セールストーク：電話から誇大広告を排除するとどうなりますか？

先月、Cognismの米国チームのスーパースターSDRであるTim Millerに、彼が新しい営業担当者として割り当てを達成した方法について話しました。

それ以来、彼は自身の記録を破り、7月に目標の200％以上を達成しました。

ティムは毎月目標を達成するだけでなく、B2B販売の経験に関するLinkedInの最新情報を毎週共有する時間を見つけています。

特にティムの投稿の1つが私たちの目を引きました：

この投稿は私たちに興味をそそられ、私たちはもっと知りたいと思いました。 そこで、Timと一緒にズーム時間を予約し、彼にいくつか質問をしました。

スクロールして、コールドコールから誇大広告を排除するとどうなるかを確認してください...

こんにちはティム。 LinkedInの投稿は、セールスコールから誇大広告や緊急性を取り除くというアイデアは逆効果に聞こえるかもしれないと言って始めました。 どのようにしてこれを行うという決定に至りましたか？

彼らは2つのタイプの営業担当者がいると言います-電話でエネルギッシュで明るい音を出すのが好きな人と、何が起こっても気にしないように聞こえる人です。 私は間違いなく「気にしない」側にいると思います！

私の電話から誇大広告を排除するという考え、つまり「デモ」やその他の専門用語を削除するという考えは、すべて私の電話を本当に控えめにしたいと思ったことから生じたと思います。 見込み客に大したことだと感じさせたくありませんでした。

見込み客が「デモ」という言葉を聞くと、それは彼らの心に多くの障害を生み出します。 彼らは、 「これには時間がかかるだろう。この大きな会議に参加し、アカウントエグゼクティブに注意を払い、その場で決定を下さなければならない」と考え始めます。会議を予約しない理由はすべてです。

「デモを予約するのに最適な時期はいつですか？」と言う代わりに、人々はいつ受け入れられるかを知りました。 、私は次のようなことを言います：

「わずか15分の画面共有です。これを一緒にブレインストーミングして、自分に適しているかどうかを判断できます。 それがあなたの時間の無駄になってしまったら、私はあなたにLinkedInで私を呼ぶ許可を与えます！」

それはすべて、プロセスを迅速かつ簡単に感じさせることです。 それがこの巨大なコミットメントになるだろうと感じた場合、人々はしばしば背を向けられます。 私は人々を安心させます、 「それはあなたの一日から多くの時間を費やすことはないでしょう、それはこの大きなプレゼンテーションになることはないでしょう。」

多くのセールストレーニングに反対していることは知っていますが、正直なところ、このアプローチで多くの成功を収めています。 一度試してみましたが、うまくいき、そこから続けました。

「デモ」という言葉を使わずに、どのようにして見込み客にデモに同意してもらうのですか？

B2BとSaaSでは、販売がどのように機能するかについて、誰もが本当に手がかりになっています。 多くの場合、あなたは他の営業担当者に販売することになります。

したがって、見込み客にデモに参加するように依頼すると、すぐに彼らは彼らが売られようとしていることを知っています-そして誰も売られるのが好きではありません！ 彼らは力を与えられ、耳を傾けていると感じたいと思っています。 彼らは自由に自分の決断をしたいと思っています。

それはあなたが人々とどのようにコミュニケーションするかについてです。 あなたが次のようなことを言うなら：

「購入するかどうかを確認するためにデモを設定しましょう。」

彼らはあなたを即座に断ります。

代わりに、私がしていることは、次のステップを非常に控えめでコミットメントの低いものに聞こえるようにすることです。

あなたがそれをするとき、それは緊急性と売られているというその感覚を取り除きます。 それは圧倒的に聞こえることはなく、人々をあなたにもっとオープンにします。

あなたの投稿では、見込み客の問題点に合わせて売り込みをパーソナライズすることに言及しました。 どうやってそれをやるの？ どんなフレーズを使いますか？

コグニズムは1つのプラットフォームですが、何百もの異なる方法で適用できます。 話している相手に基づいてピッチをパーソナライズする必要があります。

セールスリーダーの場合、次のように言います。

「当社のプラットフォームは、取引サイクルを短縮し、より適格なリードを提供し、AEをより幸せにするのに役立ちます。」

事業開発の場合：

「私たちのプラットフォームは、 「私は興味がない」または「6か月以内に電話してください」と聞くのをやめることを意味します。 ゲートキーパーを迂回して、現在あなたの製品を積極的に探している人々を見つけることができます。」

マーケティングの場合：

「私たちのプラットフォームは、純新規連絡先を増やし、Eメールマーケティングキャンペーンを成功させるのに役立ちます。」

これをどのように行うかは、実際には役職によって異なりますが、発見時に明らかにすることにも依存します。 あなたは見込み客の利益につながる何かを明らかにするか、彼らの苦痛を解決する必要があります。

私はこれらのような質問をします：

• 現在、連絡先データプロバイダーはありますか？
• あなたは私たちの競争相手と一緒に働いていますか？
• 取得したデータに満足していますか？

次に、見込み客の返信方法に基づいて売り込みます。 たとえば、彼らがヨーロッパに進出したいと言っても、彼らのデータに満足していない場合、私は彼らに私たちのヨーロッパのデータの品質を売り込みます。

