銷售談話：如果你從電話中消除炒作會發生什麼？
已發表: 2021-08-11上個月，我們採訪了 Cognism 美國團隊的超級明星 SDR 蒂姆·米勒（Tim Miller），了解他作為新銷售代表是如何達到配額的。
從那時起，他一直在打破自己的記錄，在 7 月份實現了超過 200% 的目標。
除了每個月達到目標外，Tim 還抽出時間每週分享有關他在 B2B 銷售方面的經驗的 LinkedIn 更新。
蒂姆的一篇文章特別引起了我們的注意：
這篇文章引起了我們的興趣，我們想了解更多。 因此，我們與 Tim 預訂了更多的 Zoom 時間，並問了他幾個問題。
滾動以了解當您從冷電話中消除炒作時會發生什麼...
嗨，蒂姆。 你在LinkedIn的帖子開始時說，從銷售電話中消除炒作和緊迫感的想法可能會適得其反。 你是如何做出這樣做的決定的？
他們說有兩種類型的銷售人員——一種喜歡在電話中顯得精力充沛和樂觀，另一種聽起來好像他們不在乎發生了什麼。 我想我肯定更傾向於“不在乎”！
從我的電話中消除炒作的想法 - 即刪除像“演示”和其他銷售術語這樣的詞 - 我認為這一切都源於我想要讓我的電話保持低調。 我不希望我的潛在客戶覺得這是一筆大買賣。
當潛在客戶聽到“演示”這個詞時，會在他們的腦海中產生很多障礙。 他們開始思考這樣的事情， “這會佔用我的時間，我將不得不參加這個大型會議，我必須關注客戶執行並當場做出決定” ——那些都是不預定會議的理由。
我發現人們會接受什麼時候，而不是說“什麼時候是預訂演示的最佳時間？” ，我會說：
“這只是一個 15 分鐘的快速屏幕共享，我們可以一起集思廣益，確定它是否適合你。 如果這最終浪費了你的時間，我允許你在 LinkedIn 上給我打電話！”
這一切都是為了讓這個過程變得快速和容易。 如果感覺這將是一項巨大的承諾，人們往往會被拒之門外。 我向人們保證， “這不會佔用你很多時間，也不會是這麼大的演講。”
我知道這與大量的銷售培訓背道而馳——但老實說，我發現這種方法取得了很大的成功。 我嘗試過一次，它奏效了，我只是從那裡繼續前進。
您如何在不使用“演示”一詞的情況下讓潛在客戶同意演示？
在 B2B 和 SaaS 中，每個人都非常了解銷售的運作方式。 很多時候，你會賣給其他銷售人員。
因此，當您要求潛在客戶參加演示時，他們會立即知道自己即將被賣給——而且沒有人喜歡被賣給！ 他們想要感到被授權和傾聽。 他們想要自由地做出自己的決定。
這是關於你如何與人交流。 如果你說這樣的話：
“讓我們設置一個演示，看看你是否要購買。”
他們會立即拒絕你。
相反，我所做的是讓下一步聽起來非常低調和低承諾。
當你這樣做時，它消除了緊迫感和被賣給的感覺。 這聽起來並不壓倒性，它讓人們對你更加開放。
在您的帖子中，您提到了針對潛在客戶的痛點進行個性化宣傳。 你怎麼做呢？ 你用什麼短語？
認知是一個平台，但它可以以數百種不同的方式應用。 您必鬚根據與誰交談來個性化您的音調。
對於銷售主管，我想說的是：
“我們的平台將幫助您縮短交易週期，為您提供更多合格的潛在客戶，並使您的 AE 更快樂。”
對於業務發展：
“我們的平台意味著您將不再聽到‘我不感興趣’或‘在 6 個月內給我打電話’。 您將能夠繞過看門人，找到正在積極尋找您產品的人。”
對於營銷：
“我們的平台將幫助您增加淨新聯繫人並成功開展電子郵件營銷活動。”
你如何做到這一點實際上取決於職位，也取決於你在發現過程中發現的內容。 您要么必須揭示一些可以為潛在客戶帶來收益的東西，要么必須解決他們的痛苦。
我問這樣的問題：
- 您現在有聯繫數據提供商嗎？
- 您在與我們的競爭對手合作嗎？
- 您對獲得的數據滿意嗎？
然後你根據潛在客戶的回答來推銷。 例如，如果他們說他們想進軍歐洲，但對他們的數據不滿意，我會向他們推銷我們歐洲數據的質量。
