Wie man Wachstum mit CRM-Software vorantreibt

In den letzten Jahren haben Unternehmen die Mauern zwischen ihren Teams niedergerissen und mit dem Einsatz von CRM-Software (Customer Relationship Management) neues Wachstum entdeckt.

Für Unternehmen mit getrennten Vertriebs- und Marketingteams ist der Wert eines CRM-Systems unbestritten. Laut einer Studie von Nucleus Research beträgt der durchschnittliche ROI für CRM-Software 8,41 USD für jeden ausgegebenen USD.

Workbooks bieten ein branchenführendes Cloud-basiertes CRM. Ihre Kombination aus bahnbrechender, benutzerfreundlicher Technologie, exzellentem Kundensupport und äußerst wettbewerbsfähigen Preisen macht sie zu einer großartigen Wahl für kleine und mittlere Unternehmen.

Wir hatten einige Fragen an den CEO und Serienunternehmer von Workbooks, John Cheney. John hat über 30 Jahre Erfahrung in der IT-Branche und kann als Experte für CRM-Technologie angesehen werden.

Scrollen Sie zu unserem Q&A mit John!

10 Fragen zur CRM-Software – beantwortet!

1 – Warum sollte ein Unternehmen in CRM-Software investieren?

Es gibt mehrere positive Ergebnisse aus der Investition in CRM-Software: Umsatzsteigerung durch Gewinnung neuer Kunden und mehr Verkäufe an bestehende Kunden, Verbesserung des Kundenerlebnisses und Reduzierung der Betriebskosten – ein CRM kann bei all dem helfen.

Ein CRM-System rationalisiert das Geschäft. Es führt zu einer besseren Einsicht und Entscheidungsfindung. Außerdem bauen Sie mit B2B-Leads von besserer Qualität eine stärkere Pipeline auf und erschließen ein größeres Gesamtwachstum.

2 - Welche Abteilungen profitieren normalerweise von der Verwendung von CRM-Software?

Am offensichtlichsten profitieren Vertrieb und Marketing, aber auch Kundenservice und Finanzen. Ein CRM eignet sich perfekt zum Verfolgen von Kundenanfragen, und Sie können auch Kundenzahlungen und Kreditkontrolle integrieren. Beispielsweise hat die Salesforce-Integration von Cognism mehrere Abteilungen des Unternehmens unterstützt.

Kurz gesagt, ein gutes CRM sollte sich positiv auf das gesamte Unternehmen auswirken.

3 - Warum ist CRM-Software für ein Vertriebsteam unerlässlich?

Zunächst müssen Sie Ihr SaaS-Vertriebsteam in Buckets aufteilen.

Da sind die Vertriebsleiter – was wollen sie?

Sie möchten einen klaren Überblick über ihre Pipeline haben und den Fortschritt und die Produktivität ihrer SDRs messen können. Sie möchten auch die Effektivität des Marketings messen – wie ist die Quantität und Qualität der eingehenden Leads?

Dann sind da noch die SDRs – was wollen sie?

Für sie dreht sich alles um Produktivität und effizientere Arbeit. Sie möchten in der Lage sein, ihre Arbeitsbelastung zu verwalten und ihre Aufgaben zu priorisieren.

Ein gutes CRM sollte diesen beiden Vertriebsgruppen gleichzeitig helfen.

4 - Wie kann CRM-Software Ihnen helfen, die richtigen Kunden zu finden und zu konvertieren?

Das Wichtigste ist, dass sich das gesamte Unternehmen darauf einigt, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Sobald Sie das definiert haben, können Sie sich ansehen, wie ein CRM Ihnen helfen kann, sie zu erreichen.

An der Spitze des Trichters möchten Sie diese idealen Käufer anziehen. Hier kann eine CRM-Software Abhilfe schaffen. Wenn Ihr CRM beispielsweise den Website-Traffic verfolgen kann, wissen Sie, welche Seiten beliebt sind und mit welchen Inhalten die Leute interagieren. Sie können diese Erkenntnisse nutzen, um das Marketing Ihres Unternehmens zu verbessern, indem Sie Leads besser ansprechen und relevantere Inhalte erhalten.

Verwenden Sie weiter unten im Trichter Ihr CRM, um die Konversionsrate zu verfolgen. Welche Arten von Leads führen tatsächlich zu Geschäften? Verwenden Sie diese Erkenntnisse erneut, um zu beeinflussen, welche Leads Sie ansprechen und mit denen Sie interagieren.

5 - Wie senkt CRM-Software die Umsatzkosten?

Eine Möglichkeit, die Umsatzkosten zu senken, besteht darin, Ihr Marketing effizienter zu gestalten! Es wird oft von Vertriebsleitern übersehen, aber es kann ein sehr schneller Gewinn sein.

Nutzen Sie Ihr CRM, um den Erfolg des Marketings zu messen. Welcher Bereich schneidet am besten ab – ist es PPC, E-Mail oder SEO? Wenn etwas gut funktioniert, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf diesen Bereich.

Für das Verkaufsteam selbst ist die Produktivität ein großer Faktor. Je weniger Zeit Ihre SDRs für die Verkaufsverwaltung aufwenden, desto mehr Anrufe tätigen sie und desto mehr Geschäfte werden sie abschließen.

6 - Wie steigert CRM-Software die Vertriebsproduktivität?

Es gibt drei Hauptwege:

1. Vertriebsmitarbeiter können die benötigten Informationen schneller finden.
2. Durch die stärkere Ausrichtung auf den Vertrieb wird es für das Marketing einfacher, warme Leads direkt über das CRM bereitzustellen.
3. Optimierte Prozesse. Zum Beispiel elektronisches Signieren im CRM, automatisierte Auftragsabwicklung...alles, was Ihrem Vertriebsteam das Leben leichter macht!

