Discussion de vente : que se passe-t-il si vous éliminez le battage médiatique des appels ?

Le mois dernier, nous avons parlé à Tim Miller, superstar SDR de l'équipe américaine de Cognism, de la façon dont il a atteint son quota en tant que nouveau représentant commercial.

Depuis, il bat ses propres records, atteignant plus de 200 % de son objectif en juillet.

En plus d'atteindre l'objectif chaque mois, Tim trouve également le temps de partager des mises à jour hebdomadaires sur LinkedIn concernant ses expériences dans les ventes B2B.

L'un des messages de Tim a particulièrement attiré notre attention :

Ce post nous a intrigués et nous avons voulu en savoir plus. Nous avons donc réservé plus de temps Zoom avec Tim et lui avons posé quelques questions.

Faites défiler pour découvrir ce qui se passe lorsque vous éliminez le battage médiatique des appels à froid...

Salut Tim. Vous avez commencé votre publication sur LinkedIn en disant que l'idée de supprimer le battage médiatique et l'urgence des appels de vente peut sembler contre-productive. Comment avez-vous pris la décision de faire cela ?

Ils disent qu'il existe deux types de vendeurs - ceux qui aiment avoir l'air énergique et optimiste au téléphone, et ceux qui ont l'air de ne pas se soucier de ce qui se passe. Je pense que je suis définitivement plus du côté « je m'en fous » !

L'idée d'éliminer le battage médiatique de mes appels - c'est-à-dire de supprimer des mots comme "démo" et d'autres morceaux de jargon de vente - je pense que tout découle de la volonté de garder mes appels très discrets. Je ne voulais pas que mes prospects aient l'impression que c'était une grosse affaire.

Lorsque les prospects entendent le mot "démo", cela crée beaucoup d'obstacles dans leur esprit. Ils commencent à penser des choses comme, "cela va prendre mon temps, je vais devoir m'asseoir sur cette grande réunion où je devrai prêter attention à un chargé de compte et prendre une décision sur-le-champ" - ceux sont autant de raisons de ne pas réserver de rendez-vous.

J'ai constaté que les gens sont réceptifs aux mouvements quand, au lieu de dire « quel est le meilleur moment pour réserver une démo ? » , je dirai quelque chose comme :

"C'est juste un partage d'écran rapide de 15 minutes, nous pouvons réfléchir ensemble et déterminer si cela vous convient ou non. Si cela finit par être une perte de temps, je vous donne la permission de m'appeler sur LinkedIn !

Il s'agit de rendre le processus rapide et facile. Les gens sont souvent refoulés s'ils ont l'impression que cela va être cet énorme engagement. Je rassure les gens, "cela ne va pas prendre beaucoup de temps de votre journée, ce ne sera pas cette grande présentation."

Je sais que c'est contre beaucoup de formation à la vente - mais honnêtement, j'ai trouvé beaucoup de succès avec cette approche. Je l'ai essayé une fois, ça a marché et j'ai continué à partir de là.

Comment faire en sorte que les prospects acceptent une démo, sans utiliser le mot "démo" ?

En B2B et en SaaS, tout le monde est vraiment au courant du fonctionnement des ventes. La plupart du temps, vous vendrez à d'autres vendeurs.

Ainsi, lorsque vous demandez à un prospect d'assister à une démonstration, il sait immédiatement qu'il est sur le point d'être vendu - et personne n'aime être vendu ! Ils veulent se sentir responsabilisés et écoutés. Ils veulent être libres de prendre leurs propres décisions.

Il s'agit de la façon dont vous communiquez avec les gens. Si vous dites quelque chose comme :

"Mettons en place une démo pour voir si vous voulez acheter."

Ils vous refuseront instantanément.

Au lieu de cela, ce que je fais, c'est que la prochaine étape semble très discrète et peu engageante.

Lorsque vous faites cela, cela supprime l'urgence et ce sentiment d'être vendu. Cela ne semble pas écrasant et cela rend les gens plus ouverts à vous.

Dans votre message, vous avez mentionné la personnalisation du pitch en fonction des points faibles du prospect. Comment faites-vous cela? Quelles phrases utilisez-vous ?

Le cognisme est une plate-forme, mais il peut être appliqué de centaines de façons différentes. Vous devez personnaliser votre argumentaire en fonction de votre interlocuteur.

Pour les responsables commerciaux, je dirais quelque chose comme :

"Notre plate-forme vous aidera à raccourcir les cycles de transaction, à vous donner plus de prospects qualifiés et à rendre vos AE plus heureux."

Pour le développement commercial :

"Notre plate-forme signifie que vous n'entendrez plus 'je ne suis pas intéressé' ou 'appelez-moi dans 6 mois .' Vous pourrez contourner les gardiens et trouver les personnes qui recherchent activement votre produit en ce moment.

Pour la commercialisation :

"Notre plate-forme vous aidera à augmenter le nombre de nouveaux contacts et à mener à bien des campagnes de marketing par e-mail."

La façon dont vous procédez dépend vraiment du titre du poste, mais aussi de ce que vous découvrez lors de la découverte. Vous devez soit révéler quelque chose qui mène à un gain pour le prospect, soit résoudre sa douleur.

Je pose des questions comme celles-ci :

• Avez-vous actuellement un fournisseur de données de contact ?
• Travaillez-vous avec un de nos concurrents ?
• Êtes-vous satisfait des données que vous obtenez ?

Ensuite, vous lancez en fonction de la réponse du prospect. Par exemple, s'ils disent qu'ils veulent se développer en Europe mais qu'ils ne sont pas satisfaits de leurs données, je leur dirais la qualité de nos données européennes.

