การพูดคุยด้านการขาย: จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณขจัดความเกินจริงออกจากการโทร

เมื่อเดือนที่แล้ว เราได้พูดคุยกับทิม มิลเลอร์ ซูเปอร์สตาร์ SDR ในทีม Cognism ในสหรัฐอเมริกา เกี่ยวกับวิธีที่เขาบรรลุโควตาในฐานะตัวแทนฝ่ายขายใหม่

นับตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เขาได้ทำลายสถิติของตัวเอง โดยบรรลุเป้าหมายมากกว่า 200% ในเดือนกรกฎาคม

นอกจากการบรรลุเป้าหมายในแต่ละเดือนแล้ว Tim ยังพบเวลาที่จะแบ่งปันการอัปเดตรายสัปดาห์ของ LinkedIn เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในการขาย B2B

โพสต์หนึ่งของทิมดึงดูดสายตาเราเป็นพิเศษ:

โพสต์นี้ทำให้เราทึ่งและเราต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้นเราจึงจองเวลาซูมกับทิมมากขึ้นและถามคำถามสองสามข้อกับเขา

เลื่อนเพื่อดูว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณขจัดความเกินจริงจากการโทรที่ไม่ปกติ...

สวัสดีทิม คุณเริ่มโพสต์ใน LinkedIn โดยบอกว่าแนวคิดในการขจัดโฆษณาเกินจริงและความเร่งด่วนจากการขายอาจฟังดูไม่เป็นผล คุณมาถึงการตัดสินใจทำเช่นนี้ได้อย่างไร?

พวกเขาบอกว่าพนักงานขายมีสองประเภท - พวกที่ชอบคุยโทรศัพท์อย่างมีพลังและร่าเริง และพวกที่ดูเหมือนไม่สนใจว่าจะเกิดอะไรขึ้น ฉันคิดว่าฉันอยู่ด้าน "ไม่สนใจ" มากกว่า!

แนวคิดที่จะขจัดความเกินจริงออกจากการโทรของฉัน นั่นคือการลบคำอย่าง "สาธิต" และศัพท์แสงการขายอื่นๆ ออกไป ฉันคิดว่าทั้งหมดนี้เกิดจากการต้องการให้การโทรของฉันเป็นประเด็นสำคัญ ฉันไม่ต้องการให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าเป็นเรื่องใหญ่

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ยินคำว่า "สาธิต" จะสร้างอุปสรรคมากมายในใจพวกเขา พวกเขาเริ่มคิดว่า "นี่จะต้องใช้เวลาของฉัน ฉันจะต้องนั่งในการประชุมใหญ่นี้ที่ฉันจะต้องให้ความสนใจกับผู้บริหารบัญชีและตัดสินใจทันที" - นั่น ล้วนเป็นเหตุผลที่จะไม่จองการประชุม

ฉันพบว่าผู้คนเปิดกว้างเมื่อ แทนที่จะพูดว่า "เวลาที่ดีที่สุดในการจองการสาธิตคือเมื่อใด" ฉันจะพูดบางอย่างเช่น:

“เป็นเพียงการแชร์หน้าจออย่างรวดเร็ว 15 นาที เราสามารถระดมความคิดร่วมกันและค้นหาว่าสิ่งนี้เหมาะกับคุณหรือไม่ ถ้ามันทำให้คุณเสียเวลา ฉันอนุญาตให้คุณโทรหาฉันใน LinkedIn!”

