Como estruturar uma equipe de vendas B2B vencedora

Em vendas B2B, sua estratégia de outbound precisa ser um pouco mais complexa do que montar uma barraca de limonada na beira da estrada e esperar que ela atraia alguém, qualquer um... até aquele cara do outro lado da rua que reclama quando sua lata de lixo acaba à beira dele.

Você precisa pensar por que está contratando pessoas, quem está contratando e como levar sua equipe a vender toda a limonada oferecida.

Bem, consultamos alguns especialistas em vendas incríveis e recebemos dicas e truques tão fofos que até os vizinhos mais mal-humorados ficarão ansiosos por um copo.

Aqui está com quem falamos

• Collin Waldrip, SDR Trainer, SalesLoft
• Nick Roberts, Gerente de Alianças e Parcerias, Cogniism

E aqui está o que eles tinham a dizer

Por que você precisa de uma equipe de vendas B2B

A importância de uma equipe de vendas B2B não pode ser negligenciada ou desvalorizada. Em vendas SaaS, em particular, você precisa de uma equipe de pessoas que promovam seu engajamento para construir relacionamentos e aumentar sua base de clientes rapidamente.

A equipe está gerando pipeline e alcançando proativamente novos clientes para ver se há interesse real em seu produto - as pessoas ainda estão comprando limonada? Eles querem nossa oferta um pouco mais doce ou é a versão mais azeda do outro estande?

Ter uma equipe focada especificamente na venda do seu produto é essencial para gerar receita e escalar sua empresa. Quanto mais dedicada a equipe a tarefas específicas, maior a probabilidade de concluí-las.

Portanto, não é surpresa que, se você quer vender, precisa de uma equipe que possa fazer exatamente isso.

Estrutura da equipe: a divisão entre SDRs e BDMs

Agora que você sabe por que precisa de uma equipe de vendas, precisa considerar como estruturará sua equipe - quem está fornecendo ingredientes, quem está desenvolvendo a receita e quem lidará com os clientes.

É incrivelmente importante ter funções em sua equipe que a) tornem mais eficiente eb) permitam que os vendedores se tornem especialistas em seu campo específico.

Quem você precisa no seu time?

Na Cogniism, estruturamos nossa equipe de vendas com base na premissa de que as principais saídas precisam ser de propriedade de uma função focada.

Como isso se traduz na prática é que temos SDRs e BDMs - todos fazem parte de nossa equipe de vendas, mas eles têm um foco diferente, KPIs diferentes e tarefas diárias diferentes; tudo isso nos orienta para o objetivo de nossa equipe de escalar a empresa.

SDR e BDM

Nossos Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) estão focados em agendar reuniões e criar oportunidades. Depois de agendar a reunião, eles passam a liderança para nossos gerentes de desenvolvimento de negócios (BDMs). É assim que a geração de leads é executada na Cogniism.

Os BDMs então se concentram em gerar receita para o negócio e fechar o cliente.

Ter uma estrutura em que os SDRs se concentram apenas na reserva de reuniões e os BDMs se concentram apenas na negociação e fechamento de negócios permite que as pessoas nessas funções se tornem especialistas em seu campo.

Esse foco significa impulsionar a eficiência em determinados resultados, criando um efeito de esteira rolante em que cada pessoa tem determinadas métricas e resultados pelos quais é responsável.

Essa estrutura funciona incrivelmente bem para vendas externas e definitivamente vale a pena tentar para sua equipe.

“É muito especializado, todos se concentram em seu papel e, em última análise, todos estão contribuindo para que o mecanismo impulsione os resultados finais.”

- Nick Roberts, Gerente de Alianças e Parcerias, Cogniism

Quem você deve contratar?

Ao procurar aumentar sua equipe de vendas, é importante lembrar que você não pode simplesmente contratar alguém por causa disso.

É incrivelmente importante que sua equipe funcione bem - as melhores equipes de vendas são bem-sucedidas trabalhando umas com as outras de maneira colaborativa, não trabalhando umas contra as outras. Você precisa contratar o tipo certo de vendedor - ambicioso, criativo, resiliente, mas capaz de trabalhar em equipe e se encaixar na cultura da sua empresa.

Então, como você encontra essas pessoas? Você começa procurando por traços e características particulares.

3 coisas para ficar de olho

Na Cogniism, temos um processo de crescimento orgânico, onde todos começam como SDR e são promovidos a outras funções a partir daí. Isso significa que nosso processo de contratação se concentra em qualidades e conjuntos de habilidades específicos para SDRs.

Quais são as principais responsabilidades de um SDR? Eles precisam pegar o telefone, seguir cadências e se envolver e qualificar leads.

