Comment utiliser les données CRM pour coacher votre équipe commerciale

Publié: 2021-11-15

Imaginez le scénario suivant…

Votre équipe de vente n'acquiert pas de nouvelles compétences ; ne faites aucun progrès et continuez à faire les mêmes erreurs. Vos performances commerciales en souffrent et vous ne pouvez rien y faire.

Ou peut-être pouvez-vous?

Ce cauchemar d'une situation est facile à éviter avec la simple pratique du coaching de vente. Lisez cet article jusqu'à la fin et découvrez ce qu'est le coaching de vente, comment il peut bénéficier à votre entreprise et comment coacher efficacement votre équipe de vente à l'aide des données CRM .

Qu'est-ce que le coaching de vente ?

Le coaching commercial fait référence à la formation continue et individualisée des commerciaux par les responsables commerciaux pour améliorer les performances commerciales.

Dans le processus de coaching, les leaders des ventes guident leur équipe pour découvrir comment atteindre leurs objectifs, corriger les comportements qui n'ont pas d'impact, renforcer les pratiques réussies et développer les compétences de chaque membre de l'équipe.

Pourquoi coacher son équipe commerciale ?

Selon les données, 73% des managers passent moins de 5% de leur temps à coacher leurs équipes commerciales (le Groupe TAS). Pourquoi? Jetons un coup d'œil aux raisons les plus courantes...

Source : Association de gestion des ventes

La majorité des responsables commerciaux ignorent le coaching commercial simplement parce qu'ils ne savent pas comment former leurs équipes. Les autres négligent ce processus parce qu'ils ne voient pas la valeur qu'il peut apporter ou ne peuvent pas prendre le temps pour cela (ce qui est, franchement, le même point). Compte tenu de la multitude d'avantages que le coaching de vente peut apporter, c'est une opportunité trop grande pour être négligée. Le coaching de vente joue un rôle essentiel dans l'augmentation des ventes de votre entreprise et, par la suite, du résultat net.

Il aide à...

Réduire le turnover de l'équipe commerciale.
Cultivez un environnement d'équipe collaboratif et solidaire.
Meilleure performance de chaque représentant commercial de votre équipe.

Coaching de vente vs rotation élevée de l'équipe de vente

Selon les statistiques du Bridge Group, le taux de roulement moyen des commerciaux est de 34 % par an, soit trois fois plus que la moyenne des autres métiers.

Les taux de rotation élevés des équipes de vente ont un impact négatif important sur les résultats d'une entreprise. Il en coûte une petite fortune pour couvrir les dépenses qui accompagnent la perte d'un employé. Selon Gallup, "le coût de remplacement d'un employé individuel peut aller de la moitié à deux fois le salaire annuel de l'employé - et c'est une estimation prudente". La perte d'un collègue entraîne une augmentation de la charge de travail.

Cela peut entraîner une perte de moral et de productivité parmi les employés existants.

De nombreux facteurs contribuent au taux de roulement élevé. Les plus courants sont le manque de connexion entre les commerciaux et la C-Suite, une formation et un mentorat inadéquats, une faible marge de croissance et une rémunération insuffisante. Le fait est que trois de ces problèmes sur quatre (en dehors de l'inadéquation entre les attentes salariales et la rémunération factuelle) peuvent être résolus grâce à un coaching de vente cohérent et approfondi de l'équipe de vente.

Coaching de vente vs environnement d'équipe médiocre

Pour une meilleure productivité de l'équipe, vous devez créer un environnement convivial et respectueux de l'autre. Cela signifie s'assurer que tous les processus au sein de votre entreprise sont transparents et que chaque membre de l'équipe, y compris vous-même, est prêt à donner un coup de main à ceux qui en ont besoin.

Le coaching commercial est une opportunité pour les responsables commerciaux et les commerciaux d'apprendre ensemble et, par conséquent, de grandir ensemble. Au lieu d'être un monologue d'un directeur des ventes, le processus de coaching de l'équipe de vente devrait se dérouler comme une conversation. Une séance de coaching de vente est un exercice collaboratif. Il permet aux commerciaux et aux responsables commerciaux d'établir une relation plus solide, de discuter de tous les sujets de préoccupation dans un cadre convivial et d'améliorer leurs compétences.

Coaching de vente vs performance de vente déficiente

Le coaching commercial permet aux responsables commerciaux d'améliorer les performances de leur équipe de vente en affectant plusieurs aspects de leur travail à la fois.

Cela aide à améliorer l'ensemble des compétences de vente des employés.
Il renforce la confiance des commerciaux en reconnaissant les obstacles commerciaux auxquels ils sont confrontés.
Il aide à fixer des objectifs précis et atteignables pour améliorer le moral.

Tous les avantages du coaching de vente ci-dessus visent à atteindre un objectif commun d'augmenter les ventes et les revenus de l'entreprise.