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้กระบวนการรู้สึกง่ายและรวดเร็ว ผู้คนมักถูกปฏิเสธหากรู้สึกว่ามันจะเป็นความมุ่งมั่นที่ยิ่งใหญ่นี้ ฉันให้ความมั่นใจกับผู้คนว่า “จะไม่ใช้เวลามากในแต่ละวันของคุณ มันจะไม่เป็นการนำเสนอที่ใหญ่โตเช่นนี้”

ฉันรู้ว่ามันขัดกับการฝึกอบรมการขายมากมาย - แต่จริงๆ แล้ว ฉันพบว่าวิธีนี้ประสบความสำเร็จมากมาย ฉันลองครั้งเดียวมันใช้งานได้และฉันก็ไปต่อจากที่นั่น

คุณจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายอมรับการสาธิตโดยไม่ใช้คำว่า "สาธิต" ได้อย่างไร

ใน B2B และ SaaS ทุกคนต่างก็รู้ดีว่าการขายทำงานอย่างไร หลายครั้งคุณจะขายให้กับพนักงานขายคนอื่นๆ

ดังนั้นเมื่อคุณขอให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าร่วมการสาธิต ทันทีที่พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังจะถูกขายให้ - และไม่มีใครชอบที่จะถูกขายให้! พวกเขาต้องการรู้สึกมีพลังและรับฟัง พวกเขาต้องการมีอิสระในการตัดสินใจด้วยตนเอง

มันเกี่ยวกับวิธีที่คุณสื่อสารกับผู้คน ถ้าคุณพูดบางอย่างเช่น:

“มาตั้งค่าการสาธิตเพื่อดูว่าคุณต้องการซื้อหรือไม่”

พวกเขาจะปฏิเสธคุณทันที

สิ่งที่ฉันทำคือทำให้ขั้นตอนต่อไปฟังดูไม่มีความสำคัญและความมุ่งมั่นต่ำ

เมื่อคุณทำเช่นนั้น มันจะขจัดความเร่งด่วนและความรู้สึกถูกขายให้ มันไม่ได้ฟังดูล้นหลามและทำให้คนอื่นเปิดใจกับคุณมากขึ้น

ในโพสต์ของคุณ คุณได้กล่าวถึงการปรับแต่งสนามให้เหมาะกับจุดที่มีปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? คุณใช้วลีอะไร

ความรู้ความเข้าใจเป็นแพลตฟอร์มเดียว แต่สามารถนำไปใช้ได้หลายร้อยวิธี คุณต้องปรับแต่งสำนวนการขายตามผู้ที่คุณกำลังพูดด้วย

สำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย ฉันจะพูดบางอย่างเช่น:

“แพลตฟอร์มของเราจะช่วยให้คุณย่นระยะเวลาของดีล ให้ลีดที่เข้าเงื่อนไขมากขึ้น และทำให้ AE ของคุณมีความสุขมากขึ้น”

สำหรับการพัฒนาธุรกิจ:

“แพลตฟอร์มของเราหมายความว่าคุณจะหยุดได้ยิน 'ฉันไม่สนใจ' หรือ 'โทรหาฉันในอีก 6 เดือน ' คุณจะสามารถเลี่ยงคนเฝ้าประตูและค้นหาคนที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของคุณได้ในตอนนี้”

สำหรับการตลาด:

“แพลตฟอร์มของเราจะช่วยให้คุณเพิ่มรายชื่อผู้ติดต่อใหม่ และดำเนินการแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่ประสบความสำเร็จ”

วิธีที่คุณทำสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับตำแหน่งงาน แต่ยังรวมถึงสิ่งที่คุณค้นพบระหว่างการค้นพบด้วย คุณต้องเปิดเผยบางสิ่งที่นำไปสู่การได้รับผลประโยชน์หรือแก้ไขความเจ็บปวดของพวกเขา

ฉันถามคำถามเช่นนี้:

• คุณมีผู้ให้บริการข้อมูลการติดต่อหรือไม่?
• คุณทำงานกับคู่แข่งของเราหรือไม่?
• คุณพอใจกับข้อมูลที่คุณได้รับหรือไม่?

จากนั้นคุณจะนำเสนอโดยพิจารณาจากวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบกลับ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาบอกว่าพวกเขาต้องการขยายไปสู่ยุโรปแต่พวกเขาไม่พอใจกับข้อมูลของพวกเขา ฉันจะเสนอคุณภาพของข้อมูลในยุโรปให้พวกเขา

การเสนอขายของคุณควรแตกต่างกันทุกครั้ง ปรับแต่งให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและทำให้เป็นบทสนทนาได้มากที่สุด

เทคนิคของคุณในการค้นหาจุดปวดคืออะไร?

