Satış konuşması: Çağrılardaki heyecanı ortadan kaldırırsanız ne olur?

Geçen ay, Cognism'in ABD ekibindeki süperstar SDR Tim Miller ile yeni bir satış temsilcisi olarak kotaya nasıl ulaştığı hakkında konuştuk.

O zamandan beri, kendi rekorlarını kırıyor ve Temmuz'daki hedefinin %200'ünden fazlasını gerçekleştiriyor.

Tim, her ay hedefe ulaşmanın yanı sıra, B2B satışlarındaki deneyimleriyle ilgili haftalık LinkedIn güncellemelerini paylaşmaya da zaman buluyor.

Özellikle Tim'in gönderilerinden biri dikkatimizi çekti:

Bu gönderi ilgimizi çekti ve daha fazlasını öğrenmek istedik. Bu yüzden Tim ile daha fazla Zoom zamanı ayırdık ve ona birkaç soru sorduk.

Soğuk aramalardan hype'ı ortadan kaldırdığınızda ne olduğunu öğrenmek için kaydırın...

Selam Tim. LinkedIn gönderinize, satış çağrılarından hype ve aciliyet alma fikrinin ters etki yapabileceğini söyleyerek başladınız. Bunu yapma kararına nasıl ulaştınız?

İki tür satış elemanı olduğunu söylüyorlar - telefonda enerjik ve iyimser görünmeyi sevenler ve ne olduğu umurlarında değilmiş gibi konuşanlar. Bence kesinlikle daha çok “umurumda değil” tarafındayım!

Çağrılarımdan hype'ı ortadan kaldırma fikri - yani, "demo" gibi kelimeleri ve diğer satış jargonu parçalarını kaldırmak - bence bunların hepsi, çağrılarımı gerçekten alçakgönüllü tutmak istemekten kaynaklandı. Beklentilerimin büyük bir anlaşmaymış gibi hissetmesini istemedim.

Beklentiler “demo” kelimesini duyduğunda, akıllarında birçok engel oluşturur. "Bu benim zamanımı alacak, bu büyük toplantıda oturup bir Account Exec'e dikkat etmem ve anında karar vermem gerekecek" gibi şeyler düşünmeye başlarlar. hepsi bir toplantı rezervasyonu yapmamak için sebeplerdir.

İnsanların “demo rezervasyonu için en iyi zaman ne zaman?” , şöyle bir şey söyleyeceğim:

“Bu sadece 15 dakikalık hızlı bir ekran paylaşımı, birlikte beyin fırtınası yapabilir ve bunun sizin için uygun olup olmadığını anlayabiliriz. Eğer zamanınızı boşa harcamışsa, beni LinkedIn üzerinden aramanıza izin veriyorum!”

Her şey süreci hızlı ve kolay hissettirmekle ilgili. Bu büyük bir taahhüt olacakmış gibi hissettirirse, insanlar genellikle geri çevrilir. İnsanlara "gününüzden çok fazla zaman almayacak, bu kadar büyük bir sunum olmayacak" diye temin ederim.

Bunun birçok satış eğitimine aykırı olduğunu biliyorum - ama dürüst olmak gerekirse, bu yaklaşımla çok fazla başarı buldum. Bir kez denedim, işe yaradı ve oradan devam ettim.

"Demo" kelimesini kullanmadan, potansiyel müşterilerinizin bir demoyu kabul etmelerini nasıl sağlarsınız?

B2B ve SaaS'ta herkes satışların nasıl çalıştığı hakkında gerçekten bilgi sahibidir. Çoğu zaman, diğer satış görevlilerine satış yapacaksınız.

Bu nedenle, bir potansiyel müşteriden bir demoya katılmasını istediğinizde, hemen kendilerine satılmak üzere olduklarını bilirler - ve kimse kendisine satılmaktan hoşlanmaz! Güçlendirilmiş hissetmek ve dinlenilmek isterler. Kendi kararlarını vermekte özgür olmak isterler.

İnsanlarla nasıl iletişim kurduğunuzla ilgili. Şöyle bir şey söylerseniz:

"Satın almak isteyip istemediğinizi görmek için bir demo ayarlayalım."

Seni anında geri çevirecekler.

Bunun yerine yaptığım şey, bir sonraki adımın çok sade ve düşük taahhüt gibi görünmesini sağlamak.

