CRM yazılımı kullanarak büyüme nasıl sağlanır?

Son yıllarda şirketler ekipleri arasındaki duvarları yıktı ve CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımının kullanımıyla yeni büyüme keşfettiler.

Ayrı satış ve pazarlama ekiplerine sahip şirketler için bir CRM sisteminin değeri tartışılmaz. Nucleus Research tarafından yapılan bir araştırmaya göre, CRM yazılımındaki ortalama yatırım getirisi, harcanan her 1$ için 8,41$'dır.

Çalışma kitapları, sektör lideri bulut tabanlı bir CRM sağlar. Çığır açan, kullanıcı dostu teknoloji, mükemmel müşteri desteği ve son derece rekabetçi fiyatlandırma kombinasyonu, onları küçük ve orta ölçekli işletmeler için mükemmel bir seçim haline getiriyor.

Workbooks CEO'su ve seri girişimci John Cheney'e bazı sorularımız vardı. John, BT endüstrisinde 30 yılı aşkın deneyime sahiptir ve CRM teknolojisinde uzman olarak kabul edilebilir.

John ile Soru-Cevap bölümümüzü görmek için kaydırın!

10 CRM yazılım sorusu - yanıtlandı!

1 - Bir kuruluş neden CRM yazılımına yatırım yapmalıdır?

CRM yazılımına yatırım yapmanın birkaç olumlu sonucu vardır: yeni müşteriler bularak ve mevcut müşterilere daha fazla satış yaparak gelir artışı, müşteri deneyimini iyileştirme ve operasyonel maliyetleri düşürme - bir CRM tüm bunlara yardımcı olabilir.

Bir CRM sistemi işi kolaylaştırır. Daha iyi kavrayışa ve karar vermeye yol açar. Ayrıca, daha kaliteli B2B müşteri adayları ile daha güçlü bir işlem hattı oluşturacak ve daha fazla genel büyümenin kilidini açacaksınız.

2 - Tipik olarak, hangi departmanlar CRM yazılımı kullanmaktan yararlanır?

Satış ve pazarlama en belirgin şekilde fayda sağlar, aynı zamanda müşteri hizmetleri ve finanstan da yararlanır. Bir CRM, müşteri sorgularını izlemek için mükemmeldir ve ayrıca müşteri ödemelerini ve kredi kontrolünü entegre edebilirsiniz. Örneğin, Cognism'in Salesforce entegrasyonu, şirketin çeşitli departmanlarını destekledi.

Kısacası, iyi bir CRM tüm işletme üzerinde olumlu bir etkiye sahip olmalıdır.

3 - Bir satış ekibi için CRM yazılımı neden gereklidir?

İlk olarak, SaaS satış ekibinizi bölümlere ayırmanız gerekir.

Satış liderleri var - ne istiyorlar?

Boru hatlarının net bir görünümünü ve SDR'lerinin ilerlemesini ve üretkenliğini ölçmek istiyorlar. Ayrıca pazarlamanın etkinliğini ölçmek istiyorlar - gelen potansiyel müşterilerin miktarı ve kalitesi nedir?

Sonra SDR'ler var - ne istiyorlar?

Onlar için her şey üretkenlik ve işlerinde daha verimli olmakla ilgilidir. İş yüklerini yönetebilmek ve görevlerini öncelik sırasına koyabilmek istiyorlar.

İyi bir CRM, bu satış gruplarının her ikisine de aynı anda yardımcı olmalıdır.

4 - CRM yazılımı doğru müşterileri bulmanıza ve dönüştürmenize nasıl yardımcı olabilir?

En önemli şey, tüm işletmenin ideal müşterinizin neye benzediği konusunda hemfikir olmasıdır. Ardından, bunu tanımladıktan sonra, bir CRM'nin onlara ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğine bakabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin en üstünde, bu ideal alıcıları çekmek istersiniz. CRM yazılımı burada yardımcı olabilir. Örneğin, CRM'niz web sitesi trafiğini izleyebiliyorsa, o zaman hangi sayfaların popüler olduğunu ve insanların hangi içerikle etkileşimde bulunduğunu bilirsiniz. Bu bilgileri, potansiyel müşterileri daha iyi hedefleyerek ve daha alakalı içerikle şirketinizin pazarlamasını geliştirmek için kullanabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin devamında, dönüşüm oranını izlemek için CRM'nizi kullanın. Hangi tür potansiyel müşteriler gerçekten işe dönüşüyor? Yine, hedeflediğiniz ve etkileşimde bulunduğunuz müşteri adaylarını etkilemek için bu bilgileri kullanın.

5 - CRM yazılımı satışların maliyetini nasıl düşürür?

Satış maliyetini düşürmenin bir yolu, pazarlamanızı daha verimli hale getirmektir! Satış liderleri tarafından genellikle göz ardı edilir, ancak çok hızlı bir kazanç olabilir.

Pazarlama başarısını ölçmek için CRM'nizi kullanın. Hangi alan en iyi performansı gösteriyor – PPC mi, e-posta mı yoksa SEO mu? Bir şey iyi çalıştığında, kaynakları o alana odaklayın.

Satış ekibinin kendisi için verimlilik büyük bir faktördür. SDR'leriniz satış yöneticisine ne kadar az zaman harcarsa, o kadar çok arama yapar ve o kadar çok anlaşma yapar.

6 - CRM yazılımı satış verimliliğini nasıl artırır?

Üç ana yol vardır:

1. Satış görevlileri ihtiyaç duydukları bilgileri daha hızlı bulabilirler.
2. Satışlarla daha uyumlu hale getirilerek, pazarlamanın doğrudan CRM aracılığıyla sıcak potansiyel müşteriler sağlaması daha kolay olacaktır.
3. Kolaylaştırılmış süreçler. Örneğin, CRM'de elektronik imza, otomatik sipariş işleme...satış ekibinizin hayatını kolaylaştıran her şey!

