Verkaufsgespräch: Was passiert, wenn Sie den Hype aus Anrufen eliminieren?

Letzten Monat sprachen wir mit Tim Miller, Superstar SDR im US-Team von Cognism, darüber, wie er als neuer Vertriebsmitarbeiter die Quote erreicht hat.

Seitdem hat er seine eigenen Rekorde gebrochen und im Juli über 200 % seines Ziels erreicht.

Tim erreicht nicht nur jeden Monat sein Ziel, sondern findet auch die Zeit, wöchentliche LinkedIn-Updates über seine Erfahrungen im B2B-Vertrieb zu teilen.

Einer von Tims Beiträgen ist uns dabei besonders aufgefallen:

Dieser Beitrag hat uns neugierig gemacht und wir wollten mehr darüber erfahren. Also haben wir mehr Zoom-Zeit bei Tim gebucht und ihm ein paar Fragen gestellt.

Scrollen Sie, um herauszufinden, was passiert, wenn Sie den Hype um Kaltakquise eliminieren...

Hallo Tim. Sie haben Ihren LinkedIn-Beitrag damit begonnen, dass die Idee, Verkaufsanrufen den Hype und die Dringlichkeit zu nehmen, kontraproduktiv klingen kann. Wie kam es zu der Entscheidung, dies zu tun?

Sie sagen, dass es zwei Arten von Verkäufern gibt – diejenigen, die am Telefon gerne energisch und optimistisch klingen, und diejenigen, die so klingen, als wäre ihnen egal, was passiert. Ich glaube, ich bin definitiv eher auf der „egal“-Seite!

Die Idee, den Hype aus meinen Anrufen zu eliminieren – das heißt, Wörter wie „Demo“ und andere Teile des Verkaufsjargons zu entfernen –, glaube ich, kam alles daher, dass ich meine Anrufe wirklich zurückhaltend halten wollte. Ich wollte nicht, dass meine Interessenten das Gefühl haben, dass es eine große Sache ist.

Wenn potenzielle Kunden das Wort „Demo“ hören, entstehen in ihrem Kopf viele Hindernisse. Sie fangen an, Dinge zu denken wie: „Das wird meine Zeit in Anspruch nehmen, ich muss bei diesem großen Meeting sitzen, wo ich mich um einen Account Exec kümmern und auf der Stelle eine Entscheidung treffen muss“ – diese sind alles Gründe, kein Meeting zu buchen.

Ich habe festgestellt, dass die Leute empfänglich für Bewegungen sind, anstatt zu sagen: „Wann ist die beste Zeit, um eine Demo zu buchen?“ , ich sage so etwas wie:

„Es ist nur eine kurze 15-minütige Bildschirmfreigabe, wir können das gemeinsam erarbeiten und herausfinden, ob es gut zu Ihnen passt oder nicht. Wenn es am Ende Zeitverschwendung ist, gebe ich Ihnen die Erlaubnis, mich auf LinkedIn anzurufen!“

Es geht darum, dass sich der Prozess schnell und einfach anfühlt. Die Leute werden oft abgewiesen, wenn es sich so anfühlt, als würde es diese große Verpflichtung sein. Ich versichere den Leuten: „Es wird nicht viel Zeit in Anspruch nehmen, es wird nicht diese große Präsentation sein.“

Ich weiß, dass es gegen viele Verkaufsschulungen ist - aber ehrlich gesagt habe ich mit diesem Ansatz viel Erfolg gehabt. Ich habe es einmal versucht, es hat funktioniert und ich habe einfach weitergemacht.

Wie bringen Sie Interessenten dazu, einer Demo zuzustimmen, ohne das Wort „Demo“ zu verwenden?

Im B2B- und SaaS-Bereich weiß jeder wirklich, wie der Vertrieb funktioniert. Die meiste Zeit werden Sie an andere Verkäufer verkaufen.

Wenn Sie also einen Interessenten bitten, an einer Demo teilzunehmen, weiß er sofort, dass er an ihn verkauft wird – und niemand möchte an ihn verkauft werden! Sie wollen sich gestärkt und gehört fühlen. Sie wollen frei sein, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

Es geht darum, wie Sie mit Menschen kommunizieren. Wenn du so etwas sagst:

„Lassen Sie uns eine Demo einrichten, um zu sehen, ob Sie kaufen möchten.“

Sie werden dich sofort abweisen.

Stattdessen lasse ich den nächsten Schritt sehr zurückhaltend und wenig engagiert klingen.