Bunu yaptığınızda, aciliyeti ve satılma hissini ortadan kaldırır. Ezici gelmiyor ve insanları size daha açık hale getiriyor.

Gönderinizde, sahayı potansiyel müşterinin acı noktalarına göre kişiselleştirmekten bahsettiniz. Bunu nasıl yapacaksın? Hangi cümleleri kullanıyorsun?

Bilişsellik tek bir platformdur, ancak yüzlerce farklı şekilde uygulanabilir. Kiminle konuştuğuna göre konuşmanı kişiselleştirmelisin.

Satış liderleri için şöyle bir şey söyleyebilirim:

"Platformumuz anlaşma döngülerini kısaltmanıza, size daha nitelikli müşteri adayları sunmanıza ve AE'lerinizi daha mutlu hale getirmenize yardımcı olacak."

İş geliştirme için:

“Platformumuz, 'İlgilenmiyorum' veya '6 ay sonra beni ara' sözlerini artık duymayacağınız anlamına geliyor. Kapı bekçilerini atlayabilecek ve şu anda ürününüzü aktif olarak arayan insanları bulabileceksiniz.”

Pazarlama için:

"Platformumuz net yeni kişileri artırmanıza ve başarılı e-posta pazarlama kampanyaları yürütmenize yardımcı olacak."

Bunu nasıl yapacağınız gerçekten iş unvanına bağlıdır, aynı zamanda keşif sırasında ne ortaya çıkardığınıza da bağlıdır. Ya potansiyel müşteri için kazanç sağlayan bir şeyi ortaya çıkarmalısınız ya da acılarını çözmelisiniz.

gibi sorular soruyorum:

• Şu anda bir iletişim veri sağlayıcınız var mı?
• Bir rakibimiz ile mi çalışıyorsunuz?
• Aldığınız verilerden memnun musunuz?

Ardından, olası müşterinin nasıl yanıt verdiğine göre adım atarsınız. Örneğin, Avrupa'ya açılmak istediklerini ama verilerinden memnun olmadıklarını söylerlerse, onlara Avrupa verilerimizin kalitesi hakkında bilgi veririm.

Adımınız her seferinde farklı olmalıdır. Her potansiyel müşteriye göre kişiselleştirin ve mümkün olduğunca sohbete dayalı hale getirin.

Ağrı noktalarını keşfetme tekniğiniz nedir?

Şu anda bizim platformumuz gibi bir şey kullanıp kullanmadıklarını öğrenerek başlıyorum. Veya daha önce bizim aracımız gibi bir şey duydular mı?

Buradaki fikir, potansiyel müşterinin ürüne aşinalığını ölçmektir. Bu, soğuk aramanın yönünü etkileyecektir.

Çağrının düşebileceği üç yol vardır:

1. Potansiyel müşteri sizinki gibi çözümler hakkında bir şey duymadıysa - o zaman soğuk çağrının eğitici olması gerekir. Onlara temel konsepti satmalısınız - ne olduğu ve onlara nasıl fayda sağlayacağı.
2. Sizi duymuşlarsa ancak bir rakip kullanmıyorlarsa , ürününüzün teknoloji yığınlarına nasıl uyacağını ve iş akışlarını optimize edeceğini bilmelerini sağlamalısınız.
3. Sizi duydularsa ve bir rakip kullanıyorlarsa , ikisi arasındaki farkları vurgulamalısınız. Çözümünüz, rakibinizin yaptıklarını nasıl iyileştirecek?

Oradan, aşağıdaki gibi niteleyici sorular sormalısınız:

• Şirketiniz hangi şirketleri/sektörleri hedefliyor?
• Bu şirketler nerelerde kurulu?
• Onlara nasıl ulaşırsınız?

Potansiyel müşterinin nasıl tepki vereceği sizi sahaya yönlendirecektir. Örneğin, potansiyel müşteri şunları söylüyorsa:

"Bütün aramalarımı manuel olarak yapıyorum."

Sonra şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

"Bu zor iş gibi geliyor!"

Muhtemelen, potansiyel müşteri sizinle aynı fikirde olacaktır. Ve bu noktada, siz doğrudan onlara sormadan neredeyse kendilerini bir toplantıda sattılar.

LinkedIn gönderinizde değindiğiniz şeylerden biri, potansiyel müşteriden geri bildirim istemenin değeriydi. Bunun ne etkisi var? Randevu toplantılarını kolaylaştırıyor mu?

