11 plus grandes tendances de vente en 2022
Publié: 2021-11-17La pandémie de coronavirus a radicalement changé le monde propre et le monde des affaires. En 2021, nous avons vu un nombre sans précédent de tendances émergentes faire leur chemin dans les ventes : l'essor de l'IA, une augmentation de l'impact de la vidéo, l'automatisation de divers processus de vente, etc.
Si vous avez raté votre chance d'être le premier à entrer en 2021, voici une autre chance de réorganiser votre stratégie de vente et de maintenir votre entreprise sur la bonne voie et à flot. 2022 devrait consolider ces changements, poussant encore plus loin les nouvelles tendances dans nos vies.
Lisez cet article jusqu'à la fin pour découvrir les tendances de vente les plus en vogue en 2022 et choisissez celle que vous souhaitez lancer.
Cultivons-nous !
La créativité est le nouveau hack de vente
L'une des plus grandes tendances de vente en 2022 à venir est la créativité. Oui, nous savons que cela semble vague et pas du tout exploitable, mais c'est tout l'intérêt.
Les conséquences de la pandémie de coronavirus ont entraîné certains changements dans le monde des affaires. Les marchés se développent et saturent rapidement. Les vendeurs doivent déployer deux fois plus d'efforts pour respecter les quotas et s'assurer que leur entreprise reste à flot. Dans une situation comme celle-ci, il est risqué de se fier au hasard. La concurrence stimule l'innovation; ce n'est qu'une question de temps avant que les concurrents ne proposent un nouveau concept et obtiennent l'avantage de se déplacer en premier.
Le seul moyen viable de déchiffrer le code du succès des ventes est de travailler plus intelligemment, pas plus dur.
Cherchez les choses qui vous différencient des autres. Faites le contraire de ce que font les autres entreprises ; même la moindre touche de caractère dans votre stratégie de vente peut vous aider à vous démarquer. Un nombre impressionnant de professionnels utilisent des astuces et des stratégies infaillibles qu'ils trouvent sur Internet sans les changer. En conséquence, les prospects reçoivent sans cesse la même portée - après un certain temps, cela ne devient plus qu'un bruit ennuyeux. Pour briser ce bruit, vous devez toujours ajuster les stratégies pour représenter votre entreprise pour ce qu'elle est : différente.
Rappelez -vous. Il y a une mince ligne entre idiot et différent quand il s'agit de créativité. En fin de compte, vos efforts créatifs doivent rester respectueux et soutenus par la recherche. Au lieu de déployer un blockbuster scandaleux avec un facteur de choc supplémentaire, identifiez votre public cible et créez quelque chose qu'il apprécierait. Toutes les idées créatives doivent résonner.
Mettre en place l'automatisation des ventes
Certaines tendances sont tellement à la mode qu'elles deviennent la norme. L'automatisation des ventes en est un exemple.
Une idée fausse courante dit que l'automatisation perd de la créativité et de la personnalisation lorsque vous essayez de faire évoluer le processus, mais ce n'est pas le cas. Cela favorise en fait la créativité lorsque vous déléguez davantage de tâches de routine laborieuses à un logiciel dédié. Vous avez plus de temps à consacrer au brainstorming et pouvez trouver des moyens plus créatifs de vendre vos produits et de mieux personnaliser vos offres. Un gagnant-gagnant!
La meilleure façon d'automatiser votre processus de vente est de mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM). Il vous permet d'automatiser votre portée, de définir des campagnes de goutte à goutte, de visualiser vos pipelines de vente et de les gérer plus efficacement.
Il vous suffit de choisir soigneusement votre système CRM, en trouvant celui qui offre les fonctionnalités les plus appropriées pour correspondre aux flux de travail de votre entreprise. Par exemple, NetHunt CRM offre une merveilleuse fonctionnalité de " Workflows " pour passer d'un système CRM à un hub dédié à la croissance des ventes. Il automatise la capture de formulaires Web, les campagnes de goutte à goutte et la liaison contact-e-mail. Les algorithmes et les notifications facilitent la vie car parfois travailler dur est trop dur.
Pourtant, ce n'est pas seulement une intégration de système CRM qui peut vous aider à automatiser le processus de vente. Tout ce qui concerne l'optimisation du processus de vente avec les moyens logiciels et/ou matériels relève de cette catégorie.
CRMValérie Kakovkina 
Mettre en œuvre la vente basée sur la valeur
Cela semble contre-intuitif, mais le meilleur conseil pour augmenter les ventes en 2022 est d'arrêter d' essayer de vendre ! Il est révolu le temps où vous pouviez mettre une offre au visage d'un prospect et vous attendre à ce qu'il l'accepte simplement parce que c'est « une offre qu'il ne peut pas refuser ». En 2022, les clients en ont assez d'être traités comme des vaches à lait, surtout dans le monde du B2B.
