Conversa de vendas: o que acontece se você eliminar o hype das chamadas?

No mês passado, conversamos com Tim Miller, superstar SDR na equipe americana da Cogniism, sobre como ele atingiu a cota como novo representante de vendas.

Desde então, ele vem quebrando seus próprios recordes, atingindo mais de 200% de sua meta em julho.

Além de atingir a meta a cada mês, Tim também encontra tempo para compartilhar atualizações semanais do LinkedIn sobre suas experiências em vendas B2B.

Um dos posts de Tim em particular chamou nossa atenção:

Este post nos intrigou e queríamos saber mais. Então reservamos mais tempo no Zoom com Tim e fizemos algumas perguntas.

Role para descobrir o que acontece quando você elimina o hype das chamadas frias...

Olá Tim. Você começou sua postagem no LinkedIn dizendo que a ideia de eliminar o hype e a urgência das ligações de vendas pode parecer contraproducente. Como você chegou à decisão de fazer isso?

Eles dizem que existem dois tipos de vendedores - aqueles que gostam de parecer enérgicos e otimistas ao telefone, e aqueles que parecem não se importar com o que acontece. Acho que estou definitivamente mais do lado do “não me importo”!

A ideia de eliminar o hype das minhas ligações - ou seja, remover palavras como "demo" e outros jargões de vendas - acho que tudo se originou do desejo de manter minhas ligações realmente discretas. Eu não queria que meus prospects sentissem que era um grande negócio.

Quando os prospects ouvem a palavra “demo”, isso cria muitos obstáculos em suas mentes. Eles começam a pensar coisas como “isso vai tomar meu tempo, eu vou ter que sentar nessa grande reunião onde eu vou ter que prestar atenção em um Account Exec e tomar uma decisão na hora” - aqueles são todos motivos para não marcar uma reunião.

Descobri que as pessoas são receptivas ao movimento quando, em vez de dizer “qual é o melhor momento para agendar uma demonstração?” , vou dizer algo como:

“É apenas um compartilhamento de tela rápido de 15 minutos, podemos debater isso juntos e descobrir se é uma boa opção para você ou não. Se acabar sendo uma perda de tempo, dou permissão para me chamar no LinkedIn!”

É tudo uma questão de tornar o processo rápido e fácil. As pessoas muitas vezes são afastadas se parece que vai ser esse grande compromisso. Eu garanto às pessoas: “não vai tomar muito tempo do seu dia, não vai ser uma grande apresentação”.

Eu sei que é contra muitos treinamentos de vendas - mas honestamente, encontrei muito sucesso com essa abordagem. Eu tentei uma vez, funcionou e continuei a partir daí.

Como você consegue que os clientes em potencial concordem com uma demonstração, sem usar a palavra “demo”?

Em B2B e SaaS, todos estão realmente informados sobre como as vendas funcionam. Na maioria das vezes, você estará vendendo para outros vendedores.

Então, quando você pede a um cliente potencial para participar de uma demonstração, ele imediatamente sabe que está prestes a ser vendido - e ninguém gosta de ser vendido! Eles querem se sentir empoderados e ouvidos. Eles querem ser livres para tomar suas próprias decisões.

É sobre como você se comunica com as pessoas. Se você disser algo como:

“Vamos fazer uma demonstração para ver se você quer comprar.”

Eles vão recusar você instantaneamente.

Em vez disso, o que faço é fazer com que o próximo passo pareça muito discreto e de baixo compromisso.

Quando você faz isso, remove a urgência e a sensação de estar sendo vendido. Não soa avassalador e torna as pessoas mais abertas a você.

Em seu post, você mencionou a personalização do pitch para os pontos problemáticos do cliente em potencial. Como você faz isso? Que frases você usa?

O cognismo é uma plataforma, mas pode ser aplicado de centenas de maneiras diferentes. Você tem que personalizar seu discurso com base em quem você está falando.

Para líderes de vendas, eu diria algo como:

“Nossa plataforma ajudará você a encurtar os ciclos de negócios, fornecer leads mais qualificados e tornar seus AEs mais felizes.”

Para desenvolvimento de negócios:

“Nossa plataforma significa que você vai parar de ouvir 'não estou interessado' ou 'ligue para mim em 6 meses '. Você poderá contornar os gatekeepers e encontrar as pessoas que estão procurando ativamente pelo seu produto agora mesmo.”

Para comercialização:

“Nossa plataforma ajudará você a aumentar a rede de novos contatos e executar campanhas de marketing por e-mail bem-sucedidas.”

Como você faz isso realmente depende do cargo, mas também do que você descobre durante a descoberta. Você precisa revelar algo que leve a um ganho para o cliente em potencial ou resolva sua dor.

Faço perguntas como estas:

• Você tem um provedor de dados de contato agora?
• Você está trabalhando com um concorrente nosso?
• Você está satisfeito com os dados que está recebendo?

Em seguida, você lança com base em como o cliente em potencial responde. Por exemplo, se eles dizem que querem se expandir para a Europa, mas não estão satisfeitos com seus dados, eu apresentaria a eles a qualidade de nossos dados europeus.

Seu tom deve ser diferente a cada vez. Personalize-o para cada cliente em potencial e torne-o o mais conversacional possível.

