Charla de ventas: ¿qué pasa si eliminas el hype de las llamadas?

El mes pasado, hablamos con Tim Miller, SDR superestrella en el equipo estadounidense de Cognism, sobre cómo alcanzó la cuota como nuevo representante de ventas.

Desde entonces, ha estado batiendo sus propios récords, logrando más del 200% de su objetivo en julio.

Además de alcanzar el objetivo cada mes, Tim también encuentra tiempo para compartir actualizaciones semanales de LinkedIn sobre sus experiencias en ventas B2B.

Una de las publicaciones de Tim en particular nos llamó la atención:

Esta publicación nos intrigó y queríamos saber más. Así que reservamos más tiempo de Zoom con Tim y le hicimos algunas preguntas.

Desplácese para descubrir qué sucede cuando elimina la exageración de las llamadas en frío...

Hola Tim. Comenzó su publicación en LinkedIn diciendo que la idea de eliminar la publicidad y la urgencia de las llamadas de ventas puede sonar contraproducente. ¿Cómo llegaste a la decisión de hacer esto?

Dicen que hay dos tipos de vendedores: aquellos a los que les gusta sonar enérgicos y optimistas por teléfono, y aquellos que parecen no importarles lo que sucede. ¡Creo que definitivamente estoy más del lado de "no me importa"!

La idea de eliminar la exageración de mis llamadas, es decir, eliminar palabras como "demostración" y otras partes de la jerga de ventas, creo que todo surgió de querer mantener mis llamadas realmente discretas. No quería que mis prospectos sintieran que era un gran problema.

Cuando los prospectos escuchan la palabra "demostración", crean muchos obstáculos en su mente. Empiezan a pensar cosas como "esto me va a quitar tiempo, voy a tener que sentarme en esta gran reunión en la que tendré que prestar atención a un ejecutivo de cuenta y tomar una decisión en el acto" - esos son todas razones para no reservar una reunión.

Descubrí que las personas son receptivas a los movimientos cuando, en lugar de decir "¿cuándo es el mejor momento para reservar una demostración?" , diré algo como:

“Es solo una pantalla compartida rápida de 15 minutos, podemos hacer una lluvia de ideas sobre esto juntos y determinar si es adecuado para usted o no. ¡Si termina siendo una pérdida de tiempo, te doy permiso para llamarme en LinkedIn!

Se trata de hacer que el proceso se sienta rápido y fácil. Las personas a menudo son rechazadas si se siente que va a ser un gran compromiso. Le aseguro a la gente, "no va a tomar mucho tiempo de su día, no va a ser esta gran presentación".

Sé que va en contra de una gran cantidad de capacitación en ventas, pero, sinceramente, he tenido mucho éxito con este enfoque. Lo intenté una vez, funcionó y seguí adelante desde allí.

¿Cómo logra que los prospectos acepten una demostración, sin usar la palabra "demostración"?

En B2B y SaaS, todo el mundo sabe muy bien cómo funcionan las ventas. La mayor parte del tiempo, venderá a otros vendedores.

Entonces, cuando le pide a un cliente potencial que asista a una demostración, inmediatamente sabe que está a punto de ser vendido, ¡y a nadie le gusta que le vendan! Quieren sentirse empoderados y escuchados. Quieren ser libres para tomar sus propias decisiones.

Se trata de cómo te comunicas con la gente. Si dices algo como:

"Hagamos una demostración para ver si quieres comprar".

Te rechazarán al instante.

En cambio, lo que hago es hacer que el siguiente paso suene muy discreto y de bajo compromiso.

Cuando haces eso, elimina la urgencia y ese sentimiento de ser vendido. No suena abrumador y hace que la gente se abra más a ti.

En su publicación, mencionó personalizar el tono para los puntos débiles del prospecto. ¿Cómo haces para hacer eso? ¿Qué frases usas?

El conocimiento es una plataforma, pero se puede aplicar de cientos de formas diferentes. Tienes que personalizar tu tono en función de con quién estás hablando.

Para los líderes de ventas, diría algo como:

"Nuestra plataforma lo ayudará a acortar los ciclos de negociación, brindarle clientes potenciales más calificados y hacer que sus AE sean más felices".

Para el desarrollo de negocios:

“Nuestra plataforma significa que dejarás de escuchar 'No estoy interesado' o 'Llámame en 6 meses '. Podrá eludir a los guardianes y encontrar a las personas que están buscando activamente su producto en este momento”.

Para la comercialización:

"Nuestra plataforma lo ayudará a aumentar los nuevos contactos netos y ejecutar campañas exitosas de marketing por correo electrónico".

La forma en que lo haga realmente depende del título del trabajo, pero también de lo que descubra durante el descubrimiento. Tienes que revelar algo que conduzca a una ganancia para el prospecto o resuelva su dolor.

Hago preguntas como estas:

• ¿Tienes un proveedor de datos de contacto en este momento?
• ¿Está trabajando con un competidor nuestro?
• ¿Está satisfecho con los datos que obtiene?

Luego lanzas en función de cómo responde el prospecto. Por ejemplo, si dicen que quieren expandirse a Europa pero no están satisfechos con sus datos, les recomendaría la calidad de nuestros datos europeos.

