Jak napędzać wzrost za pomocą oprogramowania CRM

W ostatnich latach firmy przełamały mury między swoimi zespołami i odkryły nowe możliwości rozwoju dzięki wykorzystaniu oprogramowania CRM (Customer Relationship Management).

Dla firm posiadających oddzielne zespoły sprzedaży i marketingu wartość systemu CRM jest bezdyskusyjna. Według badania przeprowadzonego przez Nucleus Research średni zwrot z inwestycji w oprogramowanie CRM wynosi 8,41 USD na każdy wydany 1 USD.

Skoroszyty zapewniają wiodący w branży CRM oparty na chmurze. Ich połączenie przełomowej, przyjaznej dla użytkownika technologii, doskonałej obsługi klienta i bardzo konkurencyjnych cen sprawia, że ​​są doskonałym wyborem dla małych i średnich firm.

Mieliśmy kilka pytań do dyrektora generalnego Workbooks i seryjnego przedsiębiorcy, Johna Cheneya. John ma ponad 30-letnie doświadczenie w branży IT i może być uważany za eksperta w zakresie technologii CRM.

Przewiń, aby zobaczyć nasze pytania i odpowiedzi z Johnem!

10 pytań dotyczących oprogramowania CRM - odpowiedzi!

1 - Dlaczego organizacja powinna inwestować w oprogramowanie CRM?

Inwestowanie w oprogramowanie CRM przynosi kilka pozytywnych rezultatów: wzrost przychodów poprzez znajdowanie nowych klientów i sprzedawanie większej ilości obecnym klientom, poprawa obsługi klienta i redukcja kosztów operacyjnych – CRM może w tym wszystkim pomóc.

System CRM usprawnia biznes. Prowadzi to do lepszego wglądu i podejmowania decyzji. Ponadto dzięki lepszej jakości leadom B2B zbudujesz silniejszy potok i odblokujesz większy ogólny wzrost.

2 - Które działy zazwyczaj korzystają z oprogramowania CRM?

Korzyści sprzedażowe i marketingowe w najbardziej oczywisty sposób, ale także obsługa klienta i finanse. CRM jest idealny do śledzenia zapytań klientów, a także można zintegrować płatności klientów i kontrolę kredytową. Na przykład integracja Salesforce firmy Cognism wsparła kilka działów firmy.

Krótko mówiąc, dobry CRM powinien mieć pozytywny wpływ na cały biznes.

3 - Dlaczego oprogramowanie CRM jest niezbędne dla zespołu sprzedaży?

Najpierw musisz podzielić swój zespół sprzedaży SaaS na segmenty.

Są liderzy sprzedaży – czego chcą?

Chcą mieć jasny wgląd w swój rurociąg oraz mierzyć postęp i produktywność swoich SDR-ów. Chcą też mierzyć skuteczność marketingu – jaka jest ilość i jakość przychodzących leadów?

Są też SDR-y – czego chcą?

Dla nich liczy się przede wszystkim produktywność i bycie bardziej wydajnym w swojej pracy. Chcą móc zarządzać obciążeniem pracą i ustalać priorytety swoich zadań.

Dobry CRM powinien pomagać obu tym grupom sprzedażowym jednocześnie.

4 - W jaki sposób oprogramowanie CRM może pomóc w znalezieniu i konwersji właściwych klientów?

Najważniejsze jest, aby cała firma uzgodniła, jak wygląda Twój idealny klient. Następnie, gdy już to określisz, możesz przyjrzeć się, w jaki sposób CRM może pomóc Ci w dotarciu do nich.

Na górze lejka chcesz przyciągnąć idealnych kupujących. Tutaj może pomóc oprogramowanie CRM. Na przykład, jeśli Twój CRM może śledzić ruch w witrynie, będziesz wiedział, które strony są popularne i z jakimi treściami korzystają ludzie. Możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby ulepszyć marketing swojej firmy dzięki lepszemu ukierunkowaniu potencjalnych klientów i bardziej odpowiedniej treści.

W dalszej części ścieżki użyj swojego CRM, aby śledzić współczynnik konwersji. Jakie rodzaje leadów faktycznie przekładają się na biznes? Ponownie wykorzystaj te spostrzeżenia, aby wpłynąć na potencjalnych klientów, na których się kierujesz i z którymi się angażujesz.

5 - W jaki sposób oprogramowanie CRM obniża koszty sprzedaży?

Jednym ze sposobów na obniżenie kosztów sprzedaży jest zwiększenie efektywności marketingu! Często jest to pomijane przez liderów sprzedaży, ale może to być bardzo szybka wygrana.

Wykorzystaj swój CRM do mierzenia sukcesu marketingu. Który obszar działa najlepiej – czy to PPC, e-mail czy SEO? Kiedy coś działa dobrze, skoncentruj zasoby na tym obszarze.

Dla samego zespołu sprzedaży wydajność jest ważnym czynnikiem. Im mniej czasu spędzają Twoi SDR-y na administratorze sprzedaży, tym więcej połączeń wykona i tym więcej transakcji zamknie.

6 - W jaki sposób oprogramowanie CRM zwiększa wydajność sprzedaży?

Istnieją trzy główne sposoby:

1. Sprzedawcy są w stanie szybciej znaleźć potrzebne informacje.
2. Będąc bardziej dostosowanym do sprzedaży, marketingowi będzie łatwiej dostarczać ciepłych leadów bezpośrednio przez CRM.
3. Usprawnione procesy. Na przykład elektroniczne podpisywanie w CRM, automatyczne przetwarzanie zamówień... wszystko, co ułatwia życie Twojemu zespołowi sprzedaży!

