Cum să structurați o echipă de vânzări B2B câștigătoare

În vânzările B2B, strategia dvs. de ieșire trebuie să fie puțin mai complexă decât amenajarea unui stand de limonadă pe marginea drumului și în speranța că va atrage pe cineva, pe oricine... chiar și tipul acela de peste drum care se plânge când îți ajunge coșul de gunoi. în pragul lui.

Trebuie să vă gândiți de ce angajați oameni, pe cine angajați și cum să vă determinați echipa să vândă toată limonada oferită.

Ei bine, am consultat niște experți de vânzări incredibili și am primit sfaturi și trucuri atât de dulci încât până și cei mai morocănos dintre vecini vor fi dornici de un pahar.

Iată cu cine am vorbit

• Collin Waldrip, SDR Trainer, SalesLoft
• Nick Roberts, Manager de Alianțe și Parteneriate, Cognism

Și iată ce au avut de spus

De ce aveți nevoie de o echipă de vânzări B2B

Importanța unei echipe de vânzări B2B nu poate fi trecută cu vederea sau subevaluată. În vânzările SaaS, în special, aveți nevoie de o echipă de oameni care să vă stimuleze implicarea pentru a construi relații și a vă dezvolta rapid baza de clienți.

Echipa generează pipeline și se adresează în mod proactiv la noi clienți pentru a vedea dacă există un interes real pentru produsul dvs. - mai cumpără oamenii limonadă? Vor oferta noastră ceva mai dulce sau este versiunea mai acidă a celuilalt stand ceea ce caută?

Să ai o echipă care se concentrează în mod special pe vânzarea produsului tău este esențială pentru a genera venituri și pentru a-ți extinde compania. Cu cât echipa este mai dedicată unor sarcini specifice, cu atât este mai probabil să le termine.

Deci, nu este surprinzător că, dacă vrei să vinzi, ai nevoie de o echipă care poate face exact asta.

Structura echipei: împărțirea între SDR și BDM

Acum că știți de ce aveți nevoie de o echipă de vânzări, trebuie să vă gândiți cum vă veți structura echipa - cine își aprovizionează ingredientele, cine dezvoltă rețeta și cine se va ocupa de clienți.

Este incredibil de important să ai roluri în echipa ta care a) o fac mai eficientă și b) să permită vânzătorilor să devină experți în domeniul lor particular.

De cine ai nevoie în echipa ta?

La Cognism, ne-am structurat echipa de vânzări pornind de la premisa că rezultatele principale trebuie să fie deținute de un singur rol concentrat.

Cum se traduce acest lucru în practică este că avem SDR-uri și BDM-uri - toate fac parte din echipa noastră de vânzări, dar au un accent diferit, KPI-uri diferiți și sarcini zilnice diferite; toate acestea ne conduc către obiectivul echipei noastre de a extinde compania.

SDR-uri și BDM-uri

Reprezentanții noștri de dezvoltare a vânzărilor (SDR) se concentrează pe rezervarea întâlnirilor și crearea de oportunități. Odată ce au rezervat întâlnirea, ei transmit conducerea managerilor noștri de dezvoltare a afacerilor (BDM). Așa se desfășoară generarea de lead-uri la Cognism.

BDM-urile se concentrează apoi pe generarea de venituri pentru afacere și pe închiderea clientului.

Având o structură în care SDR-urile se concentrează exclusiv pe rezervarea întâlnirilor, iar BDM-urile se concentrează exclusiv pe negocierea și încheierea de tranzacții, permite persoanelor în aceste roluri să devină experți în domeniul lor.

Această focalizare înseamnă creșterea eficienței în anumite ieșiri, creând un efect de bandă transportoare în care fiecare persoană are anumite valori și rezultate de care este responsabilă.

Această structură funcționează incredibil de bine pentru vânzările externe și merită cu siguranță încercată pentru echipa ta.

„Este foarte specializat, fiecare se concentrează pe rolul său și toți contribuie în cele din urmă la motorul care conduce la rezultatele finale.”

- Nick Roberts, Manager de Alianțe și Parteneriate, Cognism

Pe cine ar trebui să angajezi?

Când căutați să vă adăugați echipa de vânzări, este important să rețineți că nu puteți angaja pe cineva doar de dragul ei.

Este incredibil de important ca echipa ta să fie bine – cele mai bune echipe de vânzări reușesc lucrând între ele într-un mod colaborativ, nu lucrând una împotriva celeilalte. Trebuie să angajați genul potrivit de agenți de vânzări - ambițioși, creativi, rezistenți, dar capabili să lucreze în echipă și să se încadreze în cultura companiei dumneavoastră.

Deci, cum îi găsiți pe acești oameni? Începeți prin a căuta anumite trăsături și caracteristici.

3 lucruri la care trebuie să fii atent

La Cognism, avem un proces de creștere organică, în care toată lumea începe ca SDR și este promovată în alte roluri de acolo. Aceasta înseamnă că procesul nostru de angajare se concentrează pe calitățile și seturile de abilități specifice DST.

Care sunt responsabilitățile principale ale unui SDR? Ei trebuie să ia legătura cu telefonul, să urmeze cadențe și să interacționeze cu clienții potențiali și să se califice.

