Venta basada en el valor: 6 consejos para destacar y tener éxito

Sus prospectos son bombardeados con mensajes que los presionan a comprar algo todos los días. Seamos honestos, nadie quiere sentirse obligado a hacer algo. Sin embargo, la mayoría de los vendedores continúan usando tácticas agresivas.

Por supuesto, eres un vendedor; su objetivo final es vender. Pero la clave del éxito en las ventas es destacarse de la competencia. Si proporciona un mayor valor que su competencia, creará relaciones confiables a largo plazo con sus clientes.

“El precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes”. - Warren Buffet, reconocido inversor.

Introduzca: venta basada en el valor. Esta es una técnica que podemos usar cuando sus clientes potenciales cuestionan el precio de su producto o si siente que su ciclo de ventas es demasiado largo. Al usar esta estrategia, desvía la atención del precio hacia los problemas comerciales críticos del cliente potencial, tanto para su beneficio como para el suyo.

¿Qué es la venta basada en el valor?

Sugerencias para comenzar con la venta basada en el valor.

1 — Conoce tus prospectos

No puede aportar valor sin conocer sus prospectos. Muchas empresas y sus vendedores dedican incontables horas a tratar de venderles a los prospectos, pero pocos están dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzo a tratar de comprender quiénes son estas personas.

Tener un conocimiento más profundo de quiénes son sus prospectos genera mejores resultados de ventas. Al estar familiarizado con sus prospectos, puede identificar sus puntos débiles y explicar cómo su solución los mueve del "Punto A" al "Punto B" con un riesgo mínimo.

Los clientes potenciales probablemente sepan por qué los está contactando. Por lo tanto, es importante averiguar todo lo que pueda antes de hacer ese contacto. Cuando investigue a un prospecto, intente comprender su industria (particularmente en ventas B2B), antecedentes y puntos débiles actuales. Para prepararse para una conversación con un prospecto, considere buscar:

• Sitio web de la empresa y páginas de redes sociales. Esto le brinda más información sobre el compromiso de un cliente potencial, las noticias de su empresa y las actualizaciones de productos.
• Rol actual, trayectoria profesional y experiencia . Con esta información, usted sabe cómo podrían beneficiarse de usted.
• Conexión común que tiene . Si es así, un contacto común puede contribuir a aumentar la confianza entre usted y su cliente potencial.

Para no parecer un acosador y permanecer invisible, puede agregar un cliente potencial a su base de datos a través de NetHunt CRM. Por ejemplo, después de encontrar un cliente potencial en LinkedIn, simplemente puede hacer clic en un botón junto a su nombre.

¡Eso es todo! Tienes un nuevo cliente potencial en tu CRM.

Volar a ciegas no es forma de acercarse a una nueva oportunidad. Hágale saber a su prospecto que está interesado en sus necesidades y valores. Cada cliente potencial es diferente, por lo que deberá adaptar su enfoque de forma individual.

Ver más: [Consejos de ventas] 5 errores de ventas B2B que definitivamente está cometiendo

2 — Haz preguntas

Los vendedores exitosos hacen preguntas específicas para llegar a la raíz de lo que realmente quieren los prospectos. Al alentar a sus prospectos a contarle más sobre lo que necesitan, obtiene dos beneficios importantes. En primer lugar, aumenta la confianza de un cliente potencial en cuanto a su comprensión de su situación. En segundo lugar, descubre información que lo ayuda a enfatizar cuán valiosa es su oferta en relación con lo que están haciendo. Esto ayuda a enmarcar el precio de su oferta frente al valor que proporcionará.

Si descubre cuánto puede beneficiar su oferta a un cliente, podrá explicar ese valor en términos que entenderán y apreciarán. Comprender el valor que puede proporcionar a sus clientes es el camino dorado hacia un plan de ventas rentable.

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Trate de hablar con sus prospectos como un amigo . Una forma fantástica de personalizar su enfoque es hacer que sus clientes y clientes potenciales sientan que están recibiendo consejos de un asesor de confianza. Para ello, trate de no hacer preguntas que puedan responderse con un simple "sí" o "no". En cambio, todas sus preguntas deben ser para conocerlos.

La venta basada en el valor implica no solo la capacidad de hablar, sino también la capacidad de escuchar . Sus prospectos y clientes quieren ser escuchados; hacer buenas preguntas es la mejor manera de demostrar que tiene un interés genuino en ayudar. De esta manera, identifica el valor de su oferta para un cliente potencial y comprende si una compra es lo mejor para él.

Ver más: Cómo obtener más ventas: cinco consejos de ventas inspirados en las citas.

