Pembicaraan penjualan: apa yang terjadi jika Anda menghilangkan hype dari panggilan?

Bulan lalu, kami berbicara dengan Tim Miller, superstar SDR di tim Cognism AS, tentang bagaimana dia mencapai kuota sebagai tenaga penjualan baru.

Sejak saat itu, dia memecahkan rekornya sendiri, mencapai lebih dari 200% dari targetnya di bulan Juli.

Selain mencapai target setiap bulan, Tim juga menemukan waktu untuk berbagi pembaruan LinkedIn mingguan tentang pengalamannya dalam penjualan B2B.

Salah satu posting Tim secara khusus menarik perhatian kami:

Posting ini menggelitik kami dan kami ingin mengetahui lebih lanjut. Jadi kami memesan lebih banyak waktu Zoom dengan Tim dan menanyakan beberapa pertanyaan kepadanya.

Gulir untuk mencari tahu apa yang terjadi ketika Anda menghilangkan sensasi dari panggilan dingin...

Hai Tim. Anda memulai posting LinkedIn Anda dengan mengatakan gagasan menghilangkan hype dan urgensi dari panggilan penjualan dapat terdengar kontra-produktif. Bagaimana Anda sampai pada keputusan untuk melakukan ini?

Mereka mengatakan ada dua jenis tenaga penjualan - mereka yang suka terdengar energik dan ceria di telepon, dan mereka yang terdengar seperti tidak peduli apa yang terjadi. Saya pikir saya pasti lebih di sisi "tidak peduli"!

Ide untuk menghilangkan hype dari panggilan saya - yaitu, menghapus kata-kata seperti "demo" dan jargon penjualan lainnya - saya pikir itu semua berasal dari keinginan untuk membuat panggilan saya benar-benar rendah. Saya tidak ingin prospek saya merasa itu adalah masalah besar.

Ketika prospek mendengar kata “demo”, itu menciptakan banyak hambatan dalam pikiran mereka. Mereka mulai memikirkan hal-hal seperti, "ini akan menyita waktu saya, saya harus duduk di rapat besar ini di mana saya harus memperhatikan Account Exec dan membuat keputusan di tempat" - itu semua alasan untuk tidak memesan pertemuan.

Saya menemukan bahwa orang-orang mudah menerima ketika, alih-alih mengatakan "kapan waktu terbaik untuk memesan demo?" , saya akan mengatakan sesuatu seperti:

“Ini hanya berbagi layar 15 menit, kita bisa bertukar pikiran bersama dan mencari tahu apakah itu cocok untuk Anda atau tidak. Jika itu hanya membuang-buang waktu Anda, saya memberi Anda izin untuk menghubungi saya di LinkedIn!”

Ini semua tentang membuat proses terasa cepat dan mudah. Orang-orang sering menolak jika rasanya seperti komitmen besar ini. Saya meyakinkan orang-orang, “Ini tidak akan menghabiskan banyak waktu dari hari Anda, itu tidak akan menjadi presentasi besar ini.”

Saya tahu ini bertentangan dengan banyak pelatihan penjualan - tetapi sejujurnya, saya telah menemukan banyak keberhasilan dengan pendekatan ini. Saya mencobanya sekali, itu berhasil dan saya terus melanjutkan dari sana.

Bagaimana Anda mendapatkan prospek untuk menyetujui demo, tanpa menggunakan kata "demo"?

Di B2B dan SaaS, semua orang benar-benar paham tentang cara kerja penjualan. Sering kali, Anda akan menjual ke wiraniaga lain.

Jadi, ketika Anda meminta prospek untuk menghadiri demo, mereka langsung tahu bahwa mereka akan dijual - dan tidak ada yang suka dijual! Mereka ingin merasa diberdayakan dan didengarkan. Mereka ingin bebas membuat keputusan sendiri.

Ini tentang bagaimana Anda berkomunikasi dengan orang-orang. Jika Anda mengatakan sesuatu seperti:

"Mari kita siapkan demo untuk melihat apakah Anda ingin membeli."

Mereka akan langsung menolak Anda.

Sebaliknya, yang saya lakukan adalah membuat langkah berikutnya terdengar sangat sederhana dan komitmen rendah.

