การขายตามมูลค่า: 6 เคล็ดลับในการโดดเด่นและประสบความสำเร็จ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเต็มไปด้วยข้อความที่กดดันให้พวกเขาซื้ออะไรบางอย่างทุกวัน บอกตามตรงว่าไม่มีใครอยากรู้สึกเหมือนถูกบังคับให้ทำอะไร อย่างไรก็ตาม พนักงานขายส่วนใหญ่ยังคงใช้กลอุบายที่ก้าวร้าว

แน่นอน คุณเป็นพนักงานขาย เป้าหมายสูงสุดของคุณคือการขาย แต่กุญแจสู่ความสำเร็จในการขายคือการโดดเด่นกว่าคู่แข่ง หากคุณให้คุณค่าที่มากกว่าคู่แข่ง คุณจะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเชื่อถือได้กับลูกค้าของคุณ

“ราคาคือสิ่งที่คุณจ่าย คุณค่าคือสิ่งที่คุณได้รับ” - วอร์เรน บัฟเฟตต์ นักลงทุนชื่อดัง

ป้อน: การขายตามมูลค่า นี่เป็นเทคนิคที่เราสามารถใช้ได้เมื่อลีดของคุณตั้งคำถามเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือคุณรู้สึกว่าวงจรการขายของคุณยาวเกินไป เมื่อใช้กลยุทธ์นี้ คุณจะหันเหความสนใจจากราคาไปสู่ประเด็นทางธุรกิจที่สำคัญของลีดสำหรับทั้งพวกเขาและผลประโยชน์ของคุณ

การขายตามมูลค่าคืออะไร?

เคล็ดลับในการเริ่มต้นขายตามมูลค่า

1 — รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ

คุณไม่สามารถสร้างมูลค่าได้โดยไม่รู้ถึงโอกาสของคุณ ธุรกิจและพนักงานขายจำนวนมากใช้เวลานับไม่ถ้วนเพื่อพยายาม ขาย ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่มีเพียงไม่กี่รายที่เต็มใจอุทิศเวลาและความพยายามในการทำความเข้าใจว่าคนเหล่านี้เป็นใคร

การมีความรู้อย่างลึกซึ้งว่าใครเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นตัวขับเคลื่อนยอดขายที่ดีขึ้น การทำความคุ้นเคยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะสามารถระบุจุดปวดของพวกเขาและอธิบายว่าโซลูชันของคุณเคลื่อนย้ายพวกเขาจาก "จุด A" เป็น "จุด B" ได้อย่างไรโดยมีความเสี่ยงน้อยที่สุด

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้ว่าทำไมคุณจึงติดต่อพวกเขา ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาทุกสิ่งที่ทำได้ก่อนที่จะทำการติดต่อนั้น เมื่อทำการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ตั้งเป้าที่จะเข้าใจอุตสาหกรรมของพวกเขา (โดยเฉพาะในการขายแบบ B2B) ภูมิหลัง และประเด็นปัญหาในปัจจุบัน เพื่อเตรียมตัวสำหรับการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้พิจารณามองหา:

• เว็บไซต์บริษัทและหน้าโซเชียลมีเดีย ข้อมูลนี้จะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข่าวสารของบริษัท และการอัปเดตผลิตภัณฑ์
• บทบาทปัจจุบัน ประวัติการทำงาน และประสบการณ์ ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะรู้ว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากคุณอย่างไร
• การเชื่อมต่อทั่วไปที่คุณมี หากเป็นเช่นนั้น ผู้ติดต่อทั่วไปสามารถช่วยเพิ่มความไว้วางใจระหว่างคุณกับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้

เพื่อไม่ให้ดูเหมือนสตอล์กเกอร์และซ่อนตัว คุณสามารถเพิ่มลีดไปยังฐานข้อมูลของคุณผ่าน NetHunt CRM ตัวอย่างเช่น หลังจากพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn คุณสามารถคลิกปุ่มถัดจากชื่อของพวกเขาได้

แค่นั้นแหละ! คุณมีลูกค้าเป้าหมายใหม่ใน CRM

Flying blind ไม่มีทางเข้าใกล้โอกาสใหม่ บอกให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณสนใจในความต้องการและค่านิยมของพวกเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนแตกต่างกัน ดังนั้น คุณจะต้องปรับแต่งแนวทางของคุณเป็นรายบุคคล

