Vânzarea bazată pe valoare: 6 sfaturi pentru a ieși în evidență și a reuși

Perspectorii tăi sunt bombardați cu mesaje care îi presează să cumpere ceva, în fiecare zi. Să fim sinceri, nimeni nu vrea să simtă că este forțat să facă ceva. Cu toate acestea, majoritatea vânzătorilor continuă să folosească tactici insistente.

Desigur, ești agent de vânzări; scopul tău final este să vinzi. Dar cheia succesului în vânzări este să ieși în evidență față de concurență. Dacă oferiți o valoare mai mare decât concurența dvs., veți crea relații pe termen lung și de încredere cu clienții dvs.

„Prețul este ceea ce plătești. Valoarea este ceea ce primești”. - Warren Buffet, investitor renumit.

Introduceți: vânzare bazată pe valoare. Aceasta este o tehnică pe care o putem folosi atunci când clienții potențiali pun la îndoială prețul produsului sau când simțiți că ciclul de vânzări este prea lung. Prin utilizarea acestei strategii, distrageți atenția de la preț către problemele de afaceri critice ale lead-ului, atât în ​​beneficiul lor, cât și al dumneavoastră.

Ce este vânzarea bazată pe valoare?

Sfaturi pentru a începe cu vânzarea bazată pe valoare.

1 – Cunoaște-ți perspectivele

Nu poți aduce valoare fără să-ți cunoști perspectivele. Atât de multe companii și agenții lor de vânzări petrec nenumărate ore încercând să vândă clienților potențiali, dar puțini sunt dispuși să dedice timp și efort încercând să înțeleagă cine sunt acești oameni.

Având o cunoaștere mai profundă a cine sunt potențialii dvs. conduce la rezultate de vânzări mai bune. Fiind familiarizat cu potențialii dvs., puteți identifica punctele lor dure și explicați cum soluția dvs. îi mută de la „Punctul A” la „Punctul B” cu risc minim.

Clienții potențiali știu probabil de ce îi contactați. Așadar, este important să aflați tot ce puteți înainte de a lua acel contact. Când cercetați un prospect, încercați să înțelegeți industria sa (în special în vânzările B2B), antecedentele și punctele critice actuale. Pentru a vă pregăti pentru o conversație cu un prospect, luați în considerare să căutați:

• Site-ul companiei și paginile de social media. Aceasta vă spune mai multe despre implicarea unui client potențial, despre știrile companiei sale și despre actualizările produselor.
• Rolul actual, istoricul carierei și experiența . Cu aceste informații, știi cum ar putea beneficia de pe urma ta.
• Conexiune comună pe care o aveți . Dacă da, un contact comun poate contribui la un plus de încredere între dvs. și clientul dvs.

Pentru a nu arăta ca un stalker și pentru a rămâne invizibil, puteți adăuga un lead la baza de date prin NetHunt CRM. De exemplu, după ce ați găsit un prospect pe LinkedIn, puteți pur și simplu să faceți clic pe un buton de lângă numele acestuia.

Asta e! Aveți un nou client potențial în CRM.

Zborul orb nu este o modalitate de a aborda o nouă oportunitate. Anunțați potențialul dumneavoastră că sunteți interesat de nevoile și valorile sale. Fiecare prospect este diferit, așa că va trebui să-ți personalizezi abordarea în mod individual.

Urmărește mai multe: [Sfaturi de vânzări] 5 greșeli de vânzări B2B pe care le faci cu siguranță

2 - Pune întrebări

Oamenii de vânzări de succes pun întrebări specifice pentru a ajunge la rădăcina a ceea ce doresc cu adevărat potențialii. Încurajând clienții potențiali să vă spună mai multe despre ceea ce au nevoie, veți culege două beneficii majore. În primul rând, crește încrederea unui prospect în cât de mult îi înțelegeți situația. În al doilea rând, descoperiți informații care vă ajută să subliniați cât de valoroasă este oferta dvs. în raport cu ceea ce fac. Acest lucru ajută la stabilirea prețului ofertei dvs. față de valoarea pe care o va oferi.

Dacă descoperiți cât de mult poate beneficia oferta dvs. unui client, veți putea explica acea valoare în termeni pe care îi vor înțelege și aprecia. Înțelegerea valorii pe care le puteți oferi clienților dumneavoastră este calea de aur către un plan de vânzări profitabil.

Citiți mai multe: Cum să desfășurați un apel de descoperire a vânzărilor

Încercați să vorbiți cu potențialii dvs. ca prieten . O modalitate fantastică de a vă personaliza abordarea este să vă faceți clienții și clienții potențiali să simtă că primesc sfaturi de la un consilier de încredere. Pentru a face acest lucru, urmărește să nu pui întrebări la care se poate răspunde cu un simplu „da” sau „nu”. În schimb, toate întrebările tale ar trebui să fie de dragul de a le cunoaște.

Vânzarea bazată pe valoare implică nu numai capacitatea de a vorbi, ci și capacitatea de a asculta . Perspectorii și clienții tăi doresc să fie auziți; a pune întrebări bune este cel mai bun mod de a arăta că ai un interes real în a ajuta. În acest fel, identificați cât valorează oferta dvs. pentru un prospect și înțelegeți dacă o achiziție este în interesul său.