Vous pourriez baisser le prix de votre produit... Mais soyons réalistes, l'objectif de chaque entreprise à but lucratif est de générer autant de revenus que possible. Donner des rabais comme s'il n'y avait pas de lendemain est susceptible de vous envoyer en faillite avant toute autre chose. Avant de modifier les prix, vous devez modifier la perception de vos offres par vos prospects. Mettre en place une stratégie de vente basée sur la valeur .
Trop souvent, les prospects refusent une offre sans même vous donner la possibilité de la développer parce qu'ils pensent que le prix est trop élevé. La vente basée sur la valeur surmonte ce problème. Identifiez les besoins et les désirs de vos prospects avant de leur adapter votre offre. Les commerciaux débutants vendent des fonctionnalités ; les plus avancés vendent les résultats que leur produit crée pour l'acheteur. Rendez l'offre attractive pour les prospects en mettant en avant les bénéfices qu'ils vont en retirer ! Connaissez votre produit et comprenez pourquoi il fonctionne pour les clients.
La vente sociale est essentielle
L'augmentation de la vente sociale prouve en outre que la « vente évidente » est en train de disparaître. Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez être délicat et discret. La vente sociale en tant que concept est en forte rotation depuis quelques années maintenant. Cependant, si au cours des deux années précédentes, il était simplement conseillé de comprendre le concept, en 2022, la vente sociale est une pratique incontournable pour que votre entreprise reste à flot.
Au lieu d'essayer de vendre votre produit ici et maintenant, vous devriez planter l'idée dans la tête de vos prospects et continuer à la développer. Entrez dans leur tête en étant toujours là pour eux, en répondant à leurs questions et en mettant en valeur votre expertise en ligne. Lorsqu'ils recherchent un produit à acheter, vous devriez être la première entreprise qui leur vient à l'esprit.
Si vous avez un profil d'entreprise sur n'importe quelle plate-forme de médias sociaux, vous vendez déjà socialement. Si vous n'en avez pas le contrôle; n'employant pas les bonnes stratégies, l'activité sur les réseaux sociaux peut faire plus de mal que de bien aux ventes. De plus en plus, les entreprises se lancent dans la tendance et vendent socialement à dessein. À moins que vous ne correspondiez à leurs efforts, ils gagnent facilement vos clients.
En 2022, visez à consacrer au moins une demi-heure par jour à être actif sur les réseaux sociaux : rédigez des articles, republiez des études de marché perspicaces avec des commentaires d'experts, aimez les articles et laissez des commentaires précieux.
L'une des plus grandes tendances de vente sociale en 2022 est le développement de la marque personnelle. Les PDG, managers et autres représentants d'une entreprise doivent s'efforcer d'établir une autorité sur les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn. Ils doivent gagner la confiance du public cible, attirer son attention et l'orienter de manière organique vers les produits. Les techniques de social selling les plus utiles en 2022 sont...
- Écoute sociale grâce à la surveillance des médias sociaux.
- Publier des éléments pertinents dans les flux de contenu de vos prospects.
- Groupes LinkedIn, chats Telegram et canaux Slack.
Le succès du client sur le support client
Une autre façon de convaincre les clients de prendre une décision d'achat consiste à les persuader que vous êtes réellement intéressé par la réussite de leur entreprise. Au lieu de vous concentrer sur un support client exceptionnel, vous devez donner la priorité à une expérience client plus positive et holistique. Le fait de vous concentrer sur la réussite de vos clients en jette les bases. L'importance de mettre en œuvre une stratégie de réussite client a été multipliée par le changement des priorités des clients causé par la pandémie.
Il ne suffit plus de produire un produit de haute qualité et de le promouvoir auprès d'un public cible. Les clients sont plus exigeants que jamais. À moins qu'ils ne soient sûrs à cent pour cent que la solution dans laquelle ils investissent leur argent fonctionnera pour eux, ils ne vont pas s'en contenter. Vous devez être la personne idéale pour que vos clients restent fidèles à votre marque et continuent à générer vos ventes.
32 % des clients affirment qu'ils abandonneraient une marque qu'ils aiment après une seule expérience négative.
Source : PWC
Vous n'attendez pas un problème pour pouvoir mettre en valeur votre expertise et le résoudre rapidement. Au lieu de cela, vous tendez la main de manière proactive aux clients pour les informer sur votre produit et sur la façon dont il profite à leur entreprise. En 2022, le rôle d'un commercial et d'un responsable de la réussite client est de personnaliser l'offre de produits d'une entreprise de manière à faire appel aux flux de travail et aux processus spécifiques du client.
En 2022, augmentez le nombre de démonstrations et de visites guidées par votre équipe. Montrez aux clients comment atteindre leur plein potentiel, en tirant le meilleur parti de votre produit. Enrichissez votre stratégie de communication avec des appels d'évaluation pour examiner les comptes de vos clients et suggérer des améliorations.
