Discorso sulle vendite: cosa succede se elimini l'hype dalle chiamate?

Il mese scorso, abbiamo parlato con Tim Miller, superstar SDR nel team statunitense di Cognism, di come ha raggiunto la quota come nuovo rappresentante di vendita.

Da quel momento, ha battuto i propri record, raggiungendo oltre il 200% del suo obiettivo a luglio.

Oltre a raggiungere l'obiettivo ogni mese, Tim trova anche il tempo per condividere aggiornamenti settimanali su LinkedIn sulle sue esperienze nelle vendite B2B.

Uno dei post di Tim in particolare ha attirato la nostra attenzione:

Questo post ci ha incuriosito e volevamo saperne di più. Quindi abbiamo prenotato più tempo Zoom con Tim e gli abbiamo fatto alcune domande.

Scorri per scoprire cosa succede quando elimini l'hype dalle chiamate a freddo...

Ciao Tim. Hai iniziato il tuo post su LinkedIn dicendo che l'idea di togliere il clamore e l'urgenza dalle chiamate di vendita può sembrare controproducente. Come sei arrivato alla decisione di farlo?

Dicono che ci siano due tipi di venditori: quelli a cui piace sembrare energico e ottimista al telefono, e quelli che sembrano non curarsi di quello che succede. Penso di essere decisamente più dalla parte del "non importa"!

L'idea di eliminare l'hype dalle mie chiamate - ovvero, rimuovere parole come "demo" e altri frammenti di gergo di vendita - penso che derivi tutto dal voler mantenere le mie chiamate davvero discrete. Non volevo che le mie prospettive si sentissero come se fosse un grosso affare.

Quando i potenziali clienti sentono la parola "demo", crea molti ostacoli nella loro mente. Cominciano a pensare cose come "questo mi occuperà del tempo, dovrò partecipare a questo grande incontro in cui dovrò prestare attenzione a un Account Exec e prendere una decisione sul posto" - quelli sono tutti motivi per non prenotare un incontro.

Ho scoperto che le persone sono molto ricettive quando, invece di dire "quando è il momento migliore per prenotare una demo?" , dirò qualcosa del tipo:

“È solo una rapida condivisione dello schermo di 15 minuti, possiamo fare un brainstorming insieme e capire se è adatto a te o meno. Se finisce per essere una perdita di tempo, ti do il permesso di chiamarmi su LinkedIn!

Si tratta di rendere il processo facile e veloce. Le persone vengono spesso allontanate se si sente che sarà questo enorme impegno. Rassicuro le persone, "non ci vorrà molto tempo dalla tua giornata, non sarà una grande presentazione".

So che è contro un sacco di formazione alle vendite, ma onestamente ho riscontrato molto successo con questo approccio. L'ho provato una volta, ha funzionato e da lì ho continuato.

Come si fa a convincere i potenziali clienti ad accettare una demo, senza usare la parola "demo"?

In B2B e SaaS, tutti sono davvero informati su come funzionano le vendite. La maggior parte delle volte, venderai ad altri venditori.

Quindi, quando chiedi a un potenziale cliente di partecipare a una demo, sa subito che sta per essere venduto a - e a nessuno piace essere venduto! Vogliono sentirsi responsabilizzati e ascoltati. Vogliono essere liberi di prendere le proprie decisioni.

Riguarda il modo in cui comunichi con le persone. Se dici qualcosa del tipo:

"Impostiamo una demo per vedere se vuoi acquistare."

Ti rifiuteranno all'istante.

Invece, quello che faccio è fare in modo che il passo successivo suoni molto basso e con un basso impegno.

Quando lo fai, rimuove l'urgenza e quella sensazione di essere venduto. Non sembra opprimente e rende le persone più aperte a te.

Nel tuo post, hai menzionato la personalizzazione del campo per i punti deboli del potenziale cliente. Come fai a farlo? Che frasi usi?

Il cognismo è una piattaforma, ma può essere applicato in centinaia di modi diversi. Devi personalizzare la tua presentazione in base alla persona con cui stai parlando.

Per i leader delle vendite, direi qualcosa del tipo:

"La nostra piattaforma ti aiuterà ad abbreviare i cicli delle trattative, a offrirti lead più qualificati e a rendere più felici i tuoi AE".

Per lo sviluppo del business:

"La nostra piattaforma significa che smetterai di sentire 'Non sono interessato' o 'Chiamami tra 6 mesi .' Sarai in grado di aggirare i gatekeeper e trovare le persone che stanno attivamente cercando il tuo prodotto in questo momento".

Per il marketing:

"La nostra piattaforma ti aiuterà ad aumentare i nuovi contatti netti e a gestire campagne di email marketing di successo."

Il modo in cui lo fai dipende davvero dal titolo del lavoro, ma anche da ciò che scopri durante la scoperta. O devi rivelare qualcosa che porti a un guadagno per il potenziale cliente o risolva il suo dolore.

Faccio domande come queste:

• Hai un fornitore di dati di contatto in questo momento?
• Lavori con un nostro concorrente?
• Sei soddisfatto dei dati che stai ricevendo?

Quindi lanci in base a come risponde il potenziale cliente. Ad esempio, se dicono che vogliono espandersi in Europa ma non sono contenti dei loro dati, io proporrei loro la qualità dei nostri dati europei.

Il tuo passo dovrebbe essere diverso ogni volta. Personalizzalo per ogni potenziale cliente e rendilo il più colloquiale possibile.

