Как стимулировать рост с помощью программного обеспечения CRM

В последние годы компании разрушили стены между своими командами и открыли новый рост с использованием программного обеспечения CRM (Customer Relationship Management).

Для компаний с отдельными отделами продаж и маркетинга ценность CRM-системы неоспорима. Согласно исследованию Nucleus Research, средняя рентабельность инвестиций в программное обеспечение CRM составляет 8,41 доллара на каждый потраченный 1 доллар.

Workbooks — это лучшая в отрасли облачная CRM. Их сочетание новаторских, удобных для пользователя технологий, отличной поддержки клиентов и очень конкурентоспособных цен делает их отличным выбором для малого и среднего бизнеса.

У нас было несколько вопросов к генеральному директору Workbooks и серийному предпринимателю Джону Чейни. Джон имеет более чем 30-летний опыт работы в ИТ-индустрии и может считаться экспертом в области CRM-технологий.

Прокрутите, чтобы увидеть наши вопросы и ответы с Джоном!

10 вопросов о программном обеспечении CRM - ответы!

1 - Почему организация должна инвестировать в программное обеспечение CRM?

Есть несколько положительных результатов от инвестиций в программное обеспечение CRM: рост доходов за счет поиска новых клиентов и увеличения продаж существующим клиентам, улучшение качества обслуживания клиентов и снижение операционных расходов — CRM может помочь во всем этом.

CRM-система упрощает бизнес. Это приводит к лучшему пониманию и принятию решений. Кроме того, с более качественными потенциальными клиентами B2B вы создадите более надежную воронку продаж и откроете для себя больший общий рост.

2. Какие отделы, как правило, выигрывают от использования программного обеспечения CRM?

Продажи и маркетинг выигрывают самым очевидным образом, но также и обслуживание клиентов и финансы. CRM идеально подходит для отслеживания запросов клиентов, и вы также можете интегрировать платежи клиентов и кредитный контроль. Например, интеграция Cognism с Salesforce помогла нескольким отделам компании.

Короче говоря, хорошая CRM должна положительно влиять на весь бизнес.

3 - Почему программное обеспечение CRM необходимо для отдела продаж?

Во-первых, вы должны разделить свою команду по продажам SaaS на сегменты.

Есть лидеры продаж – чего они хотят?

Они хотят иметь четкое представление о своем конвейере и измерять прогресс и производительность своих SDR. Они также хотят измерить эффективность маркетинга — каково количество и качество входящих лидов?

Тогда есть SDR - чего они хотят?

Для них это все о производительности и быть более эффективными в своей работе. Они хотят иметь возможность управлять своей рабочей нагрузкой и расставлять приоритеты в своих задачах.

Хорошая CRM должна помогать обеим группам продаж одновременно.

4. Как программное обеспечение CRM может помочь вам найти и привлечь нужных клиентов?

Самое главное, чтобы весь бизнес пришел к единому мнению о том, как выглядит ваш идеальный клиент. Затем, как только вы это определили, вы можете посмотреть, как CRM может помочь вам связаться с ними.

В верхней части воронки вы хотите привлечь этих идеальных покупателей. Программное обеспечение CRM может помочь здесь. Например, если ваша CRM может отслеживать трафик веб-сайта, вы будете знать, какие страницы популярны и с каким контентом люди взаимодействуют. Вы можете использовать эти идеи для улучшения маркетинга вашей компании, с более точным таргетингом потенциальных клиентов и более релевантным контентом.

Далее по воронке используйте CRM для отслеживания коэффициента конверсии. Какие типы потенциальных клиентов на самом деле превращаются в бизнес? Опять же, используйте эти идеи, чтобы влиять на то, какие лиды вы нацеливаете и с которыми взаимодействуете.

5 - Как программное обеспечение CRM снижает себестоимость продаж?

Один из способов снизить себестоимость продаж — сделать маркетинг более эффективным! Лидеры продаж часто упускают его из виду, но это может привести к очень быстрой победе.

Используйте свою CRM для измерения успеха маркетинга. Какая область работает лучше всего — это PPC, электронная почта или SEO? Когда что-то работает хорошо, сосредоточьте ресурсы на этой области.

Для самого отдела продаж производительность является важным фактором. Чем меньше времени ваши SDR тратят на администрирование продаж, тем больше звонков они сделают и тем больше сделок закроют.

6 - Как программное обеспечение CRM повышает эффективность продаж?

Есть три основных способа:

1. Продавцы могут быстрее находить нужную им информацию.
2. Будучи более ориентированным на продажи, маркетологам будет проще предоставлять горячих потенциальных клиентов непосредственно через CRM.
3. Оптимизированные процессы. Например, электронная подпись в CRM, автоматизированная обработка заказов... все, что облегчает жизнь вашей команде по продажам!

