11 mayores tendencias de ventas en 2022
Publicado: 2021-11-17La pandemia de coronavirus cambió drásticamente el mundo real y el mundo empresarial por igual. En 2021, vimos una cantidad sin precedentes de tendencias emergentes que se abrieron paso en las ventas: el aumento de la IA, un aumento en el impacto del video, la automatización de varios procesos de ventas y más.
Si perdió la oportunidad de ser el primero en moverse en 2021, aquí viene otra oportunidad para renovar su estrategia de ventas y mantener su negocio en marcha y a flote. Se pronostica que 2022 consolidará esos cambios, impulsando nuevas tendencias aún más en nuestras vidas.
Lea este artículo hasta el final para conocer las últimas tendencias de ventas en 2022 y elija cuál le gustaría ser pionero.
¡Vamos a crecer!
La creatividad es el nuevo truco de ventas
Una de las mayores tendencias de ventas en el próximo 2022 es la creatividad. Sí, sabemos que suena vago y no procesable en absoluto, pero ese es el punto.
Las consecuencias de la pandemia del coronavirus han provocado ciertos cambios en el mundo empresarial. Los mercados se están expandiendo y saturando rápidamente. Los vendedores tienen que esforzarse el doble para cumplir con las cuotas y garantizar que su empresa se mantenga a flote. En una situación como esta, es un negocio arriesgado confiar en el azar. La competencia impulsa la innovación; es solo cuestión de tiempo antes de que los competidores presenten un nuevo concepto y obtengan la ventaja de moverse primero.
La única forma viable de descifrar el código del éxito en las ventas es trabajar de manera más inteligente, no más difícil.
Busca las cosas que te diferencian de los demás. Hacer lo contrario de lo que están haciendo otras empresas; incluso la más mínima pizca de carácter en su estrategia de ventas puede ayudarlo a sobresalir. Una gran cantidad de profesionales utilizan consejos y estrategias infalibles que encuentran en Internet sin cambiarlos. Como resultado, los prospectos reciben el mismo alcance una y otra vez; después de un tiempo, se convierte en nada más que un ruido molesto. Para superar ese ruido, siempre debe ajustar las estrategias para representar su negocio por lo que es: diferente.
Recuerda Hay una delgada línea entre tonto y diferente cuando se trata de creatividad. Al final del día, sus esfuerzos creativos deben seguir siendo respetuosos y respaldados por la investigación. En lugar de lanzar un éxito de taquilla escandaloso con un factor de sorpresa adicional, identifique a su público objetivo y cree algo que apreciarán. Cualquier idea creativa necesita resonar.
Implementar la automatización de ventas.
Algunas tendencias están tan de moda que se convierten en la norma. Un ejemplo de esto es la automatización de ventas.
Un concepto erróneo común dice que la automatización pierde creatividad y personalización a medida que intenta escalar el proceso, pero este no es el caso. En realidad, fomenta la creatividad a medida que delega tareas rutinarias más laboriosas a un software dedicado. Tiene más tiempo para dedicarlo a la lluvia de ideas y puede encontrar formas más creativas de vender sus productos y personalizar mejor sus ofertas. ¡Un ganar-ganar!
La mejor manera de automatizar su proceso de ventas es implementar un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Le permite automatizar su alcance, establecer campañas de goteo, visualizar sus canales de ventas y administrarlos de manera más eficiente.
Solo tiene que elegir su sistema CRM con cuidado, encontrando el que ofrece la funcionalidad más adecuada para que coincida con los flujos de trabajo de su empresa. Por ejemplo, NetHunt CRM ofrece una característica maravillosa de 'Flujos de trabajo' para dar un salto de un sistema CRM a un centro de crecimiento de ventas dedicado. Automatiza la captura de formularios web, las campañas de goteo y la vinculación de correo electrónico de contacto. Los algoritmos y las notificaciones facilitan la vida porque, a veces, trabajar duro es demasiado trabajo.
Aún así, no es solo una integración del sistema CRM lo que puede ayudarlo a automatizar el proceso de ventas. Todo lo relacionado con la optimización del proceso de venta con los medios de software y/o hardware entra en esta categoría.
CRMValerie Kakovkina 
Implementar la venta basada en el valor
Suena contradictorio, pero el mejor consejo para impulsar las ventas en 2022 es dejar de intentar vender. Atrás quedaron los días en los que podía empujar una oferta en la cara de un cliente potencial y esperar que la aceptara solo porque es " una oferta que no puede rechazar ". En 2022, los clientes están hartos y cansados de ser tratados como vacas lecheras, especialmente en el mundo B2B.
