Comment stimuler la croissance à l'aide d'un logiciel CRM

Ces dernières années, les entreprises ont fait tomber les murs entre leurs équipes et ont découvert une nouvelle croissance avec l'utilisation de logiciels CRM (Customer Relationship Management).

Pour les entreprises disposant d'équipes commerciales et marketing distinctes, la valeur d'un système CRM est incontestable. Selon une étude de Nucleus Research, le retour sur investissement moyen d'un logiciel CRM est de 8,41 $ pour chaque dollar dépensé.

Les classeurs fournissent un CRM basé sur le cloud à la pointe de l'industrie. Leur combinaison de technologies révolutionnaires et conviviales, d'un excellent support client et de prix très compétitifs en fait un excellent choix pour les petites et moyennes entreprises.

Nous avons posé quelques questions au PDG et entrepreneur en série de Workbooks, John Cheney. John a plus de 30 ans d'expérience dans l'industrie informatique et peut être considéré comme l' expert en technologie CRM.

Faites défiler pour voir notre Q&A avec John !

10 questions sur le logiciel CRM - réponses !

1 - Pourquoi une organisation devrait-elle investir dans un logiciel CRM ?

L'investissement dans un logiciel CRM a plusieurs effets positifs : croissance des revenus en trouvant de nouveaux clients et en vendant davantage aux clients existants, en améliorant l'expérience client et en réduisant les coûts opérationnels - un CRM peut aider à tout cela.

Un système CRM rationalise les affaires. Cela conduit à une meilleure compréhension et à une meilleure prise de décision. De plus, avec des prospects B2B de meilleure qualité, vous construirez un pipeline plus solide et débloquerez une plus grande croissance globale.

2 - Typiquement, quels départements bénéficient de l'utilisation d'un logiciel CRM ?

Les ventes et le marketing en bénéficient de la manière la plus évidente, mais aussi le service client et les finances. Un CRM est parfait pour suivre les demandes des clients, et vous pouvez également intégrer les paiements des clients et le contrôle du crédit. Par exemple, l'intégration Salesforce de Cogism a pris en charge plusieurs départements de l'entreprise.

En bref, un bon CRM devrait avoir un impact positif sur l'ensemble de l'entreprise.

3 - Pourquoi un logiciel CRM est-il indispensable pour une équipe commerciale ?

Tout d'abord, vous devez diviser votre équipe de vente SaaS en compartiments.

Il y a les chefs des ventes - que veulent-ils ?

Ils veulent avoir une vision claire de leur pipeline et mesurer les progrès et la productivité de leurs SDR. Ils veulent également mesurer l'efficacité du marketing – quelle est la quantité et la qualité des prospects entrants ?

Ensuite, il y a les SDR – que veulent-ils ?

Pour eux, tout est une question de productivité et d'être plus efficace dans leur travail. Ils veulent pouvoir gérer leur charge de travail et prioriser leurs tâches.

Un bon CRM devrait aider ces deux groupes de vente à la fois.

4 - Comment un logiciel CRM peut-il vous aider à trouver et convertir les bons clients ?

Le plus important est que l'ensemble de l'entreprise s'entende sur ce à quoi ressemble votre client idéal. Ensuite, une fois que vous avez défini cela, vous pouvez voir comment un CRM peut vous aider à les atteindre.

Au sommet de l'entonnoir, vous souhaitez attirer ces acheteurs idéaux. Le logiciel CRM peut vous aider ici. Par exemple, si votre CRM peut suivre le trafic du site Web, vous saurez quelles pages sont populaires et avec quel contenu les gens interagissent. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer le marketing de votre entreprise, avec un meilleur ciblage des prospects et un contenu plus pertinent.

Plus bas dans l'entonnoir, utilisez votre CRM pour suivre le taux de conversion. Quels types de prospects se traduisent réellement en affaires ? Encore une fois, utilisez ces informations pour influencer les prospects que vous ciblez et avec lesquels vous vous engagez.

5 - Comment un logiciel CRM réduit-il le coût des ventes ?

Une façon de réduire le coût des ventes est de rendre votre marketing plus efficace ! Il est souvent négligé par les responsables des ventes, mais cela peut être une victoire très rapide.

Utilisez votre CRM pour mesurer le succès du marketing. Quel domaine est le plus performant ? Est-ce le PPC, l'e-mail ou le référencement ? Lorsque quelque chose fonctionne bien, concentrez les ressources sur ce domaine.

Pour l'équipe de vente elle-même, la productivité est un facteur important. Moins vos SDR consacrent du temps à l'administration des ventes, plus ils passeront d'appels et plus ils concluront d'offres.

6 - Comment un logiciel CRM augmente-t-il la productivité des ventes ?