3 — Dales una razón para comprar

Puede aumentar tanto el precio como las posibilidades de una transacción, así como el precio que el comprador estará dispuesto a pagar al comprender y reforzar la Razón por la cual su producto es valioso para un cliente.

En la década de 1970, una psicóloga de la Universidad de Harvard, Ellen Langer, realizó experimentos sobre el cumplimiento, tratando de descubrir qué hace que las personas acepten una solicitud. En resumen, los estudiantes de Langer le pidieron a la gente que hiciera una fila para una fotocopiadora con tres solicitudes diferentes. Una solicitud sencilla se cumplió el 60 % de las veces, pero Langer descubrió que agregar un motivo para la solicitud aumentaba la tasa de cumplimiento al 95 %.

Esto demuestra que al dar a las personas una razón por qué, se vuelven más receptivos a cualquier solicitud. Los seres humanos están predispuestos a buscar una causa por su naturaleza.

4 — Sea un médico para un cliente, no un vendedor

Cuando pensamos en un vendedor, pensamos en un traje brillante y una actitud agresiva. Pero, lo cierto es que este estereotipo se formó por malas técnicas de los vendedores de antaño. A medida que se embarca en una aventura de venta basada en el valor, necesita crear un contacto significativo con los clientes. Cuando adopta un enfoque de curación, se convierte en un destino de referencia para liberarlos de sus problemas.

Involucre a sus clientes haciéndoles considerar sus propios puntos débiles. Averigüe qué problemas está tratando de resolver en realidad. Para que su conversación resuene con un usuario, debe tratarse menos de comprar su producto y presumir de su empresa; en cambio, sobre la satisfacción de sus necesidades específicas. No venda las características de su producto, sino su valor para obtener beneficios.

Averigüe lo que falta en su rutina diaria. La clave es escuchar realmente sus respuestas y brindar una solución que se ajuste a sus necesidades. Pregunte cuáles son sus tres principales desafíos, en lugar de simplemente ejecutar un argumento de venta reciclado.

Después de que comprenda que un prospecto está interesado en su servicio, ofrézcale una demostración. Guíelos a través de las posibles soluciones que podrían tomar para resolver los desafíos de una manera informativa y atractiva. Por lo tanto, ofreces una mano amiga y los ayudas a superar cualquier dolor que sientan. Una vez que se establece la confianza y se prueba el valor, su cliente potencial está listo para realizar una compra.

5 — Garantizar el valor durante cada interacción

Por último, pero no menos importante, cada interacción debe ser significativa. Asegúrese de agregar valor cada vez que interactúe con un cliente potencial para continuar generando confianza y crear una experiencia positiva a largo plazo. Haz que se sientan escuchados y apoyados cada vez que interactúen contigo.

Comparta artículos útiles o contenido que sea relevante para su negocio cuando no esté participando activamente en una conversación de ventas. Cuando su prospecto dude en el proceso, ofrézcale algunas alternativas. Por ejemplo, en NetHunt CRM le ofrecemos una prueba gratuita de 14 días para que realice una prueba de manejo.

Además, puede proporcionar los comentarios de sus clientes, de modo que un cliente potencial pueda comprender su servicio desde una perspectiva de primera mano.

Trate de evitar decirle directamente a un prospecto qué hacer. En su lugar, siga dándoles ideas y estrategias frescas que les ayuden a mejorar su propio posicionamiento competitivo.

6 — Manténgase humano durante su proceso de ventas

Sea genuino y sincero en cada interacción con cada prospecto. Muéstrales que eres considerado, que te interesas en ellos y que no estás allí para hacerles perder el tiempo.

Recuerde, la gente no compra basándose en la lógica; las personas compran en función de cómo les hace sentir un producto o servicio.

Los clientes se enfocan en los beneficios que sienten que les brinda un producto. Estos beneficios son el valor que el cliente ve en el producto.

¿Has oído hablar de la jerarquía de necesidades de Maslow? A todos les gusta pertenecer, ser aceptados y sentirse validados. Estos principios son esenciales para construir relaciones sólidas y de confianza con sus clientes.

Para que su plan de ventas sea más productivo, vale la pena probar una estrategia de ventas basada en el valor. Apoye a sus clientes en la resolución de sus problemas y convénzalos de que su producto puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Se necesita tiempo y esfuerzo para crear conexiones significativas y entendimiento mutuo con los clientes. Pero es parte del trabajo cuando se trata de convertirse en un empresario exitoso.

Prueba estas técnicas y observa cómo crece tu negocio, ¡al final valdrá la pena!