성공적인 B2B 영업 팀을 구성하는 방법

B2B 판매에서 아웃바운드 전략은 길가에 레모네이드 가판대를 세우고 그것이 누군가, 누구에게나... 길 건너편에서 쓰레기통이 끝날 때 불평하는 그 사람을 끌어들이기를 바라는 것보다 조금 더 복잡해야 합니다. 그의 직전에.

당신은 왜 사람들을 고용하고 누구를 고용하는지, 제안된 레모네이드를 모두 팔도록 팀을 이끄는 방법에 대해 생각해야 합니다.

글쎄요, 우리는 믿을 수 없는 판매 전문가들에게 자문을 구했고, 아주 심술궂은 이웃들도 한 잔을 원할 정도로 달콤한 팁과 트릭을 얻었습니다.

여기 우리가 이야기 한 사람이 있습니다.

• 콜린 Waldrip, SDR 트레이너, SalesLoft
• Nick Roberts, 제휴 및 파트너십 관리자, Cognism

그리고 여기 그들이 말해야 했던 것이 있습니다

B2B 영업팀이 필요한 이유

B2B 영업팀의 중요성은 간과되거나 과소평가될 수 없습니다. 특히 SaaS 영업에서는 관계를 구축하고 고객 기반을 빠르게 성장시키기 위해 참여를 유도하는 팀이 필요합니다.

팀은 파이프라인을 생성하고 귀하의 제품에 실제 관심이 있는지 확인하기 위해 신규 고객에게 적극적으로 연락하고 있습니다. 사람들이 여전히 레모네이드를 구매하고 있습니까? 그들은 우리의 약간 더 달콤한 제안을 원합니까, 아니면 다른 스탠드의 더 신 버전을 원하는 것입니까?

특히 제품 판매에 중점을 둔 팀을 보유하는 것은 수익을 창출하고 회사를 확장하는 데 필수적입니다. 팀이 특정 작업에 더 많이 전념할수록 이러한 작업을 완료할 가능성이 높아집니다.

따라서 판매를 원하면 바로 그 일을 할 수 있는 팀이 필요하다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

팀 구조: SDR과 BDM의 분할

영업 팀이 필요한 이유를 알았으므로 이제 누가 재료를 조달하고 누가 레시피를 개발하며 누가 고객을 대할 것인지 등 팀을 구성하는 방법을 고려해야 합니다.

팀에서 역할을 갖는 것은 매우 중요합니다. a) 팀을 보다 효율적으로 만들고 b) 영업 사원이 특정 분야의 전문가가 되도록 하는 것입니다.

팀에 누가 필요합니까?

Cognism에서 우리는 핵심 출력이 하나의 집중된 역할에 의해 소유되어야 한다는 전제 하에 영업 팀을 구성했습니다.

이것이 실제로 번역되는 방식은 SDR과 BDM이 있다는 것입니다. 모두 영업 팀의 일부이지만 서로 다른 초점, 다른 KPI 및 다른 일일 작업이 있습니다. 이 모든 것이 우리를 회사 확장이라는 팀 목표로 이끕니다.

SDR 및 BDM

당사의 영업 개발 담당자(SDR)는 회의 예약 및 기회 창출에 중점을 둡니다. 회의를 예약하고 나면 리드를 비즈니스 개발 관리자(BDM)에게 전달합니다. 이것이 Cognism에서 리드 생성이 실행되는 방식입니다.

그런 다음 BDM은 비즈니스 수익을 창출하고 고객을 폐쇄하는 데 중점을 둡니다.

SDR은 회의 예약에만 집중하고 BDM은 협상 및 거래 성사에만 집중하는 구조를 통해 이러한 역할의 사람들이 해당 분야의 전문가가 될 수 있습니다.

이 초점은 특정 출력에서 ​​효율성을 높이고 각 사람이 책임져야 하는 특정 지표와 출력이 있는 컨베이어 벨트 효과를 만드는 것을 의미합니다.

이 구조는 아웃바운드 판매에 매우 적합하며 팀을 위해 시도해 볼 가치가 있습니다.

"매우 전문적이며 모든 사람이 자신의 역할에 집중하고 있으며 최종 결과를 이끌어내는 엔진에 궁극적으로 기여하고 있습니다."

- Nick Roberts, 제휴 및 파트너십 관리자, Cognism

누구를 고용해야 할까요?

영업 팀에 추가할 사람을 찾을 때 단순히 누군가를 고용할 수 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

팀이 잘 화합하는 것이 매우 중요합니다. 최고의 영업 팀은 서로 반대하는 방식이 아니라 협업 방식으로 서로 협력함으로써 성공합니다. 야심차고 창의적이며 탄력적이지만 팀으로 일할 수 있고 회사 문화에 적응할 수 있는 올바른 종류의 영업 사원을 고용해야 합니다.

그렇다면 이 사람들을 어떻게 찾습니까? 특정 특성과 특성을 찾는 것으로 시작합니다.

주의해야 할 3가지

Cognism에는 모든 사람이 SDR로 시작하여 다른 역할로 승격되는 유기적 성장 프로세스가 있습니다. 이것은 우리의 채용 프로세스가 SDR에 특정한 자질과 기술 세트에 초점을 맞춘다는 것을 의미합니다.

SDR의 주요 책임은 무엇입니까? 그들은 전화를 걸고 케이던스를 따르고 리드에 참여하고 자격을 부여해야 합니다.

이러한 작업을 수행하는 데 필요한 기술/성격 특성은 무엇입니까?