Der Hauptpunkt hier ist, dass ein CRM-System alles an der richtigen Stelle platziert. Alle Informationen, die Sie teilen oder sehen möchten, können genau dort abgelegt oder gefunden werden, wo Sie sie erwarten würden. Dies macht Recherche, Planung, Zusammenarbeit und Verkaufsstrategie viel einfacher.

Dies ist besonders wichtig für neue Unternehmen, die alle Kundeninteraktionen und Verkaufsprozesse automatisieren müssen.

7 - Wie steigert CRM-Software Upsells und verbessert die Kundenbindung?

Der schnellste und einfachste Wachstumstreiber besteht darin, mehr an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen.

Untersuchen Sie die Transaktionsdaten in Ihrem CRM, um zu sehen, was sie zuvor gekauft haben, und bestimmen Sie, was sie wahrscheinlich in Zukunft kaufen werden. Geben Sie diese Informationen an Ihr Marketingteam weiter. Sie können Inhalte speziell erstellen, um dieses Publikum anzusprechen und den Wert der Upselling-Möglichkeit zu beweisen.

Wenn Sie die Kundenbindung verbessern möchten, müssen Sie sich das Kundenerlebnis ansehen. Analysieren Sie die B2B-Daten Ihrer Kunden im CRM. Wie viele Tickets haben Ihre Kunden gesammelt? Wenn es zu viele sind, ist das ein Warnzeichen.

Bei Workbooks verwenden wir ein Ampelsystem. Wenn ein Kunde eine bestimmte Anzahl von Tickets löst, wechseln diese von grün über gelb nach rot. Eine rote Bewertung bedeutet, dass es an der Zeit ist, einen Aktionsplan für diesen Kunden aufzustellen. Verwenden Sie das CRM, um „gefährdete“ Kunden frühzeitig zu identifizieren, und Sie können schnell Abhilfe schaffen.

Nutzen Sie außerdem regelmäßige Kundenbefragungen und protokollieren Sie die Ergebnisse in Ihrem CRM. Ob Ihre Kunden zufrieden sind, erfahren Sie am besten, indem Sie sie fragen! Nachdem Sie die Ergebnisse erhalten haben, überprüfen Sie Ihre CRM-Daten auf Trends.

Ein gutes CRM-System hilft Ihnen, verbesserungswürdige Bereiche zu erkennen, bevor sie zu ernsthaften Problemen werden.

8 - Wie hilft CRM-Software dabei, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen?

Eine integrierte CRM- und Marketing-Automatisierungsplattform ist unerlässlich. Beide Teams sollten dieselbe Technologie verwenden!

Es ist nicht gut, wenn Ihr B2B-Vertriebsteam ein CRM und Ihr Marketingteam eine andere Plattform verwendet – es ist am besten, wenn alle zusammenarbeiten! Wachstum entsteht, wenn Vertrieb und Marketing auf derselben Seite sind.

Wenn sich Ihr ICP (ideales Kundenprofil) aufgrund von Verkaufsinformationen aus Ihrem CRM ändert, ist es wichtig, dass das Marketing dies schnell erkennen und seinen Inhaltsplan überprüfen kann. Dies ist ein Beispiel dafür, wie Marketing und Vertrieb das CRM verwenden, um einen effizienteren Arbeitsablauf zu schaffen.

Statt vom Sales- und Marketing-Funnel zu sprechen – sprechen Sie vom Revenue-Funnel! Es sollte alles ein Trichter sein, der mit denselben Metriken gemessen und von derselben Technologie untermauert wird.

9 - Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der darüber nachdenkt, in ein CRM zu investieren?

Stellen Sie sich 3 Fragen – „warum, was, wie“:

1. Warum möchten Sie die Investition tätigen?
2. Welche Art von Geschäftsergebnis möchten Sie?
3. Wie werden Sie es erreichen?

Sobald Sie die Antworten haben, gehen Sie voran und investieren Sie! Hängen Sie sich nicht an Funktionen oder Merkmalen auf. Finden Sie stattdessen ein CRM, das den klarsten Weg zum Erreichen Ihrer Ziele bietet.

10 – Warum entscheiden sich Ihre Kunden schließlich für Workbooks gegenüber größeren Marken wie Salesforce und Microsoft Dynamics?

Unser Kundenstamm ist mittelständisch, daher sind wir eine sehr preisbewusste Option – 50 % des Preises von Salesforce!

Wir haben auch einen einzigartigen Onboarding-Prozess namens „Shared Success“ – wir führen Workshops mit unseren Kunden durch, um das „Warum, Was und Wie“ hinter ihrer CRM-Investition aufzudecken. Wenn wir der Meinung sind, dass Workbooks sie liefern kann, implementieren wir unsere Technologie kostenlos!

Workbooks ist nicht nur ein Softwareunternehmen; Wir sind eine vollwertige CRM-Beratung. Unser Ziel ist es, langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen. Ich denke, das unterscheidet uns von anderen Anbietern von CRM-Software.

Lernen Sie Outbound von den Experten

Wir möchten John Cheney für seinen Beitrag und Einblick in die Welt der CRM-Software danken. Weitere ähnliche nützliche Inhalte finden Sie im Workbooks-Blog.

Wenn Sie weitere Outbound-Tipps suchen, werfen Sie einen Blick in unser Outbound Prospecting Playbook .

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