勝利を収めるB2Bセールスチームを構成する方法
公開: 2021-01-07B2Bセールスでは、道路脇にレモネードスタンドを設置し、ゴミ箱ができてしまったときに文句を言う人、道路の向こう側にいる人を引き付けることを期待するよりも、アウトバウンド戦略を少し複雑にする必要があります。彼の危機に瀕している。
なぜ人を雇っているのか、誰を雇っているのか、そして提供されているすべてのレモネードを売り切るようにチームを動かす方法について考える必要があります。
さて、私たちは何人かの信じられないほどの販売専門家に相談し、とても甘いヒントやコツを得たので、最も不機嫌な隣人でさえグラスを熱望するでしょう。
これが私たちが話した人です
- Collin Waldrip、SDRトレーナー、SalesLoft
- ニック・ロバーツ、アライアンスおよびパートナーシップマネージャー、コグニズム
そして、これが彼らが言わなければならなかったことです
B2Bセールスチームが必要な理由
B2Bセールスチームの重要性を見逃したり、過小評価したりすることはできません。 特にSaaSの販売では、関係を構築し、顧客ベースを迅速に拡大するために、エンゲージメントを推進している人々のチームが必要です。
チームはパイプラインを生成し、新しい顧客に積極的に連絡を取り、あなたの製品に実際の関心があるかどうかを確認しています-人々はまだレモネードを購入していますか？ 彼らは私たちの少し甘い製品を望んでいますか、それとも他のスタンドのより酸っぱいバージョンが彼らが求めているものですか？
製品の販売に特に焦点を当てたチームを持つことは、収益を生み出し、会社を拡大するために不可欠です。 チームが特定のタスクに専念すればするほど、チームはこれらのタスクを完了する可能性が高くなります。
ですから、売りたいのなら、それができるチームが必要なのも当然です。
チーム構造：SDRとBDMの分割
営業チームが必要な理由がわかったので、チームをどのように構成するか、つまり、誰が材料を調達し、誰がレシピを開発し、誰が顧客に対応するかを検討する必要があります。
チーム内で、a）効率を高め、b）営業担当者が特定の分野の専門家になることができるようにする役割を持つことは非常に重要です。
チームに誰が必要ですか？
コグニズムでは、コアアウトプットを1つの焦点を絞った役割が所有する必要があるという前提で営業チームを編成しました。
これが実際にどのように解釈されるかというと、SDRとBDMがあります。これらはすべて営業チームの一部ですが、焦点、KPI、日常業務が異なります。 これらすべてが、会社を拡大するというチームの目標に私たちを導きます。
SDRとBDM
当社の営業開発担当者（SDR）は、会議の予約と機会の創出に重点を置いています。 彼らが会議を予約すると、彼らは私たちのビジネス開発マネージャー（BDM）にリードを渡します。 これが、Cognismでの潜在顧客の実行方法です。
次に、BDMは、ビジネスの収益の創出と顧客の閉鎖に焦点を合わせます。
SDRが会議の予約のみに焦点を当て、BDMが取引の交渉と成約のみに焦点を当てる構造を持つことで、これらの役割の人々はそれぞれの分野の専門家になることができます。
この焦点は、特定の出力で効率を高め、各人が責任のある特定のメトリックと出力を持つコンベヤーベルト効果を作成することを意味します。
この構造はアウトバウンドセールスに非常にうまく機能し、チームにとっては間違いなく試してみる価値があります。
「それは非常に専門的であり、誰もが自分の役割に焦点を合わせており、最終的には最終結果を推進するためのエンジンに貢献しています。」
-コグニズム、アライアンスおよびパートナーシップマネージャー、ニック・ロバーツ
誰を雇うべきですか？
営業チームに加わることを検討するときは、それのために誰かを雇うことはできないことを覚えておくことが重要です。
チームがうまくゲル化することは非常に重要です。最高の営業チームは、お互いに対立するのではなく、協力して協力することで成功します。 適切な種類の営業担当者を雇う必要があります。野心的で、創造的で、回復力がありますが、チームで作業し、企業文化に適合させることができます。
では、どうやってこれらの人々を見つけますか？ あなたは特定の特徴と特徴を探すことから始めます。
注意すべき3つのこと
Cognismには、誰もがSDRとして開始し、そこから他の役割に昇進する有機的な成長プロセスがあります。 これは、私たちの採用プロセスがSDRに特有の資質とスキルセットに焦点を合わせていることを意味します。
SDRの主な責任は何ですか？ 彼らは電話に出て、リズムに従い、リードと関わり、資格を得る必要があります。
