برنامج CRM؟

تستفيد المبيعات والتسويق بأكثر الطرق وضوحًا ، ولكن أيضًا خدمة العملاء والتمويل. يعد CRM مثاليًا لتتبع استفسارات العملاء ، ويمكنك أيضًا دمج مدفوعات العملاء ومراقبة الائتمان. على سبيل المثال ، دعم تكامل Salesforce في Cognism العديد من أقسام الشركة.

باختصار ، يجب أن يكون لإدارة علاقات العملاء الجيدة تأثير إيجابي على العمل بأكمله.

3 - لماذا يعد برنامج CRM ضروريًا لفريق المبيعات؟

أولاً ، عليك تقسيم فريق مبيعات SaaS إلى مجموعات.

هناك قادة المبيعات - ماذا يريدون؟

إنهم يريدون رؤية واضحة لخط الأنابيب الخاص بهم وقياس التقدم والإنتاجية في حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم. يريدون أيضًا قياس فعالية التسويق - ما هي كمية ونوعية العملاء المتوقعين الوافدين؟

ثم هناك حقوق السحب الخاصة - ماذا يريدون؟

بالنسبة لهم ، الأمر كله يتعلق بالإنتاجية وأن يكونوا أكثر كفاءة في عملهم. يريدون أن يكونوا قادرين على إدارة عبء العمل وتحديد أولويات مهامهم.

يجب أن يساعد نظام CRM الجيد كل من مجموعات المبيعات هذه في وقت واحد.

4 - كيف يمكن أن يساعدك برنامج CRM في العثور على العملاء المناسبين وتحويلهم؟

الشيء الأكثر أهمية هو أن تتفق الشركة بأكملها على الشكل الذي يبدو عليه عميلك المثالي. بعد ذلك ، بمجرد تحديد ذلك ، يمكنك إلقاء نظرة على كيف يمكن أن يساعدك CRM في الوصول إليهم.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، تريد جذب هؤلاء المشترين المثاليين. يمكن لبرنامج CRM المساعدة هنا. على سبيل المثال ، إذا كان بإمكان CRM الخاص بك تتبع حركة مرور موقع الويب ، فستعرف الصفحات الشائعة والمحتوى الذي يتفاعل معه الأشخاص. يمكنك استخدام هذه الأفكار لتحسين التسويق لشركتك ، مع استهداف أفضل للعملاء المحتملين ومحتوى أكثر صلة.

بعد ذلك ، استخدم CRM لتتبع معدل التحويل. ما أنواع العملاء المحتملين التي يتم ترجمتها بالفعل إلى أعمال؟ مرة أخرى ، استخدم هذه الأفكار للتأثير على ما يؤدي إلى استهدافك والتفاعل معه.

5 - كيف يقلل برنامج CRM من تكلفة المبيعات؟

تتمثل إحدى طرق تقليل تكلفة المبيعات في جعل التسويق أكثر كفاءة! غالبًا ما يتجاهل قادة المبيعات هذا الأمر ، ولكن يمكن أن يكون فوزًا سريعًا للغاية.

استخدم CRM الخاص بك لقياس نجاح التسويق. ما هي المنطقة الأفضل أداءً - هل هي PPC أم البريد الإلكتروني أم تحسين محركات البحث؟ عندما يعمل شيء ما بشكل جيد ، ركز الموارد على هذا المجال.

بالنسبة لفريق المبيعات نفسه ، تعد الإنتاجية عاملاً كبيرًا. كلما قل الوقت الذي تقضيه حقوق السحب الخاصة على مسؤول المبيعات ، زاد عدد المكالمات التي يجرونها وزادت الصفقات التي سيغلقونها.

6 - كيف يزيد برنامج CRM من إنتاجية المبيعات؟

هناك ثلاث طرق رئيسية:

1. يستطيع مندوبو المبيعات العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها بسرعة أكبر.
2. من خلال المواءمة بشكل أكبر مع المبيعات ، سيكون من الأسهل للتسويق تقديم عملاء محتملين دافئين مباشرةً من خلال CRM.
3. عمليات مبسطة. على سبيل المثال ، التوقيع الإلكتروني في CRM ، معالجة الطلبات آليًا ... أي شيء يجعل حياة فريق المبيعات أسهل!

النقطة الأساسية هنا هي أن نظام CRM يضع كل شيء في المكان المناسب. يمكن حفظ أي معلومات تريد مشاركتها أو الاطلاع عليها أو العثور عليها ، في المكان الذي تتوقعه بالضبط. هذا يجعل البحث والتخطيط والتعاون واستراتيجية المبيعات أكثر بساطة.

هذا مهم بشكل خاص للشركات الجديدة التي تحتاج إلى أتمتة جميع تفاعلات العملاء وعمليات البيع.

7 - كيف يزيد برنامج CRM من عمليات البيع ويحسن الاحتفاظ بالعملاء؟

المحرك الأسرع والأسهل للنمو هو بيع المزيد لعملائك الحاليين.

