가치 기반 판매: 눈에 띄고 성공하기 위한 6가지 팁

당신의 잠재 고객은 매일 무언가를 구매하도록 압력을 가하는 메시지로 가득 차 있습니다. 솔직히 말해서, 아무도 강제로 무언가를 하고 있다는 느낌을 받고 싶어하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 영업 사원은 계속해서 강압적인 전술을 사용합니다.

물론, 당신은 판매원입니다. 당신의 궁극적인 목표는 판매입니다. 그러나 판매 성공의 열쇠는 경쟁에서 눈에 띄는 것입니다. 경쟁사보다 더 큰 가치를 제공하면 고객과 장기적으로 안정적인 관계를 구축할 수 있습니다.

“가격은 당신이 지불하는 것입니다. 가치는 당신이 얻는 것입니다.” - 유명한 투자자 워렌 버핏.

입력: 가치 기반 판매. 이것은 리드가 제품 가격에 의문을 제기하거나 판매 주기가 너무 길다고 느낄 때 사용할 수 있는 기술입니다. 이 전략을 사용하면 가격에서 관심을 리드의 중요한 비즈니스 문제로 전환하여 리드와 귀하 모두에게 이익을 줄 수 있습니다.

가치 기반 판매란 무엇입니까?

가치 기반 판매를 시작하기 위한 팁.

1 — 잠재 고객을 파악하십시오

당신은 당신의 전망을 알지 못한다면 가치를 가져올 수 없습니다. 많은 기업과 영업 사원이 잠재 고객에게 판매 하기 위해 셀 수 없이 많은 시간을 소비하지만 이러한 사람들이 누구인지 이해하기 위해 기꺼이 시간과 노력을 할애하는 사람은 거의 없습니다.

잠재 고객에 대한 더 깊은 지식이 있으면 더 나은 판매 결과를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객에 대해 잘 알고 있으면 고객의 고충을 식별하고 솔루션이 위험을 최소화하면서 "A 지점"에서 "B 지점"으로 어떻게 이동하는지 설명할 수 있습니다.

잠재 고객은 아마도 당신이 그들에게 연락하는 이유를 알고 있을 것입니다. 따라서 연락하기 전에 가능한 모든 것을 찾는 것이 중요합니다. 잠재 고객을 조사할 때 해당 산업(특히 B2B 영업), 배경 및 현재의 문제점을 이해하는 것을 목표로 하십시오. 잠재 고객과의 대화를 준비하려면 다음을 고려하십시오.

• 회사 웹사이트 및 소셜 미디어 페이지. 이것은 잠재 고객의 참여, 회사 뉴스 및 제품 업데이트에 대해 자세히 알려줍니다.
• 현재 역할, 경력 및 경험 . 이 정보를 통해 그들이 귀하로부터 어떤 이점을 얻을 수 있는지 알 수 있습니다.
• 당신이 가지고 있는 공통 연결 . 그렇다면 일반적인 연락처는 귀하와 귀하의 리드 간의 신뢰를 높이는 데 기여할 수 있습니다.

스토커처럼 보이지 않고 보이지 않게 유지하려면 NetHunt CRM을 통해 데이터베이스에 리드를 추가할 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn에서 잠재 고객을 찾은 후 이름 옆에 있는 버튼을 클릭하기만 하면 됩니다.

그게 다야! CRM에 새로운 리드가 있습니다.

맹목적인 비행은 새로운 기회에 접근할 수 있는 방법이 아닙니다. 잠재 고객에게 귀하가 그들의 필요와 가치에 관심이 있음을 알리십시오. 모든 잠재 고객은 다르므로 개별적으로 접근 방식을 조정해야 합니다.

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2 — 질문하기

성공적인 영업 사원은 잠재 고객이 실제로 원하는 것이 무엇인지 파악하기 위해 구체적인 질문을 합니다. 당신의 잠재 고객이 그들이 필요로 하는 것에 대해 더 많이 말하도록 격려함으로써 당신은 두 가지 주요 이점을 얻을 수 있습니다. 첫째, 잠재 고객의 상황을 얼마나 이해하고 있는지에 대한 잠재 고객의 자신감을 높입니다. 둘째, 당신의 제안이 그들이 하는 일과 관련하여 얼마나 가치가 있는지 강조하는 데 도움이 되는 정보를 발견합니다. 이것은 제안의 가격과 그것이 제공할 가치의 틀을 잡는 데 도움이 됩니다.

귀하의 제안이 고객에게 얼마나 도움이 될 수 있는지 알게 되면 고객이 이해하고 감사할 수 있는 용어로 그 가치를 설명할 수 있습니다. 고객에게 제공할 수 있는 가치를 이해하는 것이 수익성 있는 판매 계획의 황금 경로입니다.

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친구 로서 당신 의 잠재 고객 과 이야기 하십시오 . 접근 방식을 개인화하는 환상적인 방법은 고객과 리드가 신뢰할 수 있는 조언자로부터 조언을 받는 것처럼 느끼게 하는 것입니다. 이렇게 하려면 간단한 "예" 또는 "아니오"로 대답할 수 있는 질문을 하지 마십시오. 대신 모든 질문은 질문을 알기 위한 것이어야 합니다.

가치 기반 판매에는 말하는 능력뿐만 아니라 듣는 능력도 포함됩니다. 귀하의 잠재 고객과 고객은 자신의 의견을 듣고 싶어합니다. 좋은 질문을 하는 것은 도움을 주는 데 진정한 관심이 있음을 보여주는 가장 좋은 방법입니다. 이러한 방식으로 귀하의 제안이 잠재 고객에게 어떤 가치가 있는지 식별하고 구매가 그들의 최선의 이익인지 여부를 이해할 수 있습니다.