Comment les données CRM peuvent vous aider à coacher votre équipe commerciale

La clé d'un coaching de vente efficace est la cohérence grâce à une approche basée sur les données. Vous devez vous concentrer sur les domaines qui nécessitent une attention particulière et qui ont un impact tangible sur les performances de votre équipe. Alors, dirigez vos efforts en utilisant des données en temps réel au lieu de donner à votre équipe un ensemble d'instructions vagues et génériques qui proviennent de conjectures ou d'intuitions. La meilleure source de données sur les ventes est votre système CRM. Voici les principaux rapports et mesures CRM que vous pouvez utiliser pour un plan de coaching commercial.

Rapport d'activité de l'équipe

Si vous constatez que vos commerciaux ont réalisé moins de ventes sur la période en cours par rapport à la précédente, démarrez votre séance de coaching commercial en générant un rapport d'activité d'équipe. Les rapports d'activité de l'équipe donnent un aperçu de ce que fait votre équipe à tout moment et comment leurs actions contribuent à la performance des ventes de votre entreprise.

Lors de la préparation d'une réunion de coaching de vente, examinez les activités réalisées par les membres de votre équipe de vente depuis la dernière réunion. Les mesures les plus importantes à prendre en compte sont les e- mails envoyés, les campagnes par e-mail envoyées, les appels enregistrés, leurs événements de calendrier enregistrés et les démos effectuées . Portez une attention particulière au nombre de chacune de ces activités et aux résultats qu'elles génèrent.

La meilleure façon d'organiser ces données est de lier toutes les activités dans un « pipeline d'actions » .

De cette façon, vous pouvez identifier les maillons les plus faibles où se produit la plus grande fuite de plomb et travailler à l'amélioration de ces étapes.

Si les prospects se rompent après l'appel, vous devez revoir les techniques et les scénarios prêts à l'emploi de vos commerciaux pour les appels à froid.
Si vos prospects ne progressent pas dans le pipeline des ventes après l'appel de démonstration, vous devez affiner la livraison de l'appel de démonstration des ventes de vos commerciaux.
S'il n'y a pas beaucoup de résultats positifs, malgré un flux d'actions apparemment bon jusqu'à la dernière étape, révisez les propositions de vente de votre représentant.

Gardez à l'esprit qu'un rapport d'activité d'équipe n'est utile pour le coaching commercial que si vos commerciaux enregistrent leur activité dans le CRM de manière cohérente et complète. Sinon, l'image ne reflétera pas fidèlement la situation actuelle des ventes.

Un autre aperçu qu'un rapport d'activité d'équipe peut vous donner est le temps moyen que vos commerciaux mettent pour répondre aux prospects. Il existe une corrélation directe entre le temps de réponse et le taux de conclusion : plus il faut de temps pour contacter un prospect, moins il est susceptible d'effectuer un achat.

"Lorsque le représentant commercial répondait à la demande d'un prospect dans les quatre heures, ce prospect était beaucoup plus susceptible de pouvoir se convertir en client."

- Ouriel Lemmel, PDG de WinIt

Ouriel Lemmel a déclaré qu'ils suivaient le temps de réponse moyen de chacun de leurs employés commerciaux dans son entreprise et avaient des conversations de coaching avec des employés qui prenaient systématiquement plus de quatre heures pour répondre aux demandes de renseignements. Il a également souligné qu'il est important de rendre la conversation éducative. Après tout, vous essayez de coacher vos employés, pas de les blâmer pour leurs sous-performances.

Au cours de la session de coaching, vous devez résoudre le problème, expliquer pourquoi il est essentiel de répondre rapidement et fournir à vos commerciaux tous les outils nécessaires, tels que des modèles d'e-mails et des invites, pour les aider à rédiger les messages plus rapidement. Vous devez également comprendre pourquoi leur temps de réponse ne respecte pas les normes de l'entreprise pour vraiment aller à la racine du problème. Leurs commentaires peuvent vous armer des meilleures pratiques à partager avec eux et éradiquer le problème.

Mesures de la campagne d'e-mails

Investissez dans un logiciel CRM qui offre des fonctionnalités de marketing par e-mail telles que des modèles d'e-mails, des e-mails de masse et, surtout, le suivi des e-mails. Ces données peuvent vous donner un aperçu des compétences de vos commerciaux en matière de rédaction, en mettant en évidence les domaines qui nécessitent une amélioration.

Les principales mesures de campagne par e-mail que vous devez analyser lors de la conception d'un programme pour votre prochaine session de coaching d'équipe de vente incluent...

Le nombre de campagnes email envoyées.
Taux d'ouverture.
Taux d'engagement.
Taux de réponse.
Actions ciblées telles que les inscriptions, les démos réservées, etc.
Taux de désinscription.
Taux de rebond.

En fonction des métriques qui manquent, vous pouvez construire une formation autour des sujets suivants...

