Değere dayalı satış: Öne çıkmak ve başarılı olmak için 6 ipucu

Potansiyel müşterileriniz, onları her gün bir şeyler satın almaya zorlayan mesajlarla bombardımana tutulur. Dürüst olalım, kimse bir şeyler yapmaya zorlandıklarını hissetmek istemez. Bununla birlikte, çoğu satış elemanı saldırgan taktikler kullanmaya devam ediyor.

Tabii ki, siz bir satış elemanısınız; nihai hedefiniz satmaktır. Ancak satışta başarının anahtarı rekabette öne çıkmaktır. Rakiplerinizden daha fazla değer sağlarsanız, müşterilerinizle uzun vadeli, güvenilir ilişkiler kurarsınız.

“Fiyat, ödediğiniz şeydir. Değer, elde ettiğiniz şeydir”. - Warren Buffet, ünlü yatırımcı.

Girin: değere dayalı satış. Bu, potansiyel müşterileriniz ürününüzün fiyatını sorguladığında veya satış döngünüzün çok uzun olduğunu düşündüğünüzde kullanabileceğimiz bir tekniktir. Bu stratejiyi kullanarak, hem onların hem de sizin yararınız için dikkati fiyattan liderin kritik iş konularına yönlendirirsiniz.

Değere Dayalı Satış Nedir?

Değere Dayalı Satışa başlamak için ipuçları.

1 — Beklentilerinizi bilin

Beklentilerinizi bilmeden değer getiremezsiniz. Pek çok işletme ve satış elemanı, potansiyel müşterilere satış yapmak için sayısız saatler harcar, ancak çok azı bu insanların kim olduğunu anlamaya çalışmak için zaman ve çaba harcamaya isteklidir.

Potansiyel müşterilerinizin kim olduğu hakkında daha derin bir bilgiye sahip olmak, daha iyi satış sonuçları sağlar. Potansiyel müşterilerinize aşina olarak, onların sorunlu noktalarını belirleyebilir ve çözümünüzün onları minimum riskle “A Noktası”ndan “B Noktasına” nasıl taşıdığını açıklayabilirsiniz.

Potansiyel müşteriler muhtemelen onlarla neden iletişim kurduğunuzu biliyor. Bu nedenle, bu teması kurmadan önce yapabileceğiniz her şeyi öğrenmek önemlidir. Bir potansiyel müşteriyi araştırırken, sektörlerini (özellikle B2B satışlarında), geçmişini ve mevcut sıkıntı noktalarını anlamayı hedefleyin. Kendinizi bir potansiyel müşteriyle görüşmeye hazırlamak için şunları aramayı düşünün:

• Şirket web sitesi ve sosyal medya sayfaları. Bu size bir potansiyel müşterinin katılımı, şirket haberleri ve ürün güncellemeleri hakkında daha fazla bilgi verir.
• Mevcut rol, kariyer geçmişi ve deneyim . Bu bilgilerle, sizden nasıl faydalanabileceklerini bilirsiniz.
• Sahip olduğunuz ortak bağlantı . Eğer öyleyse, ortak bir kişi siz ve potansiyel müşteriniz arasında daha fazla güven oluşmasına katkıda bulunabilir.

Bir takipçi gibi görünmemek ve görünmez kalmak için NetHunt CRM üzerinden veritabanınıza bir lead ekleyebilirsiniz. Örneğin, LinkedIn'de bir potansiyel müşteri bulduktan sonra, adının yanındaki bir düğmeyi tıklamanız yeterlidir.

Bu kadar! CRM'nizde yeni bir potansiyel müşteriniz var.

Kör olarak uçmak, yeni bir fırsata yaklaşmanın bir yolu değildir. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ve değerleriyle ilgilendiğinizi bilmesini sağlayın. Her olasılık farklıdır, bu nedenle yaklaşımınızı bireysel olarak uyarlamanız gerekir.