Podrías bajar el precio de tu producto... Pero seamos realistas aquí, el objetivo de cada negocio con fines de lucro es generar tantos ingresos como sea posible. Dar descuentos como si no hubiera un mañana probablemente lo lleve a la bancarrota antes que nada. Antes de cambiar los precios, debe cambiar la percepción de sus clientes potenciales sobre sus ofertas. Implementar una estrategia de venta basada en el valor .
Con demasiada frecuencia, los prospectos cierran una oferta sin siquiera darle la oportunidad de elaborarla porque piensan que el precio es demasiado alto. La venta basada en el valor supera este problema. Identifique las necesidades y los deseos de sus prospectos antes de adaptar su oferta a ellos. Los representantes de ventas de nivel de entrada venden características; los avanzados venden los resultados que su producto crea para el comprador. ¡Haga que la oferta sea atractiva para los clientes potenciales destacando los beneficios que van a obtener de ella! Conozca su producto y comprenda por qué funciona para los clientes.
La venta social es esencial
El aumento de la venta social demuestra aún más que la "venta obvia" está desapareciendo. Si desea aumentar las ventas, debe ser delicado y discreto. La venta social como concepto ha tenido una gran rotación durante un par de años. Sin embargo, si en un par de años anteriores era simplemente recomendable entender el concepto, en 2022 la venta social es una práctica imprescindible para que tu negocio se mantenga a flote.
En lugar de tratar de vender su producto aquí y ahora, debe plantar la idea en la cabeza de sus prospectos y seguir desarrollándola. Muévase en sus cabezas estando siempre ahí para ellos, respondiendo sus preguntas y mostrando su experiencia en línea. Cuando buscan un producto para comprar, usted debe ser el primer negocio que les venga a la mente.
Si tiene un perfil comercial en cualquier plataforma de redes sociales, ya está vendiendo socialmente. Si no tienes el control de ello; si no se emplean las estrategias correctas, la actividad en las redes sociales puede hacer más daño que bien a las ventas. Cada vez más, las empresas se suman a la tendencia y venden socialmente a propósito. A menos que iguale su esfuerzo, ganarán fácilmente a sus clientes.
En 2022, intente dedicar al menos media hora al día para estar activo en las redes sociales: escriba publicaciones, vuelva a publicar estudios de mercado perspicaces con comentarios de expertos, haga clic en "Me gusta" en las publicaciones y deje comentarios valiosos.
Una de las mayores tendencias de venta social en 2022 es el desarrollo de marca personal. Los directores ejecutivos, gerentes y otros representantes de una empresa deben trabajar para establecer autoridad en las redes sociales, especialmente en LinkedIn. Deben ganarse la confianza del público objetivo, atraer su atención y dirigirlos orgánicamente hacia los productos. Las técnicas de venta social más útiles en 2022 son...
- Social listening a través del monitoreo de redes sociales.
- Publicar fragmentos relevantes en las fuentes de contenido de sus prospectos.
- Grupos de LinkedIn, chats de Telegram y canales de Slack.
El éxito del cliente sobre la atención al cliente
Otra forma de convencer a los clientes para que tomen una decisión de compra es persuadirlos de que usted está realmente interesado en el éxito de su negocio. En lugar de centrarse en una excelente atención al cliente, debe priorizar brindar una experiencia de cliente más positiva y holística. Cambiar su enfoque hacia el éxito del cliente sienta las bases para esto. La importancia de implementar una estrategia de éxito del cliente se ha multiplicado por el cambio de prioridades de los clientes provocado por la pandemia.
Ya no es suficiente producir un producto de alta calidad y promocionarlo a un público objetivo. Los clientes son más exigentes que nunca. A menos que estén cien por ciento seguros de que la solución en la que invierten su dinero funcionará para ellos, no se van a conformar con ella. Debes ser el complemento perfecto para que tus clientes se mantengan leales a tu marca y sigan generando tus ventas.
El 32% de los clientes afirma que se alejaría de una marca que ama después de una sola experiencia negativa.
Fuente: PWC
No está esperando un problema para poder mostrar su experiencia y resolverlo rápidamente. En su lugar, se está acercando de manera proactiva a los clientes para educarlos sobre su producto y cómo beneficia a su negocio. En 2022, el papel de un representante de ventas y un gerente de éxito del cliente es personalizar la oferta de productos de una empresa de una manera que atraiga los flujos de trabajo y procesos específicos del cliente.
En 2022, aumente la cantidad de demostraciones y recorridos que realiza su equipo. Muestre a los clientes cómo alcanzar su máximo potencial, aprovechando al máximo su producto. Enriquece tu estrategia de comunicación con llamadas de evaluación para revisar las cuentas de tus clientes y sugerir mejoras.
