Cómo convertir a un representante de bajo rendimiento en un representante que supera las cuotas
Publicado: 2021-10-12No es ningún secreto que los SDR tienen el trabajo más difícil en las ventas B2B.
Las largas horas. La monotonía. el rechazo
La sensación a veces de que no importa cuánto trabajes, cuánto te esfuerces, tus objetivos se escapan cada vez más de tu alcance.
La presión puede afectar gravemente el rendimiento y el bienestar de un representante.
Especialmente si al líder de su equipo no le importa y les dice que "sigan adelante".
En Cognism, no capacitamos a ese tipo de líderes de ventas.
Hugh Campbell y Ole Pugh son dos de nuestros Gerentes SDR. Entre ellos, administran un total de 24 SDR, y al ser ellos mismos ex-SDR, saben todo sobre el rol y lo difícil que puede ser.
Le hicimos una pregunta a Hugh y Ole: ¿cómo se convierte un representante de bajo rendimiento en un representante que supera las cuotas?
¡Desplácese para obtener toda la información que necesita para ayudar a un SDR a pasar de ventas cero a héroe de ventas!
Cómo identificar a un representante de bajo rendimiento | Cómo acercarse a un representante de bajo rendimiento | Mejorar las llamadas en frío de un representante | Mejorar la administración de un representante | Mejorar la motivación de un representante | Regístrese en el Compendio de líderes de ventas de Cognism
Cómo identificar a un representante de bajo rendimiento
El primer paso para un líder de ventas es reconocer que el SDR está en problemas.
Para Ole, todo está en los números.
“Las ventas están muy basadas en métricas. Si el representante está significativamente atrasado en sus KPI, entonces eso es una señal instantánea para usted de que algo anda mal”.
¿Cómo se vería esto en la práctica?
"En su forma más simple, esta será la cantidad de reuniones a las que asistieron en comparación con el resto del equipo".
“Digamos que es la semana 1 del mes y la mayoría del equipo ha alcanzado el 30-40 % del objetivo, pero alguien aún no está fuera de lugar. Esa es una bandera roja para intervenir e investigar”.
Para detectar un SDR de bajo rendimiento, los líderes de ventas deben estar al tanto de los datos. Deberá realizar un seguimiento diario de los KPI individuales y del equipo.
Robert Hourie, director de Gempool Recruitment, compartió este consejo:
“Realizo una auditoría todas las semanas, tanto con el personal de ventas activo como el no activo. Evalúo las métricas clave, como las llamadas realizadas, la duración de las llamadas, los contactos agregados y la frecuencia con la que se contacta a estos contactos. Estas estadísticas dicen mucho”.
Cómo acercarse a un representante de bajo rendimiento
No es bueno pavonearse hasta el escritorio del SDR y gritarles: "¡¿Por qué no han alcanzado sus objetivos?!"
El consejo de Hugh Campbell es andar con cuidado y tener una idea de su espacio de cabeza.
“Lo primero que hay que hacer es programar una reunión con ellos. Presénteles los datos y luego pregúnteles cómo se sienten y por qué creen que esto podría estar sucediendo”.
“El bajo rendimiento de un SDR es un síntoma, no la causa. Siempre va a haber algo detrás. Es su trabajo como su gerente averiguar qué”.
Según la experiencia de Hugh, podría ser una de cinco razones:
- Mala gestión del tiempo : dedican demasiado o muy poco tiempo a la administración, o les resulta difícil motivarse a sí mismos.
- La actividad es baja : simplemente no hacen suficientes llamadas en frío ni envían suficientes correos electrónicos.
- La orientación es incorrecta : están utilizando listas de clientes potenciales incorrectas o desactualizadas, o están persiguiendo las verticales o territorios incorrectos.
- El lanzamiento es un problema : se salen del guión en sus llamadas en frío.
- La tonalidad necesita trabajo : ¿cuál es su actitud en el teléfono? Si no suenan positivos o entusiasmados con el producto que están tratando de vender, entonces el prospecto tampoco estará entusiasmado.
Hugh dijo:
“Escuche las grabaciones de llamadas de SDR antes de tener la reunión con ellos. Esto generalmente le dirá dónde está el problema”.
“Si la actividad de SDR es alta, están trabajando duro pero sus llamadas aún no llegan, entonces eso generalmente se debe a brechas en su capacidad de ventas. Ahí es donde puedes intervenir con algo de entrenamiento extra”.
“Si la actividad del SDR es baja, escuchas sus llamadas y no hay energía ni chispa allí, entonces probablemente será un problema de motivación. En cuyo caso, tal vez el SDR necesite un tiempo libre o un apoyo adicional de la empresa”.