ดูเพิ่มเติม: [เคล็ดลับการขาย] 5 ข้อผิดพลาดในการขาย B2B ที่คุณกำลังทำอยู่

2 — ถามคำถาม

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะถามคำถามเฉพาะเจาะจงเพื่อให้ทราบถึงรากเหง้าของสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการจริงๆ โดยการสนับสนุนให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบอกคุณมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณจะได้รับประโยชน์หลักสองประการ ประการแรก มันช่วยเพิ่มความมั่นใจของผู้มีแนวโน้มว่าคุณเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขามากเพียงใด ประการที่สอง คุณค้นพบข้อมูลที่ช่วยให้คุณเน้นว่าข้อเสนอของคุณมีค่าเพียงใดเมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำ ซึ่งจะช่วยในการกำหนดราคาข้อเสนอของคุณเทียบกับมูลค่าที่จะได้รับ

หากคุณค้นพบว่าข้อเสนอของคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้ามากแค่ไหน คุณจะสามารถอธิบายคุณค่านั้นในแง่ที่พวกเขาจะเข้าใจและยินดี การเข้าใจถึงคุณค่าที่คุณสามารถมอบให้กับลูกค้าเป็นหนทางทองสู่แผนการขายที่ทำกำไรได้

อ่านเพิ่มเติม: วิธีดำเนินการโทรเพื่อการค้นพบการขาย

พยายามพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณในฐานะ เพื่อน วิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับแต่งแนวทางของคุณคือการทำให้ลูกค้าและลีดของคุณรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ในการทำเช่นนี้ อย่าตั้งเป้าที่จะไม่ถามคำถามที่สามารถตอบง่ายๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" แต่คำถามทั้งหมดของคุณควรจะเป็นไปเพื่อทำความรู้จักกับพวกเขา

การขายตามมูลค่าไม่เพียงเกี่ยวข้องกับความสามารถในการพูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการ ฟัง ด้วย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณต้องการได้ยิน การถามคำถามที่ดีเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงว่าคุณมีความสนใจในการช่วยเหลืออย่างแท้จริง ด้วยวิธีนี้ คุณจะระบุได้ว่าข้อเสนอของคุณมีค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร และเข้าใจว่าการซื้อนั้นเป็นไปเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาหรือไม่

ดูเพิ่มเติม: วิธีเพิ่มยอดขาย: เคล็ดลับการขายห้าข้อที่ได้รับแรงบันดาลใจจากการออกเดท

3 — ให้เหตุผลในการซื้อ

คุณสามารถเพิ่มทั้งราคาและโอกาสของการทำธุรกรรมตลอดจนราคาที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายโดยการทำความเข้าใจและเสริม เหตุผลว่าเหตุใด ผลิตภัณฑ์ของคุณจึงมีคุณค่าต่อลูกค้า

ในปี 1970 นักจิตวิทยาจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด Ellen Langer ได้ทำการทดลองเกี่ยวกับการปฏิบัติตามข้อกำหนด โดยพยายามค้นหาสิ่งที่ทำให้ผู้คนเห็นด้วยกับคำขอ กล่าวโดยย่อ นักเรียนของ Langer ขอให้ผู้คนต่อแถวสำหรับเครื่องถ่ายเอกสารโดยมีคำขอที่แตกต่างกันสามแบบ คำขอตรงไปตรงมาได้รับเกียรติ 60% ของเวลา แต่ Langer พบว่าการเพิ่มเหตุผลสำหรับคำขอเพิ่มอัตราการปฏิบัติตามเป็น 95%

สิ่งนี้พิสูจน์ได้ว่าเมื่อให้เหตุผลกับผู้คน พวกเขาจะตอบรับคำขอใดๆ มากขึ้น มนุษย์มักชอบมองหาสาเหตุโดยธรรมชาติ

4 — เป็นหมอให้กับลูกค้า ไม่ใช่พนักงานขาย

เมื่อเรานึกถึงพนักงานขาย เรานึกถึงชุดสูทที่แวววาวและกิริยาที่ดุดัน แต่ความจริงก็คือการเหมารวมนี้เกิดขึ้นเนื่องจากเทคนิคที่ไม่ดีโดยพนักงานขายของปีที่แล้ว เมื่อคุณเริ่มต้นการผจญภัยในการขายตามมูลค่า คุณจะต้องสร้างการติดต่อที่มีความหมายกับลูกค้า เมื่อคุณใช้วิธีการรักษา คุณจะกลายเป็นจุดหมายปลายทางที่ต้องไปเพื่อปลดปล่อยพวกเขาจากปัญหาของพวกเขา