ฉันเริ่มต้นด้วยการค้นหาว่าพวกเขากำลังใช้อะไรเช่นแพลตฟอร์มของเราตอนนี้หรือไม่ หรือพวกเขาเคยได้ยินเกี่ยวกับเครื่องมือของเรามาก่อนหรือไม่?

แนวคิดคือเพื่อวัดความคุ้นเคยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะส่งผลต่อทิศทางการโทรเย็น

มีสามเส้นทางที่การโทรสามารถลงไปได้:

1. หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาแบบคุณ ก็ควรปรึกษาหารือกันให้รู้เรื่อง คุณต้องขายแนวคิดพื้นฐานให้พวกเขา มันคืออะไรและจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร
2. หากพวกเขาเคยได้ยินชื่อคุณแต่ไม่ได้ใช้คู่แข่ง คุณต้องทำให้พวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้ากับกลุ่มเทคโนโลยีและเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ได้อย่างไร
3. หากพวกเขาเคยได้ยินชื่อคุณและใช้คู่แข่ง คุณต้องเน้นถึงความแตกต่างระหว่างทั้งสอง โซลูชันของคุณจะปรับปรุงสิ่งที่คู่แข่งของคุณทำได้อย่างไร?

จากนั้นคุณต้องถามคำถามที่มีคุณสมบัติดังนี้:

• บริษัท/อุตสาหกรรมใดที่บริษัทของคุณตั้งเป้าหมายไว้?
• บริษัทเหล่านั้นตั้งอยู่ที่ไหน?
• คุณเข้าถึงพวกเขาอย่างไร?

วิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองจะนำคุณไปสู่สนาม ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า:

“ฉันกำลังทำการค้นหาทั้งหมดด้วยตนเอง”

จากนั้นคุณสามารถพูดบางอย่างเช่น:

“ฟังดูเหมือนทำงานหนัก!”

โอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเห็นด้วยกับคุณ และเมื่อถึงจุดนั้น พวกเขาเกือบจะขายตัวเองในการประชุมโดยที่คุณไม่ได้ถามพวกเขาโดยตรงเกี่ยวกับเรื่องนี้

สิ่งหนึ่งที่คุณได้สัมผัสในโพสต์ LinkedIn ของคุณคือคุณค่าของการขอคำติชมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันมีผลกระทบอะไรไหม? ทำให้การจองการประชุมง่ายขึ้นหรือไม่?

ฉันคิดอย่างนั้นอย่างแน่นอน หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาเป็นผู้นำ พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจ พวกเขาเป็นคนฉลาด เมื่อใดก็ตามที่คุณสามารถประจบประแจงพวกเขาหรือทำให้พวกเขารู้สึกควบคุมได้ พวกเขาจะตอบสนองต่อสิ่งนั้นได้ดี

บทนำที่ฉันใช้ทุกครั้งขึ้นอยู่กับการวางเป้าหมายบนฐาน:

“คุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย คุณฉลาดกว่าฉันมาก ฉันต้องการความช่วยเหลือจากคุณ. มาสายกันเถอะ ฉันอยากได้ยินสิ่งที่คุณคิด”

ฉันได้ยินมาว่าหนึ่งในหัวเรื่องอีเมลที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดคือ "คำติชมที่ชื่นชม" บทนำของฉันใช้หลักการเดียวกัน: คนชอบให้คำติชมเพราะพวกเขาชอบพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา

ดังนั้นฉันจะพูดกับหัวหน้าฝ่ายขายนั้น:

“เห็นได้ชัดว่าคุณขายดีมาก ฉันต้องการได้ยินสิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้”

เป็นแนวทางการปรึกษาหารือ ไม่ใช่ฉันพยายามขายให้คุณ แต่เป็นฉันพยายามเรียนรู้จากคุณ ผู้นำตอบสนองได้ดีมาก พวกเขาต้องการช่วยเหลือเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องและแบ่งปันความรู้

แนวทางของคุณทำงานได้ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางประเภทมากกว่าประเภทอื่นๆ หรือคุณคิดว่าเป็นสากลหรือไม่?