これらのタスクを実行するには、どのようなスキル/性格特性が必要ですか？
- 何よりもまず回復力-過去に困難な状況を克服した人が必要です。
- 常に達成度の高さ（スポーツ、学術、または個人）を探します。
- 営業スキルの構築に重点を置いている個人を選択します。彼らは、1、2年でビジネスの他の分野に移動するのではなく、営業キャリアを向上させたいと考えています。
SDRの役割では、毎日冷静に電話をかけ、常に「いいえ」と言われます。 接続に苦労している間、あなたはうまくやっている人々に囲まれているかもしれません。 完璧なSDRとは、拒絶を超えて決して諦めない人々です。 上記の特徴は、まさにそれらの人々を見つけるのに役立ちます。
正しい行動を促す-インセンティブなど
経験から、アウトバウンドプロスペクティングは難しいことがわかっています。 セールスリーダーにとって重要なことの1つは、チームのモチベーションを維持することです。 ここで行う最も重要なことは、一歩下がって、営業担当者の動機を理解することです。
「何が実際に担当者を個人として動かしているのかを理解し、それに応じてインセンティブを与えます。インセンティブに付加価値をもたらします。 家族の時間が彼らにとって重要であるならば、休暇で彼らに報酬を与えてください。 彼らがハーレーを購入したいのであれば、現金インセンティブを与え、ハーレーを手に入れるという彼らの目標に向かって進むことだと述べてください。」
-Collin Waldrip、SDRトレーナー、SalesLoft
インセンティブを構築するという点では、各段階で責任が追加されたマイクロプロモーションは、下がるのに最適なルートです。
「担当者が追加の責任をどれほどひどく望んでいるかに驚かれることでしょう。 彼らはメンターとチームリーダーになりたいと思っており、それらのために働いています。」
-コリン・ヴァルドリップ
コグニズムでは、マイクロプロモーションがうまく機能していることを発見しました。「シニア」を誰かの役職の前に置き、後輩の同僚を指導するなどの追加の職務を与えることは、彼らのパフォーマンスと成果に大きな違いをもたらします。
Cognismはまた、私たちの報酬モデルを再検討し、予約された会議ではなく、チームの成果を補償するように変更しました。
これは実際にはどういう意味ですか？
当社のSDRは、当社にとってより価値があるため、会議ではなく、販売資格のあるリードで報酬が支払われます。
チームのトレーニング-最高になる方法
人々を訓練する最良の方法は、リソースと知識を共有することです。 営業担当者がピーク時にパフォーマンスを発揮できるようにするための6つの重要な方法を次に示します。
- コールライブラリを作成して、良いコールと悪いコールを共有します（これらを聞いて学びます）。
- 毎週のトレーニングスプリントをホストします。
- 新しい参加者ごとにメンターを割り当て、それらの間で毎週121を編成します。
- 最新のセールスプレイブックを保管し、これをチームと共有します。
- 達成可能なKPIを設定し、チームが個人的な目標とより広い会社の目標の両方を認識していることを確認します。
- ナレッジベースを作成します（競合他社の知識、内部のヒントやコツなどを共有します）。
良い企業文化
「業績の高い営業チームでは、文化が非常に重要です。」
-ニック・ロバーツ
コグニズムでは、私たちのチームの考え方は売り上げを超えており、2003年のイングランドラグビーチームとして自分自身を空想することはありませんが、クライブウッドワードと彼のチームシップルールから借りました。
チームシップのルールの中心はコラボレーションです。人々に何をすべきかを伝える場合、彼らは耳を傾けません。 そこで、Cliveのように、私たちはチームをまとめて、独自のエンゲージメントルールを作成しました。
私たちはチームに私たちの文化を定義してもらいました。 私たちの文化がどうあるべきか、または私たちが互いにどのように関わるべきかを指示するのではなく、私たちはチームに、一緒に働くことの意味と私たちがどのように運営すべきかを尋ねました。 次に、独自のチームシップルールを作成してもらいました。
チームにルールの最終合意に到達させます。 全員がこのプロセスに関与すると、チームからの賛同が高まり、より良い調和のとれた職場環境が得られます。
アウトバウンドゲームをアップ
予測可能な収益は埋蔵金ではありません。 あなたはそれを見つけてあなたの運命を変えるつもりはありません。
これは、販売プロセスを絶えず改善することで達成できる最終目標です。
2022年の収益をより予測しやすくするために、お気に入りのアウトバウンドプレイをリストアップしました。
アウトバウンドゲームをアップ-
