Vente basée sur la valeur : 6 conseils pour se démarquer et réussir

Vos prospects sont bombardés de messages qui les poussent à acheter quelque chose, tous les jours. Soyons honnêtes, personne ne veut se sentir obligé de faire quelque chose. Néanmoins, la plupart des vendeurs continuent d'utiliser des tactiques arrivistes.

Bien sûr, vous êtes un vendeur ; votre but ultime est de vendre. Mais la clé du succès dans les ventes est de se démarquer de la concurrence. Si vous offrez une valeur supérieure à celle de vos concurrents, vous créerez des relations fiables et à long terme avec vos clients.

« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez ». - Warren Buffet, investisseur de renom.

Entrez : vente basée sur la valeur. C'est une technique que nous pouvons utiliser lorsque vos prospects remettent en question le prix de votre produit ou si vous pensez que votre cycle de vente est trop long. En utilisant cette stratégie, vous détournez l'attention du prix vers les problèmes commerciaux critiques du prospect, à la fois pour lui et pour vous.

Qu'est-ce que la vente basée sur la valeur ?

Conseils pour démarrer avec la vente basée sur la valeur.

1 — Connaissez vos prospects

Vous ne pouvez pas apporter de valeur sans connaître vos prospects. Tant d'entreprises et leurs vendeurs passent d'innombrables heures à essayer de vendre à des prospects, mais peu sont prêts à consacrer du temps et des efforts à essayer de comprendre qui sont ces personnes.

Avoir une connaissance plus approfondie de vos prospects génère de meilleurs résultats de vente. En étant familier avec vos prospects, vous êtes en mesure d'identifier leurs points faibles et d'expliquer comment votre solution les déplace du « Point A » au « Point B » avec un risque minimal.

Les clients potentiels savent probablement pourquoi vous les contactez. Il est donc important de tout savoir avant de prendre contact. Lorsque vous recherchez un prospect, essayez de comprendre son secteur (en particulier dans les ventes B2B), ses antécédents et ses points faibles actuels. Pour vous préparer à une conversation avec un prospect, pensez à rechercher :

• Site Web de l'entreprise et pages de médias sociaux. Cela vous en dit plus sur l'engagement d'un prospect, les actualités de son entreprise et les mises à jour de produits.
• Rôle actuel, parcours professionnel et expérience . Avec cette information, vous savez comment ils pourraient bénéficier de vous.
• Connexion commune que vous avez . Si tel est le cas, un contact commun peut contribuer à renforcer la confiance entre vous et votre prospect.

Afin de ne pas ressembler à un harceleur et de rester invisible, vous pouvez ajouter un prospect à votre base de données via NetHunt CRM. Par exemple, après avoir trouvé un prospect sur LinkedIn, vous pouvez simplement cliquer sur un bouton à côté de son nom.

C'est ça! Vous avez un nouveau prospect dans votre CRM.

Voler à l'aveugle n'est pas une façon d'aborder une nouvelle opportunité. Faites savoir à votre prospect que vous êtes intéressé par ses besoins et ses valeurs. Chaque prospect est différent, vous devrez donc adapter votre approche sur une base individuelle.

Regardez plus: [Astuces de vente] 5 erreurs de vente B2B que vous commettez certainement

2 — Posez des questions

Les vendeurs qui réussissent posent des questions spécifiques pour comprendre ce que veulent réellement les prospects. En encourageant vos prospects à vous en dire plus sur ce dont ils ont besoin, vous récoltez deux avantages majeurs. Tout d'abord, cela augmente la confiance d'un prospect dans votre compréhension de sa situation. Deuxièmement, vous découvrez des informations qui vous aident à souligner la valeur de votre offre par rapport à ce qu'ils font. Cela aide à encadrer le prix de votre offre par rapport à la valeur qu'elle apportera.

Si vous découvrez à quel point votre offre peut bénéficier à un client, vous serez en mesure d'expliquer cette valeur en termes qu'il comprendra et appréciera. Comprendre la valeur que vous pouvez offrir à vos clients est la voie d'or vers un plan de vente rentable.

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Essayez de parler à vos perspectives en tant qu'ami . Une façon fantastique de personnaliser votre approche est de donner à vos clients et prospects l'impression qu'ils reçoivent les conseils d'un conseiller de confiance. Pour ce faire, essayez de ne pas poser de questions auxquelles on peut répondre par un simple « oui » ou « non ». Au lieu de cela, toutes vos questions devraient être dans le but d'apprendre à les connaître.

La vente basée sur la valeur implique non seulement la capacité de parler, mais également la capacité d' écouter . Vos prospects et clients veulent être entendus ; poser de bonnes questions est le meilleur moyen de montrer que vous avez un réel intérêt à aider. De cette façon, vous identifiez ce que votre offre vaut pour un prospect et comprenez si un achat est dans son meilleur intérêt.

Regardez plus: Comment obtenir plus de ventes: Cinq conseils de vente inspirés des rencontres.