ฉันจะบอกว่ามันค่อนข้างสากล ฉันเคยประสบความสำเร็จกับผู้นำการขายและผู้นำการตลาดเหมือนกัน สิ่งที่คุณต้องทำคือปรับแต่งสนามและระยะใกล้

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณลองใช้แนวทางนี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่พวกเขาไม่ตอบสนองจริงๆ แล้วคุณจะทำอย่างไร?

กลวิธีหนึ่งที่ใช้ได้ผลดีสำหรับฉันคือการทำให้การจองเดโมดูไม่น่ากลัวเท่าการโทรติดตามผลจำนวนมาก:

“ฉันสามารถโทรหาคุณได้ใน 3 เดือน 6 ​​เดือน 9 เดือน หนึ่งปี - ฉันขัดขืนมากและคุณจะเบื่อที่จะได้ยินเสียงของฉัน ทำไมไม่ลองใช้เวลาสัก 15 นาทีในสัปดาห์นี้ และผ่านมันไปด้วยกัน และหลีกเลี่ยงสิ่งนั้นไปมา”

แม้ว่าคำตอบของพวกเขาจะจบลงด้วยว่าไม่หลังจากที่พวกเขาได้เดโมแล้ว พวกเขาก็ยังหลีกเลี่ยงการรับสายโทรออกจำนวนมากจากฉัน! มันเป็นสถานการณ์ที่วิน-วินสำหรับพวกเขา

เสียง/โทนเสียงมีความสำคัญเพียงใดในการโทรแบบเย็น

มันสำคัญมาก ทุกครั้งที่โทร ฉันจะใช้ศัพท์แสงการขายให้ได้มากที่สุด และพยายามทำเหมือนไม่สนใจ ฉันไม่ต้องการให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นการโทรหาฝ่ายขาย ควรรู้สึกเหมือนเป็นการพูดคุยระหว่างคนสองคน

เป้าหมายของฉันคือการเป็นผู้โทรที่เยือกเย็นที่สุดในทุกๆวันของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฉันต้องการให้พวกเขาออกจากการโทรโดยรู้สึกเหมือนว่าฉันไม่ได้ผลักหรือกดดันพวกเขา - หากพวกเขาจองเดโม มันไม่ใช่เพราะฉัน มันเป็นการตัดสินใจของพวกเขาเองล้วนๆ

คุณต้องคิดเช่นกันว่าการโทรแบบเย็นจัดอยู่ในกระบวนการขายที่กว้างขึ้นอย่างไร หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีความสุขและคิดบวกเมื่อคุณวางโทรศัพท์ลง พวกเขาจะรู้สึกมีกำลังใจเมื่อเข้าร่วมการสาธิต มันจะทำให้งาน AE ง่ายขึ้น

คุณจะพูดอะไรกับ SDR คนอื่นๆ ที่กำลังคิดจะลองใช้ "เทคนิคของ Tim Miller"

บอกเลยว่าสามารถประสบความสำเร็จได้จริงๆ สำหรับคุณ! เมื่อใช้โทนเสียงและการใช้ถ้อยคำในลักษณะนี้ ฉันได้จองการประชุมมากกว่า 35 ครั้งในเดือนที่แล้ว เป็นเดือนที่ดีที่สุดของฉันที่ Cognism จนถึงตอนนี้

ดังนั้นฉันจะบอก SDR อื่น ๆ - ลองใช้วิธีนี้และดูว่าเหมาะกับคุณหรือไม่ เชื่อมต่อกับฉันใน LinkedIn หากคุณมีคำถาม! ฉันยินดีที่จะตอบพวกเขา