Lectura adicional: Cómo implementar el éxito del cliente en su negocio
Acerque a sus equipos
Las ventas ya no se tratan solo del equipo de ventas. El viaje del cliente se ha trasladado al plano digital y todos los departamentos tienen un paso en el camino hacia la conversión. Atención al cliente brinda soporte a los clientes, los chicos de TI vigilan el sitio web y otros canales de comunicación, el equipo de ventas administra el flujo de ventas y las relaciones con los clientes, y Marketing, bueno, ¡ellos hacen el resto!
Sus equipos de marketing y ventas pueden hacer maravillas juntos. Proporcione valor a sus clientes y aumente su tasa de conversión dándoles lo que quieren. ¿Quién tiene una mejor comprensión de las necesidades y deseos de los clientes que el equipo de marketing? Supervisan el mercado y se mantienen actualizados con las últimas tendencias, por lo que saben todo sobre lo que hace que las cabezas de sus prospectos hormigueen. No le vendría mal a Ventas consultarlos antes de presentarle una oferta a su próximo cliente potencial.
La mejor manera de garantizar que sus equipos de ventas y marketing estén siempre en sintonía es implementar un sistema CRM. Ambos departamentos tendrán acceso a toda la información relevante sobre los clientes potenciales, su posición en el canal de ventas y qué actividades de marketing se necesitan para avanzar.
Experiencias personalizadas multicanal
El año 2021 demostró que los procesos de compra y venta están pasando al mundo digital a la velocidad de la luz. Un gran porcentaje del viaje del comprador ahora es independiente debido a la disponibilidad inmediata de grandes cantidades de información para ellos. Como resultado, es imposible predecir exactamente cuándo entrará un comprador en el embudo; puede suceder en cualquier etapa. Además de eso, los compradores ya no están atados a un solo canal.
Los vendedores deben tener esto en cuenta al desarrollar su estrategia de ventas para 2022. Los diferentes compradores tienen diferentes preferencias, lo que significa que no pueden esperar que el mismo enfoque funcione para todos.
Configure una amplia gama de canales diferentes para servir a los compradores para que puedan elegir el que prefieran. Debe garantizar la coherencia de la experiencia del cliente, independientemente del canal que elija cada cliente. Debería poder ofrecer la opción de cambiar de canal sin perder ninguna información para una experiencia de compra perfecta. Para hacerlo, es necesario experimentar con diferentes canales de promoción, distribución y compra. Pruebe uno a la vez .
Además de eso, debe asegurarse de integrar cada canal con una base de datos dedicada. Pruebe un sistema CRM para recopilar y organizar todas las interacciones con clientes potenciales individuales en todos los canales. Una gran opción a considerar es nuestra reciente integración de Intercom, ¡compruébalo aquí!
vídeo para ventas
Una imagen vale más que mil palabras. El estándar para videos es de 24 fotogramas por segundo, ¡así que puede imaginar cuánta información puede comunicar un videoclip corto! Los bloqueos internacionales han enviado al mundo a una locura mundial por los videos: Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, YouTube, Netflix y Hulu. Las imágenes pasan frente a nuestros ojos más rápido que nunca, y nos estamos acostumbrando.
En 2022, aproveche el video y aléjese del contenido de texto largo para comunicar el valor de su oferta. El año 2021 vio el video hacer su gran entrada en el mundo de las ventas, y está aquí para quedarse. Por ejemplo, para MediaValet, la introducción de videos en su proceso de ventas significó que redujeron su ciclo de ventas a la mitad. Existen diferentes formas en las que puedes incorporar vídeos a tu proceso de venta...
- Una línea de asunto que contiene la palabra "video" tiene 8 veces más probabilidades de abrirse.
- El seguimiento de video brinda información sobre la cantidad de contenido que los espectadores miran o omiten.
- Ayuda a que sus seguimientos se destaquen, lo que se relaciona con la tendencia de la creatividad.
Webinars y podcasts para la generación de leads
Habiendo pasado la mayor parte del año encerrados, muchas personas usaron el tiempo para mejorar. Los seminarios web y los podcasts, como formato, han visto un aumento tan inmenso en popularidad en 2021. En 2022, a pesar de la creencia de que la exageración de los seminarios web se había desvanecido, se espera que esta tendencia crezca.
