销售谈话：如果你从电话中消除炒作会发生什么？
已发表: 2021-08-11上个月，我们采访了 Cognism 美国团队的超级明星 SDR 蒂姆·米勒（Tim Miller），了解他作为新销售代表是如何达到配额的。
从那时起，他一直在打破自己的记录，在 7 月份实现了超过 200% 的目标。
除了每个月达到目标外，Tim 还抽出时间每周分享有关他在 B2B 销售方面的经验的 LinkedIn 更新。
蒂姆的一篇文章特别引起了我们的注意：
这篇文章引起了我们的兴趣，我们想了解更多。 因此，我们与 Tim 预订了更多的 Zoom 时间，并问了他几个问题。
滚动以了解当您从冷电话中消除炒作时会发生什么...
嗨，蒂姆。 你在LinkedIn的帖子开始时说，从销售电话中消除炒作和紧迫感的想法可能会适得其反。 你是如何做出这样做的决定的？
他们说有两种类型的销售人员——一种喜欢在电话中显得精力充沛和乐观，另一种听起来好像他们不在乎发生了什么。 我想我肯定更倾向于“不在乎”！
从我的电话中消除炒作的想法 - 即删除像“演示”和其他销售术语这样的词 - 我认为这一切都源于我想要让我的电话保持低调。 我不希望我的潜在客户觉得这是一笔大买卖。
当潜在客户听到“演示”这个词时，会在他们的脑海中产生很多障碍。 他们开始思考这样的事情， “这会占用我的时间，我将不得不参加这个大型会议，我必须关注客户执行并当场做出决定” ——那些都是不预定会议的理由。
我发现人们会接受什么时候，而不是说“什么时候是预订演示的最佳时间？” ，我会说：
“这只是一个 15 分钟的快速屏幕共享，我们可以一起集思广益，确定它是否适合你。 如果这最终浪费了你的时间，我允许你在 LinkedIn 上给我打电话！”
这一切都是为了让这个过程变得快速和容易。 如果感觉这将是一项巨大的承诺，人们往往会被拒之门外。 我向人们保证， “这不会占用你很多时间，也不会是这么大的演讲。”
我知道这与大量的销售培训背道而驰——但老实说，我发现这种方法取得了很大的成功。 我尝试过一次，它奏效了，我只是从那里继续前进。
您如何在不使用“演示”一词的情况下让潜在客户同意演示？
在 B2B 和 SaaS 中，每个人都非常了解销售的运作方式。 很多时候，你会卖给其他销售人员。
因此，当您要求潜在客户参加演示时，他们会立即知道自己即将被卖给——而且没有人喜欢被卖给！ 他们想要感到被授权和倾听。 他们想要自由地做出自己的决定。
这是关于你如何与人交流。 如果你说这样的话：
“让我们设置一个演示，看看你是否要购买。”
他们会立即拒绝你。
相反，我所做的是让下一步听起来非常低调和低承诺。
当你这样做时，它消除了紧迫感和被卖给的感觉。 这听起来并不压倒性，它让人们对你更加开放。
在您的帖子中，您提到了针对潜在客户的痛点进行个性化宣传。 你怎么做呢？ 你用什么短语？
认知是一个平台，但它可以以数百种不同的方式应用。 您必须根据与谁交谈来个性化您的音调。
对于销售主管，我想说的是：
“我们的平台将帮助您缩短交易周期，为您提供更多合格的潜在客户，并使您的 AE 更快乐。”
对于业务发展：
“我们的平台意味着您将不再听到‘我不感兴趣’或‘在 6 个月内给我打电话’。 您将能够绕过看门人，找到正在积极寻找您产品的人。”
对于营销：
“我们的平台将帮助您增加净新联系人并成功开展电子邮件营销活动。”
你如何做到这一点实际上取决于职位，也取决于你在发现过程中发现的内容。 您要么必须揭示一些可以为潜在客户带来收益的东西，要么必须解决他们的痛苦。
我问这样的问题：
- 您现在有联系数据提供商吗？
- 您在与我们的竞争对手合作吗？
- 您对获得的数据满意吗？
然后你根据潜在客户的回答来推销。 例如，如果他们说他们想进军欧洲，但对他们的数据不满意，我会向他们推销我们欧洲数据的质量。