あなたのピッチは毎回異なるはずです。 各見込み客に合わせてパーソナライズし、可能な限り会話型にします。

痛みのポイントを発見するためのあなたのテクニックは何ですか？

私は、彼らが現在私たちのプラットフォームのようなものを使用しているかどうかを調べることから始めます。 または、彼らは以前に私たちのツールのようなものを聞いたことがありますか？

アイデアは、見込み客が製品に精通していることを評価することです。 これは、コールドコールの方向に影響を与えます。

コールがダウンする可能性のあるパスは3つあります。

1. 見込み客があなたのような解決策について聞いたことがない場合、コールドコールは教育的である必要があります。 あなたは彼らに基本的な概念を売らなければなりません-それが何であるか、そしてそれが彼らにどのように利益をもたらすか。
2. 彼らがあなたのことを聞いたが、競合他社を使用していない場合、あなたは彼らにあなたの製品が彼らの技術スタックにどのように適合するかを彼らに知らせ、彼らのワークフローを最適化する必要があります。
3. 彼らがあなたのことを聞いていて、競合他社を使用している場合は、2つの違いを強調する必要があります。 あなたのソリューションは、競合他社の行動をどのように改善しますか？

そこから、次のような適格な質問をする必要があります。

• あなたの会社はどの会社/業界をターゲットにしていますか？
• それらの企業はどこに拠点を置いていますか？
• どのように彼らに働きかけますか？

見込み客がどのように反応するかによって、ピッチに向かうことができます。 たとえば、見込み客が次のように言った場合：

「私はすべての調査を手動で行っています。」

次に、次のように言うことができます。

「それは大変な作業のように聞こえます！」

おそらく、見込み客はあなたに同意するでしょう。 そしてその時点で、彼らはあなたが直接彼らにそれについて尋ねることなく、ほとんど彼ら自身を会議で売りました。

LinkedInの投稿で触れたことの1つは、見込み客にフィードバックを求めることの価値でした。 それはどのような影響がありますか？ 会議の予約が簡単になりますか？

私は間違いなくそう思います。 あなたが意思決定者と話しているなら、彼らはリーダーであり、権力の座にあり、賢い人々です。 あなたが彼らをお世辞にするか、彼らをコントロールしていると感じさせることができるときはいつでも、彼らはそれによく反応します。

私が毎回使用するイントロは、見込み客を台座に置くことに基づいています。

「あなたは営業部長です。あなたは私よりはるかに賢いです。 あなたの助けが必要です。 電話に出てみましょう。あなたの考えを聞きたいのです。」

最高のパフォーマンスを発揮するメールの件名の1つは、 「フィードバックに感謝」です。 私のイントロは同じ原則に基づいています。人々は自分の経験について話すのが好きなので、フィードバックを与えるのが好きです。

だから私はその営業部長に言うでしょう：

「あなたは明らかに販売が非常に得意です。これについてあなたがどう思うか聞きたいです。」

これはコンサルティングアプローチです。 私があなたに売り込もうとしているのではなく、あなたから学ぼうとしているのです。 リーダーはそれにとてもよく反応します。 彼らは後輩の同僚を助け、彼らの知識を共有したいと思っています。

あなたのアプローチは、特定のタイプの見込み客に対して他のアプローチよりもうまく機能しますか、それとも普遍的だと思いますか？

かなり普遍的だと思います。 私はセールスリーダーとマーケティングリーダーの両方で成功を収めてきました。 あなたがしなければならないのは、ピッチとクローズをパーソナライズすることです。

見込み客と一緒にこのアプローチを試しても、彼らが実際にそれに反応していない場合はどうなりますか？ それではどうしますか？

私にとってうまく機能する1つの戦術は、デモの予約を、フォローアップの電話をたくさん受けるよりも気が遠くなるように思わせることです。

「私は3か月、6か月、9か月、1年であなたに電話をかけることができます-私は非常に粘り強く、あなたは私の声を聞くのに飽きるでしょう。 今週中に15分かかり、一緒にこれを実行して、前後にすべてを避けてみませんか？」

デモを行った後、彼らの答えがノーになったとしても、彼らは私からのアウトバウンドコールをたくさん受けることを避けてきました！ それは彼らにとってお互いに有利な状況です。

コールドコールでの音声/調性はどのくらい重要ですか？

それはとても重要です。 電話をかけるたびに、できるだけ多くの営業用語を取り上げます。気にしないように聞こえるようにしています。 セールスコールのように感じてほしくありません。2人の会話のように感じられるはずです。

私の目標は、すべての意思決定者の日の最高のコールドコーラーになることです。 私が彼らにプッシュしたりプレッシャーをかけたりしなかったように感じて、彼らに電話から離れてもらいたいです-彼らがデモを予約した場合、それは私のせいではなく、純粋に彼ら自身の決定でした。

コールドコールがより広い販売プロセスのどこにあるかについても考える必要があります。 あなたが電話を置いたときに見込み客が幸せで前向きであるならば、彼らがデモに参加するとき、彼らは明るいと感じるでしょう。 AEの仕事が簡単になります。

「ティムミラーテクニック」を試すことを考えている他のSDRに何を言いますか？

私はそれがあなたにとって本当に成功することができると思います！ このように調性とフレージングに取り組むことで、先月35回以上の会議を予約しました。 これまでのところ、Cognismでの私の最高の月でした。

したがって、他のSDRに言いたいのですが、このアプローチを試して、それがうまくいくかどうかを確認してください。 ご不明な点がございましたら、LinkedInで私にご連絡ください。 喜んでお答えします。