Qual è la tua tecnica per scoprire i punti deboli?

Comincio scoprendo se stanno usando qualcosa di simile alla nostra piattaforma in questo momento. Oppure, hanno già sentito parlare di qualcosa di simile al nostro strumento?

L'idea è di valutare la familiarità del potenziale cliente con il prodotto. Ciò influenzerà la direzione della chiamata a freddo.

Ci sono tre percorsi che la chiamata potrebbe seguire:

1. Se il potenziale cliente non ha sentito parlare di soluzioni come la tua , allora la chiamata a freddo deve essere educativa. Devi vendere loro il concetto di base: cos'è e come ne trarrà vantaggio.
2. Se hanno sentito parlare di te ma non utilizzano un concorrente , devi renderli consapevoli di come il tuo prodotto si adatterà al loro stack tecnologico e ottimizzerà il loro flusso di lavoro.
3. Se hanno sentito parlare di te e stanno usando un concorrente , allora devi evidenziare le differenze tra i due. In che modo la tua soluzione migliorerà rispetto a ciò che fa il tuo concorrente?

Da lì, devi porre domande qualificanti come queste:

• A quali aziende/industrie si rivolge la tua azienda?
• Dove hanno sede quelle società?
• Come li contatti?

Il modo in cui il potenziale cliente risponde ti condurrà verso il campo. Ad esempio, se il potenziale cliente dice:

"Sto facendo tutta la mia prospezione manualmente."

Quindi puoi dire qualcosa del tipo:

"Sembra un duro lavoro!"

È probabile che il potenziale cliente sarà d'accordo con te. E a quel punto, si sono quasi venduti per un incontro, senza che tu glielo chiedessi direttamente.

Una cosa che hai toccato nel tuo post su LinkedIn è stato il valore di chiedere un feedback al potenziale cliente. Che impatto ha? Semplifica la prenotazione delle riunioni?

Lo penso decisamente. Se parli con i decisori, sono leader, occupano posizioni di potere, sono persone intelligenti. Ogni volta che puoi adularli o farli sentire in controllo, risponderanno bene a questo.

L'introduzione che uso ogni volta si basa sul mettere il potenziale cliente su un piedistallo:

“Sei un responsabile vendite, sei molto più intelligente di me. Ho bisogno del tuo aiuto. Facciamo una telefonata, mi piacerebbe sentire cosa ne pensi.

Ho sentito che una delle righe dell'oggetto delle e-mail con le migliori prestazioni è: "Feedback apprezzato" . La mia introduzione si basa sullo stesso principio: alle persone piace dare feedback perché gli piace parlare delle proprie esperienze.

Quindi direi a quel responsabile vendite:

"Ovviamente sei molto bravo nelle vendite - voglio sentire cosa ne pensi."

È un approccio consultivo. Non sono io che cerco di venderti, sono io che cerco di imparare da te. I leader rispondono molto bene a questo; vogliono aiutare i colleghi più giovani e condividere le loro conoscenze.

Il tuo approccio funziona meglio con determinati tipi di potenziali clienti rispetto ad altri o trovi che sia universale?

Direi che è abbastanza universale. Ho avuto successo sia con i leader delle vendite che con i leader del marketing. Tutto quello che devi fare è personalizzare il campo e la chiusura.

Cosa succede se provi questo approccio con un potenziale cliente e loro non rispondono davvero? Cosa faresti allora?

Una tattica che funziona bene per me è far sembrare la prenotazione di una demo meno scoraggiante che ricevere un sacco di chiamate di follow-up:

“Posso chiamarti tra 3 mesi, 6 mesi, 9 mesi, un anno - Sono molto insistente e ti stancherai di sentire la mia voce. Perché non prendiamoci 15 minuti questa settimana e lo affrontiamo insieme ed evitiamo tutto questo avanti e indietro?

Anche se la loro risposta finisce per essere no dopo che hanno avuto la demo, hanno comunque evitato di ricevere molte chiamate in uscita da me! Per loro è una situazione vantaggiosa per tutti.

Quanto è importante la voce/tonalità in una chiamata a freddo?

È così importante. Ad ogni chiamata, elimino il più possibile il gergo delle vendite e cerco di sembrare che non mi importi. Non voglio che si sentano come se fosse una chiamata di vendita - dovrebbe solo sembrare una conversazione tra due persone.

Il mio obiettivo è quello di essere il miglior chiamante freddo della giornata di ogni decisore. Voglio che si allontanino dalla chiamata sentendomi come se non li avessi spinti o messi sotto pressione: se hanno prenotato una demo, non è stato per colpa mia, è stata puramente una loro decisione.

Devi anche pensare a dove si colloca la chiamata a freddo nel processo di vendita più ampio. Se il potenziale cliente è felice e positivo quando metti giù il telefono, allora si sentirà ottimista quando parteciperà alla demo. Semplificherà il lavoro degli AE.

Cosa diresti ad altri DSP che stanno pensando di provare la “tecnica di Tim Miller”?

Direi che può avere davvero successo per te! Lavorando sulla mia tonalità e sul fraseggio in questo modo, il mese scorso ho prenotato oltre 35 incontri. È stato il mio mese migliore al Cognism finora.

Quindi direi ad altri SDR: prova questo approccio e vedi se funziona per te. Connettiti con me su LinkedIn se hai domande! Sarei felice di rispondere loro.