Come strutturare un team di vendita B2B vincente

Nelle vendite B2B, la tua strategia in uscita deve essere un po' più complessa rispetto all'allestire un chiosco di limonate sul ciglio della strada e sperare che attiri qualcuno, chiunque... anche quel ragazzo dall'altra parte della strada che si lamenta quando il tuo bidone della spazzatura finisce al suo limite.

Devi pensare al motivo per cui stai assumendo persone, chi stai assumendo e come spingere la tua squadra a vendere tutta la limonata in offerta.

Bene, abbiamo consultato alcuni incredibili esperti di vendita e abbiamo ricevuto suggerimenti e trucchi così dolci che anche il più scontroso dei vicini sarà desideroso di un bicchiere.

Ecco con chi abbiamo parlato

• Collin Waldrip, Formatore SDR, SalesLoft
• Nick Roberts, Responsabile Alleanze e Partnership, Cognismo

Ed ecco cosa avevano da dire

Perché hai bisogno di un team di vendita B2B

L'importanza di un team di vendita B2B non può essere trascurata o sottovalutata. Nelle vendite SaaS, in particolare, hai bisogno di un team di persone che guidino il tuo coinvolgimento per costruire relazioni e far crescere rapidamente la tua base di clienti.

Il team sta creando una pipeline e contattando in modo proattivo nuovi clienti per vedere se c'è un reale interesse per il tuo prodotto: le persone stanno ancora acquistando la limonata? Vogliono la nostra offerta leggermente più dolce o è la versione più aspra dell'altro stand quello che cercano?

Avere un team che si concentra specificamente sulla vendita del tuo prodotto è essenziale per generare entrate e ridimensionare la tua azienda. Più il team è dedicato a compiti specifici, più è probabile che li completi.

Quindi, non sorprende che se vuoi vendere, hai bisogno di un team in grado di fare proprio questo.

Struttura del team: la divisione tra DSP e BDM

Ora che sai perché hai bisogno di un team di vendita, devi considerare come strutturare il tuo team: chi sta procurando gli ingredienti, chi sta sviluppando la ricetta e chi si occuperà dei clienti.

È incredibilmente importante avere ruoli nel tuo team che a) lo rendano più efficiente e b) consentano ai venditori di diventare esperti nel loro campo particolare.

Di chi hai bisogno nella tua squadra?

In Cognism, abbiamo strutturato il nostro team di vendita sulla premessa che gli output principali devono essere di proprietà di un ruolo mirato.

Il modo in cui ciò si traduce in pratica è che abbiamo SDR e BDM, tutti parte del nostro team di vendita, ma hanno un focus diverso, KPI diversi e attività quotidiane diverse; tutto ciò ci guida verso l'obiettivo del nostro team di ridimensionare l'azienda.

DSP e BDM

I nostri rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) si concentrano sulla prenotazione di riunioni e sulla creazione di opportunità. Dopo aver prenotato la riunione, passano il comando ai nostri Business Development Manager (BDM). Questo è il modo in cui viene gestita la lead generation in Cognism.

I BDM si concentrano quindi sulla generazione di entrate per l'azienda e sulla chiusura del cliente.

Avere una struttura in cui gli SDR si concentrano esclusivamente sulla prenotazione di riunioni e i BDM si concentrano esclusivamente sulla negoziazione e sulla conclusione di accordi consente alle persone in questi ruoli di diventare esperti nel loro campo.

Questo obiettivo significa aumentare l'efficienza in determinati output, creando un effetto nastro trasportatore in cui ogni persona ha determinate metriche e output di cui è responsabile.

Questa struttura funziona incredibilmente bene per le vendite in uscita e vale sicuramente la pena provare per il tuo team.

"È molto specializzato, ognuno si concentra sul proprio ruolo e alla fine tutti contribuiscono al motore per guidare i risultati finali".

- Nick Roberts, Responsabile Alleanze e Partnership, Cognismo

Chi dovresti assumere?

Quando cerchi di aggiungere qualcosa al tuo team di vendita, è importante ricordare che non puoi assumere qualcuno solo per il gusto di farlo.

È incredibilmente importante che il tuo team si muova bene: i migliori team di vendita hanno successo lavorando tra loro in modo collaborativo, non lavorando l'uno contro l'altro. Devi assumere il giusto tipo di venditori: ambiziosi, creativi, resilienti ma in grado di lavorare in team e adattarsi alla tua cultura aziendale.

Allora, come trovi queste persone? Inizi cercando tratti e caratteristiche particolari.

3 cose a cui prestare attenzione

In Cognism, abbiamo un processo di crescita organica, in cui tutti iniziano come DSP e da lì vengono promossi ad altri ruoli. Ciò significa che il nostro processo di assunzione si concentra su qualità e competenze specifiche dei DSP.

Quali sono le responsabilità primarie di un DSP? Hanno bisogno di mettersi al telefono, seguire le cadenze e interagire e qualificare i lead.

