حديث المبيعات: ماذا يحدث إذا ألغيت الضجيج من المكالمات؟
نشرت: 2021-08-11في الشهر الماضي ، تحدثنا إلى تيم ميلر ، نجم حقوق السحب الخاصة في فريق Cognism في الولايات المتحدة ، حول كيفية وصوله إلى الحصة كمندوب مبيعات جديد.
منذ ذلك الوقت ، حطم أرقامه القياسية ، وحقق أكثر من 200٪ من هدفه في يوليو.
بالإضافة إلى تحقيق الهدف كل شهر ، يجد تيم أيضًا الوقت لمشاركة تحديثات LinkedIn الأسبوعية حول تجاربه في مبيعات B2B.
لفتت انتباهنا إحدى مشاركات تيم على وجه الخصوص:
أثار هذا المنشور اهتمامنا وأردنا معرفة المزيد. لذلك حجزنا وقتًا أكبر مع Zoom وسألناه بعض الأسئلة.
قم بالتمرير لمعرفة ما يحدث عند إزالة الضجيج من المكالمات الباردة ...
مرحبا تيم. لقد بدأت منشورك على LinkedIn بالقول إن فكرة التخلص من الضجيج والإلحاح من مكالمات المبيعات قد تبدو غير مجدية. كيف توصلت إلى قرار القيام بذلك؟
يقولون أن هناك نوعين من مندوبي المبيعات - أولئك الذين يحبون أن يبدو نشيطًا ومتفائلًا على الهاتف ، وأولئك الذين يبدو أنهم لا يهتمون بما يحدث. أعتقد أنني بالتأكيد على جانب "لا أهتم"!
فكرة التخلص من الضجيج من مكالماتي - أي إزالة كلمات مثل "العرض التوضيحي" وأجزاء أخرى من مصطلحات المبيعات - أعتقد أن كل ذلك نابع من الرغبة في الحفاظ على مكالماتي منخفضة المستوى حقًا. لم أكن أرغب في أن تشعر آفاقي بأنها كانت صفقة ضخمة.
عندما يسمع العملاء المحتملون كلمة "عرض توضيحي" ، فإن ذلك يخلق الكثير من العقبات في أذهانهم. بدأوا في التفكير في أشياء مثل ، "سيستغرق هذا وقتي ، وسأكون مضطرًا للجلوس في هذا الاجتماع الكبير حيث يتعين علي الانتباه إلى أحد حسابات Exec واتخاذ قرار على الفور" - هؤلاء كلها أسباب لعدم حجز اجتماع.
لقد اكتشفت أن الأشخاص يتقبلون الموقف ، فبدلاً من قول "ما هو أفضل وقت لحجز عرض توضيحي؟" ، سأقول شيئًا مثل:
"إنها مجرد مشاركة شاشة سريعة لمدة 15 دقيقة ، يمكننا تبادل الأفكار معًا ومعرفة ما إذا كانت مناسبة لك أم لا. إذا انتهى الأمر إلى إهدار وقتك ، فسأمنحك الإذن بالاتصال بي على LinkedIn! "
الأمر كله يتعلق بجعل العملية سريعة وسهلة. غالبًا ما يتم رفض الناس إذا شعروا أنه سيكون هذا الالتزام الضخم. أطمئن الناس ، "لن يستغرق الأمر الكثير من الوقت من يومك ، ولن يكون هذا العرض التقديمي الضخم."
أعلم أنه ضد الكثير من التدريب على المبيعات - لكن بصراحة ، لقد وجدت الكثير من النجاح مع هذا النهج. لقد جربتها مرة واحدة ، لقد نجحت وواصلت الذهاب من هناك.
كيف تجعل العملاء المحتملين يوافقون على عرض توضيحي ، دون استخدام كلمة "عرض توضيحي"؟
في B2B و SaaS ، يكون الجميع على دراية بكيفية عمل المبيعات. في كثير من الأحيان ، ستبيع لمندوبي المبيعات الآخرين.
لذلك عندما تطلب من عميل محتمل حضور عرض توضيحي ، فإنهم يعرفون على الفور أنهم على وشك البيع - ولا أحد يحب أن يتم بيعه لهم! يريدون أن يشعروا بالقوة والاستماع. يريدون أن يكونوا أحرارًا في اتخاذ قراراتهم بأنفسهم.
يتعلق الأمر بكيفية تواصلك مع الناس. إذا قلت شيئًا مثل:
"فلنقم بإعداد عرض توضيحي لمعرفة ما إذا كنت ترغب في الشراء."
