Cum să stimulezi creșterea folosind software-ul CRM

În ultimii ani, companiile au dărâmat zidurile dintre echipele lor și au descoperit o nouă creștere prin utilizarea software-ului CRM (Customer Relationship Management).

Pentru companiile cu echipe separate de vânzări și marketing, valoarea unui sistem CRM este incontestabilă. Potrivit unui studiu al Nucleus Research, rentabilitatea medie a investiției pe software-ul CRM este de 8,41 USD pentru fiecare dolar cheltuit.

Registrele de lucru oferă un CRM bazat pe cloud lider în industrie. Combinația lor de tehnologie inovatoare, ușor de utilizat, asistență excelentă pentru clienți și prețuri extrem de competitive le face o alegere excelentă pentru întreprinderile mici și mijlocii.

Am avut câteva întrebări pentru CEO-ul Workbooks și antreprenorul în serie, John Cheney. John are peste 30 de ani de experiență în industria IT și poate fi considerat expertul în tehnologia CRM.

Derulați pentru a vedea întrebările și răspunsurile noastre cu John!

10 întrebări despre software CRM - răspuns!

1 - De ce ar trebui o organizație să investească în software CRM?

Există mai multe rezultate pozitive din investiția în software CRM: creșterea veniturilor prin găsirea de noi clienți și vânzarea mai mult clienților existenți, îmbunătățirea experienței clienților și reducerea costurilor operaționale - un CRM poate ajuta cu toate acestea.

Un sistem CRM eficientizează afacerea. Aceasta duce la o mai bună înțelegere și luare a deciziilor. De asemenea, cu clienți potențiali B2B de calitate mai bună, veți construi o conductă mai puternică și veți debloca o creștere generală mai mare.

2 - De obicei, ce departamente beneficiază de utilizarea software-ului CRM?

Vânzările și marketingul beneficiază în cel mai evident mod, dar și serviciul pentru clienți și finanțe. Un CRM este perfect pentru urmărirea întrebărilor clienților și, de asemenea, puteți integra plățile clienților și controlul creditului. De exemplu, integrarea Salesforce a Cognism a susținut mai multe departamente ale companiei.

Pe scurt, un CRM bun ar trebui să aibă un impact pozitiv asupra întregii afaceri.

3 - De ce este software-ul CRM esențial pentru o echipă de vânzări?

În primul rând, trebuie să vă împărțiți echipa de vânzări SaaS în grupuri.

Există lideri de vânzări – ce vor ei?

Ei doresc o vedere clară asupra conductei lor și să măsoare progresul și productivitatea DST-urilor lor. De asemenea, doresc să măsoare eficiența marketingului – care este cantitatea și calitatea clienților potențiali de intrare?

Apoi sunt SDR-urile – ce vor?

Pentru ei, totul ține de productivitate și de a fi mai eficienți la locul de muncă. Vor să își poată gestiona volumul de muncă și să-și prioritizeze sarcinile.

Un CRM bun ar trebui să ajute aceste două grupuri de vânzări simultan.

4 - Cum vă poate ajuta software-ul CRM să găsiți și să convertiți clienții potriviți?

Cel mai important lucru este ca întreaga afacere să cadă de acord cu privire la cum arată clientul tău ideal. Apoi, odată ce ați definit asta, vă puteți uita la modul în care un CRM vă poate ajuta să ajungeți la ele.

În partea de sus a pâlniei, doriți să atrageți acești cumpărători ideali. Software-ul CRM poate ajuta aici. De exemplu, dacă CRM-ul dvs. poate urmări traficul site-ului web, atunci veți ști ce pagini sunt populare și cu ce conținut interacționează oamenii. Puteți folosi aceste informații pentru a îmbunătăți marketingul companiei dvs., cu o mai bună direcționare a clienților potențiali și conținut mai relevant.

Mai jos în canal, utilizați CRM pentru a urmări rata de conversie. Ce tipuri de clienți potențiali se traduc de fapt în afaceri? Din nou, utilizați aceste informații pentru a influența clienții potențiali pe care îi vizați și cu care vă implicați.

5 - Cum reduce software-ul CRM costul vânzărilor?

O modalitate de a reduce costul vânzărilor este să vă eficientizați marketingul! Este adesea trecută cu vederea de liderii de vânzări, dar poate fi un câștig foarte rapid.

Folosiți-vă CRM pentru a măsura succesul marketingului. Care zonă are cele mai bune performanțe – este PPC, e-mail sau SEO? Când ceva funcționează bine, concentrați resursele pe acea zonă.

Pentru echipa de vânzări însăși, productivitatea este un factor important. Cu cât SDR-urile petrec mai puțin timp pentru administrarea vânzărilor, cu atât vor efectua mai multe apeluri și cu atât vor încheia mai multe oferte.

6 - Cum crește software-ul CRM productivitatea vânzărilor?

Există trei moduri principale:

1. Oamenii de vânzări pot găsi mai rapid informațiile de care au nevoie.
2. Fiind mai aliniat cu vânzările, va fi mai ușor pentru marketing să furnizeze clienți potențiali direct prin CRM.
3. Procese simplificate. De exemplu, semnarea electronică în CRM, procesarea automată a comenzilor... orice lucru care ușurează viața echipei tale de vânzări!