Quali abilità/tratti di personalità sono necessari per svolgere questi compiti?

• Prima di tutto la resilienza: hai bisogno di persone che abbiano superato situazioni difficili in passato.
• Cerca sempre il superamento (sportivo, accademico o personale).
• Scegli le persone che si concentrano sullo sviluppo delle proprie capacità di vendita: vogliono progredire nella loro carriera di vendita, non trasferirsi in altre aree dell'attività in un anno o due.

In un ruolo SDR, ti chiami a freddo ogni giorno e ti viene costantemente detto "no". Potresti essere circondato da persone che stanno bene, mentre stai lottando per connetterti. Gli SDR perfetti sono quelli che superano il rifiuto e non si arrendono mai. Le caratteristiche sopra elencate ti aiuteranno a trovare esattamente quelle persone.

Guidare il comportamento giusto: incentivi e altro

Sappiamo per esperienza, la prospezione in uscita è difficile. Per un leader delle vendite, una delle cose fondamentali è mantenere motivato il tuo team. La cosa più importante da fare qui è fare un passo indietro e capire cosa motiva i tuoi venditori.

“Capisci cosa guida davvero un rappresentante come individuo e incentivalo di conseguenza: attribuisci valore ai tuoi incentivi. Se il tempo in famiglia è importante per loro, premiali con del tempo libero. Se vogliono comprare una Harley, dai un incentivo in denaro e dichiara che è per raggiungere il loro obiettivo di ottenere la Harley.

- Collin Waldrip, Formatore SDR, SalesLoft

In termini di strutturazione degli incentivi, le micropromozioni con responsabilità aggiuntiva in ogni fase rappresentano un'ottima strada da percorrere.

“Rimarrai sorpreso da quanto i rappresentanti desiderino la responsabilità aggiuntiva. Vogliono essere un mentore e un capo squadra e lavorano per queste cose".

- Collin Waldrip

In Cognism, abbiamo scoperto che le micro-promozioni hanno funzionato bene: mettere "Senior" davanti al titolo di lavoro di qualcuno e dare loro compiti extra come fare da mentore ai colleghi più giovani, fa davvero un'enorme differenza per le loro prestazioni e risultati.

Il cognismo ha anche esaminato di nuovo il nostro modello di compensazione e lo ha modificato per compensare l'output della squadra, piuttosto che le riunioni prenotate.

Cosa significa in pratica?

I nostri DSP vengono compensati in base a lead qualificati per le vendite, piuttosto che su riunioni, perché ciò è più prezioso per la nostra azienda.

Allenare la tua squadra: come essere il migliore

Il modo migliore per formare le persone è condividere risorse e conoscenze. Ecco sei modi chiave per ottenere il massimo delle prestazioni dai tuoi venditori

1. Crea una libreria di chiamate per condividere chiamate buone e cattive (ascolta e impara da queste).
2. Ospita sprint di allenamento settimanali.
3. Assegna un mentore a ogni nuovo membro e organizza 121 settimanali tra di loro.
4. Tieni un playbook di vendita aggiornato e condividilo con il tuo team.
5. Imposta KPI raggiungibili e assicurati che il tuo team sia a conoscenza sia dei propri obiettivi personali che degli obiettivi aziendali più ampi.
6. Creare una base di conoscenza (condividere la conoscenza della concorrenza, suggerimenti e trucchi interni, ecc.).
   

Buona cultura aziendale

"In un team di vendita ad alte prestazioni, la cultura è davvero importante."

- Nick Roberts

In Cognism, la nostra mentalità di squadra va oltre le vendite e anche se non ci consideriamo la squadra di rugby dell'Inghilterra del 2003, abbiamo preso in prestito da Clive Woodward e dalle sue regole di Teamship.

Al centro delle regole di Teamship c'è la collaborazione: se hai intenzione di dire alle persone cosa fare, non ascolteranno. Quindi, come Clive, abbiamo riunito il nostro team e creato le nostre regole di ingaggio.

Abbiamo il nostro team per definire la nostra cultura. Invece di dettare quale dovrebbe essere la nostra cultura o come dovremmo interagire gli uni con gli altri, abbiamo chiesto al nostro team cosa significasse lavorare insieme e come dovremmo operare. Quindi, abbiamo chiesto loro di creare le proprie regole di Teamship.

Fai in modo che la tua squadra raggiunga un accordo definitivo sulle regole. Quando tutti saranno coinvolti nel processo, vedrai un maggiore consenso da parte del team e un ambiente di lavoro migliore e armonioso.

Migliora il tuo gioco in uscita

Le entrate prevedibili non sono un tesoro sepolto. Non lo troverai e non cambierai le tue fortune.

È un obiettivo finale che puoi raggiungere migliorando costantemente il tuo processo di vendita.

Abbiamo elencato le nostre giocate in uscita preferite per rendere le entrate più prevedibili nel 2022.

Migliora il tuo gioco in uscita -