Tu tono debe ser diferente cada vez. Personalícelo para cada prospecto y hágalo lo más conversacional posible.

¿Cuál es tu técnica para descubrir los puntos de dolor?

Empiezo averiguando si están usando algo parecido a nuestra plataforma en este momento. O, ¿han oído hablar de algo parecido a nuestra herramienta antes?

La idea es medir la familiaridad del prospecto con el producto. Esto afectará la dirección de la llamada en frío.

Hay tres caminos por los que podría pasar la llamada:

1. Si el cliente potencial no ha oído hablar de soluciones como la suya , entonces la llamada en frío debe ser educativa. Tienes que venderles el concepto básico: qué es y cómo les beneficiará.
2. Si han oído hablar de usted pero no están usando un competidor , entonces debe informarles cómo su producto encajará en su pila tecnológica y optimizará su flujo de trabajo.
3. Si han oído hablar de usted y están usando un competidor , entonces debe resaltar las diferencias entre los dos. ¿Cómo mejorará su solución con respecto a lo que hace su competidor?

A partir de ahí, tienes que hacer preguntas calificativas como estas:

• ¿A qué empresas/industrias se dirige su empresa?
• ¿Dónde están radicadas esas empresas?
• ¿Cómo te comunicas con ellos?

La forma en que responda el prospecto lo llevará hacia el terreno de juego. Por ejemplo, si el prospecto dice:

“Estoy haciendo toda mi prospección manualmente”.

Entonces puedes decir algo como:

"¡Eso suena como un trabajo duro!"

Lo más probable es que el prospecto esté de acuerdo contigo. Y en ese punto, casi se han vendido a sí mismos en una reunión, sin que les preguntes directamente al respecto.

Una cosa que mencionó en su publicación de LinkedIn fue el valor de pedir comentarios al cliente potencial. ¿Qué impacto tiene eso? ¿Facilita la reserva de reuniones?

Definitivamente lo creo. Si está hablando con los que toman las decisiones, son líderes, están en posiciones de poder, son personas inteligentes. Cada vez que puedas halagarlos o hacer que se sientan en control, responderán bien a eso.

La introducción que uso cada vez se basa en poner al prospecto en un pedestal:

“Eres Jefe de Ventas, eres mucho más inteligente que yo. Necesito tu ayuda. Hagamos una llamada, me gustaría saber lo que piensas”.

Escuché que una de las líneas de asunto de correo electrónico con mejor rendimiento es: "Se agradecen los comentarios" . Mi introducción se basa en el mismo principio: a las personas les gusta dar retroalimentación porque les gusta hablar sobre sus experiencias.

Así que le diría a ese Jefe de Ventas:

"Obviamente eres muy bueno en las ventas. Quiero saber qué piensas sobre esto".

Es un enfoque consultivo. No soy yo tratando de venderte, soy yo tratando de aprender de ti. Los líderes responden muy bien a eso; quieren ayudar a sus colegas más jóvenes y compartir sus conocimientos.

¿Tu enfoque funciona mejor con ciertos tipos de prospectos que con otros, o crees que es universal?

Yo diría que es bastante universal. He tenido éxito con líderes de ventas y líderes de marketing por igual. Todo lo que tienes que hacer es personalizar el tono y el cierre.

¿Qué sucede si prueba este enfoque con un cliente potencial y realmente no responde? ¿Qué harás entonces?

Una táctica que funciona bien para mí es hacer que reservar una demostración parezca menos desalentador que recibir un montón de llamadas de seguimiento:

“Te puedo llamar en 3 meses, 6 meses, 9 meses, un año, soy muy persistente y te vas a cansar de escuchar mi voz. ¿Por qué no nos tomamos 15 minutos en algún momento de esta semana y repasamos esto juntos y evitamos todo eso de ida y vuelta?

Incluso si su respuesta termina siendo no después de haber tenido la demostración, ¡aún han evitado recibir muchas llamadas mías! Es una situación de ganar-ganar para ellos.

¿Qué importancia tiene la voz/tonalidad en una llamada en frío?

es tan importante En cada llamada, saco toda la jerga de ventas posible y trato de sonar como si no me importara. No quiero que sientan que se trata de una llamada de ventas; debe sentirse como una conversación entre dos personas.

Mi objetivo es ser la mejor persona que llama en frío en el día de todos los responsables de la toma de decisiones. Quiero que terminen la llamada con la sensación de que no los empujé ni los presioné: si reservaron una demostración, no fue por mí, fue puramente su propia decisión.

También debe pensar en dónde se ubican las llamadas en frío en el proceso de ventas más amplio. Si el prospecto está feliz y positivo cuando cuelga el teléfono, se sentirá optimista cuando asista a la demostración. Va a facilitar el trabajo de los AE.

¿Qué les dirías a otros SDR que están pensando en probar la “técnica de Tim Miller”?

¡Diría que puede ser realmente exitoso para ti! Al trabajar en mi tonalidad y fraseo de esta manera, reservé más de 35 reuniones el mes pasado. Ha sido mi mejor mes en Cognism hasta ahora.

Así que les diría a otros SDR: prueben este enfoque y vean si les funciona. ¡Conéctese conmigo en LinkedIn si tiene alguna pregunta! Estaré encantado de responderles.