Lectures complémentaires : comment mettre en œuvre la réussite client dans votre entreprise
Rapprochez vos équipes
Les ventes ne concernent plus seulement l'équipe des ventes. Le parcours client est passé au plan numérique et tous les départements ont une étape sur la voie de la conversion. Le support client fournit une assistance aux clients, les informaticiens surveillent le site Web et les autres canaux de communication, l'équipe commerciale gère le pipeline des ventes et les relations avec les clients, et le marketing - eh bien, ils font le reste !
Vos équipes marketing et commerciales peuvent faire des merveilles ensemble. Offrez de la valeur à vos clients et augmentez votre taux de conversion en leur donnant ce qu'ils veulent. Qui a une meilleure compréhension des besoins et des désirs des clients que l'équipe marketing ? Ils surveillent le marché et se tiennent au courant des dernières tendances, ils savent donc tout sur ce qui fait vibrer la tête de vos prospects. Cela ne ferait pas de mal aux ventes de les consulter avant de proposer une offre à votre prochain prospect.
La meilleure façon de vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont toujours sur la même longueur d'onde est de mettre en place un système CRM. Les deux départements auront accès à toutes les informations pertinentes sur les prospects, leur position dans le pipeline des ventes et les activités marketing nécessaires pour aller de l'avant.
Expériences multicanal et personnalisées
L'année 2021 a prouvé que les processus d'achat et de vente sont en train de passer au monde du numérique à la vitesse de la lumière. Un grand pourcentage du parcours de l'acheteur est désormais indépendant en raison de la disponibilité immédiate d'énormes quantités d'informations. Par conséquent, il est impossible de prédire exactement quand un acheteur entrera dans l'entonnoir ; cela peut arriver à n'importe quelle étape. De plus, les acheteurs ne sont plus liés à un seul canal.
Les vendeurs doivent en tenir compte lors de l'élaboration de leur stratégie de vente pour 2022. Différents acheteurs ont des préférences différentes, ce qui signifie qu'ils ne peuvent pas s'attendre à ce que la même approche fonctionne pour tout le monde.
Configurez un large éventail de canaux différents pour servir les acheteurs afin qu'ils puissent choisir celui qu'ils préfèrent. Vous devez garantir la cohérence de l'expérience client, quel que soit le canal choisi par chaque client. Vous devriez pouvoir offrir le choix de changer de canal sans perdre aucune information pour une expérience d'achat transparente. Pour ce faire, il est nécessaire d'expérimenter de nombreux canaux de promotion, de distribution et d'achat différents. Essayez un à la fois .
En plus de cela, vous devez vous assurer d'intégrer chaque canal avec une base de données dédiée. Essayez un système CRM pour collecter et organiser toutes les interactions avec des prospects individuels sur tous les canaux. Une excellente option à considérer est notre récente intégration Intercom, consultez-la ici !
Vidéo pour les ventes
Une image vaut mille mots. La norme pour les vidéos est de 24 images par seconde, vous pouvez donc imaginer la quantité d'informations qu'un court clip vidéo peut communiquer ! Les fermetures internationales ont plongé le monde dans un engouement mondial pour la vidéo : Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, YouTube, Netflix et Hulu. Les images défilent devant nos yeux plus vite que jamais, et nous nous y habituons.
En 2022, tirez parti de la vidéo et éloignez-vous du contenu textuel long pour communiquer la valeur de votre offre. L'année 2021 a vu la vidéo faire sa grande entrée dans le monde de la vente, et elle est là pour rester. Par exemple, pour MediaValet, l'introduction des vidéos dans leur processus de vente leur a permis de réduire de moitié leur cycle de vente ! Il existe différentes manières d'intégrer des vidéos dans votre processus de vente...
- Une ligne d'objet contenant le mot "vidéo" a 8 fois plus de chances d'être ouverte.
- Le suivi vidéo donne un aperçu de la quantité de contenu que les téléspectateurs regardent ou ignorent.
- Cela aide vos suivis à se démarquer, ce qui correspond à la tendance à la créativité.
Webinaires et podcasts pour la génération de leads
Ayant passé la majeure partie de l'année dans un confinement, beaucoup de gens en ont profité pour s'améliorer. Les webinaires et les podcasts, en tant que format, ont connu une telle augmentation de popularité en 2021. En 2022, malgré la conviction que le battage médiatique des webinaires s'est estompé, cette tendance devrait se développer.