ادرس بيانات المعاملات في CRM الخاص بك لمعرفة ما تم شراؤه من قبل ، وتحديد ما الذي من المحتمل شرائه في المستقبل. أرسل هذه المعلومات إلى فريق التسويق الخاص بك. يمكنهم إنشاء محتوى على وجه التحديد لإشراك هذا الجمهور وإثبات قيمة فرصة البيع.

إذا كنت ترغب في تحسين الاستبقاء ، فعليك إلقاء نظرة على تجربة العميل. قم بتحليل بيانات B2B لعملائك في CRM. كم عدد التذاكر التي رفعها عملاؤك؟ إذا كانت كثيرة جدًا ، فهذه علامة تحذير.

في Workbooks ، نستخدم نظام إشارات المرور. إذا رفع العميل عددًا معينًا من التذاكر ، فإنه يتحول من الأخضر إلى الكهرماني إلى الأحمر. يعني التصنيف الأحمر أن الوقت قد حان لوضع خطة عمل لهذا العميل. استخدم CRM لتحديد العملاء "المعرضين للخطر" مبكرًا ويمكنك تغيير الأمور بسرعة.

أيضًا ، استخدم استبيانات العملاء المنتظمة وسجل النتائج في CRM الخاص بك. أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان عملاؤك سعداء هي أن تسألهم! بعد استعادة النتائج ، تحقق من بيانات CRM الخاصة بك لمعرفة الاتجاهات.

سيساعدك نظام CRM الجيد على تحديد مجالات التحسين قبل أن تتحول إلى مشاكل خطيرة.

8 - كيف يساعد برنامج CRM في مواءمة المبيعات مع التسويق؟

يعد النظام الأساسي المتكامل لإدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق أمرًا ضروريًا. يجب أن يستخدم كلا الفريقين نفس التقنية!

ليس من الجيد وجود فريق مبيعات B2B الخاص بك باستخدام CRM وفريق التسويق الخاص بك باستخدام نظام أساسي مختلف - فمن الأفضل عندما يعمل الجميع معًا! يحدث النمو عندما تكون المبيعات والتسويق في نفس الصفحة.

إذا تغيرت ICP (ملف تعريف العميل المثالي) بناءً على معلومات المبيعات من CRM الخاص بك ، فمن المهم أن يكون التسويق قادرًا على التعرف بسرعة على هذا ومراجعة خطة المحتوى الخاصة به. هذا مثال على التسويق والمبيعات باستخدام CRM لإنشاء سير عمل أكثر كفاءة.

بدلاً من الحديث عن قمع المبيعات والتسويق - تحدث عن مسار الإيرادات! يجب أن يكون كل مسار قمع واحد ، يقاس بنفس المقاييس ويدعمه نفس التقنية.

9 - ما هي النصيحة التي تقدمها لشخص يفكر في الاستثمار في CRM؟

اسأل نفسك 3 أسئلة - "لماذا ، ماذا ، كيف":

1. لماذا تتطلع إلى الاستثمار؟
2. ما نوع نتائج العمل التي تريدها؟
3. كيف ستحققه؟

بمجرد حصولك على الإجابات ، انطلق واستثمر! لا تعلق على الميزات أو الوظائف. بدلاً من ذلك ، ابحث عن CRM الذي يوفر أوضح طريق لتحقيق أهدافك.

10 - أخيرًا ، لماذا يختار عملاؤك كتب العمل على العلامات التجارية الكبرى مثل Salesforce و Microsoft Dynamics؟

قاعدة عملائنا متوسطة السوق ، لذلك نحن خيار حساس للغاية للسعر - 50٪ من سعر Salesforce!

لدينا أيضًا عملية إعداد فريدة تسمى "النجاح المشترك" - نحن ندير ورش عمل مع عملائنا للكشف عن "لماذا وماذا وكيف" وراء استثمارهم في إدارة علاقات العملاء. إذا كنا نعتقد أن كتب العمل يمكن أن تقدم منها ، فنحن نطبق تقنيتنا مجانًا!

المصنفات ليست مجرد شركة برمجيات ؛ نحن شركة استشارية كاملة لإدارة علاقات العملاء. هدفنا هو بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائنا. أعتقد أن هذا هو ما يميزنا عن مزودي برامج CRM الآخرين.

تعلم الصادرة من الخبراء

نود أن نشكر جون تشيني لمساهمته ونظرته الثاقبة في عالم برامج إدارة علاقات العملاء. ستجد المزيد من المحتوى المفيد المماثل في مدونة Workbooks.

إذا كنت تسعى للحصول على المزيد من النصائح حول التجارة الخارجية ، فألق نظرة على دليل عمليات التنقيب الخارجي.

إنه مليء بالنصائح والحيل والإحصائيات حول المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني الصادر وإيقاع المبيعات وحساب TAM والمزيد. قم بتنزيل نسخة اليوم وتعلم بعض مهارات البيع الجديدة!