Rozmowa sprzedażowa: co się stanie, jeśli wyeliminujesz szum z połączeń?

W zeszłym miesiącu rozmawialiśmy z Timem Millerem, supergwiazdą SDR w amerykańskim zespole Cognismu, o tym, jak osiągnął limit jako nowy przedstawiciel handlowy.

Od tego czasu bije własne rekordy, osiągając w lipcu ponad 200% swojego celu.

Oprócz osiągania celu każdego miesiąca, Tim znajduje również czas na udostępnianie cotygodniowych aktualizacji LinkedIn na temat swoich doświadczeń w sprzedaży B2B.

Szczególnie jeden z postów Tima przykuł naszą uwagę:

Ten post nas zaintrygował i chcieliśmy dowiedzieć się więcej. Więc zarezerwowaliśmy więcej czasu Zoom z Timem i zadaliśmy mu kilka pytań.

Przewiń, aby dowiedzieć się, co się stanie, gdy wyeliminujesz szum z zimnych połączeń...

Cześć Tim. Zacząłeś swój post na LinkedIn, mówiąc, że pomysł usunięcia szumu i pośpiechu z rozmów sprzedażowych może wydawać się nieproduktywny. Jak doszedłeś do decyzji, aby to zrobić?

Mówią, że są dwa rodzaje sprzedawców – ci, którzy lubią brzmieć energicznie i optymistycznie przez telefon, i ci, którzy brzmią, jakby nie obchodziło ich, co się dzieje. Myślę, że zdecydowanie jestem bardziej po stronie „nie obchodzi mnie to”!

Pomysł wyeliminowania szumu z moich połączeń – to znaczy usunięcia słów takich jak „demo” i innych kawałków żargonu sprzedażowego – myślę, że wszystko to wynikało z chęci, aby moje rozmowy były naprawdę dyskretne. Nie chciałem, aby moje perspektywy czuli, że to wielka sprawa.

Kiedy potencjalni klienci słyszą słowo „demo”, tworzy to wiele przeszkód w ich umyśle. Zaczynają myśleć takie rzeczy jak: „to zajmie mi czas, będę musiał usiąść na tym wielkim spotkaniu, na którym będę musiał zwrócić uwagę na Account Exec i podjąć decyzję na miejscu” – te to wszystkie powody, aby nie rezerwować spotkania.

Odkryłem, że ludzie są otwarci na ruch, zamiast mówić „kiedy jest najlepszy czas, aby zarezerwować demo?” , powiem coś takiego:

„To tylko szybkie 15-minutowe udostępnianie ekranu, możemy wspólnie przeprowadzić burzę mózgów i dowiedzieć się, czy to dla ciebie odpowiednie, czy nie. Jeśli okaże się to stratą czasu, zezwalam na dzwonienie do mnie na LinkedIn!”

Chodzi o to, aby proces był szybki i łatwy. Ludzie często są odwracani, jeśli wydaje się, że to będzie ogromne zobowiązanie. Zapewniam ludzi: „To nie zajmie dużo czasu w twoim dniu, to nie będzie taka wielka prezentacja”.

Wiem, że jest to sprzeczne z wieloma szkoleniami sprzedażowymi - ale szczerze mówiąc, odniosłem wiele sukcesów dzięki takiemu podejściu. Spróbowałem tego raz, zadziałało i od tego momentu po prostu szedłem dalej.

Jak sprawić, by potencjalni klienci zgodzili się na demo, bez używania słowa „demo”?

W B2B i SaaS wszyscy naprawdę wiedzą, jak działa sprzedaż. Przez większość czasu będziesz sprzedawać innym sprzedawcom.

Więc kiedy poprosisz potencjalnego klienta o wzięcie udziału w demonstracji, od razu wie, że zostanie sprzedany – a nikt nie lubi, gdy ktoś go sprzedaje! Chcą czuć się wzmocnieni i wysłuchani. Chcą mieć swobodę podejmowania własnych decyzji.

Chodzi o to, jak komunikujesz się z ludźmi. Jeśli powiesz coś takiego:

„Skonfigurujmy demo, aby zobaczyć, czy chcesz kupić”.

Natychmiast cię odrzucą.

Zamiast tego staram się, aby następny krok brzmiał bardzo dyskretnie i na niskim poziomie zaangażowania.