Il existe trois manières principales :

1. Les vendeurs peuvent trouver plus rapidement les informations dont ils ont besoin.
2. En étant plus aligné avec les ventes, il sera plus facile pour le marketing de fournir des prospects chaleureux directement via le CRM.
3. Processus rationalisés. Par exemple, la signature électronique dans le CRM, le traitement automatisé des commandes... tout ce qui facilite la vie de votre équipe commerciale !

Le point principal ici est qu'un système CRM met tout au bon endroit. Toute information que vous souhaitez partager ou voir peut être classée ou trouvée, exactement là où vous l'attendez. Cela simplifie grandement la recherche, la planification, la collaboration et la stratégie de vente.

Ceci est particulièrement important pour les nouvelles entreprises qui doivent automatiser toutes les interactions avec les clients et les processus de vente.

7 - Comment un logiciel CRM augmente-t-il les ventes incitatives et améliore-t-il la fidélisation des clients ?

Le moteur de croissance le plus rapide et le plus simple consiste à vendre davantage à vos clients existants.

Étudiez les données transactionnelles de votre CRM pour voir ce qu'ils ont déjà acheté et déterminer ce qu'ils sont susceptibles d'acheter à l'avenir. Transmettez ces informations à votre équipe marketing. Ils peuvent créer du contenu spécifiquement pour engager ce public et prouver la valeur de l'opportunité de vente incitative.

Si vous souhaitez améliorer la fidélisation, vous devez vous intéresser à l'expérience client. Analysez les données B2B de vos clients dans le CRM. Combien de tickets vos clients ont-ils collectés ? S'il y en a trop, c'est un signe d'avertissement.

Chez Workbooks, nous utilisons un système de feux tricolores. Si un client lève un certain nombre de tickets, ils passent du vert à l'orange au rouge. Une cote rouge signifie qu'il est temps de mettre en place un plan d'action pour ce client. Utilisez le CRM pour identifier rapidement les clients « à risque » et vous pouvez rapidement changer les choses.

Utilisez également des sondages réguliers auprès des clients et enregistrez les résultats dans votre CRM. Le meilleur moyen de savoir si vos clients sont satisfaits est de leur demander ! Après avoir récupéré les résultats, vérifiez vos données CRM pour les tendances.

Un bon système CRM vous aidera à repérer les domaines à améliorer avant qu'ils ne se transforment en problèmes graves.

8 - Comment un logiciel CRM aide-t-il à aligner les ventes sur le marketing ?

Une plateforme intégrée de CRM et d'automatisation du marketing est essentielle. Les deux équipes devraient utiliser la même technologie !

Il ne sert à rien d'avoir votre équipe commerciale B2B utilisant un CRM et votre équipe marketing utilisant une plateforme différente - c'est mieux quand tout le monde travaille ensemble ! La croissance se produit lorsque les ventes et le marketing sont sur la même page.

Si votre ICP (profil client idéal) change en fonction des informations de vente de votre CRM, il est important que le marketing soit en mesure de le reconnaître rapidement et de revoir son plan de contenu. Ceci est un exemple de marketing et de vente utilisant le CRM pour créer un flux de travail plus efficace.

Au lieu de parler de l'entonnoir des ventes et du marketing, parlez de l'entonnoir des revenus ! Il devrait s'agir d'un seul entonnoir, mesuré par les mêmes paramètres et soutenu par la même technologie.

9 - Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui envisage d'investir dans un CRM ?

Posez-vous 3 questions – « pourquoi, quoi, comment » :

1. Pourquoi cherchez-vous à investir?
2. Quel type de résultat commercial souhaitez-vous ?
3. Comment allez-vous y parvenir ?

Une fois que vous avez les réponses, allez-y et investissez ! Ne vous attardez pas sur les caractéristiques ou les fonctionnalités. Au lieu de cela, trouvez un CRM qui offre la voie la plus claire pour atteindre vos objectifs.

10 - Enfin, pourquoi vos clients choisissent-ils Workbooks plutôt que de grandes marques comme Salesforce et Microsoft Dynamics ?

Notre clientèle est de taille moyenne, nous sommes donc une option très sensible au prix - 50 % du prix de Salesforce !

Nous avons également un processus d'intégration unique appelé "Succès partagé" - nous organisons des ateliers avec nos clients pour découvrir le "pourquoi, quoi et comment" derrière leur investissement CRM. Si nous pensons que Workbooks peut en tirer parti, nous implémentons notre technologie gratuitement !

Workbooks n'est pas seulement une société de logiciels ; nous sommes un cabinet de conseil CRM à part entière. Notre objectif est de construire des relations à long terme avec nos clients. Je pense que c'est ce qui nous distingue des autres fournisseurs de logiciels CRM.

Apprenez de l'outbound auprès des experts

Nous tenons à remercier John Cheney pour sa contribution et sa perspicacité dans le monde des logiciels CRM. Vous trouverez plus de contenu utile similaire sur le blog Workbooks.

Si vous recherchez d'autres conseils sur l'outbound, jetez un coup d'œil à notre Outbound Prospecting Playbook .

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