Si vos taux d'ouverture sont inférieurs à la moyenne du secteur, aidez vos équipes de vente à rédiger de meilleures lignes d'objet.
Si le taux d'engagement n'est pas ce que vous espériez, encouragez vos commerciaux à travailler sur leur structure d'e-mails pour rédiger de meilleures copies d'e-mails.
Si le nombre d'actions ciblées est plus faible que prévu, examinez l'offre faite dans l'e-mail et travaillez à l'amélioration de vos CTA.
S'il y a beaucoup de rebonds , vous devez discuter de l'état de votre liste d'abonnés par e-mail et faire des efforts pour son nettoyage et sa maintenance efficace.
Si les taux de réponse sont faibles, examinez la proposition de valeur de vos commerciaux.
Si vous obtenez beaucoup de désabonnements , vous devez vous pencher sur les critères de segmentation d'audience pour vos campagnes par e-mail.

Rapport sur le pipeline des ventes

Un rapport sur le pipeline des ventes peut vous fournir des informations inestimables sur ce qui se passe avec les prospects qui entrent dans l'entonnoir des ventes et servent de point focal pour votre équipe de vente. Tout d'abord, analysez le nombre d'opportunités générées dans le pipeline. Si seules quelques nouvelles opportunités entrent dans le pipeline, vous devez revoir les pratiques de génération de leads de votre équipe de vente.

Examinez les sources que vos commerciaux utilisent pour générer des prospects. S'il existe une disparité dans l'utilisation des différentes sources, éduquez votre équipe sur les méthodes et stratégies alternatives de génération de leads. Par exemple, si vos commerciaux n'utilisent que des e-mails froids, vous devez les présenter à la prospection LinkedIn et à la génération de prospects par formulaire Web.

Enfin, vous devez déterminer la santé globale de votre pipeline de ventes et résoudre les raisons de la stagnation. Vous remarquerez peut-être que certaines opportunités reçoivent plus d'attention que d'autres et certaines d'entre elles semblent être bloquées à une étape pour le reste de leur vie. Cela se résume à la hiérarchisation des transactions.

"Chaque vendeur a une limite à la quantité de travail et de ressources qu'il peut consacrer à la conclusion de chaque transaction. Il ne dispose que d'un certain temps par jour, mois ou trimestre. Par conséquent, hiérarchiser les opportunités et se concentrer sur les plus importantes et les plus urgentes sont essentielles. Cependant, les vendeurs peuvent ne pas travailler sur les priorités que vous pensez qu'ils devraient être. C'est à ce moment-là que vous pouvez commencer à les encadrer pour concentrer leur attention sur les prospects les plus fructueux."

- Nathan Grieve, PDG de Impersonate Me

Passez en revue votre système de notation des prospects et, si possible, automatisez la qualification des prospects dans le CRM.

Utilisez des KPI de pipeline pertinents comme le taux de conversion par étape, le taux de désabonnement par étape et le temps que les prospects restent dans une étape sans progresser pour identifier les étapes avec la plus grande perte de prospects. Ensuite, coachez votre équipe de vente sur la manière de déplacer plus efficacement les prospects vers le bas de l'entonnoir. En comparant les statistiques de chaque représentant commercial à la moyenne de l'équipe, vous pouvez déterminer avec quoi exactement chaque représentant a besoin d'une assistance spéciale.

Analyse du taux de réussite

Enfin, utilisez vos données CRM pour analyser les affaires gagnées ou perdues à la fois par l'équipe de vente et par chaque représentant individuel.

Une analyse du taux de réussite vous aidera à mieux comprendre quel est le principal moteur des transactions réussies et ce qui cause les pertes de transactions. Ensuite, vous pouvez coacher votre équipe pour minimiser le nombre de prospects qui ne se convertissent jamais en clients payants et augmenter la valeur de la transaction conclue par les commerciaux.

Certains des domaines clés à examiner et à traiter comprennent...

Taille de l'affaire. Si la taille de la transaction est petite, vous devez vous concentrer sur le coaching de l'équipe pour trouver des prospects plus intéressants ainsi que sur la vente incitative et la vente croisée. Vous devez également vous mettre d'accord sur des directives pour accorder des remises lors de la négociation du prix.
La technique de traitement des objections de vente. Si de nombreuses transactions ne se concluent pas, vous devez tester la capacité de votre représentant commercial à réfuter les objections. Passez en revue les meilleures pratiques de gestion des objections commerciales et composez les modèles prêts à l'emploi les plus efficaces pour les objections courantes.
Le nombre de suivis. Examinez le nombre et la fréquence des suivis de votre représentant commercial pour vous assurer qu'ils sont persistants dans leur sensibilisation. Ensuite, passez en revue les erreurs de suivi courantes et expliquez comment rédiger de meilleurs suivis.
L'utilisation de différents canaux de communication. Voyez si le représentant a utilisé plusieurs canaux pour atteindre le prospect. Si non, expliquez l'importance de l'approche omnicanal.

Et voilà! Quatre pratiques plus tard, vous pouvez faire passer votre équipe de vente au niveau supérieur et améliorer les performances de vente de votre entreprise.