Wenn Sie das tun, beseitigt es die Dringlichkeit und das Gefühl, an etwas verkauft zu werden. Es klingt nicht überwältigend und macht die Leute offener für dich.

In Ihrem Beitrag erwähnten Sie die Personalisierung des Verkaufsgesprächs für die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden. Wie gehen Sie dabei vor? Welche Redewendungen verwendest du?

Kognismus ist eine Plattform, aber er kann auf Hunderte von verschiedenen Arten angewendet werden. Sie müssen Ihren Pitch basierend darauf personalisieren, mit wem Sie sprechen.

Für Vertriebsleiter würde ich so etwas sagen wie:

„Unsere Plattform wird Ihnen helfen, Geschäftszyklen zu verkürzen, Ihnen qualifiziertere Leads zu liefern und Ihre AE zufriedener zu machen.“

Für die Geschäftsentwicklung:

„Unsere Plattform bedeutet, dass Sie in 6 Monaten aufhören zu hören ‚Ich bin nicht interessiert‘ oder ‚Ruf mich an‘. Sie können Gatekeeper umgehen und die Leute finden, die gerade aktiv nach Ihrem Produkt suchen.“

Für die Vermarktung:

„Unsere Plattform wird Ihnen dabei helfen, Ihre Netto-Neukontakte zu steigern und erfolgreiche E-Mail-Marketingkampagnen durchzuführen.“

Wie Sie dies tun, hängt wirklich von der Berufsbezeichnung ab, aber auch davon, was Sie während der Entdeckung entdecken. Sie müssen entweder etwas offenbaren, das zu einem Gewinn für den Interessenten führt, oder seinen Schmerz lösen.

Ich stelle Fragen wie diese:

• Haben Sie gerade einen Kontaktdatenanbieter?
• Arbeiten Sie mit einem Wettbewerber von uns zusammen?
• Sind Sie mit den erhaltenen Daten zufrieden?

Dann stellen Sie sich auf die Antworten des Interessenten ein. Wenn sie zum Beispiel sagen, dass sie nach Europa expandieren wollen, aber mit ihren Daten nicht zufrieden sind, würde ich ihnen die Qualität unserer europäischen Daten empfehlen.

Ihre Tonhöhe sollte jedes Mal anders sein. Personalisieren Sie es für jeden Interessenten und gestalten Sie es so dialogorientiert wie möglich.

Was ist Ihre Technik, um Schmerzpunkte zu entdecken?

Ich beginne damit, herauszufinden, ob sie gerade so etwas wie unsere Plattform verwenden. Oder haben sie schon einmal von so etwas wie unserem Tool gehört?

Die Idee ist, die Vertrautheit des Interessenten mit dem Produkt zu messen. Dies wirkt sich auf die Richtung des Cold Calls aus.

Es gibt drei Wege, auf denen der Anruf erfolgen kann:

1. Wenn der Interessent noch nie von Lösungen wie Ihrer gehört hat, muss die Kaltakquise lehrreich sein. Sie müssen ihnen das Grundkonzept verkaufen – was es ist und wie es ihnen zugute kommt.
2. Wenn sie von Ihnen gehört haben, aber keinen Konkurrenten verwenden , müssen Sie sie darauf aufmerksam machen, wie Ihr Produkt in ihren Tech-Stack passt, und ihren Workflow optimieren.
3. Wenn sie von Ihnen gehört haben und einen Konkurrenten verwenden , müssen Sie die Unterschiede zwischen den beiden hervorheben. Wie wird sich Ihre Lösung gegenüber der Ihres Konkurrenten verbessern?

Von dort aus müssen Sie qualifizierende Fragen wie diese stellen:

• Auf welche Unternehmen/Branchen zielt Ihr Unternehmen ab?
• Wo sind diese Unternehmen ansässig?
• Wie erreichen Sie sie?

Wie der Interessent reagiert, führt Sie zum Pitch. Wenn der Interessent beispielsweise sagt:

„Ich mache meine gesamte Prospektion manuell.“

Dann kannst du so etwas sagen:

"Das hört sich nach harter Arbeit an!"

Die Chancen stehen gut, dass der Interessent Ihnen zustimmen wird. Und an diesem Punkt haben sie sich schon fast auf ein Treffen eingelassen, ohne dass Sie sie direkt danach gefragt haben.

Eine Sache, die Sie in Ihrem LinkedIn-Beitrag angesprochen haben, war der Wert, den Interessenten um Feedback zu bitten. Welche Auswirkungen hat das? Macht es das Buchen von Meetings einfacher?