• 무엇보다도 회복력 - 과거에 어려운 상황을 극복한 사람들이 필요합니다.
• 항상 초과 성취(스포츠, 학업 또는 개인)를 찾으십시오.
• 영업 기술 구축에 중점을 둔 개인을 선택하십시오. 영업 경력에서 발전하기를 원하며 1, 2년 내에 다른 비즈니스 영역으로 이동하지 않으려는 개인을 선택하십시오.

SDR 역할에서 당신은 매일 콜드 콜을 하고 끊임없이 "아니오"라는 말을 듣는다. 당신은 잘 지내는 사람들에 둘러싸여 있을 수 있지만, 연결하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다. 완벽한 SDR은 거부를 극복하고 결코 포기하지 않는 사람들입니다. 위에 나열된 특성은 정확히 그 사람들을 찾는 데 도움이 될 것입니다.

올바른 행동 유도 - 인센티브 등

우리는 경험을 통해 아웃바운드 탐사가 어렵다는 것을 알고 있습니다. 영업 리더에게 중요한 것 중 하나는 팀에 동기를 부여하는 것입니다. 여기서 가장 중요한 것은 한 발 물러서서 무엇이 당신의 영업사원에게 동기를 부여 하는지 이해하는 것입니다.

“개인으로서 담당자를 진정으로 이끄는 것이 무엇인지 이해하고 그에 따라 인센티브를 제공하십시오. 인센티브에 가치를 부여하십시오. 가족 시간이 그들에게 중요하다면 휴가로 보상하십시오. 그들이 할리를 사고 싶다면 현금 인센티브를 주고 그것이 할리를 구매하려는 목표를 달성하기 위한 것이라고 말하십시오.”

- Collin Waldrip, SDR 트레이너, SalesLoft

인센티브를 구조화한다는 점에서 각 단계에서 책임이 추가되는 마이크로 프로모션은 좋은 경로입니다.

“담당자들이 추가된 책임을 얼마나 간절히 원하는지 알면 놀랄 것입니다. 그들은 멘토와 팀 리더가 되기를 원하며 그런 일을 위해 일합니다.”

- 콜린 월드립

Cognism에서 우리는 마이크로 프로모션이 잘 작동한다는 것을 발견했습니다. 누군가의 직함 앞에 "선배"를 넣고 후배 동료 멘토링과 같은 추가 임무를 부여하는 것은 그들의 성과와 결과물에 큰 차이를 만듭니다.

Cognism은 또한 우리의 보상 모델을 다시 살펴보고 예약된 회의가 아니라 팀의 성과를 보상하도록 수정했습니다.

이것은 실제로 무엇을 의미합니까?

우리의 SDR은 회의보다 영업 자격을 갖춘 리드에 대해 보상을 받습니다. 회의가 우리 회사에 더 가치가 있기 때문입니다.

팀 교육 - 최고가 되는 방법

직원을 훈련시키는 가장 좋은 방법은 자원과 지식을 공유하는 것입니다. 영업 사원이 최고의 성과를 낼 수 있도록 하는 6가지 주요 방법은 다음과 같습니다.

1. 좋은 통화와 나쁜 통화를 공유하는 통화 라이브러리를 만드십시오(이들로부터 듣고 배우십시오).
2. 주간 트레이닝 스프린트를 주최합니다.
3. 각각의 새로운 결합자에게 멘토를 지정하고 그들 사이에 매주 121개를 구성하십시오.
4. 최신 영업 전략을 유지하고 이를 팀과 공유하십시오.
5. 달성 가능한 KPI를 설정하고 팀이 개인 목표와 더 광범위한 회사 목표를 모두 인식하도록 하십시오.
6. 지식 기반을 만듭니다(경쟁사 지식 공유, 내부 팁 및 트릭 등).
   

좋은 기업 문화

"성과가 높은 영업 팀에서 문화는 정말 중요합니다."

- 닉 로버츠

Cognism에서 우리의 팀 정신은 판매 그 이상이며 우리가 2003년 잉글랜드 럭비 팀이라고 생각하지는 않지만 Clive Woodward와 그의 Teamship 규칙에서 차용했습니다.

Teamship 규칙의 핵심은 협업입니다. 사람들에게 무엇을 하라고 말하면 그들은 듣지 않을 것입니다. 그래서 Clive와 마찬가지로 우리는 팀을 구성하고 자체적인 참여 규칙을 만들었습니다.

우리는 우리 팀이 우리 문화를 정의하도록 했습니다. 우리의 문화가 어떠해야 하는지, 서로 어떻게 소통해야 하는지를 지시하기보다 우리는 팀에게 함께 일하는 것이 무엇을 의미하고 어떻게 운영해야 하는지 물었습니다. 그런 다음, 우리는 그들에게 그들만의 Teamship 규칙을 만들도록 했습니다.

팀이 규칙에 대한 최종 합의에 도달하도록 합니다. 모든 사람이 이 프로세스에 참여하면 팀의 동의가 더 많아지고 더 좋고 조화로운 작업 환경이 제공됩니다.

아웃바운드 게임 향상

예측 가능한 수익은 묻혀 있는 보물이 아닙니다. 당신은 그것을 발견하고 당신의 재산을 변경하지 않을 것입니다.

판매 프로세스를 지속적으로 개선하여 달성할 수 있는 최종 목표입니다.

2022년 수익을 더 예측할 수 있도록 선호하는 아웃바운드 플레이를 나열했습니다.

아웃바운드 게임 향상 -