ターゲットを粉砕するMDRになる方法
公開: 2021-01-06マーケティング開発担当者（MDR）になることは、猛烈な勢いで行われます。
新しいリード、新しい連絡先、新しいレコードが、毎日1秒ごとにToDoリストに流れ込みます。
そして、一人一人を行動させることは、成功と失敗の違いです。
あなただけではありません。 ビジネス全体のために。
しかし、MDRに対する要求は膨大です。 そして、その役割で成功することは困難な仕事です。
では、どうすれば沈むことなくすべてを効果的にジャグリングできますか？
さて、私たちは答えを見つけるために、鋭いBDMと元MDRのウィルゲイと話をしました。
今年初めの役職で、昇進を確保する前に、第1四半期に目標の123％、第2四半期に159％、第3四半期に167％を達成します。
成功への彼の秘密のためにスクロールし続けてください
MDRはどのターゲットをヒットする必要がありますか？
MDRには月次目標があります。
Cognismでは、コンテンツから16の販売資格のある機会（SQO）を生成する責任があります。 つまり、次のようなリードに焦点を当てることを意味します。
- ダウンロードしたコンテンツ
また
- ウェビナーに参加しました
MDRは、ビジネスに流入するすべてのインバウンド直接デモ需要を処理および認定する責任もあります。 これは、Webサイト、直接電話、または2分の応答時間SLAがあるオンラインチャットボットを介して行うことができます。
ここで、MDRは適切な質問をし、見込み客がCognismに適していることを確認する責任があります。 これを行うには、彼らは私たちの理想的な顧客プロファイル（ICP）の専門家の理解を必要とします。
これらの目標を達成するのに役立つルーチンは何ですか？
MDRとしての一日の大部分は、コンテンツリードへのアウトリーチを行うことで構成されます。 つまり、アドホックを介して着信するインバウンドをピックアップしながら、SalesLoftの関連するリズムを介してリードをプッシュすることを意味します。
あなたは定期的にタスクを切り替えているので、あなたはあなたの日にできるだけ多くの構造を課す必要があります。 これにより、ブラックホールで時間を失い、結果としてターゲットをヒットするのに苦労するのを防ぐことができます。
以下は、私がMDRであったときに私が従った日課であり、ゲームの先を行くことができました。
07:00-起きて準備をしなさい。
ボリュームたっぷりの朝食とコーヒーをどうぞ。 アクション満載の日になるでしょう。
07:30-その日の準備。
- カレンダーの会議を1時間ごとに確認することから始めます。 これには、デモを予約するために必要なインバウンド資格の呼び出しと、アウトバウンドの営業活動が含まれている必要があります。
- 次に、出席者とのすべての見込み客の会議を確認したことを確認します。
- 次に、話しているBDMを確認し、その日の合計アクティビティのリストを作成します。
- 最後に、カレンダーにリマインダーを設定して、すべての通話に間に合うようにします。
09:00-プロスペクティングとBDMコール。
デモを予約している見込み客に電話をかけ始め、まだ利用可能であることを確認します。
- 彼らが確認した場合：
準備できるようにBDMに通知します。
- スケジュールを変更した場合：
見込み客に連絡できなかったことをBDMに通知します。
10： 00-アウトバウンドに焦点を当てます。
これは、人々が電話に出る可能性が最も高いときにブロックできる1日の最初の2時間の時間枠です。
12:00-昼食を取る。
または、日記が予約されている場合は、より便利な時間を見つけてください。
12: 30-会議やトレーニングセッションに参加します。
学習と見込み客の仕事に戻ります。
14: 00-アウトバウンドに焦点を合わせます。
これは、人々が電話に出る可能性が最も高いときにブロックできる1日の2番目の2時間の時間枠です。
16: 00-会議やトレーニングセッションに参加します。
学習と見込み客の仕事に戻ります。
17 :00-管理者に追いつきます。
すべての見込み客とBDMの呼び出しが終わったら、デモノートを完成させて、引き継ぎプロセスをできるだけスムーズにします。 時間がある場合は、外出先や仕事の前にこれを行うこともできます。
デモノートの例
インバウンドデモノートがどのように見えるかの例を次に示します。
上記のように、インバウンドノートは詳細な資格に焦点を合わせています。 それは、見込み客があなたに連絡した理由を解明し、彼らの問題点を理解することを意味します。