Buradaki ana nokta, bir CRM sisteminin her şeyi doğru yere koymasıdır. Paylaşmak veya görmek istediğiniz herhangi bir bilgi, tam olarak beklediğiniz yerde dosyalanabilir veya bulunabilir. Bu araştırma, planlama, işbirliği ve satış stratejisini çok daha basit hale getirir.

Bu, tüm müşteri etkileşimlerini ve satış süreçlerini otomatikleştirmesi gereken yeni işletmeler için özellikle önemlidir.

7 - CRM yazılımı satışları nasıl artırır ve müşteriyi elde tutmayı nasıl iyileştirir?

En hızlı ve en kolay büyüme faktörü, mevcut müşterilerinize daha fazla satış yapmaktır.

Daha önce ne satın aldıklarını görmek ve gelecekte ne satın alacaklarını belirlemek için CRM'nizdeki işlem verilerini inceleyin. Bu bilgiyi pazarlama ekibinize iletin. Bu kitlenin ilgisini çekmek ve yukarı satış fırsatının değerini kanıtlamak için özel olarak içerik oluşturabilirler.

Elde tutmayı iyileştirmek istiyorsanız, müşteri deneyimine bakmalısınız. CRM'de müşterileriniz için B2B verilerini analiz edin. Müşterileriniz kaç bilet topladı? Çok fazlaysa, bu bir uyarı işaretidir.

Workbooks'ta bir trafik ışığı sistemi kullanıyoruz. Bir müşteri belirli sayıda bileti yükseltirse, yeşilden kehribara ve kırmızıya gider. Kırmızı puan, o müşteri için bir eylem planı oluşturma zamanının geldiği anlamına gelir. 'Risk altındaki' müşterileri erken belirlemek için CRM'yi kullanın ve işleri hızla tersine çevirebilirsiniz.

Ayrıca, düzenli müşteri anketleri kullanın ve sonuçları CRM'nize kaydedin. Müşterilerinizin mutlu olup olmadığını öğrenmenin en iyi yolu onlara sormaktır! Sonuçları geri aldıktan sonra, trendler için CRM verilerinizi kontrol edin.

İyi bir CRM sistemi, iyileştirme için alanları ciddi sorunlara dönüşmeden önce tespit etmenize yardımcı olacaktır.

8 - CRM yazılımı, satışları pazarlamayla uyumlu hale getirmeye nasıl yardımcı olur?

Entegre bir CRM ve pazarlama otomasyonu platformu esastır. Her iki takım da aynı teknolojiyi kullanmalı!

B2B satış ekibinizin bir CRM kullanması ve pazarlama ekibinizin farklı bir platform kullanması iyi değil - herkes birlikte çalıştığında en iyisidir! Büyüme, satış ve pazarlama aynı sayfada olduğunda gerçekleşir.

ICP'niz (ideal müşteri profili) CRM'nizden gelen satış bilgilerine göre değişirse, pazarlamanın bunu hızlı bir şekilde tanıması ve içerik planlarını gözden geçirebilmesi önemlidir. Bu, daha verimli bir iş akışı oluşturmak için CRM'yi kullanan bir pazarlama ve satış örneğidir.

Satış ve pazarlama hunisinden bahsetmek yerine – gelir hunisinden bahsedin! Aynı metriklerle ölçülen ve aynı teknolojiyle desteklenen tek bir huni olmalıdır.

9 - Bir CRM'ye yatırım yapmayı düşünen birine ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?

Kendinize 3 soru sorun – “neden, ne, nasıl”:

1. Neden yatırım yapmak istiyorsunuz?
2. Ne tür bir iş sonucu istiyorsunuz?
3. Nasıl başaracaksınız?

Cevapları aldıktan sonra devam edin ve yatırım yapın! Özellikler veya işlevlere takılıp kalmayın. Bunun yerine, hedeflerinize ulaşmak için en net yolu sağlayan bir CRM bulun.

10 - Son olarak, müşterileriniz neden Salesforce ve Microsoft Dynamics gibi daha büyük markalar yerine Çalışma Kitaplarını tercih ediyor?

Müşteri tabanımız orta ölçeklidir, bu nedenle fiyata çok duyarlı bir seçeneğiz - Salesforce fiyatının %50'si!

Ayrıca "Paylaşılan Başarı" adı verilen benzersiz bir işe alım sürecimiz var - müşterilerimizle CRM yatırımlarının arkasındaki "neden, ne ve nasıl"ı ortaya çıkarmak için atölye çalışmaları yürütüyoruz. Çalışma Kitaplarının onlardan sağlayabileceğini düşünürsek, teknolojimizi ücretsiz olarak uygularız!

Workbooks sadece bir yazılım şirketi değildir; biz tam teşekküllü bir CRM danışmanlığıyız. Amacımız müşterilerimizle uzun vadeli ilişkiler kurmaktır. Bizi diğer CRM yazılım sağlayıcılarından ayıran şeyin bu olduğunu düşünüyorum.

Uzmanlardan giden yolu öğrenin

John Cheney'e CRM yazılımı dünyasına katkıları ve içgörüleri için teşekkür etmek istiyoruz. Çalışma Kitapları blogunda daha fazla benzer yararlı içerik bulacaksınız.

Daha fazla giden ipucu peşindeyseniz, Giden Aday Arama Başucu Kitabımıza bir göz atın.

Soğuk arama, giden e-posta gönderme, satış tempoları, TAM hesaplaması ve daha fazlasıyla ilgili ipuçları, püf noktaları ve istatistiklerle ağzına kadar dolu. Bugün bir kopyasını indirin ve bazı yeni satış becerileri öğrenin!