Ketika Anda melakukan itu, itu menghilangkan urgensi dan perasaan dijual. Kedengarannya tidak berlebihan dan membuat orang lebih terbuka kepada Anda.

Dalam posting Anda, Anda menyebutkan mempersonalisasikan nada ke poin rasa sakit prospek. Bagaimana Anda melakukannya? Apa frasa yang Anda gunakan?

Kognisi adalah satu platform, tetapi dapat diterapkan dalam ratusan cara berbeda. Anda harus mempersonalisasi nada bicara Anda berdasarkan dengan siapa Anda berbicara.

Untuk pemimpin penjualan, saya akan mengatakan sesuatu seperti:

“Platform kami akan membantu Anda mempersingkat siklus transaksi, memberi Anda prospek yang lebih berkualitas, dan membuat AE Anda lebih bahagia.”

Untuk pengembangan bisnis:

“Platform kami berarti Anda akan berhenti mendengar 'Saya tidak tertarik' atau 'telepon saya dalam 6 bulan .' Anda akan dapat melewati penjaga gerbang dan menemukan orang-orang yang secara aktif mencari produk Anda saat ini.”

Untuk pemasaran:

“Platform kami akan membantu Anda meningkatkan kontak baru dan menjalankan kampanye pemasaran email yang sukses.”

Bagaimana Anda melakukan ini sangat tergantung pada jabatan, tetapi juga apa yang Anda temukan selama penemuan. Anda juga harus mengungkapkan sesuatu yang mengarah pada keuntungan bagi calon pelanggan, atau mengatasi rasa sakit mereka.

Saya mengajukan pertanyaan seperti ini:

• Apakah Anda memiliki penyedia data kontak saat ini?
• Apakah Anda bekerja dengan pesaing kita?
• Apakah Anda senang dengan data yang Anda dapatkan?

Kemudian Anda melakukan pitch berdasarkan bagaimana prospek menjawab. Misalnya, jika mereka mengatakan ingin memperluas ke Eropa tetapi mereka tidak puas dengan data mereka, saya akan memberi mereka kualitas data Eropa kami.

Pitch Anda harus berbeda setiap saat. Personalisasikan untuk setiap prospek dan buatlah senyaman mungkin.

Apa teknik Anda untuk menemukan titik nyeri?

Saya memulai dengan mencari tahu apakah mereka menggunakan sesuatu seperti platform kami sekarang. Atau, pernahkah mereka mendengar tentang alat kami sebelumnya?

Idenya adalah untuk mengukur keakraban prospek dengan produk. Ini akan memengaruhi arah panggilan dingin.

Ada tiga jalur yang bisa dilalui panggilan:

1. Jika calon pelanggan belum pernah mendengar tentang solusi seperti milik Anda - maka panggilan dingin itu harus bersifat mendidik. Anda harus menjual konsep dasar kepada mereka - apa itu dan bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka.
2. Jika mereka telah mendengar tentang Anda tetapi tidak menggunakan pesaing - maka Anda harus membuat mereka sadar tentang bagaimana produk Anda akan cocok dengan tumpukan teknologi mereka dan mengoptimalkan alur kerja mereka.
3. Jika mereka telah mendengar tentang Anda dan menggunakan pesaing - maka Anda harus menyoroti perbedaan di antara keduanya. Bagaimana solusi Anda akan meningkatkan apa yang dilakukan pesaing Anda?

Dari sana, Anda harus mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat seperti ini:

• Perusahaan/industri apa yang menjadi target perusahaan Anda?
• Di mana perusahaan-perusahaan itu berbasis?
• Bagaimana Anda menjangkau mereka?

Bagaimana prospek merespons akan membawa Anda ke lapangan. Misalnya, jika prospek mengatakan:

"Saya melakukan semua pencarian saya secara manual."

Kemudian Anda dapat mengatakan sesuatu seperti:

“Kedengarannya seperti kerja keras!”

Kemungkinan besar, prospek akan setuju dengan Anda. Dan pada saat itu, mereka hampir menjual diri mereka sendiri dalam sebuah rapat, tanpa Anda langsung menanyakannya kepada mereka.

Satu hal yang Anda sentuh di posting LinkedIn Anda adalah nilai meminta umpan balik dari prospek. Apa dampaknya? Apakah itu membuat pemesanan pertemuan lebih mudah?

