Cómo tratar con la competencia en ventas B2B

Estas son LAS PEORES cosas que puedes decir y hacer cuando tratas con competidores

• Se agresivo.
• Di "Mi caballo es más grande que tu caballo y por eso vamos a subir de nivel y ganar".
• Hágale saber a su prospecto por qué tiene razón y su competidor está equivocado.

Pero si no puedes criticarlos directamente…

¿Cómo debe abordar hablar de competidores con sus prospectos?

No estábamos muy seguros de nosotros mismos.

Entonces, elegimos los cerebros de dos de nuestros mejores AE, Brahm Jagpal y Charlie Beale, ¡para averiguarlo!

Sus consejos son tan buenos que no querrá hojear este blog de ventas B2B.

Pero puede hacer clic para obtener los bits que necesita para mejorar su juego de demostración.

¿Hay un proveedor titular? | Conoce tu competencia | ¿Complementar o reemplazar? | Pide su opinión | Mejore su juego de prospección

4 de los mejores vendedores de SaaS discuten cómo tratar con los competidores al cerrar tratos. Presiona ️ para ver nuestro video.

¿Hay un proveedor titular?

Esto es lo primero que debes determinar.

¿Hay alguna empresa que tenga un producto o servicio similar al suyo, que sea preferido por:

1. Su mercado direccionable total.
2. Por la perspectiva justo en frente de usted.

Si es así, Brahm sugiere hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué falta en su solución actual?
• ¿Qué no están recibiendo?
• ¿Qué le gusta y qué no le gusta al prospecto de la solución alternativa?

Debería poder cuantificar estos puntos débiles en una escala del 1 al 10.

Brahm amplía esto:

“Esto te ayuda tanto a ti como a tu prospecto. Tienes la oportunidad de priorizar qué puntos débiles son los más importantes y el prospecto puede procesar esto e identificar aún más qué tan profundo es su dolor”.

"Esto también se puede usar más tarde para ayudar con casos comerciales o segundas demostraciones para otras partes interesadas".

Charlie agregó otra pregunta a la mezcla:

Tengo curiosidad, ¿qué te atrajo del competidor X?

Él nos dijo:

“Creo que esta respuesta a un competidor descubre mucha información valiosa. Ya sea una integración, un caso de uso específico o, en última instancia, un requisito clave para el cliente potencial. Puede conducir a una buena conversación sobre qué dolores están tratando de resolver”.

Si el prospecto está mirando el mercado por primera vez y esta es una vía completamente nueva para él, adopte un enfoque educativo.

Si no está seguro de si están familiarizados con ciertas funciones, por ejemplo, los datos de intención, ¡simplemente pregunte!

Una vez que sepa los dolores que enfrenta su prospecto, puede empatizar haciendo referencia a su competencia.

Y todo esto se reduce a

Conociendo a tu competencia

Esto puede parecer obvio, pero necesita conocer los entresijos de las herramientas de su competencia.

Charlie elabora sobre cómo hacer esto:

“ Dedique tiempo a probar e incluso a utilizar los productos de sus competidores. Esto genera credibilidad con los prospectos y le permite a usted, como vendedor, hacer preguntas capciosas sobre dónde podría ser más fuerte que la competencia”.

Brahm estuvo de acuerdo con Charlie:

“ Siempre es útil entender esto, incluso si están evaluando varios proveedores. Debe medir dónde se encuentra el prospecto en su viaje de compra. ¿Están en etapa inicial de investigación? ¿Han tenido una demostración inicial? ¿Están probando productos o están en una etapa avanzada?

Esto es increíblemente importante ya que ayudará a determinar y dar forma a su demostración de ventas.

Y, como beneficio adicional, puede averiguar qué componentes del producto de sus competidores le gustaron y no le gustaron al prospecto. También puede usar herramientas de inteligencia competitiva para comprender lo que está sucediendo en su industria y lo que están haciendo las marcas de su competencia.

En esta evaluación y la discusión que seguirá, es clave que sea honesto y admita cualquier dificultad que pueda tener su producto.

A los prospectos B2B les gusta la honestidad, por lo que debe admitir si se queda corto en algunas áreas o si otro proveedor se adapta mejor a las necesidades del prospecto.

Otro punto clave de la evaluación es si su solución es

¿Complementar o reemplazar?

¿Va a complementar o reemplazar la solución actual del cliente potencial?

Algunas herramientas pueden funcionar mejor junto con otras.

Un fuerte descubrimiento y comprensión de los problemas del prospecto, y exactamente lo que está tratando de resolver, lo ayudará a identificar:

• Si su herramienta es un reemplazo de algo que tienen.
• O si de hecho es suplementario.

Una vez que haya hecho esto, puede seguir los pasos de Brahm:

Si su solución es complementaria, entonces todo lo que necesita mostrar es cómo llenará el vacío que falta identificado en el descubrimiento.

Sin embargo, esto es muy diferente cuando se trata de un mano a mano o un reemplazo, donde se necesita más profundidad.

De la descripción general y durante toda la demostración, resalte los puntos clave de diferenciación, especialmente cuando:

• Vinculación con el dolor del prospecto.
• Y sus razones para unirse a usted en una llamada.

Siempre debe respaldar sus afirmaciones con estudios de casos que incluyan métricas cuantificadas. Esto se debe a que sus prospectos están interesados ​​en conocer el impacto en cómo otros clientes han resuelto puntos débiles similares.

Compartir esta información no solo lo colocará en una posición favorable, sino que si tienen alguna pregunta o inquietud, es más probable que el prospecto se abra.

A continuación, puede abordar estas preocupaciones de frente.

Y, si no está seguro de dónde está la cabeza de su cliente potencial con respecto a sus competidores, simplemente puede

Pídeles su opinión ️

¡Sin embargo, no hagas esto de inmediato!

El final de su demostración es donde desea solicitar la opinión de su cliente potencial.

Para hacer esto, simplemente haga la siguiente pregunta:

Destacamos (insertar puntos débiles aquí). ¿Crees que hemos abordado todos estos problemas? Sería genial entender en su opinión cómo se compara nuestra solución con (nombre del competidor).

Esto ayudará a solidificar y obtener aceptación y comprensión de lo que les gustó y prefirieron.

Si evaluaron a varios de sus competidores antes de acudir a usted, siempre es una buena idea pedirles su opinión. Como esto:

Por lo que ha visto hasta ahora, ¿cuál es su proveedor preferido actualmente? ¿Y tienes alguna reserva?

Esto le da la oportunidad de abordar cualquier objeción de frente.

Por último, ofrezca siempre material de apoyo, por ejemplo: documentos comparativos, estudios de casos, reseñas de G2 o Trustpilot, o incluso artículos de noticias.

Recuerda que las fuentes externas validan aún más los puntos que has planteado.

Puede descargar la plantilla de tarjeta de batalla del competidor de Cognism aquí

Mejore su juego de prospección

Y, como si eso no fuera suficiente, ¡tenemos aún más consejos para ti!

Descubre cómo puedes:

• Mejore sus llamadas de descubrimiento.
• Aplasta tus demostraciones.
• Y reactiva tus negocios cerrados-perdidos.

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