Desbloquear el potencial de SDR: consejos de un líder de ventas B2B

¿Estás viviendo en el mundo de Sam Nelson?

Si las ventas salientes y las secuencias también son lo tuyo , ¡entonces sí, sí lo eres!

Si no, querrás dejar de alienarte y seguir leyendo... ¡porque vamos a sumergirte en consejos que están fuera de este mundo!

Entonces, abróchese el cinturón y prepárese para algunos consejos fantásticos sobre cómo desbloquear el potencial de su equipo.

Desplácese para ver lo que Sam Nelson, líder de SDR en Outreach, cree que debe hacer para aprovechar al máximo sus representantes

Vender pizza por teléfono | No personalices cada toque | Mida su producción | Cuándo entrenar para el siguiente rol | Escucha el pódcast

vender pizza por telefono  

¿Esperar lo?

"Somos una empresa SaaS, ¡no seas ridículo!" - usted, probablemente.

Pero Sam cree que esta es la mejor manera de infundir confianza en sus representantes.

¿Por qué?

Bueno, hacer que sus representantes hagan malas llamadas es la mejor manera de superar la reticencia a las llamadas.

Sam explica:

“Si no atienden el teléfono, se estancarán en aproximadamente la mitad de su potencial. A menudo, los DEG provendrán de empresas que alcanzaron su cuota reducida a través del correo electrónico y pensarán que está bien. En realidad, lo van a tener mucho más difícil si no contestan el teléfono”.

Tienes que probar diferentes cosas para ver qué funciona para ti, pero Sam recomienda...

venta de pizzas

Sí, vendiendo pizza en una llamada en frío.

Lo que haces es reunir tus SDR (en persona o virtualmente) y darles una lista de prospectos.

Luego, les dices que van a llamar en frío a la gente para venderles pizzas.

Por supuesto, nadie vende una pizza.

Lo que te hace pensar: "¿Por qué estamos haciendo esto?"

Bueno, es para exponer sus SDR a una alta tasa de rechazo muy rápidamente.

Sam explica por qué esto funciona:

“Van a obtener conexiones todo el tiempo y serán rechazados unas 20 veces seguidas. Si alguien vende una pizza, es genial, pero ese no es el punto. Está tratando de acostumbrar a sus representantes al rechazo.

Estarán haciendo las llamadas en frío más incómodas de su vida, el primer día, pero el resultado es que se dan cuenta de que no es tan malo. Es casi como una terapia de exposición: acostumbrarlos y hacerles ver que no es terrible”.

Y una vez que vendan la pizza, sus representantes deben saber

No personalices cada toque

Es probable que esto sea todo lo contrario de lo que ha escuchado sobre el alcance en frío, ¡pero tenga paciencia con nosotros mientras Sam explica esto!

Sus representantes deben dedicar el mayor tiempo posible a las actividades de ventas.

Es por eso que Outreach no tiene representantes individuales sentados y escribiendo secuencias para su alcance de correo electrónico frío.

Sus secuencias están diseñadas para ellos en base a la secuencia Agoge.

“Tienes que diseñar tus secuencias para que maximicen la autonomía de tus representantes. Por eso usamos la secuencia Agoge. Toma la personalización de la personalización que ha hecho el SDR, y la ordeña tanto como sea posible. Puede ordeñar una secuencia hasta 10 veces diferentes y ahorrar mucho tiempo a sus repeticiones”.

Los SDR no necesitan reinventar la rueda de las secuencias. Solo necesitan unos pocos que puedan usar.

Algunos deberían ser para clientes potenciales de alta prioridad y otros para otras situaciones.

Tendrán que hacer pruebas A/B, usar lo que funciona y deshacerse de lo que no.

¿Dónde entra la personalización en todo esto?

La clave es asegurar:

Personalización al principio

Desde el principio y desde el principio es cuando necesita personalizar su alcance.

No en todos los puntos de contacto, como dice Sam.

“Si personaliza cada toque, le llevará de 5 a 10 veces más tiempo ejecutar esa secuencia. La desventaja de esto es que solo llega a una quinta parte de una décima parte de la cantidad de personas a las que necesita llegar y eso no es óptimo.