Kiedy to robisz, usuwa to pośpiech i poczucie bycia sprzedanym. Nie brzmi to przytłaczająco i sprawia, że ​​ludzie są dla ciebie bardziej otwarci.

W swoim poście wspomniałeś o dostosowaniu prezentacji do problemów potencjalnego klienta. Jak się do tego zabrać? Jakich fraz używasz?

Poznawstwo to jedna platforma, ale można go zastosować na setki różnych sposobów. Musisz spersonalizować swoją prezentację w oparciu o to, z kim rozmawiasz.

Liderom sprzedaży powiedziałbym coś takiego:

„Nasza platforma pomoże Ci skrócić cykle transakcji, zapewnić więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i sprawić, że Twoi AE będą szczęśliwsi”.

Dla rozwoju biznesu:

„Nasza platforma oznacza, że ​​przestaniesz słyszeć „nie jestem zainteresowany” lub „zadzwoń do mnie za 6 miesięcy ”. Będziesz mógł ominąć strażników i znaleźć ludzi, którzy w tej chwili aktywnie poszukują Twojego produktu.”

W celach marketingowych:

„Nasza platforma pomoże Ci zwiększyć liczbę nowych kontaktów i prowadzić skuteczne kampanie e-mail marketingowe”.

Sposób, w jaki to zrobisz, naprawdę zależy od stanowiska, ale także od tego, co odkryjesz podczas odkrywania. Musisz albo ujawnić coś, co prowadzi do korzyści dla potencjalnego klienta, albo rozwiąże jego ból.

Zadaję takie pytania:

• Czy masz teraz dostawcę danych kontaktowych?
• Współpracujesz z naszym konkurentem?
• Czy jesteś zadowolony z danych, które otrzymujesz?

Następnie przedstawiasz ofertę na podstawie odpowiedzi potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli mówią, że chcą rozszerzyć działalność na Europę, ale nie są zadowoleni ze swoich danych, podałbym im jakość naszych danych europejskich.

Twoja tonacja powinna być za każdym razem inna. Spersonalizuj go dla każdego potencjalnego klienta i uczyń go jak najbardziej konwersacyjnym.

Jaka jest twoja technika odkrywania punktów bólu?

Zaczynam od sprawdzenia, czy teraz używają czegoś podobnego do naszej platformy. A może słyszeli już o czymś takim jak nasze narzędzie?

Chodzi o to, by ocenić, czy potencjalny klient jest zaznajomiony z produktem. Wpłynie to na kierunek zimnego połączenia.

Istnieją trzy ścieżki, którymi może pójść połączenie:

1. Jeśli potencjalny klient nie słyszał o rozwiązaniach takich jak Twoje – zimny telefon musi mieć charakter edukacyjny. Musisz im sprzedać podstawową koncepcję - co to jest i jakie korzyści przyniesie.
2. Jeśli słyszeli o tobie, ale nie korzystają z usług konkurencji – musisz uświadomić im, w jaki sposób Twój produkt będzie pasował do ich stosu technologicznego i zoptymalizować ich przepływ pracy.
3. Jeśli słyszeli o tobie i używają konkurenta - musisz podkreślić różnice między nimi. Jak Twoje rozwiązanie poprawi to, co robi Twoja konkurencja?

Stamtąd musisz zadać pytania kwalifikujące, takie jak:

• Jakie firmy/branże są skierowane do Twojej firmy?
• Gdzie te firmy mają swoją siedzibę?
• Jak do nich docierasz?

To, jak potencjalny klient zareaguje, poprowadzi Cię w stronę boiska. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi:

„Wszystkie moje poszukiwania wykonuję ręcznie”.

Następnie możesz powiedzieć coś takiego:

„To brzmi jak ciężka praca!”

Są szanse, że potencjalny klient się z tobą zgodzi. I do tego momentu prawie sprzedali się na spotkaniu, a Ty ich o to nie pytałeś.

Jedną z rzeczy, o których wspomniałeś w swoim poście na LinkedIn, była wartość pytania potencjalnego klienta o opinię. Jaki to ma wpływ? Czy to ułatwia rezerwację spotkań?