Ideea principală aici este că un sistem CRM pune totul la locul potrivit. Orice informație pe care doriți să le partajați sau să le vedeți poate fi depusă sau găsită, exact acolo unde v-ați aștepta. Acest lucru face ca cercetarea, planificarea, colaborarea și strategia de vânzări să fie mult mai simple.

Acest lucru este deosebit de important pentru noile companii care trebuie să automatizeze toate interacțiunile cu clienții și procesele de vânzare.

7 - Cum crește software-ul CRM vânzările și îmbunătățește reținerea clienților?

Cel mai rapid și mai ușor factor de creștere este să vindeți mai mult clienților existenți.

Studiați datele tranzacționale din CRM-ul dvs. pentru a vedea ce au cumpărat înainte și pentru a determina ce este probabil să cumpere în viitor. Furnizați aceste informații echipei dvs. de marketing. Ei pot crea conținut special pentru a implica acel public și pentru a dovedi valoarea oportunității de upsell.

Dacă doriți să îmbunătățiți reținerea, atunci trebuie să vă uitați la experiența clienților. Analizați datele B2B pentru clienții dvs. în CRM. Câte bilete au strâns clienții tăi? Dacă sunt prea multe, acesta este un semn de avertizare.

La Workbooks, folosim un sistem de semafor. Dacă un client ridică un anumit număr de bilete, acesta trece de la verde la chihlimbar la roșu. O evaluare roșie înseamnă că este timpul să puneți în aplicare un plan de acțiune pentru acel client. Utilizați CRM-ul pentru a identifica din timp clienții „la risc” și puteți schimba rapid lucrurile.

De asemenea, utilizați sondaje regulate ale clienților și înregistrați rezultatele în CRM. Cel mai bun mod de a afla dacă clienții tăi sunt mulțumiți este să-i întrebi! După ce obțineți rezultatele înapoi, verificați datele CRM pentru tendințe.

Un sistem CRM bun vă va ajuta să identificați zonele de îmbunătățit înainte ca acestea să se transforme în probleme serioase.

8 - Cum ajută software-ul CRM la alinierea vânzărilor cu marketingul?

Un CRM integrat și o platformă de automatizare a marketingului este esențială. Ambele echipe ar trebui să folosească aceeași tehnologie!

Nu este bine ca echipa ta de vânzări B2B să folosească un CRM și echipa ta de marketing folosind o platformă diferită – cel mai bine este când toată lumea lucrează împreună! Creșterea are loc atunci când vânzările și marketingul sunt pe aceeași pagină.

Dacă ICP (profilul ideal de client) dvs. se modifică pe baza informațiilor de vânzări din CRM, este important ca marketingul să poată recunoaște rapid acest lucru și să își revizuiască planul de conținut. Acesta este un exemplu de marketing și vânzări folosind CRM pentru a crea un flux de lucru mai eficient.

În loc să vorbiți despre pâlnia de vânzări și marketing – vorbiți despre pâlnia de venituri! Ar trebui să fie o singură pâlnie, măsurată prin aceleași valori și susținută de aceeași tehnologie.

9 - Ce sfat ai da cuiva care se gândește să investească într-un CRM?

Pune-ți 3 întrebări – „de ce, ce, cum”:

1. De ce cauți să faci investiția?
2. Ce fel de rezultat în afaceri doriți?
3. Cum o vei realiza?

Odată ce ai răspunsurile, mergi mai departe și investește! Nu vă agățați de caracteristici sau funcționalități. În schimb, găsește un CRM care oferă cea mai clară cale de a-ți atinge obiectivele.

10 - În cele din urmă, de ce aleg clienții dvs. Workbooks în locul mărcilor mai mari, cum ar fi Salesforce și Microsoft Dynamics?

Baza noastră de clienți este mijlocul pieței, așa că suntem o opțiune foarte sensibilă la preț - 50% din prețul Salesforce!

Avem, de asemenea, un proces unic de integrare numit „Succes comun” – organizăm ateliere cu clienții noștri pentru a descoperi „de ce, ce și cum” din spatele investiției lor în CRM. Dacă credem că Workbooks poate livra de la ei, implementăm tehnologia noastră gratuit!

Workbooks nu este doar o companie de software; suntem o consultanță CRM cu drepturi depline. Scopul nostru este să construim relații pe termen lung cu clienții noștri. Cred că asta ne separă de alți furnizori de software CRM.

Aflați outbound de la experți

Am dori să-i mulțumim lui John Cheney pentru contribuția și cunoștințele sale în lumea software-ului CRM. Veți găsi mai mult conținut util similar pe blogul Workbooks.

Dacă sunteți după mai multe sfaturi de ieșire, atunci aruncați o privire la manualul nostru de prospectare în ieșire .

Este plin până la refuz cu sfaturi, trucuri și statistici despre apeluri la rece, e-mailuri de ieșire, cadențe de vânzări, calcul TAM și multe altele. Descărcați o copie astăzi și învățați câteva abilități noi de vânzări!