Urmăriți mai multe: Cum să obțineți mai multe vânzări: Cinci sfaturi de vânzări inspirate de întâlniri.

3 — Oferă-le un motiv să cumpere

Puteți crește atât prețul, cât și șansele unei tranzacții, precum și prețul pe care cumpărătorul va fi dispus să-l plătească prin înțelegerea și consolidarea motivului pentru care produsul dvs. este valoros pentru un client.

În anii 1970, un psiholog de la Universitatea Harvard, Ellen Langer, a efectuat experimente despre conformitate, încercând să descopere ce anume îi face pe oameni să accepte o cerere. Pe scurt, studenții lui Langer le-au cerut oamenilor să taie la rând pentru un fotocopiator cu trei solicitări diferite. O solicitare simplă a fost onorată în 60% din cazuri, dar Langer a constatat că adăugarea unui motiv pentru cerere a crescut rata de conformitate la 95%.

Acest lucru demonstrează că atunci când le oferă oamenilor un motiv, ei devin mai receptivi la orice cerere. Oamenii sunt predispuși să caute o cauză prin natura lor.

4 — Fii medic pentru un client, nu agent de vânzări

Când ne gândim la un agent de vânzări, ne gândim la un costum strălucitor și la o manieră insistentă. Dar, adevărul este că acest stereotip s-a format din cauza tehnicilor slabe ale vânzătorilor de altădată. Pe măsură ce porniți într-o aventură de vânzare bazată pe valoare, trebuie să creați un contact semnificativ cu clienții. Când iei o abordare de vindecare, devii o destinație de plecare pentru a-i elibera de problemele lor.

Implicați-vă clienții făcându-i să ia în considerare propriile lor puncte dure. Aflați ce probleme încercați de fapt să rezolvați? Pentru ca conversația dvs. să rezoneze cu un utilizator, trebuie să fie mai puțin despre achiziționarea produsului și despre a vă lăuda cu compania dvs.; în schimb, despre satisfacerea nevoilor lor specifice. Nu vindeți caracteristicile produsului, ci valoarea acestuia pentru a aduce beneficii.

Aflați ce lipsește din rutina lor de zi cu zi. Cheia este să ascultați cu adevărat răspunsurile lor și să oferiți o soluție care să corespundă nevoilor lor. Întrebați care sunt primele trei provocări ale lor, în loc să treceți pur și simplu printr-un argument de vânzare reciclat.

După ce înțelegeți că un client potențial este interesat de serviciul dvs., oferiți-i un demo. Îndrumați-i prin posibilele soluții pe care le-ar putea lua pentru a rezolva provocările într-un mod informativ și antrenant. Prin urmare, îi oferi o mână de ajutor și îi ajuți în orice durere pe care o simt. Odată ce încrederea este stabilită și valoarea este dovedită, prospectul dvs. este gata să facă o achiziție.

5 — Asigurați valoarea în timpul fiecărei interacțiuni

Nu în ultimul rând, fiecare interacțiune trebuie să aibă sens. Asigurați-vă că adăugați valoare de fiecare dată când interacționați cu un prospect pentru a continua să construiți încredere și să creați o experiență pozitivă pe termen lung. Fă-i să se simtă auziți și sprijiniți de fiecare dată când interacționează cu tine.

Distribuiți articole sau conținut utile care sunt relevante pentru afacerea lor atunci când nu sunteți implicat activ într-o conversație de vânzări. Când prospectul dvs. ezită în acest proces, oferă-i câteva alternative. De exemplu, la NetHunt CRM vă oferim o perioadă de încercare gratuită de 14 zile pentru a-l testa pentru a testa.

În plus, puteți oferi feedback-ul clienților dvs., astfel încât un prospect să vă poată înțelege serviciul dintr-o perspectivă de primă mână.

Încercați să evitați să spuneți direct unui prospect ce să facă. În schimb, continuă să le oferi idei noi și strategii care îi ajută să-și îmbunătățească propria poziționare competitivă.

6 — Rămâneți uman în timpul procesului de vânzare

Fii autentic și sincer în fiecare interacțiune cu fiecare prospect. Arată-le că ești atent, că te interesează de ei și că nu ești acolo pentru a le pierde timpul.

Amintiți-vă, oamenii nu cumpără bazat pe logică; oamenii cumpără în funcție de modul în care un produs sau serviciu îi face să se simtă.

Clienții se concentrează pe beneficiile pe care simt că le oferă un produs. Aceste beneficii sunt valoarea pe care clientul o vede în produs.

Ai auzit vreodată de Ierarhia nevoilor lui Maslow? Tuturor le place să aparțină, să fie acceptat și să se simtă validat. Aceste principii sunt esențiale în construirea unor relații puternice și de încredere cu clienții dvs.

Pentru a vă face planul de vânzări mai productiv, merită încercată o strategie de vânzare bazată pe valoare. Sprijină-ți clienții în rezolvarea problemelor lor și convinge-i că produsul tău îi poate ajuta să-și realizeze obiectivele. Este nevoie de timp și efort pentru a crea conexiuni semnificative și înțelegere reciprocă cu clienții. Dar, face parte din job atunci când încerci să devii un antreprenor de succes.

Încercați aceste tehnici și urmăriți-vă cum afacerea crește, va merita până la urmă!