基于价值的销售：脱颖而出并取得成功的 6 个技巧

您的潜在客户每天都被信息轰炸，迫使他们购买东西。 老实说，没有人愿意觉得他们被迫做某事。 然而，大多数销售人员继续使用咄咄逼人的策略。

当然，您是销售人员； 你的最终目标是销售。 但销售成功的关键是在竞争中脱颖而出。 如果您提供比竞争对手更大的价值，您将与客户建立长期、可靠的关系。

“价格就是你付出的。 价值就是你得到的”。 - 著名投资者沃伦·巴菲特。

输入：基于价值的销售。 当您的潜在客户质疑您的产品价格，或者您觉得您的销售周期太长时，我们可以使用这种技术。 通过使用此策略，您可以将注意力从价格转移到潜在客户的关键业务问题上，这对他们和您都有利。

什么是基于价值的销售？

开始使用基于价值的销售的技巧。

1 — 了解您的潜在客户

如果不了解您的潜在客户，您就无法带来价值。 如此多的企业及其销售人员花费无数时间试图向潜在客户推销产品，但很少有人愿意花费时间和精力来了解这些人是谁。

更深入地了解您的潜在客户是谁可以推动更好的销售业绩。 通过熟悉您的潜在客户，您能够识别他们的痛点并解释您的解决方案如何以最小的风险将他们从“A 点”转移到“B 点”。

潜在客户可能知道您联系他们的原因。 因此，重要的是要在联系之前找出所有可能的信息。 在研究潜在客户时，旨在了解他们的行业（尤其是 B2B 销售）、背景和当前的痛点。 要为与潜在客户的对话做好准备，请考虑寻找：

• 公司网站和社交媒体页面。 这会告诉您更多关于潜在客户的参与、他们的公司新闻和产品更新的信息。
• 目前的角色、职业历史和经验。 有了这些信息，您就知道他们如何从您那里受益。
• 你有共同的连接。 如果是这样，共同的联系人可以增加您和您的潜在客户之间的信任。

为了不看起来像跟踪者并保持隐形，您可以通过 NetHunt CRM 将潜在客户添加到您的数据库中。 例如，在 LinkedIn 上找到潜在客户后，您只需单击其姓名旁边的按钮即可。

而已！ 您的 CRM 中有新的潜在客户。

盲目飞行是没有办法接近新机会的。 让您的潜在客户知道您对他们的需求和价值观感兴趣。 每个潜在客户都是不同的，因此您需要根据个人情况调整您的方法。

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2 — 提问

成功的销售人员会提出具体的问题，以了解潜在客户真正想要什么。 通过鼓励您的潜在客户更多地告诉您他们需要什么，您可以获得两大好处。 首先，它增加了潜在客户对您了解他们情况的程度的信心。 其次，您会发现可以帮助您强调与他们正在做的事情相关的报价的价值的信息。 这有助于确定报价的价格与其将提供的价值。

如果您发现您的报价可以使客户受益多少，您将能够用他们会理解和欣赏的方式来解释该价值。 了解您可以为客户提供的价值是实现盈利销售计划的黄金途径。

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尝试以朋友的身份与您的潜在客户交谈。 使您的方法个性化的一种绝妙方法是让您的客户和潜在客户感觉他们正在从可信赖的顾问那里获得建议。 为此，不要提出可以用简单的“是”或“否”来回答的问题。 相反，你所有的问题都应该是为了了解它们。

基于价值的销售不仅包括说话的能力，还包括倾听的能力。 您的潜在客户和客户希望被听到； 提出好的问题是表明您真正有兴趣提供帮助的最佳方式。 通过这种方式，您可以确定您的报价对潜在客户的价值，并了解购买是否符合他们的最佳利益。

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3 — 给他们一个购买的理由

您可以通过了解和强化您的产品对客户有价值的原因来提高价格和交易机会以及买家愿意支付的价格。

1970 年代，哈佛大学的心理学家艾伦·兰格 (Ellen Langer) 进行了关于顺从性的实验，试图发现是什么让人们同意请求。 简而言之，兰格的学生要求人们排队购买复印机，提出三个不同的要求。 一个简单的请求在 60% 的情况下得到了兑现，但 Langer 发现为请求添加理由可将合规率提高到 95%。

这证明，当给人们一个理由时，他们会更容易接受任何请求。 人类天生倾向于寻找原因。

4、做客户的医生，而不是销售人员

当我们想到销售人员时，我们会想到一身闪亮的西装和咄咄逼人的举止。 但是，事实是，这种刻板印象是由于过去的销售人员技术不佳而形成的。 当您开始基于价值的销售冒险时，您需要与客户建立有意义的联系。 当您采取治疗方法时，您将成为让他们摆脱问题的首选目的地。

通过让客户考虑自己的痛点来吸引他们。 找出你真正想要解决的问题？ 为了让你的谈话与用户产生共鸣，它需要减少购买你的产品和吹嘘你的公司； 相反，关于满足他们的特定需求。 不要出售产品的功能，而是出售其价值以产生收益。

找出他们日常生活中缺少的东西。 关键是要真正倾听他们的反应并提供符合他们需求的解决方案。 询问他们面临的三大挑战是什么，而不是简单地通过回收的销售宣传。

在您了解潜在客户对您的服务感兴趣后，为他们提供演示。 以信息丰富、引人入胜的方式向他们介绍他们可以采取的解决挑战的可能解决方案。 因此，你伸出援助之手，帮助他们度过他们感受到的任何痛苦。 一旦建立信任并证明价值，您的潜在客户就可以购买了。

5 - 在每次互动中确保价值

最后但并非最不重要的一点是，每次互动都必须有意义。 确保每次与潜在客户互动时都增加价值，以继续建立信任并创造长期、积极的体验。 让他们在每次与您互动时都感到被倾听和支持。

当您不积极参与销售对话时，分享与他们的业务相关的有用文章或内容。 当您的潜在客户在此过程中犹豫不决时，请为他们提供一些替代方案。 例如，在 NetHunt CRM，我们为您提供 14 天的免费试用期，以便您进行试驾。

此外，您可以提供客户的反馈，以便潜在客户可以从第一手的角度了解您的服务。

尽量避免直接告诉潜在客户该做什么。 相反，不断给他们新的想法和策略，帮助他们提高自己的竞争地位。

6 — 在销售过程中保持人性化

在与每一个潜在客户的每一次互动中都要真诚和真诚。 向他们表明你是周到的，你对他们感兴趣，并且不会浪费他们的时间。

请记住，人们不会根据逻辑购买； 人们根据产品或服务给他们的感觉购买。

客户专注于他们认为产品给他们带来的好处。 这些好处是客户在产品中看到的价值。

听说过马斯洛的需求层次理论吗？ 每个人都喜欢归属感、被接纳和被认可的感觉。 这些原则对于与客户建立牢固、信任的关系至关重要。

为了使您的销售计划更有成效，基于价值的销售策略值得一试。 支持您的客户解决他们的问题，并让他们相信您的产品可以帮助他们实现目标。 与客户建立有意义的联系和相互理解需要时间和精力。 但是，当试图成为一名成功的企业家时，这是工作的一部分。

试试这些技巧，看着你的业务成长，最终它会是值得的！