Es por eso que necesita hacer su personalización por adelantado y luego maximizarla tanto como sea posible. Pero, si el cliente potencial no responde a eso, debe probar otra cosa: la personalización no es para todos”.

He aquí cómo "ordeñar" su secuencia:

• Personaliza el primer correo electrónico.
• Luego, configure dos correos electrónicos de respuesta que respondan al primer correo electrónico; esto puede ser una línea que llame la atención sobre el primer correo electrónico por segunda y tercera vez.

“Esto va en contra de todo lo que todos los líderes de opinión dicen sobre las cadencias, pero obtienes tracción en un correo electrónico personalizado tres veces y funciona muy bien.

Otra ventaja y ahorro de tiempo con este enfoque es que tiene esa personalización en el archivo y puede recuperarla en sus llamadas en frío. El esfuerzo que pones en esa personalización se maximiza nuevamente”.

¿Y cómo ves si todo esto realmente está funcionando?

bueno, tu

Mida su producción

Como líderes de ventas B2B, podemos ser impulsados ​​por actividades o por resultados.

Lo que medimos depende de los KPI de nuestro equipo.

¿Qué cree Sam que deberíamos estar midiendo?

Antes de mirar sus KPI, debe pensar en qué cotizan sus representantes y en qué se les compensa.

¡Este es siempre el número uno!

Luego, mire su número de marcación y si sus representantes están logrando esto con su estrategia.

Además, debe medir o tener un número en sus secuencias de alta prioridad.

“Mis SDR pondrán a 20 personas por día en una secuencia que usa la estructura Agoge. Tienes que ser coherente con esto. Si sus representantes intentan poner a 100 personas al comienzo de la semana, tienen que escribir 100 correos electrónicos ese día y luego no hay actividad al día siguiente, o una ola de actividad que no pueden seguir”.

Su lista de verificación de medición del desempeño también debe incluir:

Reuniones calificadas realizadas con la AE

Esto es cuando su AE acepta la reunión de prospectos calificados de SDR en su canalización.

Puede cambiar sus criterios de calificación a medida que crece su negocio.

Si es una empresa nueva y avanza hacia las ventas empresariales, puede mantenerlo bastante similar, pero esto siempre debe estar en su lista y siempre debe evaluarlo.

También es vital evaluar el desempeño de sus representantes individuales.

empezar a pensar en

Cuándo entrenar para el siguiente rol

Cuando tienes un equipo grande, puede ocurrir un desequilibrio entre la oferta y la demanda cuando no hay suficientes gerentes.

Es por eso que es crucial capacitar a sus SDR para su próxima función. Sam dijo:

“Las personas que son buenos SDR a menudo también son muy buenos administradores de SDR. Probablemente van a ser un gran AE si eso es lo que quieren hacer. Incluso podrían ser buenos en marketing si quisieran hacer eso.

Surge un problema cuando las empresas quieren que su plantilla se duplique en un año y simplemente no hay suficientes DEG para hacerlo posible”.

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Luego, piense en cómo se ve ese camino de progresión para sus representantes.

“Sus SDR pueden moverse a cada parte de su organización; debe dejarles eso claro desde el principio. He tenido SDRs movidos a Producto en Outreach. La mayoría de sus SDR querrán ser un AE porque paga más”.

Entonces, ¿cuándo comienzas a entrenarlos para su gran movimiento?

Es una mezcla entre:

• Brindar a sus representantes capacitación básica, de modo que cuando se abra un puesto estén listos.
• Entrene a los representantes cuando pueda ver que hay una brecha entre la oferta y la demanda.

Recuerde que los SDR y los EA necesitan diferentes conjuntos de habilidades para cumplir con sus funciones. Es imprescindible contar con diferentes programas de formación.

Le preguntamos a Sam: ¿qué deben hacer los SDR para dar ese salto y convertirse en un AE? Esta es su lista:

1. Sea un SDR de alto rendimiento.
2. No deje caer la pelota en su transición de roles.
3. Siempre busque mejorar sus habilidades, particularmente en las llamadas de descubrimiento.

Escucha el pódcast

Sam compartió otros fantásticos consejos con nosotros en el podcast Revenue Champions de Cogism.

¡Querrá sintonizar para obtener algunos de los mejores consejos que puede transmitir a un nuevo SDR!

Escucha el episodio completo aquí