Saya pasti berpikir begitu. Jika Anda berbicara dengan pembuat keputusan, mereka adalah pemimpin, mereka berada di posisi kekuasaan, mereka adalah orang-orang pintar. Kapan pun Anda bisa menyanjung mereka atau membuat mereka merasa memegang kendali, mereka akan meresponsnya dengan baik.

Intro yang saya gunakan setiap kali didasarkan pada menempatkan prospek di atas alas:

“Anda seorang Kepala Penjualan, Anda jauh lebih pintar dari saya. Saya membutuhkan bantuan Anda. Mari kita menelepon, saya ingin mendengar apa yang Anda pikirkan. ”

Saya pernah mendengar salah satu baris subjek email berkinerja terbaik adalah: “Umpan balik dihargai” . Intro saya didasarkan pada prinsip yang sama: orang suka memberi umpan balik karena mereka suka membicarakan pengalaman mereka.

Jadi saya akan mengatakan kepada Kepala Penjualan itu:

"Anda jelas sangat pandai dalam penjualan - saya ingin mendengar pendapat Anda tentang ini."

Ini adalah pendekatan konsultatif. Bukan saya yang mencoba menjual kepada Anda, ini saya yang mencoba belajar dari Anda. Para pemimpin merespons dengan sangat baik untuk itu; mereka ingin membantu rekan-rekan junior dan berbagi pengetahuan mereka.

Apakah pendekatan Anda bekerja lebih baik dengan jenis prospek tertentu daripada yang lain, atau apakah menurut Anda itu universal?

Saya akan mengatakan itu cukup universal. Saya telah sukses dengan para pemimpin penjualan dan pemimpin pemasaran. Yang harus Anda lakukan adalah mempersonalisasi pitch dan close.

Bagaimana jika Anda mencoba pendekatan ini dengan prospek dan mereka benar-benar tidak menanggapinya? Apa yang akan Anda lakukan?

Salah satu taktik yang bekerja dengan baik bagi saya adalah membuat pemesanan demo tampak kurang menakutkan daripada mendapatkan banyak panggilan tindak lanjut:

“Saya dapat menelepon Anda dalam 3 bulan, 6 bulan, 9 bulan, setahun - saya sangat gigih dan Anda akan bosan mendengar suara saya. Mengapa kita tidak meluangkan waktu 15 menit dalam minggu ini dan melewati ini bersama-sama dan menghindari semua itu bolak-balik?”

Bahkan jika jawaban mereka akhirnya menjadi tidak setelah mereka melakukan demo, mereka masih menghindari banyak panggilan keluar dari saya! Ini adalah situasi win-win bagi mereka.

Seberapa penting suara/nada suara pada panggilan dingin?

Ini sangat penting. Pada setiap panggilan, saya mengeluarkan sebanyak mungkin istilah penjualan - dan saya mencoba untuk terdengar seperti saya tidak peduli. Saya tidak ingin mereka merasa seperti itu adalah panggilan penjualan - seharusnya hanya terasa seperti percakapan antara dua orang.

Tujuan saya adalah menjadi penelepon dingin terbaik di setiap hari pembuat keputusan. Saya ingin mereka keluar dari panggilan dengan perasaan seperti saya tidak mendorong atau menekan mereka - jika mereka memesan demo, itu bukan karena saya, itu murni keputusan mereka sendiri.

Anda harus memikirkan juga tentang di mana panggilan dingin berada dalam proses penjualan yang lebih luas. Jika prospek senang dan positif saat Anda meletakkan telepon, maka mereka akan merasa optimis saat menghadiri demo. Ini akan membuat pekerjaan AE lebih mudah.

Apa yang akan Anda katakan kepada SDR lain yang berpikir untuk mencoba "teknik Tim Miller"?

Saya akan mengatakan itu bisa sangat sukses untuk Anda! Dengan melatih nada suara dan ungkapan saya dengan cara ini, saya memesan lebih dari 35 pertemuan bulan lalu. Ini adalah bulan terbaik saya di Cognism sejauh ini.

Jadi saya akan mengatakan kepada SDR lain - coba pendekatan ini dan lihat apakah itu berhasil untuk Anda. Terhubung dengan saya di LinkedIn jika Anda memiliki pertanyaan! Saya akan dengan senang hati menjawabnya.