Ce aptitudini/trăsături de personalitate sunt necesare pentru a îndeplini aceste sarcini?

• În primul rând reziliență - aveți nevoie de oameni care au depășit situații dificile în trecut.
• Căutați întotdeauna rezultate superioare (sportive, academice sau personale).
• Alegeți persoane care se concentrează pe dezvoltarea abilităților lor de vânzări - vor să progreseze în cariera lor de vânzări, nu să se mute în alte domenii ale afacerii într-un an sau doi.

Într-un rol SDR, sunați rece în fiecare zi și vi se spune în mod constant „nu”. Este posibil să fii înconjurat de oameni care se descurcă bine, în timp ce te chinui să te conectezi. SDR-urile perfecte sunt aceia care se ridică deasupra respingerii și nu renunță niciodată. Caracteristicile enumerate mai sus vă vor ajuta să găsiți exact acele persoane.

Conducerea unui comportament corect - stimulente și multe altele

Știm din experiență că prospectarea în ieșire este dificilă. Pentru un lider de vânzări, unul dintre lucrurile cheie este să vă mențineți echipa motivată. Cel mai important lucru de făcut aici este să faci un pas înapoi și să înțelegi ce anume motivează oamenii de vânzări.

„Înțelegeți ceea ce motivează cu adevărat un reprezentant ca individ și stimulați-l în consecință - atașați valoare stimulentelor dvs. Dacă timpul în familie este important pentru ei, recompensați-i cu timp liber. Dacă doresc să cumpere o Harley, acordați un stimulent în numerar și spuneți că este pentru a atinge obiectivul lor de a obține Harley.”

- Collin Waldrip, SDR Trainer, SalesLoft

În ceea ce privește structurarea stimulentelor, micro-promoțiile cu responsabilitate suplimentară în fiecare etapă reprezintă o cale excelentă de coborât.

„Veți fi surprins de cât de mult își doresc reprezentanții responsabilitatea suplimentară. Vor să fie un mentor și un lider de echipă și lucrează pentru aceste lucruri.”

- Collin Waldrip

La Cognism, am descoperit că micro-promoțiile au funcționat bine - plasarea „Senior” în fața titlului postului cuiva și acordarea de sarcini suplimentare, cum ar fi îndrumarea colegilor juniori, face într-adevăr o diferență enormă pentru performanța și rezultatele lor.

De asemenea, Cognism a analizat din nou modelul nostru de compensare și l-a modificat pentru a compensa rezultatele echipei, mai degrabă decât întâlnirile programate.

Ce înseamnă asta în practică?

DST-urile noastre sunt compensate pentru clienți potențiali calificați în vânzări, mai degrabă decât întâlniri, deoarece acest lucru este mai valoros pentru compania noastră.

Antrenează-ți echipa - cum să fii cel mai bun

Cel mai bun mod de a vă instrui oamenii este să împărtășiți resurse și cunoștințe. Iată șase modalități cheie de a-ți face agenții de vânzări să aibă performanțe maxime

1. Creați o bibliotecă de apeluri pentru a partaja apeluri bune și rele (ascultați și învățați din acestea).
2. Găzduiește sprinturi săptămânale de antrenament.
3. Atribuiți un mentor fiecărui membru nou și organizați 121 săptămânal între ei.
4. Păstrați un manual de vânzări actualizat și împărtășiți-l echipei dvs.
5. Stabiliți KPI-uri realizabili și asigurați-vă că echipa dvs. este conștientă atât de obiectivele lor personale, cât și de obiectivele mai ample ale companiei.
6. Creați o bază de cunoștințe (partajați cunoștințele concurenților, sfaturi și trucuri din interior etc.).
   

Cultură bună de companie

„Într-o echipă de vânzări performantă, cultura este cu adevărat importantă.”

- Nick Roberts

La Cognism, mentalitatea noastră de echipă depășește vânzările și, deși nu ne considerăm echipa de rugby a Angliei din 2003, am împrumutat de la Clive Woodward și regulile lui Teamship.

În centrul regulilor Teamship este colaborarea - dacă le spui oamenilor ce să facă, ei nu vor asculta. Așa că, la fel ca Clive, ne-am reunit echipa și ne-am creat propriile reguli de angajament.

Am pus echipa noastră să ne definească cultura. În loc să dictăm care ar trebui să fie cultura noastră sau cum ar trebui să ne angajăm unul cu celălalt, am întrebat echipa noastră ce înseamnă să lucrăm împreună și cum ar trebui să funcționăm. Apoi, i-am pus să-și creeze propriile reguli Teamship.

Aduceți-vă echipa să ajungă la un acord final asupra regulilor. Când toată lumea este implicată în proces, veți vedea mai multă implicare din partea echipei și un mediu de lucru mai bun și armonios.

Crește-ți jocul de ieșire

Venitul previzibil nu este o comoară îngropată. Nu o să-l găsești și să-ți schimbi averea.

Este un obiectiv final pe care îl puteți atinge prin îmbunătățirea constantă a procesului de vânzare.

Am enumerat piesele noastre preferate pentru a face veniturile mai previzibile în 2022.

Crește-ți jocul de ieșire -