Главное здесь в том, что CRM-система ставит все на свои места. Любая информация, которой вы хотите поделиться или просмотреть, может быть сохранена или найдена именно там, где вы этого ожидаете. Это значительно упрощает исследования, планирование, совместную работу и стратегию продаж.

Это особенно важно для новых предприятий, которым необходимо автоматизировать все процессы взаимодействия с клиентами и продаж.

7. Как программное обеспечение CRM увеличивает продажи и улучшает удержание клиентов?

Самый быстрый и простой драйвер роста — продавать больше существующим клиентам.

Изучите данные о транзакциях в своей CRM, чтобы узнать, что они покупали раньше, и определить, что они, скорее всего, купят в будущем. Передайте эту информацию вашей маркетинговой команде. Они могут создавать контент специально, чтобы привлечь эту аудиторию и доказать ценность возможности дополнительных продаж.

Если вы хотите улучшить удержание, вам нужно обратить внимание на качество обслуживания клиентов. Анализируйте данные B2B для ваших клиентов в CRM. Сколько билетов собрали ваши клиенты? Если их слишком много, это тревожный знак.

В Workbooks мы используем систему светофора. Если клиент поднимает определенное количество билетов, они меняются с зеленого на янтарный и на красный. Красный рейтинг означает, что пришло время разработать план действий для этого клиента. Используйте CRM для раннего выявления клиентов из группы риска, и вы сможете быстро изменить ситуацию.

Кроме того, регулярно проводите опросы клиентов и регистрируйте результаты в своей CRM. Лучший способ узнать, довольны ли ваши клиенты, — это спросить их! После того, как вы получите результаты, проверьте данные CRM на наличие тенденций.

Хорошая CRM-система поможет вам определить области для улучшения, прежде чем они превратятся в серьезные проблемы.

8. Как программное обеспечение CRM помогает привести продажи в соответствие с маркетингом?

Необходима интегрированная платформа CRM и автоматизации маркетинга. Обе команды должны использовать одну и ту же технологию!

Нет ничего хорошего в том, чтобы ваша команда по продажам B2B использовала CRM, а ваша команда по маркетингу использовала другую платформу — лучше, когда все работают вместе! Рост происходит, когда продажи и маркетинг находятся на одной волне.

Если ваш ICP (профиль идеального клиента) изменяется на основе информации о продажах из вашей CRM, важно, чтобы отдел маркетинга мог быстро распознать это и пересмотреть свой контент-план. Это пример маркетинга и продаж с использованием CRM для создания более эффективного рабочего процесса.

Вместо того, чтобы говорить о воронке продаж и маркетинга, поговорите о воронке доходов! Это должна быть одна воронка, измеряемая одними и теми же показателями и поддерживаемая одной и той же технологией.

9 - Какой совет вы бы дали тем, кто думает об инвестировании в CRM?

Задайте себе 3 вопроса – «почему, что, как»:

1. Почему вы хотите сделать инвестиции?
2. Какой бизнес-результат вы хотите?
3. Как вы собираетесь этого добиться?

Как только вы получите ответы, вперед и инвестировать! Не зацикливайтесь на функциях или функциях. Вместо этого найдите CRM, которая обеспечивает наиболее четкий путь к достижению ваших целей.

10. Наконец, почему ваши клиенты предпочитают Workbook более крупным брендам, таким как Salesforce и Microsoft Dynamics?

Наша клиентская база относится к среднему рынку, поэтому мы очень чувствительны к цене — 50% от цены Salesforce!

У нас также есть уникальный процесс адаптации под названием «Общий успех» — мы проводим семинары с нашими клиентами, чтобы раскрыть «почему, что и как» их инвестиции в CRM. Если мы думаем, что Workbooks может помочь им, мы внедряем нашу технологию бесплатно!

Workbooks — это не просто компания-разработчик программного обеспечения; мы являемся полноценным консультантом по CRM. Наша цель – построение долгосрочных отношений с нашими клиентами. Я думаю, это то, что отличает нас от других поставщиков программного обеспечения CRM.

Учитесь на выезде у экспертов

Мы хотели бы поблагодарить Джона Чейни за его вклад и понимание мира программного обеспечения CRM. Вы найдете больше похожего полезного контента в блоге Workbooks.

Если вам нужны дополнительные советы по внешним источникам, взгляните на нашу книгу «Пособие по поиску исходящих клиентов» .

Он до краев наполнен советами, рекомендациями и статистикой по холодным звонкам, исходящей электронной почте, темпам продаж, расчету TAM и многому другому. Загрузите копию сегодня и изучите новые навыки продаж!