Das denke ich auf jeden Fall. Wenn Sie mit Entscheidungsträgern sprechen, sind sie Führer, sie sind in Machtpositionen, sie sind kluge Leute. Jedes Mal, wenn Sie ihnen schmeicheln oder ihnen das Gefühl geben können, die Kontrolle zu haben, werden sie gut darauf reagieren.

Das Intro, das ich jedes Mal verwende, basiert darauf, den Interessenten auf ein Podest zu stellen:

„Sie sind Vertriebsleiter, Sie sind viel klüger als ich. Ich brauche deine Hilfe. Lass uns telefonieren, ich würde gerne hören, was du denkst.“

Ich habe gehört, dass eine der erfolgreichsten E-Mail-Betreffzeilen lautet: „Feedback erwünscht“ . Mein Intro basiert auf dem gleichen Prinzip: Menschen geben gerne Feedback, weil sie gerne über ihre Erfahrungen sprechen.

Also würde ich zu diesem Vertriebsleiter sagen:

„Du bist offensichtlich sehr gut im Verkaufen – ich möchte hören, was du darüber denkst.“

Es ist ein beratender Ansatz. Ich versuche nicht, Ihnen etwas zu verkaufen, ich versuche, von Ihnen zu lernen. Führungskräfte reagieren sehr gut darauf; sie wollen jüngeren Kollegen helfen und ihr Wissen teilen.

Funktioniert Ihr Ansatz bei bestimmten Arten von Interessenten besser als bei anderen oder finden Sie, dass er universell ist?

Ich würde sagen, es ist ziemlich universell. Ich hatte Erfolg mit Vertriebsleitern und Marketingleitern gleichermaßen. Alles, was Sie tun müssen, ist die Tonhöhe und den Abschluss zu personalisieren.

Was ist, wenn Sie diesen Ansatz mit einem potenziellen Kunden ausprobieren und er wirklich nicht darauf reagiert? Was würdest du dann tun?

Eine Taktik, die für mich gut funktioniert, besteht darin, das Buchen einer Demo weniger entmutigend erscheinen zu lassen, als jede Menge Folgeanrufe zu erhalten:

„Ich kann Sie in 3 Monaten, 6 Monaten, 9 Monaten, einem Jahr anrufen – ich bin sehr hartnäckig und Sie werden es leid, meine Stimme zu hören. Warum nehmen wir uns nicht irgendwann diese Woche 15 Minuten Zeit und gehen das gemeinsam durch und vermeiden all das Hin und Her?“

Selbst wenn ihre Antwort nach der Demo mit Nein endet, haben sie es dennoch vermieden, viele ausgehende Anrufe von mir zu erhalten! Für sie ist es eine Win-Win-Situation.

Wie wichtig ist die Stimme/Tonalität bei einem Cold Call?

Es ist so wichtig. Bei jedem Anruf nehme ich so viel Verkaufsjargon wie möglich heraus – und ich versuche so zu klingen, als wäre es mir egal. Ich möchte nicht, dass sie sich wie ein Verkaufsgespräch fühlen – es sollte sich einfach wie ein Gespräch zwischen zwei Personen anfühlen.

Mein Ziel ist es, der beste Kaltanrufer des Tages eines jeden Entscheidungsträgers zu sein. Ich möchte, dass sie das Gefühl haben, dass ich sie nicht gedrängt oder unter Druck gesetzt habe – wenn sie eine Demo gebucht haben, war das nicht meinetwegen, sondern ihre eigene Entscheidung.

Sie müssen auch darüber nachdenken, wo Kaltakquise im breiteren Verkaufsprozess angesiedelt ist. Wenn der Interessent glücklich und positiv ist, wenn Sie den Hörer auflegen, wird er sich optimistisch fühlen, wenn er an der Demo teilnimmt. Es wird die Arbeit der AEs erleichtern.

Was würden Sie anderen SDRs sagen, die darüber nachdenken, die „Tim-Miller-Technik“ auszuprobieren?

Ich würde sagen, es kann wirklich erfolgreich für Sie sein! Indem ich auf diese Weise an meiner Tonalität und Phrasierung gearbeitet habe, habe ich letzten Monat über 35 Meetings gebucht. Es war bisher mein bester Monat bei Cognismus.

Also würde ich anderen SDRs sagen – versuchen Sie diesen Ansatz und sehen Sie, ob er für Sie funktioniert. Kontaktieren Sie mich auf LinkedIn, wenn Sie Fragen haben! Ich beantworte sie gerne.