La conclusión es: como su gerente, depende de usted descubrir el problema detrás del bajo desempeño de un representante.
Solo entonces puedes tomar medidas para ayudarlos.
Y cuando se acerque a su SDR en apuros, tenga en cuenta esta cita de Ben Walker, fundador y director ejecutivo de Transcription Outsourcing LLC:
“Mantén una mentalidad positiva en todo momento. Los SDR pueden sentir cuando su gerente está en un espacio negativo. Las ventas tienen que ver con la positividad”.
Mejorar las llamadas en frío de un representante
Hablar con su representante le dará una idea aproximada de lo que está mal.
Pero para llegar realmente a la raíz de esto, tienes que cavar más profundo.
Para Hugh, esto se hace escuchando las llamadas del representante.
“Lo más difícil de tratar es si el representante se está esforzando pero aún no ve ningún resultado. Revisar sus llamadas significa que llegarás rápidamente al fondo del asunto”.
Hay varias razones por las que las llamadas en frío de un representante pueden terminar en rechazo:
- La apertura : el representante no hace lo suficiente para enganchar al prospecto desde el principio y mantenerlo interesado.
- Tonalidad : la forma en que habla el representante es desagradable para el cliente potencial o el representante no está haciendo lo suficiente para establecer una buena relación.
- El tono : la forma en que el representante describe el producto y sus beneficios no es lo suficientemente interesante o no los ha personalizado completamente para el cliente potencial.
- El cierre : el representante no detecta una oportunidad de cerrar antes en la llamada o no está siendo lo suficientemente directo.
Hugo nos dijo:
“Lo que tienes que hacer es dividir la llamada en secciones. Averigüe qué parte de la llamada está saliendo mal y luego bríndele soluciones al representante”.
“Podría ser que su presentación no funcione, por ejemplo, en cuyo caso, necesitarán más conocimiento del producto. Haga arreglos para que su SDR asista a las sesiones de capacitación con su equipo de producto. Dígales que vean demostraciones de sus AE o escuchen grabaciones de llamadas en frío exitosas”.
“Si es un problema con su capacidad de cierre, programe algunas llamadas de juego de roles con el SDR. Pídale a usted o a un colega senior que se haga pasar por un prospecto y realice la llamada como si fuera real”.
“Dígale al representante que se concentre en ser más directo y busque un cierre más firme. El juego de roles significa que esto se convertirá rápidamente en una segunda naturaleza para ellos”.
La conclusión clave de Hugh:
“Lo mejor que puede hacer es mostrarle a su representante cómo se ve el éxito, luego repasarlo una y otra vez hasta que se sienta seguro de hacerlo solo”.
Y aquí hay algo más que puede probar, cortesía de Ken Lambert, presidente de la Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas:
“Considere que su representante siga a uno o dos de los SDR que siempre están haciendo un gran trabajo. Esto les ayuda a ver que es posible tener éxito en el trabajo”.
Mejorar la administración de un representante
Las llamadas en frío son la mitad de un trabajo de ventas salientes; la otra mitad es administrador.
Puede hacer o deshacer el rendimiento de un representante.
Ole compartió sus ideas sobre esto:
“Si el representante está reservando reuniones pero obtiene tasas de asistencia bajas, entonces eso suele ser un problema con su administrador”.
“Tal vez sus seguimientos no están aterrizando o no están usando bien el contenido. ¿Están haciendo suficiente prospección multicanal? ¿Están agendando reuniones demasiado lentamente? Si no establece una tarea inmediatamente después de una llamada, se olvidará. ¿No están haciendo un seguimiento con la frecuencia suficiente? Si un prospecto no responde, depende del representante perseguirlo”.
“Un escenario que veo mucho es que el representante demuestra valor en una llamada, pero luego no reservan al prospecto lo suficientemente pronto. Si te sientas en una llamada con un cliente potencial y logras que acepte asistir a una demostración, pero luego la demostración no es hasta dentro de dos semanas, entonces el cliente potencial olvidará de qué se trataba la llamada”.
“Afortunadamente, hay una solución muy fácil para esto. Obtenga el SDR para reservar demostraciones para el mismo día o al día siguiente. Esto asegurará que su producto y su valor estén en la vanguardia de la mente del prospecto. ¡Estás golpeando mientras el hierro está caliente!
Ole enfatizó la importancia de la comunicación regular:
“Una buena idea es enviar una agenda recapitulando la conversación, ya sea el día o la noche antes de la demostración. Esto mantiene su nombre y el nombre de su empresa frescos en la mente del prospecto. El representante también debe llamar al cliente potencial la noche o la mañana antes de la demostración para confirmar su asistencia”.