Que habilidades/traços de personalidade são necessários para realizar essas tarefas?

• Em primeiro lugar, resiliência - você precisa de pessoas que superaram situações desafiadoras no passado.
• Sempre procure por superação (esportiva, acadêmica ou pessoal).
• Escolha indivíduos que estão focados em desenvolver suas habilidades de vendas - eles querem progredir em sua carreira de vendas, não mudar para outras áreas do negócio em um ou dois anos.

Em uma função SDR, você está fazendo ligações frias todos os dias e constantemente ouvindo “não”. Você pode estar cercado por pessoas que estão indo bem, enquanto luta para se conectar. Os SDRs perfeitos são aqueles que superam a rejeição e nunca desistem. As características listadas acima ajudarão você a encontrar exatamente essas pessoas.

Impulsionando o comportamento certo - incentivos e muito mais

Sabemos por experiência que a prospecção outbound é difícil. Para um líder de vendas, uma das principais coisas é manter sua equipe motivada. A coisa mais importante a fazer aqui é dar um passo atrás e entender o que motiva seus vendedores.

“Entenda o que realmente motiva um representante como indivíduo e os incentive de acordo – valor agregado aos seus incentivos. Se o tempo para a família é importante para eles, recompense-os com tempo livre. Se eles querem comprar uma Harley, dê um incentivo em dinheiro e declare que é para ir em direção ao objetivo de comprar a Harley.”

- Collin Waldrip, Instrutor SDR, SalesLoft

Em termos de incentivos estruturantes, as micropromoções com responsabilidade acrescida em cada etapa são um grande caminho a percorrer.

“Você ficará surpreso com o quanto os representantes querem a responsabilidade adicional. Eles querem ser um mentor e um líder de equipe e trabalham para essas coisas.”

- Collin Waldrip

Na Cogniism, descobrimos que as micropromoções funcionavam bem - colocar “Sênior” na frente do cargo de alguém e dar a eles tarefas extras, como orientar colegas juniores, realmente faz uma grande diferença em seu desempenho e produção.

A Cogniism também revisou nosso modelo de remuneração e o alterou para compensar a produção da equipe, e não as reuniões agendadas.

O que isso significa na prática?

Nossos SDRs são remunerados em leads qualificados de vendas, em vez de reuniões, porque isso é mais valioso para nossa empresa.

Treinando sua equipe - como ser o melhor

A melhor maneira de treinar seu pessoal é compartilhar recursos e conhecimento. Aqui estão seis maneiras principais de fazer com que seus vendedores tenham um desempenho máximo

1. Crie uma biblioteca de chamadas para compartilhar chamadas boas e ruins (ouça e aprenda com elas).
2. Organize sprints de treinamento semanais.
3. Atribua um mentor a cada novo membro e organize reuniões semanais entre eles.
4. Mantenha um manual de vendas atualizado e compartilhe-o com sua equipe.
5. Defina KPIs atingíveis e garanta que sua equipe esteja ciente de seus objetivos pessoais e dos objetivos mais amplos da empresa.
6. Crie uma base de conhecimento (compartilhe o conhecimento dos concorrentes, dicas e truques internos, etc.).
   

Boa cultura da empresa

“Em uma equipe de vendas de alto desempenho, a cultura é realmente importante.”

- Nick Roberts

Na Cogniism, nossa mentalidade de equipe vai além das vendas e, embora não nos imaginemos como o time de rugby da Inglaterra de 2003, pegamos emprestado de Clive Woodward e suas regras de Teamship.

No centro das regras do Teamship está a colaboração - se você vai dizer às pessoas o que fazer, elas não vão ouvir. Assim, como Clive, reunimos nossa equipe e criamos nossas próprias regras de engajamento.

Temos nossa equipe para definir nossa cultura. Em vez de ditar qual deve ser nossa cultura ou como devemos nos envolver, perguntamos à nossa equipe o que significava trabalhar em conjunto e como deveríamos operar. Então, fizemos com que eles criassem suas próprias regras de Teamship.

Faça com que sua equipe chegue a um acordo final sobre as regras. Quando todos estiverem envolvidos no processo, você verá mais adesão da equipe e um ambiente de trabalho melhor e harmonioso.

Aumente seu jogo de saída

A receita previsível não é um tesouro enterrado. Você não vai encontrá-lo e mudar sua sorte.

É um objetivo final que você pode alcançar melhorando constantemente seu processo de vendas.

Listamos nossas jogadas de saída favoritas para tornar a receita mais previsível em 2022.

Melhore seu jogo de saída -