Votre pitch doit être différent à chaque fois. Personnalisez-le pour chaque prospect et rendez-le aussi conversationnel que possible.

Quelle est votre technique pour découvrir les points douloureux ?

Je commence par découvrir s'ils utilisent quelque chose comme notre plate-forme en ce moment. Ou ont-ils déjà entendu parler de notre outil ?

L'idée est d'évaluer la familiarité du prospect avec le produit. Cela aura un impact sur la direction de l'appel à froid.

L'appel peut emprunter trois chemins :

1. Si le prospect n'a pas entendu parler de solutions comme la vôtre , l'appel à froid doit être éducatif. Vous devez leur vendre le concept de base - ce que c'est et comment cela leur sera bénéfique.
2. S'ils ont entendu parler de vous mais n'utilisent pas de concurrent , vous devez alors leur faire savoir comment votre produit s'intégrera dans leur pile technologique et optimiser leur flux de travail.
3. S'ils ont entendu parler de vous et utilisent un concurrent , vous devez alors mettre en évidence les différences entre les deux. Comment votre solution améliorera-t-elle ce que fait votre concurrent ?

À partir de là, vous devez poser des questions de qualification comme celles-ci :

• Quelles entreprises/industries votre entreprise cible-t-elle ?
• Où sont basées ces entreprises ?
• Comment les approchez-vous ?

La réponse du prospect vous mènera vers le terrain. Par exemple, si le prospect dit :

"Je fais toute ma prospection manuellement."

Ensuite, vous pouvez dire quelque chose comme :

"Cela ressemble à un travail acharné!"

Il y a de fortes chances que le prospect soit d'accord avec vous. Et à ce stade, ils se sont presque vendus sur une réunion, sans que vous leur en demandiez directement.

Une chose que vous avez abordée dans votre publication sur LinkedIn était la valeur de demander au prospect des commentaires. Quel impact cela a-t-il ? Cela facilite-t-il la réservation des réunions ?

Je le pense vraiment. Si vous parlez à des décideurs, ce sont des leaders, ils occupent des postes de pouvoir, ce sont des gens intelligents. Chaque fois que vous pouvez les flatter ou leur faire sentir qu'ils ont le contrôle, ils réagiront bien à cela.

L'intro que j'utilise à chaque fois est basée sur le fait de mettre le prospect sur un piédestal :

"Vous êtes un chef des ventes, vous êtes beaucoup plus intelligent que moi. J'ai besoin de votre aide. Passons à un appel, j'aimerais entendre ce que vous en pensez.

J'ai entendu dire que l'une des lignes d'objet des e-mails les plus performantes était : "Commentaires appréciés" . Mon intro est basée sur le même principe : les gens aiment donner leur avis parce qu'ils aiment parler de leurs expériences.

Je dirais donc à ce chef des ventes :

"Vous êtes manifestement très doué pour les ventes - je veux savoir ce que vous en pensez."

C'est une approche consultative. Ce n'est pas moi qui essaie de vous vendre, c'est moi qui essaie d'apprendre de vous. Les dirigeants réagissent très bien à cela; ils veulent aider leurs collègues juniors et partager leurs connaissances.

Votre approche fonctionne-t-elle mieux avec certains types de prospects qu'avec d'autres, ou trouvez-vous qu'elle est universelle ?

Je dirais que c'est assez universel. J'ai eu du succès avec des responsables commerciaux et des responsables marketing. Il ne vous reste plus qu'à personnaliser le pitch et la clôture.

Et si vous essayez cette approche avec un prospect et qu'il n'y répond vraiment pas ? Que feriez-vous alors ?

Une tactique qui fonctionne bien pour moi est de rendre la réservation d'une démo moins intimidante que de recevoir de nombreux appels de suivi :

"Je peux t'appeler dans 3 mois, 6 mois, 9 mois, un an - je suis très persévérant et tu vas en avoir marre d'entendre ma voix. Pourquoi ne pas prendre 15 minutes cette semaine et passer par là ensemble et éviter tout ce va-et-vient ? »

Même si leur réponse finit par être non après avoir eu la démo, ils ont quand même évité de recevoir beaucoup d'appels sortants de ma part ! C'est une situation gagnant-gagnant pour eux.

Quelle est l'importance de la voix/tonalité lors d'un appel à froid ?

C'est tellement important. À chaque appel, je lis autant de jargon de vente que possible - et j'essaie de donner l'impression que je m'en fiche. Je ne veux pas qu'ils aient l'impression qu'il s'agit d'un appel commercial - cela devrait simplement ressembler à une conversation entre deux personnes.

Mon objectif est d'être le meilleur démarchage téléphonique de la journée de chaque décideur. Je veux qu'ils sortent de l'appel avec le sentiment que je ne les ai pas poussés ou mis sous pression - s'ils ont réservé une démo, ce n'était pas à cause de moi, c'était purement leur propre décision.

Vous devez également réfléchir à la place du démarchage téléphonique dans le processus de vente au sens large. Si le prospect est heureux et positif lorsque vous raccrochez le téléphone, il se sentira optimiste lorsqu'il assistera à la démonstration. Cela va faciliter le travail des AE.

Que diriez-vous aux autres SDR qui envisagent d'essayer la « technique de Tim Miller » ?

Je dirais que cela peut être vraiment réussi pour vous! En travaillant ma tonalité et mon phrasé de cette façon, j'ai réservé plus de 35 rendez-vous le mois dernier. Ce fut mon meilleur mois chez Cogism jusqu'à présent.

Je dirais donc aux autres SDR - essayez cette approche et voyez si cela fonctionne pour vous. Connectez-vous avec moi sur LinkedIn si vous avez des questions! Je serais ravi d'y répondre.