Les gens se méfient encore du coronavirus, ils préfèrent donc ne pas sortir de chez eux sans raison valable. C'est pourquoi les conférences hors ligne resteront probablement en attente pendant encore un an. Les événements en ligne, en revanche, ne vous mettent pas en danger. Un seul webinaire peut générer plus de 500 prospects, et environ 73 % des spécialistes du marketing interentreprises (B2B) estiment que ces prospects sont de haute qualité. Ne manquez pas une chance de remplir votre pipeline de ventes avec des prospects de qualité ; sautez sur cette tendance pendant qu'il fait encore chaud.
Générez plus de prospects avec un sujet que les prospects trouvent intéressant et dans lequel vous avez une expertise. Une approche efficace de la génération de prospects assistée par webinaire et podcast consiste à inclure la promotion native de votre produit en leur sein. Bien qu'il ne soit pas recommandé de concentrer entièrement les webinaires et les podcasts sur vos produits - après tout, ce n'est pas une démo - vous pouvez toujours présenter votre produit comme une solution.
En fonction du sujet de votre présentation et du public que vous souhaitez cibler, vous pouvez expérimenter la plateforme utilisée pour diffuser votre message, la durée de votre vidéo et audio, et l'activation du chat en direct et des Q+As.
L'intelligence artificielle (IA) prend le relais
Vous ne pouvez pas ignorer l'importance de la prévision et de l'analyse dans le processus de vente. Dans une certaine mesure, il peut être considéré comme l'épine dorsale des ventes. Les équipes commerciales doivent procéder à une analyse approfondie des métriques pour justifier le choix de leurs stratégies et évaluer leurs performances actuelles.
En 2022, l'analyse promet de devenir plus facile, plus précise et beaucoup moins chronophage. Pas à pas, l'IA prend le contrôle de tous les aspects de nos vies ; l'analyse des ventes ne fait pas exception. Les prévisions de ventes formées à l'aide d'un logiciel alimenté par l'IA peuvent se vanter d'une précision accrue, vous protégeant du risque de perte de demande sur le marché. Presque tous les produits alimentés par l'IA offrent des informations qui peuvent vous indiquer quelles activités fonctionnent bien et lesquelles doivent être modifiées.
Certaines des tâches de vente qui peuvent être améliorées grâce à l'utilisation de l'IA incluent...
- Clients achetant des tendances, collecte de données et interprétation.
- Diffusion de suggestions aux clients en fonction des achats récents.
- Prévision et planification des tendances d'achat et de vente.
Une expérience client conversationnelle
Cela ne veut pas dire que le démarchage téléphonique appartient au passé, car vous pouvez toujours faire des merveilles avec un peu de bon vieux démarchage téléphonique si vous avez vos moyens. Mais… ça vieillit définitivement. En 2022, les entreprises améliorent leurs ventes grâce au chat en direct et aux chatbots !
C'est une continuation directe de la tendance précédente. L'expérience client conversationnelle est étroitement liée à la popularité croissante de l'IA dans les ventes. Une expérience client conversationnelle implique une meilleure personnalisation de la communication grâce à une conversation continue entre les entreprises et les clients. Si vous connaissez l'historique entre vous et vos clients, vous pouvez leur proposer de meilleures solutions !
52% des consommateurs sont plus susceptibles de faire des achats répétés si l'entreprise propose une assistance via le chat en direct.
Source : Kayakô
De plus, 79 % des entreprises affirment que le chat en direct a eu des résultats positifs en termes de ventes et de revenus, 47 % des consommateurs seraient disposés à effectuer un achat entièrement à partir d'un chatbot.
- 76 % des acheteurs B2B trouvent de l'aide pour parler à quelqu'un en personne ou au téléphone.
- Environ 15 % souhaitent parler en personne avec une entreprise récurrente.
- Seuls 4 % des acheteurs préfèrent toujours communiquer par voie numérique.
Source : Finances en ligne et McKinsey
Par conséquent, lors de la mise en œuvre d'une expérience client conversationnelle, vous devez vous assurer que vous équilibrez la communication numérique avec la communication humaine.
Conclusions des tendances des ventes 2022
La concurrence stimule l'innovation, mais il en va de même pour les conséquences d'une crise mondiale. Nous sommes sur le point d'assister à un changement radical dans notre façon de faire des affaires, et c'est à vous de décider si votre entreprise sera à l'avant-plan de la mise en œuvre de nouvelles stratégies ou non. Vous n'êtes pas obligé d'adopter toutes les tendances de vente ; il y a beaucoup de choix. Optez pour les tendances qui vous conviennent le mieux et profitez des avantages d'être une entreprise de pointe.
Il existe de nombreuses tendances liées à la technologie visant à automatiser et à numériser davantage les ventes. Il existe également de nombreuses tendances liées à l'optimisation du CRM et à la personnalisation. Ce qui unit les deux extrêmes est le thème général du centrisme sur le client dans les tendances des ventes en 2022.
Le client, ses souhaits et ses besoins restent plus que jamais au centre des préoccupations des vendeurs.