Bagaimana menyusun tim penjualan B2B yang unggul

Dalam penjualan B2B, strategi outbound Anda perlu sedikit lebih rumit daripada mendirikan stand limun di pinggir jalan dan berharap itu akan menarik seseorang, siapa pun…bahkan orang dari seberang jalan yang mengeluh ketika tempat sampah Anda berakhir di ambangnya.

Anda perlu memikirkan mengapa Anda mempekerjakan orang, siapa yang Anda pekerjakan, dan bagaimana mendorong tim Anda untuk menjual semua limun yang ditawarkan.

Yah, kami berkonsultasi dengan beberapa pakar penjualan yang luar biasa dan mendapatkan tip dan trik yang begitu manis sehingga bahkan tetangga yang paling pemarah pun akan menginginkan segelas.

Inilah yang kami ajak bicara

• Collin Waldrip, Pelatih SDR, SalesLoft
• Nick Roberts, Manajer Aliansi dan Kemitraan, Cognism

Dan inilah yang mereka katakan

Mengapa Anda membutuhkan tim penjualan B2B

Pentingnya tim penjualan B2B tidak dapat diabaikan atau diremehkan. Dalam penjualan SaaS, khususnya, Anda memerlukan tim yang terdiri dari orang-orang yang mendorong keterlibatan Anda untuk membangun hubungan dan mengembangkan basis pelanggan Anda dengan cepat.

Tim menghasilkan saluran dan secara proaktif menjangkau pelanggan baru untuk melihat apakah ada minat yang sebenarnya pada produk Anda - apakah orang masih membeli limun? Apakah mereka menginginkan penawaran kami yang sedikit lebih manis atau apakah versi stan lain yang lebih masam yang mereka cari?

Memiliki tim yang berfokus secara khusus pada penjualan produk Anda sangat penting untuk menghasilkan pendapatan dan meningkatkan skala perusahaan Anda. Semakin berdedikasi tim untuk tugas-tugas tertentu, semakin besar kemungkinan mereka untuk menyelesaikannya.

Jadi, tidak heran jika Anda ingin menjual, Anda membutuhkan tim yang bisa melakukan hal itu.

Struktur tim: pemisahan antara SDR dan BDM

Sekarang Anda tahu mengapa Anda membutuhkan tim penjualan, Anda perlu mempertimbangkan bagaimana Anda akan menyusun tim Anda - siapa yang mencari bahan, siapa yang mengembangkan resep, dan siapa yang akan berurusan dengan pelanggan.

Sangat penting untuk memiliki peran dalam tim Anda yang a) membuatnya lebih efisien dan b) memungkinkan tenaga penjualan menjadi ahli di bidang khusus mereka.

Siapa yang Anda butuhkan di tim Anda?

Di Cognism, kami menyusun tim penjualan kami pada premis bahwa output inti harus dimiliki oleh satu peran yang terfokus.

Bagaimana ini diterjemahkan dalam praktiknya adalah bahwa kami memiliki SDR dan BDM - semua bagian dari tim penjualan kami, tetapi mereka memiliki fokus yang berbeda, KPI yang berbeda, dan tugas harian yang berbeda; semuanya mengarahkan kami ke tujuan tim kami untuk meningkatkan skala perusahaan.

SDR dan BDM

Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) kami berfokus pada pemesanan pertemuan dan menciptakan peluang. Setelah mereka memesan rapat, mereka memberikan petunjuk kepada Manajer Pengembangan Bisnis (BDM) kami. Ini adalah bagaimana generasi memimpin dijalankan di Cognism.

BDM kemudian fokus pada menghasilkan pendapatan untuk bisnis dan menutup pelanggan.

Memiliki struktur di mana SDR hanya fokus pada pemesanan pertemuan dan BDM hanya fokus pada negosiasi dan penutupan kesepakatan memungkinkan orang-orang dalam peran ini menjadi ahli di bidangnya.

Fokus ini berarti mendorong efisiensi dalam output tertentu, menciptakan efek ban berjalan di mana setiap orang memiliki metrik dan output tertentu yang menjadi tanggung jawabnya.

Struktur ini bekerja sangat baik untuk penjualan keluar dan pasti patut dicoba untuk tim Anda.

“Ini sangat terspesialisasi, setiap orang memiliki fokus pada peran mereka, dan mereka semua pada akhirnya berkontribusi pada mesin untuk mendorong hasil akhir.”

- Nick Roberts, Manajer Aliansi dan Kemitraan, Cognism

Siapa yang harus Anda pekerjakan?

Saat ingin menambah tim penjualan Anda, penting untuk diingat bahwa Anda tidak bisa hanya mempekerjakan seseorang demi itu.

Sangat penting bahwa tim Anda berkembang dengan baik - tim penjualan terbaik berhasil dengan bekerja satu sama lain dalam cara yang kolaboratif, bukan dengan bekerja melawan satu sama lain. Anda perlu merekrut tenaga penjualan yang tepat - ambisius, kreatif, tangguh tetapi mampu bekerja dalam tim dan cocok dengan budaya perusahaan Anda.

Jadi, bagaimana Anda menemukan orang-orang ini? Anda mulai dengan mencari sifat dan karakteristik tertentu.

3 hal yang harus diperhatikan

Di Cognism, kami memiliki proses pertumbuhan organik, di mana setiap orang memulai sebagai SDR dan dipromosikan ke peran lain dari sana. Ini berarti proses perekrutan kami berfokus pada kualitas dan keahlian khusus untuk SDR.

Apa tanggung jawab utama seorang SDR? Mereka perlu menelepon, mengikuti irama, dan terlibat dengan serta memenuhi syarat prospek.

