Как построить успешную команду продаж B2B

В продажах B2B ваша исходящая стратегия должна быть немного сложнее, чем установка киоска с лимонадом на обочине дороги в надежде, что это привлечет кого-нибудь, кого угодно… даже того парня с другой стороны дороги, который жалуется, когда заканчивается ваша мусорная корзина. на его грани.

Вам нужно подумать о том, почему вы нанимаете людей, кого вы нанимаете и как заставить вашу команду распродать весь предлагаемый лимонад.

Ну, мы проконсультировались с некоторыми замечательными экспертами по продажам и получили такие милые советы и рекомендации, что даже самые сварливые соседи будут жаждать стакана.

Вот с кем мы говорили

• Коллин Уолдрип, тренер SDR, SalesLoft
• Ник Робертс, менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

И вот что они должны были сказать

Зачем вам нужен отдел продаж B2B

Важность отдела продаж B2B нельзя недооценивать или недооценивать. В частности, в продажах SaaS вам нужна команда людей, которые будут стимулировать ваше участие, чтобы строить отношения и быстро расширять клиентскую базу.

Команда создает конвейер и активно связывается с новыми клиентами, чтобы узнать, есть ли реальный интерес к вашему продукту — люди все еще покупают лимонад? Им нужно наше немного более сладкое предложение, или им нужна более кислая версия другого стенда?

Наличие команды, которая занимается продажей вашего продукта, имеет важное значение для получения дохода и масштабирования вашей компании. Чем больше команда посвящена конкретным задачам, тем больше вероятность, что они их выполнят.

Поэтому неудивительно, что если вы хотите продавать, вам нужна команда, которая может это сделать.

Структура команды: разделение между SDR и BDM

Теперь, когда вы знаете, зачем вам нужен отдел продаж, вам нужно подумать о том, как вы собираетесь структурировать свою команду: кто будет закупать ингредиенты, кто разрабатывает рецепт и кто будет иметь дело с покупателями.

Невероятно важно иметь роли в вашей команде, которые а) делают ее более эффективной и б) позволяют продавцам стать экспертами в своей конкретной области.

Кто вам нужен в команду?

В Cognism мы построили нашу команду продаж, исходя из того, что основные результаты должны принадлежать одной конкретной роли.

На практике это выражается в том, что у нас есть SDR и BDM — все они являются частью нашей команды по продажам, но у них другая направленность, разные KPI и разные ежедневные задачи; все это ведет нас к нашей командной цели масштабирования компании.

SDR и BDM

Наши представители по развитию продаж (SDR) сосредоточены на организации встреч и создании возможностей. После того, как они договорились о встрече, они передают инициативу нашим менеджерам по развитию бизнеса (BDM). Вот как работает лидогенерация в Cognism.

Затем BDM сосредотачиваются на получении дохода для бизнеса и закрытии клиента.

Наличие структуры, в которой SDR сосредотачиваются исключительно на назначении встреч, а BDM — исключительно на ведении переговоров и заключении сделок, позволяет людям, занимающим эти должности, стать экспертами в своей области.

Этот фокус означает повышение эффективности определенных результатов, создание эффекта конвейерной ленты, когда у каждого человека есть определенные показатели и результаты, за которые он отвечает.

Эта структура невероятно хорошо работает для исходящих продаж, и ее определенно стоит попробовать вашей команде.

«Он очень специализированный, каждый сосредоточен на своей роли, и все они в конечном итоге вносят свой вклад в двигатель, чтобы добиться конечных результатов».

- Ник Робертс, менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Кого следует нанять?

Когда вы хотите расширить свой отдел продаж, важно помнить, что вы не можете нанять кого-то просто так.

Невероятно важно, чтобы ваша команда хорошо сработалась — лучшие команды по продажам добиваются успеха, работая вместе, а не работая друг против друга. Вам нужно нанять правильных продавцов — амбициозных, творческих, жизнерадостных, способных работать в команде и вписаться в культуру вашей компании.

Итак, как найти этих людей? Вы начинаете с поиска конкретных черт и характеристик.

3 вещи, на которые нужно обратить внимание

В Cognism у нас есть процесс органического роста, когда каждый начинает как SDR, а оттуда продвигается на другие роли. Это означает, что наш процесс найма фокусируется на качествах и наборах навыков, характерных для SDR.

Каковы основные обязанности SDR? Им нужно звонить по телефону, следовать ритму, взаимодействовать с лидами и квалифицировать их.