Kesinlikle öyle düşünüyorum. Karar vericilerle konuşuyorsanız, onlar liderdir, güçlü konumlardadırlar, akıllı insanlardır. Onları pohpohladığınız veya kontrolün sizde olduğunu hissettirdiğiniz her an, buna iyi tepki verirler.

Her seferinde kullandığım intro, olasılığı bir kaide üzerine koymaya dayanıyor:

"Sen bir Satış Müdürüsün, benden çok daha akıllısın. Yardımınıza ihtiyaçım var. Hadi bir telefon açalım, ne düşündüğünüzü duymak isterim.”

En iyi performans gösteren e-posta konu satırlarından birinin şu olduğunu duydum: “Geri bildiriminiz takdir edildi” . Benim introm da aynı prensibe dayanıyor: İnsanlar geri bildirim vermeyi seviyor çünkü deneyimleri hakkında konuşmayı seviyorlar.

Bu yüzden o Satış Başkanına şunu söyleyebilirim:

"Açıkçası satışta çok iyisin - bu konuda ne düşündüğünü duymak istiyorum."

Bu bir istişare yaklaşımıdır. Sana satmaya çalışan ben değilim, senden öğrenmeye çalışıyorum. Liderler buna gerçekten iyi yanıt veriyor; genç meslektaşlarına yardım etmek ve bilgilerini paylaşmak istiyorlar.

Yaklaşımınız belirli türden beklentilerle diğerlerinden daha mı iyi çalışıyor, yoksa evrensel mi buluyorsunuz?

Oldukça evrensel olduğunu söyleyebilirim. Hem satış liderleriyle hem de pazarlama liderleriyle başarılı oldum. Tek yapmanız gereken sahayı ve kapanışı kişiselleştirmek.

Ya bu yaklaşımı bir potansiyel müşteriyle denerseniz ve gerçekten buna yanıt vermiyorlarsa? O zaman ne yapardın?

Benim için iyi çalışan bir taktik, bir demo rezervasyonu yaptırmayı, bir sürü takip çağrısı almaktan daha az yıldırıcı kılmaktır:

“Seni 3 ay, 6 ay, 9 ay, bir yıl sonra arayabilirim - çok inatçıyım ve sesimi duymaktan bıkacaksın. Neden bu hafta 15 dakika ayırıp bunu birlikte gözden geçirip tüm o ileri geri şeylerden kaçınmıyoruz?”

Demoyu izledikten sonra cevapları hayır olsa bile, yine de benden çok fazla arama almaktan kaçındılar! Bu onlar için bir kazan-kazan durumu.

Soğuk aramada ses/tonalite ne kadar önemlidir?

Bu çok önemli. Her görüşmede mümkün olduğunca çok satış dili kullanırım ve umursamıyormuş gibi görünmeye çalışırım. Bir satış görüşmesi gibi hissetmelerini istemiyorum - sadece iki kişi arasındaki bir konuşma gibi hissetmeli.

Amacım, her karar vericinin gününde en soğuk arayan olmak. Onları zorlamamış ya da baskı yapmamışım gibi arama hissinden uzaklaşmalarını istiyorum - bir demo rezervasyonu yaptılarsa, bu benim yüzümden değildi, tamamen kendi kararlarıydı.

Soğuk aramanın daha geniş satış sürecinde nerede oturduğunu da düşünmelisiniz. Telefonu kapattığınızda potansiyel müşteri mutlu ve olumluysa, demoya katıldıklarında kendilerini iyimser hissedeceklerdir. AE'lerin işini kolaylaştıracak.

“Tim Miller tekniğini” denemeyi düşünen diğer SDR'lere ne söylersiniz?

Senin için gerçekten başarılı olabileceğini söyleyebilirim! Tonlama ve ifade tarzım üzerinde bu şekilde çalışarak geçen ay 35'in üzerinde toplantı ayarladım. Şimdiye kadar Cognism'deki en iyi ayım oldu.

Bu yüzden diğer SDR'lere söyleyebilirim - bu yaklaşımı deneyin ve sizin için işe yarayıp yaramadığını görün. Herhangi bir sorunuz varsa benimle LinkedIn'de bağlantı kurun! Onlara cevap vermekten mutluluk duyarım.