سوف يرفضونك على الفور.
بدلاً من ذلك ، ما أفعله هو جعل الخطوة التالية تبدو منخفضة للغاية ومنخفضة الالتزام.
عندما تفعل ذلك ، فإنه يزيل الإلحاح وشعور البيع. لا يبدو الأمر مربكًا ويجعل الناس أكثر انفتاحًا عليك.
ذكرت في منشورك إضفاء الطابع الشخصي على العرض التقديمي حسب نقاط الألم المحتملة. ماذا تشعر حول القيام بهذا؟ ما العبارات التي تستخدمها؟
الإدراك هو منصة واحدة ، ولكن يمكن تطبيقه بمئات الطرق المختلفة. يجب عليك تخصيص عرضك بناءً على من تتحدث إليه.
لقادة المبيعات ، أود أن أقول شيئًا مثل:
"ستساعدك منصتنا على تقصير دورات الصفقات ، وتمنحك المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وتجعل كفاءاتك أكثر سعادة."
لتطوير الأعمال:
"منصتنا تعني أنك ستتوقف عن سماع عبارة " لست مهتمًا " أو " اتصل بي في غضون 6 أشهر ". ستتمكن من تجاوز حراس البوابة والعثور على الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن منتجك الآن ".
للتسويق:
"ستساعدك منصتنا على زيادة صافي جهات الاتصال الجديدة وتشغيل حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني ناجحة."
تعتمد كيفية القيام بذلك حقًا على المسمى الوظيفي ، ولكن أيضًا على ما تكتشفه أثناء الاكتشاف. عليك إما أن تكشف عن شيء يؤدي إلى مكسب للاحتمالات ، أو يحل آلامهم.
أطرح أسئلة مثل هذه:
- هل لديك مزود بيانات الاتصال الآن؟
- هل تعمل مع منافس لنا؟
- هل أنت سعيد بالبيانات التي تحصل عليها؟
ثم تقوم بعرض الفكرة بناءً على كيفية رد العميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا قالوا إنهم يريدون التوسع في أوروبا لكنهم غير راضين عن بياناتهم ، فسأعرض عليهم جودة بياناتنا الأوروبية.
يجب أن يكون عرضك مختلفًا في كل مرة. إضفاء الطابع الشخصي على كل عميل محتمل وجعله محادثة قدر الإمكان.
ما هي طريقتك في اكتشاف نقاط الألم؟
أبدأ باكتشاف ما إذا كانوا يستخدمون أي شيء مثل نظامنا الأساسي الآن. أو هل سمعوا عن أي شيء مثل أداتنا من قبل؟
الفكرة هي قياس معرفة العميل المحتمل بالمنتج. سيؤثر هذا على اتجاه المكالمة الباردة.
هناك ثلاثة مسارات يمكن أن تنزل بها المكالمة:
- إذا لم يسمع العميل المحتمل عن حلول مثل حلولك - فيجب أن تكون المكالمة الباردة تعليمية. عليك أن تبيع لهم المفهوم الأساسي - ما هو وكيف سيفيدهم.
- إذا سمعوا عنك ولكنهم لا يستخدمون منافسًا - فعليك أن تجعلهم على دراية بكيفية ملاءمة منتجك لمكدس التكنولوجيا لديهم وتحسين سير العمل.
- إذا سمعوا عنك ويستخدمون منافسًا - فعليك إبراز الاختلافات بين الاثنين. كيف سيحسن حلك من أداء منافسك؟
من هناك ، عليك أن تطرح أسئلة مؤهلة مثل هذه:
- ما الشركات / الصناعات التي تستهدفها شركتك؟
- أين مقر تلك الشركات؟
- كيف تتواصل معهم؟
الطريقة التي يستجيب بها العميل المحتمل ستقودك نحو الملعب. على سبيل المثال ، إذا قال العميل المحتمل:
"أفعل كل ما عندي من التنقيب يدويًا."
ثم يمكنك أن تقول شيئًا مثل:
"الذي يبدو وكأنه عمل شاق!"
هناك احتمالات ، سوف يتفق معك العميل المحتمل. وبحلول هذه النقطة ، كادوا يبيعون أنفسهم في اجتماع ، دون أن تسألهم مباشرة عن ذلك.