Daha fazlasını izleyin: [Satış İpuçları] Kesinlikle Yaptığınız 5 B2B Satış Hatası

2 — Soru sorun

Başarılı satış görevlileri, potansiyel müşterilerin gerçekte ne istediklerinin kökenine inmek için belirli sorular sorar. Potansiyel müşterilerinizi size ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi vermeye teşvik ederek, iki büyük fayda elde edersiniz. İlk olarak, bir müşterinin durumunu ne kadar anladığınıza dair güvenini arttırır. İkinci olarak, teklifinizin yaptıkları şeyle bağlantılı olarak ne kadar değerli olduğunu vurgulamanıza yardımcı olacak bilgileri keşfedersiniz. Bu, teklifinizin fiyatını sağlayacağı değere karşı çerçevelemenize yardımcı olur.

Teklifinizin bir müşteriye ne kadar fayda sağlayabileceğini keşfederseniz, bu değeri anlayacakları ve takdir edecekleri terimlerle açıklayabilirsiniz. Müşterilerinize sağlayabileceğiniz değeri anlamak, karlı bir satış planına giden altın yoldur.

Devamını oku: Satış Keşfi Çağrısı Nasıl Yapılır

Potansiyel müşterilerinizle bir arkadaş olarak konuşmaya çalışın. Yaklaşımınızı kişiselleştirmenin harika bir yolu, müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi güvenilir bir danışmandan tavsiye alıyormuş gibi hissettirmektir. Bunu yapmak için basit bir "evet" veya "hayır" ile cevaplanabilecek sorular sormamayı hedefleyin. Bunun yerine, tüm sorularınız onları tanımak için olmalıdır.

Değere Dayalı Satış, yalnızca konuşma becerisini değil, aynı zamanda dinleme becerisini de içerir. Beklentileriniz ve müşterileriniz duyulmak istiyor; İyi sorular sormak, yardım etmeye gerçekten ilgi duyduğunuzu göstermenin en iyi yoludur. Bu şekilde, teklifinizin bir potansiyel müşteri için değerini belirler ve bir satın almanın onların çıkarına olup olmadığını anlarsınız.

Daha fazlasını izleyin: Daha Fazla Satış Nasıl Yapılır: Flörtten İlham Alan Beş Satış İpuçları.

3 — Satın almaları için onlara bir neden verin

Ürününüzün bir müşteri için neden değerli olduğunu anlayıp pekiştirerek hem fiyatı hem de işlem şansını ve alıcının ödemeye razı olacağı fiyatı artırabilirsiniz.

1970'lerde Harvard Üniversitesi'nden bir psikolog Ellen Langer, insanların bir isteği kabul etmesini sağlayan şeyi keşfetmeye çalışarak, uyumlulukla ilgili deneyler yaptı. Kısacası, Langer'in öğrencileri, insanlardan üç farklı istekle bir fotokopi makinesi için sıraya girmelerini istedi. Basit bir istek, zamanın %60'ında karşılandı, ancak Langer, istek için bir neden eklemenin uyumluluk oranını %95'e çıkardığını buldu.

Bu, insanlara bir neden verildiğinde, herhangi bir talebe daha açık hale geldiklerini kanıtlıyor. İnsan doğası gereği bir sebep aramaya yatkındır.

4 — Müşterinin doktoru olun, satış elemanı değil

Satış elemanı deyince aklımıza parlak bir takım elbise ve saldırgan bir tavır geliyor. Ancak gerçek şu ki, bu klişe, geçmiş yılların satış görevlilerinin zayıf teknikleri nedeniyle oluşturuldu. Değer bazlı bir satış macerasına atılırken, müşterilerle anlamlı bir iletişim kurmanız gerekir. İyileştirme yaklaşımını benimsediğinizde, onları sorunlarından kurtarmak için gidilecek bir yer haline gelirsiniz.