你的音調每次都應該不同。 將其個性化為每個潛在客戶，並使其盡可能對話。
你發現痛點的技巧是什麼？
我首先要了解他們現在是否在使用類似我們平台的東西。 或者，他們以前聽說過我們的工具嗎？
這個想法是衡量潛在客戶對產品的熟悉程度。 這將影響冷呼叫的方向。
呼叫可能會出現三種路徑：
- 如果潛在客戶沒有聽說過像您這樣的解決方案- 那麼冷電話需要具有教育意義。 你必須向他們推銷基本概念——它是什麼以及它將如何使他們受益。
- 如果他們聽說過你但沒有使用競爭對手- 那麼你必須讓他們知道你的產品將如何融入他們的技術堆棧並優化他們的工作流程。
- 如果他們聽說過您並且正在使用競爭對手- 那麼您必須突出兩者之間的差異。 您的解決方案將如何改進您的競爭對手的做法？
從那裡，您必須提出以下符合條件的問題：
- 貴公司針對哪些公司/行業？
- 這些公司在哪裡？
- 你如何與他們接觸？
潛在客戶的反應將引導你走向球場。 例如，如果潛在客戶說：
“我所有的勘探工作都是手動進行的。”
然後你可以這樣說：
“聽起來很辛苦！”
很有可能，潛在客戶會同意你的看法。 到那時，他們幾乎在一次會議上出賣了自己，而你沒有直接詢問他們。
您在 LinkedIn 帖子中提到的一件事是向潛在客戶徵求反饋的價值。 這有什麼影響？ 它是否使預訂會議更容易？
我絕對這麼認為。 如果你在與決策者交談，他們是領導者，他們處於權力位置，他們是聰明人。 任何時候你可以奉承他們或讓他們感到控制，他們會對此做出很好的反應。
我每次使用的介紹都是基於將潛在客戶放在一個基座上：
“你是銷售主管，比我聰明得多。 我需要你的幫助。 我們打個電話吧，我想听聽你的想法。”
我聽說效果最好的電子郵件主題行之一是： “反饋讚賞” 。 我的介紹基於相同的原則：人們喜歡提供反饋，因為他們喜歡談論他們的經歷。
所以我要對那個銷售主管說：
“你顯然非常擅長銷售——我想听聽你對此的看法。”
這是一種協商的方法。 不是我想賣給你，而是我想向你學習。 領導者對此反應非常好； 他們想幫助初級同事並分享他們的知識。
你的方法在某些類型的潛在客戶中是否比其他方法更有效，或者你認為它是通用的？
我會說它非常普遍。 我在銷售主管和營銷主管方面都取得了成功。 您所要做的就是個性化音高和結束。
如果您對潛在客戶嘗試這種方法，但他們真的沒有回應怎麼辦？ 那你會怎麼做？
對我來說效果很好的一種策略是讓預訂演示看起來不像接到大量後續電話那樣令人生畏：
“我可以在 3 個月、6 個月、9 個月、一年後給你打電話——我非常堅持，你會厭倦聽到我的聲音。 為什麼我們不在這週的某個時候花 15 分鐘，一起經歷這一切，避免來回走動呢？”
即使他們在演示後的回答是否定的，他們仍然避免接到我的很多外呼電話！ 這對他們來說是雙贏的局面。
冷電話中的語音/音調有多重要？
這太重要了。 在每次通話中，我都會盡可能多地使用銷售術語——我盡量讓自己聽起來不在乎。 我不希望他們覺得這是一個銷售電話——它應該只是兩個人之間的對話。
我的目標是成為每個決策者當天最好的冷電話。 我希望他們從電話中走出來，感覺就像我沒有推動他們或給他們壓力一樣——如果他們預訂了演示，那不是因為我，這純粹是他們自己的決定。
您還必須考慮冷電話在更廣泛的銷售過程中的位置。 如果潛在客戶在您放下電話時感到高興和積極，那麼當他們參加演示時他們會感到樂觀。 這將使 AE 的工作更輕鬆。
你會對其他正在考慮嘗試“蒂姆米勒技術”的 SDR 說些什麼？
我想說這對你來說真的很成功！ 通過以這種方式調整我的音調和措辭，我上個月預訂了超過 35 次會議。 到目前為止，這是我在 Cognism 度過的最好的一個月。
所以我想對其他 SDR 說 - 試試這種方法，看看它是否適合你。 如果您有任何問題，請在 LinkedIn 上與我聯繫！ 我很樂意回答他們。