Qual é a sua técnica para descobrir pontos de dor?

Começo descobrindo se eles estão usando algo parecido com a nossa plataforma agora. Ou, eles já ouviram falar de algo como nossa ferramenta antes?

A ideia é avaliar a familiaridade do cliente potencial com o produto. Isso afetará a direção da chamada fria.

Há três caminhos que a chamada pode seguir:

1. Se a perspectiva não ouviu falar de soluções como a sua - então a chamada fria precisa ser educativa. Você tem que vender o conceito básico para eles - o que é e como irá beneficiá-los.
2. Se eles ouviram falar de você, mas não estão usando um concorrente - então você deve conscientizá-los de como seu produto se encaixará em sua pilha de tecnologia e otimizar seu fluxo de trabalho.
3. Se eles ouviram falar de você e estão usando um concorrente - então você deve destacar as diferenças entre os dois. Como sua solução melhorará em relação ao que seu concorrente faz?

A partir daí, você deve fazer perguntas de qualificação como estas:

• Quais empresas/indústrias sua empresa tem como alvo?
• Onde essas empresas estão sediadas?
• Como você se aproxima deles?

A forma como o cliente em potencial responde o levará ao pitch. Por exemplo, se o cliente em potencial disser:

“Estou fazendo toda a minha prospecção manualmente.”

Então você pode dizer algo como:

“Isso soa como trabalho duro!”

As possibilidades são, a perspectiva vai concordar com você. E a essa altura, eles quase se venderam em uma reunião, sem você perguntar diretamente a eles sobre isso.

Uma coisa que você mencionou em sua postagem no LinkedIn foi o valor de pedir feedback ao cliente em potencial. Que impacto isso tem? Facilita a marcação de reuniões?

Eu definitivamente acho que sim. Se você está falando com tomadores de decisão, eles são líderes, estão em posições de poder, são pessoas inteligentes. Sempre que você puder bajulá-los ou fazê-los se sentir no controle, eles responderão bem a isso.

A introdução que eu uso toda vez é baseada em colocar o prospect em um pedestal:

“Você é um chefe de vendas, você é muito mais inteligente do que eu. Preciso da tua ajuda. Vamos fazer uma ligação, gostaria de ouvir o que você pensa.”

Ouvi dizer que uma das linhas de assunto de e-mail com melhor desempenho é: “Feedback apreciado” . Minha introdução é baseada no mesmo princípio: as pessoas gostam de dar feedback porque gostam de falar sobre suas experiências.

Então, eu diria a esse chefe de vendas:

“Você obviamente é muito bom em vendas – quero ouvir o que você pensa sobre isso.”

É uma abordagem consultiva. Não sou eu tentando vender para você, sou eu tentando aprender com você. Os líderes respondem muito bem a isso; eles querem ajudar colegas juniores e compartilhar seus conhecimentos.

Sua abordagem funciona melhor com certos tipos de clientes potenciais do que com outros, ou você acha que é universal?

Eu diria que é bastante universal. Eu tive sucesso com líderes de vendas e líderes de marketing. Tudo o que você precisa fazer é personalizar o arremesso e o fechamento.

E se você tentar essa abordagem com um cliente em potencial e ele realmente não estiver respondendo? O que você faria então?

Uma tática que funciona bem para mim é fazer com que agendar uma demonstração pareça menos assustador do que receber muitas ligações de acompanhamento:

“Posso ligar para você em 3 meses, 6 meses, 9 meses, um ano - sou muito persistente e você vai se cansar de ouvir minha voz. Por que não tiramos 15 minutos em algum momento desta semana e passamos por isso juntos e evitamos todo esse vai e vem?”

Mesmo que a resposta deles acabe sendo não depois da demonstração, eles ainda evitaram receber muitas chamadas minhas! É uma situação ganha-ganha para eles.

Quão importante é a voz/tonalidade em uma chamada fria?

É tão importante. Em cada ligação, uso o máximo de jargão de vendas possível - e tento parecer que não me importo. Eu não quero que eles sintam que é uma ligação de vendas - deve parecer apenas uma conversa entre duas pessoas.

Meu objetivo é ser o melhor chamador frio do dia de cada tomador de decisão. Eu quero que eles saiam da ligação sentindo que eu não os pressionei ou pressionei - se eles marcaram uma demo, não foi por minha causa, foi puramente sua própria decisão.

Você tem que pensar também sobre onde a chamada fria se situa no processo de vendas mais amplo. Se o cliente em potencial estiver feliz e positivo quando você desligar o telefone, ele se sentirá otimista quando comparecer à demonstração. Vai facilitar o trabalho dos AEs.

O que você diria para outros SDRs que estão pensando em tentar a “técnica Tim Miller”?

Eu diria que pode ser muito bem sucedido para você! Ao trabalhar na minha tonalidade e fraseado desta forma, marquei mais de 35 reuniões no mês passado. Foi meu melhor mês no Cogniism até agora.

Então, eu diria a outros SDRs - tente essa abordagem e veja se funciona para você. Conecte-se comigo no LinkedIn se tiver alguma dúvida! Ficarei feliz em respondê-los.