你的音调每次都应该不同。 将其个性化为每个潜在客户，并使其尽可能对话。
你发现痛点的技巧是什么？
我首先要了解他们现在是否在使用类似我们平台的东西。 或者，他们以前听说过我们的工具吗？
这个想法是衡量潜在客户对产品的熟悉程度。 这将影响冷呼叫的方向。
呼叫可能会出现三种路径：
- 如果潜在客户没有听说过像您这样的解决方案- 那么冷电话需要具有教育意义。 你必须向他们推销基本概念——它是什么以及它将如何使他们受益。
- 如果他们听说过你但没有使用竞争对手- 那么你必须让他们知道你的产品将如何融入他们的技术堆栈并优化他们的工作流程。
- 如果他们听说过您并且正在使用竞争对手- 那么您必须突出两者之间的差异。 您的解决方案将如何改进您的竞争对手的做法？
从那里，您必须提出以下符合条件的问题：
- 贵公司针对哪些公司/行业？
- 这些公司在哪里？
- 你如何与他们接触？
潜在客户的反应将引导你走向球场。 例如，如果潜在客户说：
“我所有的勘探工作都是手动进行的。”
然后你可以这样说：
“听起来很辛苦！”
很有可能，潜在客户会同意你的看法。 到那时，他们几乎在一次会议上出卖了自己，而你没有直接询问他们。
您在 LinkedIn 帖子中提到的一件事是向潜在客户征求反馈的价值。 这有什么影响？ 它是否使预订会议更容易？
我绝对这么认为。 如果你在与决策者交谈，他们是领导者，他们处于权力位置，他们是聪明人。 任何时候你可以奉承他们或让他们感到控制，他们会对此做出很好的反应。
我每次使用的介绍都是基于将潜在客户放在一个基座上：
“你是销售主管，比我聪明得多。 我需要你的帮助。 我们打个电话吧，我想听听你的想法。”
我听说效果最好的电子邮件主题行之一是： “反馈赞赏” 。 我的介绍基于相同的原则：人们喜欢提供反馈，因为他们喜欢谈论他们的经历。
所以我要对那个销售主管说：
“你显然非常擅长销售——我想听听你对此的看法。”
这是一种协商的方法。 不是我想卖给你，而是我想向你学习。 领导者对此反应非常好； 他们想帮助初级同事并分享他们的知识。
你的方法在某些类型的潜在客户中是否比其他方法更有效，或者你认为它是通用的？
我会说它非常普遍。 我在销售主管和营销主管方面都取得了成功。 您所要做的就是个性化音高和结束。
如果您对潜在客户尝试这种方法，但他们真的没有回应怎么办？ 那你会怎么做？
对我来说效果很好的一种策略是让预订演示看起来不像接到大量后续电话那样令人生畏：
“我可以在 3 个月、6 个月、9 个月、一年后给你打电话——我非常坚持，你会厌倦听到我的声音。 为什么我们不在这周的某个时候花 15 分钟，一起经历这一切，避免来回走动呢？”
即使他们在演示后的回答是否定的，他们仍然避免接到我的很多外呼电话！ 这对他们来说是双赢的局面。
冷电话中的语音/音调有多重要？
这太重要了。 在每次通话中，我都会尽可能多地使用销售术语——我尽量让自己听起来不在乎。 我不希望他们觉得这是一个销售电话——它应该只是两个人之间的对话。
我的目标是成为每个决策者当天最好的冷电话。 我希望他们从电话中走出来，感觉就像我没有推动他们或给他们压力一样——如果他们预订了演示，那不是因为我，这纯粹是他们自己的决定。
您还必须考虑冷电话在更广泛的销售过程中的位置。 如果潜在客户在您放下电话时感到高兴和积极，那么当他们参加演示时他们会感到乐观。 这将使 AE 的工作更轻松。
你会对其他正在考虑尝试“蒂姆米勒技术”的 SDR 说些什么？
我想说这对你来说真的很成功！ 通过以这种方式调整我的音调和措辞，我上个月预订了超过 35 次会议。 到目前为止，这是我在 Cognism 度过的最好的一个月。
所以我想对其他 SDR 说 - 试试这种方法，看看它是否适合你。 如果您有任何问题，请在 LinkedIn 上与我联系！ 我很乐意回答他们。