Zdecydowanie tak myślę. Jeśli rozmawiasz z decydentami, to oni są liderami, mają władzę, to mądrzy ludzie. Za każdym razem, gdy możesz im schlebiać lub sprawić, by poczuli, że mają kontrolę, dobrze na to zareagują.

Intro, którego używam za każdym razem, opiera się na postawieniu prospekta na piedestale:

„Jesteś szefem sprzedaży, jesteś znacznie mądrzejszy ode mnie. Potrzebuję twojej pomocy. Wskoczmy na telefon, chciałbym usłyszeć, co myślisz.

Słyszałem, że jeden z najskuteczniejszych tematów wiadomości e-mail to: „Opinie mile widziane” . Moje intro opiera się na tej samej zasadzie: ludzie lubią udzielać informacji zwrotnych, ponieważ lubią opowiadać o swoich doświadczeniach.

Powiedziałbym więc do tego szefa sprzedaży:

„Oczywiście jesteś bardzo dobry w sprzedaży – chcę usłyszeć, co o tym myślisz”.

To podejście doradcze. To nie ja próbuję ci sprzedać, to ja próbuję się od ciebie uczyć. Liderzy bardzo dobrze na to reagują; chcą pomagać młodszym kolegom i dzielić się swoją wiedzą.

Czy Twoje podejście działa lepiej z niektórymi typami potencjalnych klientów niż z innymi, czy też uważasz, że jest uniwersalne?

Powiedziałbym, że jest dość uniwersalny. Odniosłem sukcesy zarówno z liderami sprzedaży, jak i liderami marketingu. Wszystko, co musisz zrobić, to spersonalizować boisko i zamknięcie.

Co się stanie, jeśli spróbujesz tego podejścia z potencjalnym klientem, a on naprawdę na to nie reaguje? Co byś wtedy zrobił?

Jedną z taktyk, która sprawdza się w moim przypadku, jest sprawienie, by rezerwacja wersji demonstracyjnej wydawała się mniej zniechęcająca niż otrzymywanie wielu kolejnych telefonów:

„Mogę zadzwonić za 3 miesiące, 6 miesięcy, 9 miesięcy, rok - jestem bardzo wytrwała i znudzi Ci się słuchanie mojego głosu. Dlaczego nie poświęcimy w tym tygodniu 15 minut i nie przejdziemy przez to razem, unikając tego wszystkiego tam iz powrotem?”

Nawet jeśli ich odpowiedź kończy się na „nie” po tym, jak mieli demo, to i tak unikali otrzymywania ode mnie wielu połączeń wychodzących! To dla nich sytuacja korzystna dla obu stron.

Jak ważny jest głos/tonacja podczas zimnego połączenia?

To bardzo ważne. Przy każdym telefonie wyciągam jak najwięcej żargonu sprzedażowego – i staram się brzmieć, jakby mnie to nie obchodziło. Nie chcę, żeby poczuli się, jakby to była rozmowa sprzedażowa – powinna to być po prostu rozmowa między dwojgiem ludzi.

Moim celem jest bycie najlepszym zimnym rozmówcą dnia każdego decydenta. Chcę, aby odeszli od rozmowy, czując, że ich nie naciskałem ani nie naciskałem – jeśli zarezerwowali demo, to nie z mojego powodu, to była wyłącznie ich własna decyzja.

Musisz również pomyśleć o tym, gdzie w szerszym procesie sprzedaży znajduje się cold call. Jeśli potencjalny klient jest szczęśliwy i pozytywnie nastawiony, kiedy odkładasz telefon, wtedy poczuje się pozytywnie nastawiony, gdy weźmie udział w demonstracji. Ułatwi to pracę AE.

Co powiedziałbyś innym SDR-om, którzy myślą o wypróbowaniu „techniki Tima Millera”?

Powiedziałbym, że to może być dla Ciebie naprawdę udane! Pracując w ten sposób nad swoją tonacją i frazowaniem, w zeszłym miesiącu zarezerwowałem ponad 35 spotkań. To był jak dotąd mój najlepszy miesiąc w Cognismie.

Powiedziałbym więc innym SDR-om - wypróbuj to podejście i zobacz, czy działa dla Ciebie. Skontaktuj się ze mną na LinkedIn, jeśli masz jakieś pytania! Chętnie na nie odpowiem.