Keterampilan/sifat kepribadian apa yang dibutuhkan untuk melaksanakan tugas-tugas ini?

• Ketahanan pertama dan terpenting - Anda membutuhkan orang-orang yang telah mengatasi situasi yang menantang di masa lalu.
• Selalu mencari prestasi yang berlebihan (olahraga, akademik, atau pribadi).
• Pilih individu yang fokus pada pengembangan keterampilan penjualan mereka - mereka ingin maju dalam karir penjualan mereka, tidak pindah ke area bisnis lain dalam satu atau dua tahun.

Dalam peran SDR, Anda tidak mau menelepon setiap hari dan terus-menerus diberi tahu "tidak". Anda mungkin dikelilingi oleh orang-orang yang baik-baik saja, sementara Anda berjuang untuk terhubung. SDR yang sempurna adalah mereka yang mampu mengatasi penolakan dan tidak pernah menyerah. Karakteristik yang tercantum di atas akan membantu Anda menemukan orang-orang itu dengan tepat.

Mendorong perilaku yang benar - insentif dan banyak lagi

Kami tahu dari pengalaman, outbound prospecting itu sulit. Untuk seorang pemimpin penjualan, salah satu kuncinya adalah membuat tim Anda tetap termotivasi. Hal terpenting yang harus dilakukan di sini adalah mengambil langkah mundur dan memahami apa yang memotivasi tenaga penjualan Anda.

“Pahami apa yang benar-benar mendorong perwakilan sebagai individu dan beri mereka insentif yang sesuai - nilai yang melekat pada insentif Anda. Jika waktu keluarga penting bagi mereka, hadiahi mereka dengan waktu istirahat. Jika mereka ingin membeli Harley, berikan insentif tunai dan nyatakan bahwa itu untuk mencapai tujuan mereka mendapatkan Harley.”

- Collin Waldrip, Pelatih SDR, SalesLoft

Dalam hal penataan insentif, promosi mikro dengan tanggung jawab tambahan di setiap tahap adalah rute yang bagus untuk diturunkan.

“Anda akan terkejut dengan betapa repetisi menginginkan tanggung jawab tambahan. Mereka ingin menjadi mentor dan pemimpin tim dan mereka bekerja untuk hal-hal itu.”

- Collin Waldrip

Di Cognism, kami menemukan bahwa mikro-promosi bekerja dengan baik - menempatkan "Senior" di depan jabatan seseorang, dan memberi mereka tugas tambahan seperti membimbing rekan junior, benar-benar membuat perbedaan besar pada kinerja dan hasil mereka.

Cognism juga melihat kembali model kompensasi kami dan mengubahnya untuk mengimbangi hasil tim, bukan pada pertemuan yang dipesan.

Apa artinya ini dalam praktik?

SDR kami dikompensasikan pada prospek yang memenuhi syarat penjualan, daripada pertemuan karena itu lebih berharga bagi perusahaan kami.

Latih tim Anda - cara menjadi yang terbaik

Cara terbaik untuk melatih orang-orang Anda adalah dengan berbagi sumber daya dan pengetahuan. Berikut adalah enam cara utama untuk membuat tenaga penjualan Anda tampil di puncaknya

1. Buat perpustakaan panggilan untuk berbagi panggilan baik dan buruk (dengarkan dan pelajari dari ini).
2. Selenggarakan sprint pelatihan mingguan.
3. Tetapkan seorang mentor untuk setiap joiner baru dan atur 121 mingguan di antara mereka.
4. Simpan buku pedoman penjualan terkini dan bagikan ini dengan tim Anda.
5. Tetapkan KPI yang dapat dicapai dan pastikan tim Anda mengetahui tujuan pribadi mereka dan tujuan perusahaan yang lebih luas.
6. Buat basis pengetahuan (bagikan pengetahuan pesaing, tip dan trik orang dalam, dll.).
   

Budaya perusahaan yang baik

“Dalam tim penjualan berkinerja tinggi, budaya sangat penting.”

- Nick Roberts

Di Cognism, mentalitas tim kami melampaui penjualan dan sementara kami tidak menganggap diri kami sebagai tim rugby Inggris 2003, kami meminjam dari Clive Woodward dan aturan Teamship-nya.

Inti dari aturan Teamship adalah kolaborasi - jika Anda akan memberi tahu orang apa yang harus dilakukan, mereka tidak akan mendengarkan. Jadi, seperti Clive, kami mengumpulkan tim kami dan membuat aturan keterlibatan kami sendiri.

Kami meminta tim kami untuk mendefinisikan budaya kami. Alih-alih mendikte budaya kita seharusnya atau bagaimana kita harus terlibat satu sama lain, kami bertanya kepada tim kami apa artinya bekerja sama dan bagaimana kami harus beroperasi. Kemudian, kami meminta mereka untuk membuat aturan Teamship mereka sendiri.

Dapatkan tim Anda untuk mencapai kesepakatan akhir tentang aturan. Ketika semua orang terlibat dalam proses, Anda akan melihat lebih banyak dukungan dari tim dan lingkungan kerja yang lebih baik dan harmonis.

Tingkatkan permainan keluar Anda

Pendapatan yang dapat diprediksi bukanlah harta terpendam. Anda tidak akan menemukannya dan mengubah nasib Anda.

Ini adalah tujuan akhir yang dapat Anda capai dengan terus meningkatkan proses penjualan Anda.

Kami telah mendaftarkan permainan keluar favorit kami untuk membuat pendapatan lebih dapat diprediksi pada tahun 2022.

Tingkatkan permainan keluar Anda -