ดึงดูดลูกค้าของคุณโดยทำให้พวกเขาพิจารณาจุดปวดของตนเอง ค้นหาว่าปัญหาใดที่คุณพยายามแก้ไขจริงๆ เพื่อให้การสนทนาของคุณสอดคล้องกับผู้ใช้ จะต้องน้อยกว่าเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและคุยโวเกี่ยวกับบริษัทของคุณ เกี่ยวกับการตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขาแทน อย่าขายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่ให้คุณค่าแก่ผลประโยชน์

ค้นหาสิ่งที่ขาดหายไปจากกิจวัตรประจำวันของพวกเขา กุญแจสำคัญคือการฟังคำตอบของพวกเขาจริงๆ และจัดหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา ถามสิ่งที่ท้าทายสูงสุดสามข้อของพวกเขา แทนที่จะวิ่งผ่านการขายแบบรีไซเคิล

หลังจากที่คุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจบริการของคุณแล้ว ให้เสนอตัวอย่างให้พวกเขา นำพวกเขาผ่านวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อแก้ปัญหาด้วยวิธีที่ให้ข้อมูลและมีส่วนร่วม ดังนั้นคุณจึงยื่นมือช่วยเหลือและช่วยเหลือพวกเขาผ่านความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึก เมื่อสร้างความไว้วางใจและมูลค่าได้รับการพิสูจน์แล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็พร้อมที่จะทำการซื้อ

5 — มั่นใจในคุณค่าทุกครั้งที่มีการโต้ตอบ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ทุกปฏิสัมพันธ์ต้องมีความหมาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเพิ่มมูลค่าทุกครั้งที่มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจและสร้างประสบการณ์เชิงบวกในระยะยาว ทำให้พวกเขารู้สึกได้ยินและสนับสนุนทุกครั้งที่โต้ตอบกับคุณ

แบ่งปันบทความที่เป็นประโยชน์หรือเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาเมื่อคุณไม่ได้มีส่วนร่วมในการสนทนาการขาย เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลังเลในกระบวนการนี้ ให้เสนอทางเลือกอื่นให้พวกเขา ตัวอย่างเช่น ที่ NetHunt CRM เราให้คุณทดลองใช้งานฟรี 14 วันเพื่อทดลองขับ

นอกจากนี้ คุณสามารถให้คำติชมของลูกค้า เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าใจบริการของคุณจากมุมมองโดยตรง

พยายามหลีกเลี่ยงการบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรงว่าต้องทำอย่างไร ให้เสนอแนวคิดและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่ช่วยให้พวกเขาปรับปรุงตำแหน่งการแข่งขันของตนเอง

6 — รักษาความเป็นมนุษย์ระหว่างกระบวนการขายของคุณ

มีความจริงใจและจริงใจในทุกปฏิสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณช่างคิด คุณสนใจพวกเขา และไม่ต้องเสียเวลากับพวกเขา

จำไว้ว่าคนไม่ได้ซื้อด้วยตรรกะ ผู้คนซื้อโดยพิจารณาจากความรู้สึกของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ลูกค้าให้ความสำคัญกับประโยชน์ที่พวกเขารู้สึกว่าได้รับจากผลิตภัณฑ์ ประโยชน์เหล่านี้เป็นคุณค่าที่ลูกค้ามองเห็นในผลิตภัณฑ์

เคยได้ยินลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ไหม ทุกคนชอบการเป็นเจ้าของ ได้รับการยอมรับ และรู้สึกถูกตรวจสอบ หลักการเหล่านี้มีความสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ

เพื่อให้แผนการขายของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้น กลยุทธ์การขายตามมูลค่าก็คุ้มค่าที่จะลอง สนับสนุนลูกค้าของคุณในการแก้ปัญหาและโน้มน้าวพวกเขา ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ ต้องใช้เวลาและความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้า แต่มันเป็นส่วนหนึ่งของงานเมื่อพยายามที่จะเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ

ลองใช้เทคนิคเหล่านี้และดูธุรกิจของคุณเติบโต ท้ายที่สุดแล้วจะคุ้มค่า!