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3 — 구매 이유를 제공하십시오.

당신의 제품이 고객에게 가치 있는 이유 를 이해하고 강화함으로써 구매자가 지불할 의사가 있는 가격뿐만 아니라 가격과 거래 기회를 모두 높일 수 있습니다.

1970년대에 하버드 대학교의 심리학자인 Ellen Langer는 사람들이 요청에 동의하게 만드는 요소를 발견하기 위해 준수에 관한 실험을 수행했습니다. 간단히 말해서, Langer의 학생들은 사람들에게 세 가지 다른 요청으로 복사기 줄을 서도록 요청했습니다. 간단한 요청은 60%의 시간 동안 승인되었지만 Langer는 요청에 대한 이유를 추가하면 준수율이 95%로 증가한다는 것을 발견했습니다.

이것은 사람들에게 이유를 알려줄 때 어떤 요청이든 더 잘 받아들인다는 것을 증명합니다. 인간은 본성상 원인을 찾는 경향이 있습니다.

4 — 영업 사원이 아닌 고객의 의사가 되십시오.

영업사원이라고 하면 반짝이는 양복과 도도한 태도를 떠올리게 됩니다. 하지만 사실 이런 고정관념은 과거 영업사원들의 형편없는 테크닉 때문에 생긴 것이다. 가치 기반 판매 모험을 시작할 때 고객과 ​​의미 있는 접촉을 만들어야 합니다. 치유 접근 방식을 취하면 문제를 해결하기 위해 가야 할 목적지가 됩니다.

고객이 자신의 문제점을 고려하도록 하여 참여를 유도하십시오. 실제로 해결하려고 하는 문제가 무엇인지 알아보십시오. 귀하의 대화가 사용자의 공감을 얻으려면 제품 구매 및 회사 자랑에 대한 내용이 적어야 합니다. 대신 특정 요구 사항을 충족하는 방법에 대해 설명합니다. 제품의 기능을 판매하지 말고 이점을 제공하는 가치를 판매하십시오.

그들의 일상에서 부족한 것이 무엇인지 알아보십시오. 핵심은 진정으로 그들의 응답에 귀를 기울이고 그들의 요구에 맞는 솔루션을 제공하는 것입니다. 단순히 재활용된 판매 피치를 실행하는 대신 상위 세 가지 과제가 무엇인지 물어보십시오.

잠재 고객이 귀하의 서비스에 관심이 있다는 것을 이해한 후 데모를 제공하십시오. 유익하고 매력적인 방식으로 문제를 해결하기 위해 취할 수 있는 가능한 솔루션을 안내합니다. 그러므로 당신은 도움의 손길을 제공하고 그들이 느끼는 고통을 돕습니다. 일단 신뢰가 형성되고 가치가 입증되면 잠재 고객은 구매할 준비가 된 것입니다.

5 — 모든 상호 작용 중에 가치 보장

마지막으로 모든 상호 작용은 의미가 있어야 합니다. 계속해서 신뢰를 구축하고 장기적으로 긍정적인 경험을 만들기 위해 잠재 고객과 교류할 때마다 가치를 추가해야 합니다. 그들이 당신과 상호 작용할 때마다 경청하고 지원받는다고 느끼게하십시오.

영업 대화에 적극적으로 참여하지 않을 때 비즈니스와 관련된 유용한 기사 또는 콘텐츠를 공유하십시오. 잠재 고객이 그 과정에서 주저하면 몇 가지 대안을 제시하십시오. 예를 들어, NetHunt CRM에서는 테스트 드라이브에 사용할 수 있는 14일 무료 평가판을 제공합니다.

또한 잠재 고객이 직접적인 관점에서 서비스를 이해할 수 있도록 고객의 피드백을 제공할 수 있습니다.

잠재 고객에게 무엇을 해야 하는지 직접적으로 말하는 것을 피하십시오. 대신에, 그들 자신의 경쟁적 위치를 개선하는 데 도움이 되는 신선한 아이디어와 전략을 계속 제공하십시오.

6 — 판매 과정에서 인간적인 태도를 유지하십시오.

모든 잠재 고객과의 모든 상호 작용에서 진실하고 성실하십시오. 당신이 사려 깊고, 그들에게 관심을 갖고 있으며, 그들의 시간을 낭비하지 않는다는 것을 그들에게 보여주십시오.

사람들은 논리에 따라 구매하지 않는다는 것을 기억하십시오. 사람들은 제품이나 서비스가 느끼는 방식에 따라 구매합니다.

고객은 제품이 제공하는 혜택에 초점을 맞춥니다. 이러한 혜택은 고객이 제품에서 보는 가치입니다.

매슬로의 욕구위계(Hierarchy of Needs)라고 들어보셨나요? 누구나 소속감, 인정받고 인정받는 느낌을 좋아합니다. 이러한 원칙은 고객과 강력하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 데 필수적입니다.

판매 계획을 보다 생산적으로 만들려면 가치 기반 판매 전략을 시도해 볼 가치가 있습니다. 고객의 문제 해결을 지원하고 제품이 목표를 실현하는 데 도움이 될 수 있다고 확신시키십시오. 클라이언트와 의미 있는 연결과 상호 이해를 만들기 위해서는 시간과 노력이 필요합니다. 그러나 성공적인 기업가가 되기 위해 노력할 때 그것은 직업의 일부입니다.

이러한 기술을 시도하고 비즈니스가 성장하는 것을 지켜보십시오. 결국 가치가 있을 것입니다!