Какие навыки/личностные качества необходимы для выполнения этих задач?

• В первую очередь устойчивость — вам нужны люди, которые преодолевали сложные ситуации в прошлом.
• Всегда ищите сверхдостижения (спортивные, академические или личные).
• Выбирайте людей, которые сосредоточены на развитии своих навыков продаж — они хотят прогрессировать в своей карьере в продажах, а не переходить в другие сферы бизнеса через год или два.

В роли SDR вам звонят каждый день, и вам постоянно говорят «нет». Вы можете быть окружены людьми, у которых все хорошо, в то время как вы изо всех сил пытаетесь найти общий язык. Идеальные SDR — это те, кто поднимается выше отказа и никогда не сдается. Перечисленные выше характеристики помогут найти именно таких людей.

Правильное поведение: поощрения и многое другое

Мы знаем по опыту, что внешняя разведка — это сложно. Для руководителя отдела продаж одной из ключевых вещей является поддержание мотивации вашей команды. Здесь самое важное — сделать шаг назад и понять , что мотивирует ваших продавцов.

«Поймите, что на самом деле движет представителем как личность, и поощряйте их соответствующим образом — придайте ценность своим стимулам. Если для них важно время с семьей, вознаградите их свободным временем. Если они хотят купить Harley, дайте денежное поощрение и заявите, что это будет способствовать достижению их цели — получить Harley».

- Коллин Уолдрип, тренер SDR, SalesLoft

С точки зрения структурирования поощрений, микро-продвижения с дополнительной ответственностью на каждом этапе — отличный путь к провалу.

«Вы будете удивлены тем, как сильно торговые представители хотят дополнительной ответственности. Они хотят быть наставниками и руководителем команды, и они работают для этого».

- Коллин Уолдрип

В Cognism мы обнаружили, что микро-повышения по службе работают хорошо — если поставить «Старший» перед чьей-то должностью и возложить на них дополнительные обязанности, такие как наставничество младших коллег, это действительно сильно повлияет на их производительность и результат.

Cognism также пересмотрела нашу модель вознаграждения и изменила ее, чтобы компенсировать результаты работы команды, а не запланированные встречи.

Что это значит на практике?

Наши SDR компенсируются за продажи потенциальных клиентов, а не за встречи, потому что это более ценно для нашей компании.

Обучение вашей команды - как стать лучшим

Лучший способ обучить своих людей — поделиться ресурсами и знаниями. Вот шесть основных способов заставить ваших продавцов работать на пике своих возможностей.

1. Создайте библиотеку звонков, чтобы делиться хорошими и плохими звонками (слушайте и учитесь на них).
2. Проводите еженедельные тренировочные спринты.
3. Назначьте наставника для каждого нового участника и организуйте еженедельные встречи 121 между ними.
4. Ведите актуальную книгу продаж и делитесь ею со своей командой.
5. Установите достижимые KPI и убедитесь, что ваша команда знает как о своих личных целях, так и о более широких целях компании.
6. Создайте базу знаний (поделитесь знаниями о конкурентах, внутренними советами и рекомендациями и т. д.).
   

Хорошая корпоративная культура

«В высокоэффективной команде продаж культура очень важна».

- Ник Робертс

В Cognism наш командный менталитет выходит за рамки продаж, и хотя мы не воображаем себя сборной Англии по регби 2003 года, мы позаимствовали у Клайва Вудворда и его командные правила.

В основе правил Teamship лежит сотрудничество — если вы собираетесь говорить людям, что делать, они не будут слушать. Итак, как и Клайв, мы собрали нашу команду и создали собственные правила участия.

Мы получили нашу команду, чтобы определить нашу культуру. Вместо того, чтобы диктовать, какой должна быть наша культура или как мы должны взаимодействовать друг с другом, мы спросили нашу команду, что значит работать вместе и как мы должны действовать. Затем мы заставили их создать свои собственные правила Teamship.

Попросите свою команду прийти к окончательному соглашению по правилам. Когда все вовлечены в процесс, вы увидите больше поддержки со стороны команды и лучшую, гармоничную рабочую среду.

Поднимите свою исходящую игру

Предсказуемый доход — не зарытый клад. Вы не найдете его и не измените свою судьбу.

Это конечная цель, которую вы можете достичь, постоянно улучшая процесс продаж.

Мы перечислили наши любимые исходящие игры, чтобы сделать доход более предсказуемым в 2022 году.

Поднимите свою исходящую игру -