Las personas aún desconfían del coronavirus, por lo que prefieren no salir de sus hogares sin una buena razón. Es por eso que las conferencias fuera de línea probablemente permanecerán en suspenso por un año más. Los eventos en línea, por otro lado, no lo ponen en riesgo. Un solo seminario web puede generar más de 500 clientes potenciales, y alrededor del 73 % de los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) creen que esos clientes potenciales son de alta calidad. No pierda la oportunidad de llenar su canal de ventas con clientes potenciales de calidad; Súbete a esta tendencia mientras todavía está de moda.
Genere más clientes potenciales con un tema que los prospectos encuentren interesante y en el que tenga experiencia. Un enfoque efectivo para la generación de clientes potenciales asistida por seminarios web y podcasts es incluir la promoción nativa de su producto dentro de ellos. Si bien no se recomienda enfocar los seminarios web y los podcasts por completo en sus productos (después de todo, no es una demostración), aún puede presentar su producto como una solución.
Según el tema de su presentación y la audiencia a la que desea dirigirse, puede experimentar con la plataforma utilizada para entregar su mensaje, la duración de su video y audio, y la habilitación de chat en vivo y preguntas y respuestas.
La Inteligencia Artificial (IA) está tomando el control
No puede ignorar la importancia de la previsión y el análisis en el proceso de ventas. Hasta cierto punto, puede considerarse la columna vertebral de las ventas. Los equipos de ventas deben realizar un análisis exhaustivo de las métricas para justificar la elección de sus estrategias y evaluar su desempeño actual.
En 2022, el análisis promete ser más fácil, más preciso y consumir mucho menos tiempo. Paso a paso, la IA se está haciendo cargo de todos los aspectos de nuestras vidas; el análisis de ventas no es una excepción. Los pronósticos de ventas formados con la ayuda de un software impulsado por IA pueden presumir de una mayor precisión, protegiéndolo del riesgo de perder demanda en el mercado. Casi todos los productos impulsados por IA ofrecen información que puede decirle qué actividades funcionan bien y cuáles deben modificarse.
Algunas de las tareas de ventas que se pueden mejorar mediante el uso de IA incluyen...
- Tendencias de compra de clientes, recopilación e interpretación de datos.
- Difusión de sugerencias a los clientes en base a compras recientes.
- Pronóstico y planificación de tendencias de compra y venta.
Una experiencia de cliente conversacional
No quiere decir que las llamadas en frío sean cosa del pasado, porque todavía puedes hacer maravillas con un poco de llamadas en frío si tienes tus métodos. Pero... definitivamente se está haciendo viejo. ¡En 2022, las empresas están mejorando las ventas con la ayuda del chat en vivo y los chatbots!
Esta es una continuación directa de la tendencia anterior. La experiencia conversacional del cliente está estrechamente relacionada con la creciente popularidad de la IA en las ventas. Una experiencia de cliente conversacional implica una mejor personalización de la comunicación a través de una conversación continua de empresa a cliente. ¡Si conoce la historia entre usted y sus clientes, puede ofrecerles mejores soluciones!
Es más probable que el 52% de los consumidores realicen compras repetidas si la empresa ofrece soporte a través de chat en vivo.
Fuente: Kayako
Además, el 79% de las empresas dice que el chat en vivo ha tenido resultados positivos para las ventas y los ingresos, y el 47% de los consumidores estaría dispuesto a realizar una compra completamente desde un chatbot.
- El 76% de los compradores B2B encuentran ayuda para hablar con alguien en persona o por teléfono.
- Alrededor del 15% quiere hablar en persona con una empresa habitual.
- Solo el 4% de los compradores prefieren comunicarse siempre digitalmente.
Fuente: Finances Online y McKinsey
Por lo tanto, al implementar una experiencia de cliente conversacional, debe asegurarse de equilibrar la comunicación digital con la humana.
Conclusiones de las tendencias de ventas 2022
La competencia impulsa la innovación, pero también lo hacen las secuelas de una crisis mundial. Estamos a punto de presenciar un cambio drástico en la forma en que hacemos negocios, y depende de usted si su empresa estará al frente y al centro de la implementación de nuevas estrategias o no. No tiene que adoptar todas las tendencias de ventas que existen; Hay mucho de donde escoger. Opta por las tendencias que mejor te funcionan y disfruta de los beneficios de ser un negocio de vanguardia.
Hay muchas tendencias relacionadas con la tecnología destinadas a automatizar y digitalizar aún más las ventas. También hay muchas tendencias relacionadas con la optimización de CRM y la garantía de la personalización. Lo que une los dos extremos es el tema general del enfoque en el cliente en las tendencias de ventas de 2022.
El cliente y sus deseos y necesidades siguen siendo el foco principal de los vendedores, ahora más que nunca.