كان أحد الأشياء التي تطرقت إليها في منشورك على LinkedIn هو قيمة سؤال العميل المحتمل عن آرائه. ما هو تأثير ذلك؟ هل يجعل حجز الاجتماعات أسهل؟
أعتقد ذلك بالتأكيد. إذا كنت تتحدث إلى صناع القرار ، فهم قادة ، وهم في مناصب قوة ، إنهم أشخاص أذكياء. في أي وقت يمكنك فيه تملقهم أو جعلهم يشعرون بالسيطرة ، سيستجيبون جيدًا لذلك.
تعتمد المقدمة التي أستخدمها في كل مرة على وضع العميل المحتمل على قاعدة التمثال:
"أنت رئيس قسم المبيعات ، أنت أذكى بكثير مني. انا بحاجة الى مساعدتكم. دعنا ننتقل إلى مكالمة ، أود أن أسمع رأيك ".
لقد سمعت أن أحد أسطر موضوعات البريد الإلكتروني الأفضل أداءً هو: "التعليقات موضع تقدير" . تستند المقدمة الخاصة بي إلى نفس المبدأ: يحب الناس تقديم الملاحظات لأنهم يحبون التحدث عن تجاربهم.
لذلك أود أن أقول لرئيس المبيعات هذا:
"من الواضح أنك جيد جدًا في المبيعات - أريد أن أسمع رأيك في هذا الأمر."
إنه نهج استشاري. ليس أنا أحاول البيع لك ، بل أنا أحاول التعلم منك. القادة يستجيبون جيدًا لذلك ؛ يريدون مساعدة زملائهم المبتدئين ومشاركة معارفهم.
هل تعمل مقاربتك بشكل أفضل مع أنواع معينة من العملاء المحتملين أكثر من غيرها ، أم أنك تجدها عالمية؟
أود أن أقول إنها عالمية جدًا. لقد حققت نجاحًا مع قادة المبيعات وقادة التسويق على حدٍ سواء. كل ما عليك فعله هو تخصيص الملعب والإغلاق.
ماذا لو جربت هذا النهج مع احتمال ولم يستجيبوا له حقًا؟ ماذا ستفعل بعد ذلك؟
أحد الأساليب التي تعمل جيدًا بالنسبة لي هو جعل حجز عرض توضيحي يبدو أقل صعوبة من تلقي الكثير من مكالمات المتابعة:
"يمكنني الاتصال بك في غضون 3 أشهر ، 6 أشهر ، 9 أشهر ، سنة - أنا مثابر للغاية وسوف تتعب من سماع صوتي. لماذا لا نأخذ 15 دقيقة في وقت ما هذا الأسبوع ونخوض هذا معًا ونتجنب كل ذلك ذهابًا وإيابًا؟ "
حتى لو انتهى الأمر بأن تكون إجابتهم لا بعد أن حصلوا على العرض التوضيحي ، فإنهم ما زالوا يتجنبون تلقي الكثير من المكالمات الصادرة مني! إنه وضع يربح فيه الجميع.
ما هي أهمية الصوت / نغمة المكالمة الباردة؟
إنه مهم جدًا. في كل مكالمة ، أحصل على أكبر قدر ممكن من لغة البيع - وأحاول أن أبدو وكأنني لا أهتم. لا أريدهم أن يشعروا أنها مكالمة مبيعات - يجب أن تشعر وكأنها محادثة بين شخصين.
هدفي هو أن أكون أفضل متصل بارد في يوم كل صانع قرار. أريدهم أن يبتعدوا عن المكالمة وكأنني لم أدفعهم أو أضغط عليهم - إذا حجزوا عرضًا توضيحيًا ، لم يكن ذلك بسببي ، لقد كان قرارهم الخاص.
عليك أن تفكر أيضًا في المكان الذي يجلس فيه الاتصال البارد في عملية البيع الأوسع. إذا كان العميل المحتمل سعيدًا وإيجابيًا عند ترك الهاتف ، فسيشعر بالتفاؤل عندما يحضر العرض التوضيحي. ستجعل مهمة AEs أسهل.
ماذا ستقول لوحدات حقوق السحب الخاصة الأخرى الذين يفكرون في تجربة "تقنية تيم ميلر"؟
أود أن أقول أنه يمكن أن يكون ناجحًا حقًا بالنسبة لك! من خلال العمل على نغمة الصوت والصياغة الخاصة بي بهذه الطريقة ، حجزت أكثر من 35 اجتماعًا في الشهر الماضي. لقد كان أفضل شهوري في Cognism حتى الآن.
لذلك أود أن أقول لحقوق السحب الخاصة الأخرى - جرب هذا النهج واعرف ما إذا كان يناسبك. تواصل معي على LinkedIn إذا كان لديك أي أسئلة! يسعدني الرد عليهم.