¿Qué pasa si el representante hace todo esto y el prospecto aún no aparece?
ole dijo:
“Es muy probable que el prospecto simplemente no esté viendo el valor. Ahí es cuando el SDR necesita más entrenamiento. ¿Están calificando correctamente?
Le preguntamos a Ole sobre otras cosas que podrían estar impidiendo el progreso de un representante. ¿Qué pasa si sus correos electrónicos no están siendo respondidos?
“Los correos electrónicos tienen que ver con la personalización. ¿El representante está escribiendo mensajes genéricos que no están personalizados para sus prospectos? ¿Están compartiendo contenido que no es relevante para ese tomador de decisiones y su negocio? Esas son cosas que busco”.
¿Qué pasa si el representante no está aprovechando otros canales, como videos y redes sociales?
“Hay que diversificarse en las ventas B2B; el teléfono y el correo electrónico por sí solos no lo convertirán en un representante que supere las cuotas. Tienes que sobresalir en una multitud. Los tomadores de decisiones son personas ocupadas y todos son diferentes. Es posible que no cojan el teléfono, que no respondan a un correo electrónico, pero que respondan si les envías un video o una nota de voz de LinkedIn”.
“Es por eso que fomentamos la prospección multicanal en Cognism: usar videos, usar LinkedIn, para captar la atención de un prospecto”.
“Y si un representante tiene problemas con esto, lo que hacemos es establecer metas alcanzables, por ejemplo, enviar 10 Vidyards a la semana. O enviando 5 mensajes de LinkedIn al día. Cualquier cosa que los acostumbre a hacer de los multicanal parte de su rutina diaria”.
La conclusión clave de Ole:
“Establezca microobjetivos semanales para su representante de bajo rendimiento y manténgalos responsables de alcanzarlos”.
Irene Wambui Muchai, Directora de Desarrollo Comercial de Online Optimism, nos dio este consejo para ayudar a los SDR a superar los problemas administrativos:
“Vale la pena invertir en las certificaciones de ventas de HubSpot. Como herramienta para mantener los SDR organizados, se amortizarán rápidamente con un rendimiento mejorado”.
Mejorar la motivación de un representante
Por supuesto, es posible que el representante no esté fallando debido a la falta de habilidades de venta.
Puede deberse a una falta de motivación personal.
Si ese es el caso, ¿qué debe hacer usted como su gerente entonces?
Hugh dijo:
“Podría ser tan simple como que necesitan un tiempo libre. Las ventas son un trabajo duro y todo el mundo necesita un descanso. Si hay algo fuera del trabajo con lo que están luchando, entonces les indicaría la dirección de Recursos Humanos o Spill, nuestro apoyo de salud mental”.
Ole nos dijo que era imperativo descubrir las razones detrás de la caída de la motivación:
“Lo que a menudo encuentra cuando le pregunta a un representante por qué ha perdido la motivación es que no tiene ningún sentido de que se está desarrollando. El papel de SDR es muy cíclico; a menudo se siente como el Día de la Marmota, como si estuvieras haciendo los mismos movimientos una y otra vez. Puede volverse muy tedioso para los vendedores, quienes son naturalmente ambiciosos y están hambrientos de más”.
Hugh ayuda a sus representantes a superar esto explicando su ruta de progresión.
“Muéstreles cómo se ve la progresión: dónde pueden esperar estar si cambian las cosas y qué deben lograr para llegar allí. Divídalo en etapas para ellos, para que sea menos desalentador”.
“También podría intentar reafirmar su compensación. Recuérdele al representante lo que podría ganar si comienza a alcanzar sus objetivos nuevamente. La verdad es que la compensación es un motivador clave para muchos vendedores; es por eso que muchos de nosotros nos sentimos atraídos por la industria en primer lugar”.
Olé estuvo de acuerdo:
“Utilizo una calculadora de comisiones en mi equipo. Usted ingresa lo que el representante pronosticó que hará, luego le da la cantidad de lo que realmente terminará en su cuenta bancaria ese mes. Ese es un muy buen motivador: como dijo Hugh, ¡las personas en ventas generalmente están ansiosas por ganar más dinero!
Y si todo lo demás falla, Hugh tenía una sugerencia final para transformar un representante de bajo rendimiento en uno que supere la cuota:
“¡No subestimes el poder de los incentivos! Dígale al representante, si alcanza su objetivo esta semana, le daré un cupón de Amazon. Si alcanzas tu objetivo la próxima semana, te compraré el almuerzo”.
“Una vez más, se trata de darle al SDR pequeños microobjetivos para trabajar. Durante un mes, esos microobjetivos se acumularán y, si el representante los logra, entonces estará en camino de superar su cuota”.
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