Como impulsionar o crescimento usando software de CRM

Nos últimos anos, as empresas derrubaram as barreiras entre suas equipes e descobriram um novo crescimento com o uso do software CRM (Customer Relationship Management).

Para empresas com equipes de vendas e marketing separadas, o valor de um sistema de CRM é indiscutível. De acordo com um estudo da Nucleus Research, o ROI médio em software de CRM é de US$ 8,41 para cada US$ 1 gasto.

As pastas de trabalho fornecem um CRM baseado em nuvem líder do setor. Sua combinação de tecnologia inovadora e fácil de usar, excelente suporte ao cliente e preços altamente competitivos os torna uma ótima opção para pequenas e médias empresas.

Tínhamos algumas perguntas para o CEO e empreendedor serial da Workbooks, John Cheney. John tem mais de 30 anos de experiência no setor de TI e pode ser considerado o especialista em tecnologia de CRM.

Role para ver nossas perguntas e respostas com John!

10 perguntas sobre software de CRM - respondidas!

1 - Por que uma organização deve investir em software de CRM?

Há vários resultados positivos do investimento em software de CRM: crescimento de receita ao encontrar novos clientes e vender mais para clientes existentes, melhorar a experiência do cliente e reduzir custos operacionais – um CRM pode ajudar com tudo isso.

Um sistema de CRM agiliza os negócios. Isso leva a uma melhor percepção e tomada de decisão. Além disso, com leads B2B de melhor qualidade, você construirá um pipeline mais forte e desbloqueará um maior crescimento geral.

2 - Normalmente, quais departamentos se beneficiam com o uso do software CRM?

As vendas e o marketing se beneficiam da maneira mais óbvia, mas também o atendimento ao cliente e as finanças. Um CRM é perfeito para rastrear consultas de clientes e você também pode integrar pagamentos de clientes e controle de crédito. Por exemplo, a integração Salesforce da Cogniism tem dado suporte a vários departamentos da empresa.

Em suma, um bom CRM deve ter um impacto positivo em todo o negócio.

3 - Por que o software CRM é essencial para uma equipe de vendas?

Primeiro, você precisa dividir sua equipe de vendas de SaaS em grupos.

Existem os líderes de vendas – o que eles querem?

Eles querem uma visão clara de seu pipeline e medir o progresso e a produtividade de seus SDRs. Eles também querem medir a eficácia do marketing – qual é a quantidade e a qualidade dos leads de entrada?

Depois, há os SDRs – o que eles querem?

Para eles, é tudo uma questão de produtividade e ser mais eficiente em seu trabalho. Eles querem ser capazes de gerenciar sua carga de trabalho e priorizar suas tarefas.

Um bom CRM deve ajudar esses dois grupos de vendas ao mesmo tempo.

4 - Como o software de CRM pode ajudá-lo a encontrar e converter os clientes certos?

O mais importante é que toda a empresa concorde com a aparência do seu cliente ideal. Então, depois de definir isso, você pode ver como um CRM pode ajudá-lo a alcançá-los.

No topo do funil, você deseja atrair esses compradores ideais. O software de CRM pode ajudar aqui. Por exemplo, se o seu CRM puder rastrear o tráfego do site, você saberá quais páginas são populares e com qual conteúdo as pessoas estão interagindo. Você pode usar esses insights para melhorar o marketing da sua empresa, com melhor direcionamento de leads e conteúdo mais relevante.

Mais abaixo no funil, use seu CRM para acompanhar a taxa de conversão. Quais tipos de leads estão realmente se transformando em negócios? Novamente, use esses insights para influenciar quais leads você está segmentando e engajando.

5 - Como o software CRM reduz o custo das vendas?

Uma forma de reduzir o custo das vendas é tornar seu marketing mais eficiente! Muitas vezes é ignorado pelos líderes de vendas, mas pode ser uma vitória muito rápida.

Use seu CRM para medir o sucesso do marketing. Qual área está com melhor desempenho – é PPC, e-mail ou SEO? Quando algo está funcionando bem, concentre os recursos nessa área.

Para a própria equipe de vendas, a produtividade é um grande fator. Quanto menos tempo seus SDRs gastarem no administrador de vendas, mais ligações farão e mais negócios fecharão.

6 - Como o software de CRM aumenta a produtividade de vendas?