3 - Donnez-leur une raison d'acheter

Vous pouvez augmenter à la fois le prix et les chances d'une transaction ainsi que le prix que l'acheteur sera prêt à payer en comprenant et en renforçant la raison pour laquelle votre produit est précieux pour un client.

Dans les années 1970, une psychologue de l'Université de Harvard, Ellen Langer, a mené des expériences sur la conformité, essayant de découvrir ce qui fait que les gens acceptent une demande. En bref, les étudiants de Langer ont demandé aux gens de faire la queue pour un photocopieur avec trois demandes différentes. Une demande simple a été honorée 60% du temps, mais Langer a constaté que l'ajout d'un motif à la demande augmentait le taux de conformité à 95%.

Cela prouve qu'en donnant une raison aux gens, ils deviennent plus réceptifs à toute demande. Les humains sont prédisposés à rechercher une cause de par leur nature.

4 - Soyez un médecin pour un client, pas un vendeur

Quand nous pensons à un vendeur, nous pensons à un costume brillant et à une manière insistante. Mais, la vérité est que ce stéréotype a été formé à cause des mauvaises techniques des vendeurs d'antan. Lorsque vous vous lancez dans une aventure de vente basée sur la valeur, vous devez créer un contact significatif avec les clients. Lorsque vous adoptez une approche de guérison, vous devenez une destination incontournable pour les libérer de leurs problèmes.

Engagez vos clients en leur faisant prendre en compte leurs propres points faibles. Découvrez quels problèmes vous essayez réellement de résoudre ? Pour que votre conversation trouve un écho auprès d'un utilisateur, il doit moins s'agir d'acheter votre produit que de se vanter de votre entreprise ; au lieu de cela, de répondre à leurs besoins spécifiques. Ne vendez pas les fonctionnalités de votre produit, mais sa valeur pour générer des bénéfices.

Découvrez ce qui manque à leur routine quotidienne. La clé est de vraiment écouter leurs réponses et de fournir une solution qui correspond à leurs besoins. Demandez quels sont leurs trois principaux défis, au lieu de simplement parcourir un argumentaire de vente recyclé.

Après avoir compris qu'un prospect est intéressé par votre service, proposez-lui une démo. Présentez-leur les solutions possibles qu'ils pourraient adopter pour résoudre les problèmes de manière informative et engageante. Par conséquent, vous offrez un coup de main et les aidez à traverser toute douleur qu'ils ressentent. Une fois la confiance établie et la valeur prouvée, votre prospect est prêt à effectuer un achat.

5 — Garantir de la valeur à chaque interaction

Enfin et surtout, chaque interaction doit être significative. Assurez-vous d'ajouter de la valeur chaque fois que vous vous engagez avec un prospect pour continuer à renforcer la confiance et créer une expérience positive à long terme. Faites en sorte qu'ils se sentent entendus et soutenus chaque fois qu'ils interagissent avec vous.

Partagez des articles utiles ou du contenu pertinent pour leur entreprise lorsque vous n'êtes pas activement engagé dans une conversation commerciale. Lorsque votre prospect hésite dans le processus, proposez-lui des alternatives. Par exemple, chez NetHunt CRM, nous vous offrons un essai gratuit de 14 jours pour le tester.

De plus, vous pouvez fournir les commentaires de vos clients, afin qu'un prospect puisse comprendre votre service d'un point de vue de première main.

Essayez d'éviter de dire directement à un prospect quoi faire. Au lieu de cela, continuez à leur donner de nouvelles idées et stratégies qui les aident à améliorer leur propre positionnement concurrentiel.

6 — Restez humain pendant votre processus de vente

Soyez authentique et sincère dans chaque interaction avec chaque prospect. Montrez-leur que vous êtes attentionné, que vous vous intéressez à eux et que vous n'êtes pas là pour leur faire perdre leur temps.

N'oubliez pas que les gens n'achètent pas en fonction de la logique ; les gens achètent en fonction de ce qu'un produit ou un service leur fait ressentir.

Les clients se concentrent sur les avantages qu'ils pensent qu'un produit leur apporte. Ces avantages sont la valeur que le client voit dans le produit.

Avez-vous déjà entendu parler de la hiérarchie des besoins de Maslow ? Tout le monde aime appartenir, être accepté et se sentir validé. Ces principes sont essentiels pour établir des relations solides et de confiance avec vos clients.

Pour rendre votre plan de vente plus productif, une stratégie de vente basée sur la valeur vaut la peine d'être essayée. Aidez vos clients à résoudre leurs problèmes et convainquez-les que votre produit peut les aider à atteindre leurs objectifs. Il faut du temps et des efforts pour créer des liens significatifs et une compréhension mutuelle avec les clients. Mais cela fait partie du travail lorsqu'on essaie de devenir un entrepreneur prospère.

Essayez ces techniques et regardez votre entreprise grandir, ça en vaudra la peine à la fin !