Najważniejsze jest to, że system CRM umieszcza wszystko we właściwym miejscu. Wszelkie informacje, które chcesz udostępnić lub zobaczyć, można zapisać lub znaleźć dokładnie tam, gdzie się tego spodziewasz. Dzięki temu badania, planowanie, współpraca i strategia sprzedaży są znacznie prostsze.

Jest to szczególnie ważne w przypadku nowych firm, które muszą zautomatyzować wszystkie interakcje z klientami i procesy sprzedaży.

7 - W jaki sposób oprogramowanie CRM zwiększa sprzedaż i poprawia utrzymanie klientów?

Najszybszym i najłatwiejszym motorem wzrostu jest zwiększenie sprzedaży obecnym klientom.

Przeanalizuj dane transakcyjne w swoim CRM, aby zobaczyć, co kupowali wcześniej i określić, co prawdopodobnie kupią w przyszłości. Przekaż te informacje swojemu zespołowi marketingowemu. Mogą tworzyć treści specjalnie po to, aby zaangażować odbiorców i udowodnić wartość możliwości sprzedaży dodatkowej.

Jeśli chcesz poprawić retencję, musisz spojrzeć na doświadczenie klienta. Analizuj dane B2B dla swoich klientów w CRM. Ile biletów zebrali Twoi klienci? Jeśli jest za dużo, to znak ostrzegawczy.

W Workbooks używamy systemu sygnalizacji świetlnej. Jeśli klient podniesie określoną liczbę biletów, ich kolor zmienia się z zielonego na bursztynowy na czerwony. Czerwona ocena oznacza, że ​​nadszedł czas, aby wprowadzić plan działania dla tego klienta. Skorzystaj z CRM, aby wcześnie zidentyfikować „zagrożonych” klientów i szybko zmienić sytuację.

Korzystaj również z regularnych ankiet klientów i zapisuj wyniki w swoim CRM. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy Twoi klienci są zadowoleni, jest zapytanie ich! Po odzyskaniu wyników sprawdź trendy w danych CRM.

Dobry system CRM pomoże Ci wykryć obszary wymagające poprawy, zanim zamienią się one w poważne problemy.

8 - W jaki sposób oprogramowanie CRM pomaga dostosować sprzedaż do marketingu?

Zintegrowana platforma CRM i automatyzacji marketingu jest niezbędna. Obie drużyny powinny używać tej samej technologii!

Nie ma sensu mieć zespół sprzedaży B2B korzystający z CRM, a zespół marketingowy korzystający z innej platformy – najlepiej, gdy wszyscy pracują razem! Wzrost następuje, gdy sprzedaż i marketing znajdują się na tej samej stronie.

Jeśli Twój ICP (idealny profil klienta) zmienia się w oparciu o informacje o sprzedaży z Twojego CRM, ważne jest, aby marketing był w stanie szybko to rozpoznać i przejrzeć swój plan treści. To przykład marketingu i sprzedaży wykorzystujący CRM do stworzenia wydajniejszego przepływu pracy.

Zamiast mówić o lejku sprzedażowym i marketingowym – mów o lejku przychodowym! Powinna być to jedna ścieżka, mierzona tymi samymi wskaźnikami i oparta na tej samej technologii.

9 - Jaką radę dałbyś komuś, kto myśli o zainwestowaniu w CRM?

Zadaj sobie 3 pytania – „dlaczego, co, jak”:

1. Dlaczego chcesz dokonać inwestycji?
2. Jakiego rodzaju wyniku biznesowego chcesz?
3. Jak zamierzasz to osiągnąć?

Gdy już uzyskasz odpowiedzi, śmiało zainwestuj! Nie łącz się z funkcjami lub funkcjonalnością. Zamiast tego znajdź CRM, który zapewnia najjaśniejszą drogę do osiągnięcia Twoich celów.

10 - Wreszcie, dlaczego Twoi klienci wybierają skoroszyty zamiast większych marek, takich jak Salesforce i Microsoft Dynamics?

Nasza baza klientów jest średniej wielkości, więc jesteśmy opcją bardzo wrażliwą na cenę – 50% ceny Salesforce!

Mamy również unikalny proces onboardingu o nazwie „Wspólny sukces” – prowadzimy warsztaty z naszymi klientami, aby odkryć „dlaczego, co i jak” za ich inwestycją w CRM. Jeśli uważamy, że Workbooki mogą z nich korzystać, wdrażamy naszą technologię za darmo!

Workbooks to nie tylko firma programistyczna; jesteśmy pełnoprawnym doradcą CRM. Naszym celem jest budowanie długotrwałych relacji z naszymi klientami. Myślę, że to właśnie odróżnia nas od innych dostawców oprogramowania CRM.

Ucz się wychodzących od ekspertów

Chcielibyśmy podziękować Johnowi Cheneyowi za jego wkład i wgląd w świat oprogramowania CRM. Więcej podobnych przydatnych treści znajdziesz na blogu Workbooks.

Jeśli szukasz więcej wskazówek dotyczących wyjazdów, zapoznaj się z naszym Poradnikiem dotyczącym poszukiwania wyjazdów .

Jest po brzegi wypełniony poradami, sztuczkami i statystykami dotyczącymi zimnych połączeń, wychodzących wiadomości e-mail, tempa sprzedaży, obliczania TAM i nie tylko. Pobierz kopię już dziś i naucz się nowych umiejętności sprzedażowych!