Existem três formas principais:

1. Os vendedores são capazes de encontrar as informações de que precisam mais rapidamente.
2. Por estar mais alinhado com as vendas, será mais fácil para o marketing fornecer leads quentes diretamente pelo CRM.
3. Processos simplificados. Por exemplo, assinatura eletrônica no CRM, processamento automatizado de pedidos... qualquer coisa que facilite a vida da sua equipe de vendas!

O ponto principal aqui é que um sistema de CRM coloca tudo no lugar certo. Qualquer informação que você queira compartilhar ou ver pode ser arquivada ou encontrada, exatamente onde você espera. Isso torna a pesquisa, o planejamento, a colaboração e a estratégia de vendas muito mais simples.

Isso é especialmente importante para novos negócios que precisam automatizar todas as interações com clientes e processos de vendas.

7 - Como o software de CRM aumenta o upsell e melhora a retenção de clientes?

O fator de crescimento mais rápido e fácil é vender mais para seus clientes existentes.

Estude os dados transacionais em seu CRM para ver o que eles compraram antes e determine o que eles provavelmente comprarão no futuro. Alimente essa informação para sua equipe de marketing. Eles podem criar conteúdo especificamente para envolver esse público e provar o valor da oportunidade de upsell.

Se você deseja melhorar a retenção, precisa observar a experiência do cliente. Analise os dados B2B de seus clientes no CRM. Quantos tickets seus clientes levantaram? Se for demais, é um sinal de alerta.

No Workbooks, usamos um sistema de semáforo. Se um cliente levanta um certo número de tickets, eles passam do verde para o âmbar e para o vermelho. Uma classificação vermelha significa que é hora de implementar um plano de ação para esse cliente. Use o CRM para identificar clientes 'em risco' com antecedência e você pode mudar as coisas rapidamente.

Além disso, use pesquisas regulares com clientes e registre os resultados em seu CRM. A melhor maneira de descobrir se seus clientes estão satisfeitos é perguntar a eles! Depois de obter os resultados, verifique as tendências nos dados do CRM.

Um bom sistema de CRM ajudará você a identificar áreas de melhoria antes que elas se transformem em problemas sérios.

8 - Como o software de CRM ajuda a alinhar vendas com marketing?

Uma plataforma integrada de CRM e automação de marketing é essencial. Ambas as equipes devem usar a mesma tecnologia!

Não adianta ter sua equipe de vendas B2B usando um CRM e sua equipe de marketing usando uma plataforma diferente – é melhor quando todos trabalham juntos! O crescimento acontece quando vendas e marketing estão na mesma página.

Se o seu ICP (perfil de cliente ideal) mudar com base nas informações de vendas do seu CRM, é importante que o marketing seja capaz de reconhecer isso rapidamente e revisar seu plano de conteúdo. Este é um exemplo de marketing e vendas usando o CRM para criar um fluxo de trabalho mais eficiente.

Em vez de falar sobre o funil de vendas e marketing – fale sobre o funil de receita! Deve ser tudo um funil, medido pelas mesmas métricas e sustentado pela mesma tecnologia.

9 - Que conselho você daria para quem está pensando em investir em um CRM?

Faça a si mesmo 3 perguntas – “por que, o que, como”:

1. Por que você está olhando para fazer o investimento?
2. Que tipo de resultado de negócios você deseja?
3. Como você vai conseguir isso?

Depois de ter as respostas, vá em frente e invista! Não se prenda a recursos ou funcionalidades. Em vez disso, encontre um CRM que forneça o caminho mais claro para alcançar seus objetivos.

10 - Por fim, por que seus clientes escolhem Workbooks em vez de marcas maiores como Salesforce e Microsoft Dynamics?

Nossa base de clientes é de médio porte, por isso somos uma opção muito sensível ao preço – 50% do preço do Salesforce!

Também temos um processo de integração único chamado “Sucesso Compartilhado” – realizamos workshops com nossos clientes para descobrir o “porquê, o quê e como” por trás de seu investimento em CRM. Se achamos que os Workbooks podem entregar a partir deles, implementamos nossa tecnologia gratuitamente!

Workbooks não é apenas uma empresa de software; somos uma consultoria de CRM completa. Nosso objetivo é construir relacionamentos de longo prazo com nossos clientes. Acho que é isso que nos separa de outros fornecedores de software de CRM.

Aprenda de saída com os especialistas

Gostaríamos de agradecer a John Cheney por sua contribuição e visão sobre o mundo do software de CRM. Você encontrará mais conteúdo útil semelhante no blog Workbooks.

Se você está atrás de mais dicas de saída, dê uma olhada em nosso Manual de Prospecção de Saída .

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