Müşterilerinizi, kendi acı noktalarını düşünmelerini sağlayarak meşgul edin. Gerçekte hangi sorunları çözmeye çalıştığınızı öğrenin? Sohbetinizin bir kullanıcıyla yankı uyandırması için, ürününüzü satın almak ve şirketiniz hakkında övünmek hakkında daha az şey olması gerekir; bunun yerine, onların özel ihtiyaçlarını karşılama konusunda. Ürününüzün özelliklerini değil, fayda sağlayacak değerini satmayın.

Günlük rutinlerinde neyin eksik olduğunu bulun. Anahtar, yanıtlarını gerçekten dinlemek ve ihtiyaçlarına uygun bir çözüm sunmaktır. Geri dönüştürülmüş bir satış konuşması yapmak yerine, en önemli üç zorluğunun ne olduğunu sorun.

Bir potansiyel müşterinin hizmetinizle ilgilendiğini anladıktan sonra, onlara bir demo sunun. Zorlukları bilgilendirici ve ilgi çekici bir şekilde çözmek için alabilecekleri olası çözümler üzerinde onlara yol gösterin. Bu nedenle, onlara bir yardım eli uzatır ve hissettikleri her acıda onlara yardım edersiniz. Güven sağlandıktan ve değer kanıtlandıktan sonra, potansiyel müşteriniz satın almaya hazırdır.

5 — Her etkileşim sırasında değer sağlayın

Son olarak, her etkileşim anlamlı olmalıdır. Güven oluşturmaya devam etmek ve uzun vadeli, olumlu bir deneyim yaratmak için bir potansiyel müşteriyle her etkileşim kurduğunuzda değer eklediğinizden emin olun. Sizinle her etkileşime girdiklerinde duyulduklarını ve desteklendiklerini hissetmelerini sağlayın.

Bir satış görüşmesine aktif olarak katılmadığınızda, işletmeleriyle alakalı faydalı makaleler veya içerikler paylaşın. Potansiyel müşteriniz bu süreçte tereddüt ettiğinde, onlara bazı alternatifler sunun. Örneğin, NetHunt CRM'de test sürüşüne çıkmanız için size 14 günlük ücretsiz deneme süresi veriyoruz.

Ayrıca, müşterilerinizin geri bildirimlerini sağlayabilirsiniz, böylece bir potansiyel müşteri hizmetinizi ilk elden bir bakış açısıyla anlayabilir.

Bir potansiyel müşteriye ne yapacağını doğrudan söylemekten kaçınmaya çalışın. Bunun yerine, onlara kendi rekabetçi konumlarını geliştirmelerine yardımcı olacak yeni fikirler ve stratejiler vermeye devam edin.

6 — Satış süreciniz boyunca insan kalın

Her potansiyel müşteriyle her etkileşimde gerçek ve samimi olun. Onlara düşünceli olduğunuzu, onlarla ilgilendiğinizi ve zamanlarını boşa harcamak için orada olmadığınızı gösterin.

Unutmayın, insanlar mantıkla satın almazlar; İnsanlar bir ürün veya hizmetin kendilerini nasıl hissettirdiğine göre satın alırlar.

Müşteriler, bir ürünün kendilerine sağladığını düşündükleri faydalara odaklanır. Bu faydalar, müşterinin üründe gördüğü değerdir.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisini hiç duydunuz mu? Herkes ait olmayı, kabul edilmeyi ve onaylanmış hissetmeyi sever. Bu ilkeler, müşterilerinizle güçlü, güvene dayalı ilişkiler kurmak için gereklidir.

Satış planınızı daha üretken hale getirmek için değere dayalı bir satış stratejisi denemeye değer. Müşterilerinizi sorunlarını çözmede destekleyin ve ürününüzün hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı olabileceğine ikna edin. Müşterilerle anlamlı bağlantılar ve karşılıklı anlayış oluşturmak zaman ve çaba gerektirir. Ancak başarılı bir girişimci olmaya çalışırken bu işin bir parçası.

Bu teknikleri deneyin ve işinizin büyümesini izleyin, sonunda buna değecek!