アウトバウンドデモノートが従うべきテンプレートは次のとおりです。
アウトバウンドとは、興味をそそることです。 したがって、適切な資格が必要ですが、インバウンドほど重要ではありません。
18: 00-ルーズエンドを結びます。
1日を終える前に、SalesLoftのすべてのタスクを完了し、ケイデンスのすべてのリードを実行したことを確認してください。
トップチップ
すべてのMDRには、コンテンツとアウトバウンドコールに集中したいコアアワーがあります。 ただし、この時間はインバウンドによって中断されるように準備する必要があります。
これを回避するには、カレンダーの空いている時間を使用してアウトバウンドに集中し、1日あたり60〜75コールの割り当てに達することができるようにします。
MDRが最も効果的なのはいつですか。
勝利のルーチンに従うことは、あなたとあなたのビジネスの結果を得るのに大いに役立ちます。
しかし、MDRが成功するには、非常に大量のインバウンドリードが必要です。 また、MDRがアウトバウンドリードを追跡できるように十分なコンテンツを作成する必要があります。
当初、CognismのMDRは、まさにこの理由のために、望ましい効果を発揮しませんでした。 しかし、規模を拡大するにつれて、その役割はB2Bセールスチームの機能にとって不可欠になりました。
たとえば、今では何百ものリードがインバウンドキューに座っているのが一般的です。
これらのリードの10％がSales Qualified Opportunities（SQO）になり、それらのSQOの20％が終了することで、パイプラインにある数万ポンド相当のビジネスを獲得する準備が整います。
MDRが成功するために必要な2番目のことは、アウトバウンドのパフォーマンスを維持しながら、2分以内にインバウンドのリードを実行する機能です。
これを行うには、将来のMDRは、高度に組織化されて効率的であることを証明する必要があります。
これを行う最善の方法は、営業チームに次の階層を導入することです。
このようにして、営業担当者に与えられる責任と目標は徐々に増加し、その役割の要求に備えるのに役立ちます。 また、スクリーニングプロセスとしても機能し、常に最高の人材をその役割に向けて前進させることができます。
マーケティングとのコミュニケーション
販売とマーケティングの間の絶え間ないコミュニケーションは、MDRを強化するためのもう1つの重要な部分です。
Cognismでは、共有Slackチャネルがこれを維持するのに役立つことがわかりました。
新しいアイデアについて話し合い、パフォーマンスをリアルタイムでフィードバックすることで、リードパイプラインを強化し、より多くのSQOを生成し、より多くのコンバージョンを獲得します。
MDRはより幅広い営業チームにどのように貢献しますか？
以前のブログでは、SDR、MDR、およびBDMの違いについて説明しました。 次に、役割が日常的にどのように相互作用するかについてもう少し話します。
何よりも、MDRは、SDRと並んで、会議をBDMの日記に予約します。 ただし、MDRおよびSDRは特定のBDMに割り当てられていません。 これは、すべての関係者の間に多くの重複と緩い関係があることを意味します。
とは言うものの、SDR（特にMDR）を甘く保つことはBDMの最大の利益になります。 これは、後者が主にインバウンドの機会を予約しているためです。
これらは、アウトバウンドの15％と比較して、平均27％でクローズします。
その結果、MDRは多くの力を持ち、より幅広い営業チームのパフォーマンスの鍵となります。
MDRにはどのくらいの製品知識が必要ですか？
最高のパフォーマンスを発揮するMDRを際立たせる1つの品質は、製品に関する知識の深さです。
あなたがインバウンドリードを扱っているとき、見込み客はあなたの製品について知っていて、あなたが提供しなければならないものに本当に興味を持っています。
彼らはまたあなたの競争相手、彼らの機能性と価格帯をチェックするでしょう。
したがって、これらすべてを認識し、顧客からの電話でそれを示すことが重要です。
それはまた、あなたが最終的にBDMになるための一歩を踏み出すとき、あなたを立派に立たせるでしょう。
重要なポイント
- MDRを成功させるには、組織的なスキルが不可欠です。
- MDRは、効果的なアクションにつながる大量のインバウンドリードを必要とします
- MDRは、求められているリードを提供し、より幅広い営業チームで大きな発言権を持っています
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