Comment et pourquoi arrêter de faire pression sur les prospects lors d'appels à froid

Lorsque vous faites du démarchage téléphonique , rappelez-vous que les prospects ne doivent pas avoir l'impression d'avoir un pistolet sur la tempe.

D'accord, c'est un exemple extrême.

Mais ce que nous essayons de souligner ici, c'est que les prospects ne doivent pas se sentir obligés d'acheter des choses qu'ils ne veulent pas.

C'était le sujet de notre récent atelier de démarchage téléphonique avec Ryan Reisert et Josh Braun .

Et cet article approfondira comment et pourquoi vous devriez arrêter de persuader les prospects (et si fortement) au début des appels à froid.

Alors faites défiler ou utilisez le menu pour en savoir plus

La zone de résistance et comment l'abaisser | Pourquoi et comment abandonner le pitch | Seaux à pression et sans pression | Réflexions finales | Écouter l'atelier

La zone de résistance et comment l'abaisser

Une idée fausse courante est que les gens pensent que le travail d'un vendeur consiste simplement à persuader et à inciter les gens à acheter quelque chose.

Et Josh explique pourquoi :

« On nous dit de parler aux gens tout le temps. La plupart des livres que nous lisons en tant que vendeurs sont sur la persuasion. Mais il y a aussi un temps et un lieu pour la persuasion. Et ce n'est certainement pas au début d'un appel à froid, car les perspectives sont dans la zone de résistance. Donc, en ce moment, votre travail consiste à abaisser cette zone de résistance.

Avant d'aller plus loin, quelle est la zone de résistance ?

Eh bien, Josh a dit "c'est une réaction réflexe naturelle à la pression des ventes".

Et au cas où vous vous demanderiez comment la zone pourrait s'intensifier, Josh a donné une phraséologie typique qui crée une résistance lors d'un appel à froid :

• "La raison de mon appel est..."
• "Le but de mon appel est d'obtenir sur votre calendrier."
• "Je pense que je peux vous faire économiser beaucoup d'argent sur les coûts salariaux."

Ces phrases créent une résistance, car vous poussez les prospects à passer à l'étape suivante.

Josh a ajouté :

«Lutter contre la résistance lorsque les perspectives repoussent crée encore plus de résistance. Parce que lorsque vous expliquez, enseignez, persuadez et convainquez - ce que vous dites vraiment, c'est que j'ai raison et que vous avez tort. Vous finissez par vous comporter de manière insistante.

Alors, que peut-on faire pour réduire la pression ressentie par les prospects ?

Il faut un changement de mentalité - comme l'a dit Josh :

« Vous avez des ennuis lorsque vous supposez que tout le monde convient à ce que vous vendez. Rappelez-vous que l'intention est de découvrir plutôt que de persuader. C'est un mini appel découverte plutôt qu'un pitch.

Et en parlant d'argumentaires de vente...

Pourquoi et comment abandonner le pitch

Se débarrasser des emplacements est une autre chose qui peut aider les prospects à se sentir moins sous pression lors des appels à froid.

Tout commence par changer votre intention. Parce que comme Josh l'a dit :

"Vos pensées affectent ce que vous dites."

Josh a expliqué ce qu'il voulait dire par là :

"Si vous répondez à un appel à froid et que vous pensez : "mon travail consiste à convaincre les gens" , vous allez persuader, présenter et vaincre. MAIS si votre intention est de découvrir, vous finissez par abandonner vos attentes. Il s'agit de se détacher du résultat. Parce que votre travail n'est pas de persuader et d'organiser des réunions, votre travail consiste à découvrir la vérité.

Chaque fois que vous participez à un appel de vente B2B , manifestez ce mantra :

« Je vais tendre la main aux personnes qui pourraient avoir un problème. Certains seront ouverts à la discussion. Certains ne le feront pas. Et ça va de toute façon. Je suis pour certaines personnes mais je ne suis pas pour tout le monde.

C'est très important car cela rappelle aux vendeurs qu'il ne s'agit que d'une conversation. Pas un argumentaire de vente autoritaire.

Josh a dit :

« Il y a une idée fausse commune à propos des ventes selon laquelle il faut être extraverti, bruyant et hype. Mais je dirais que l'enthousiasme débridé augmente la zone de résistance. Alors soyez plus comme un Ted Talk, qu'un entraîneur personnel.

Quelle est la clé à retenir ici ?

Abandonnez le désir d'être un personnage du Loup de Wall Street. Parce que les gros ego ne sont pas toujours meilleurs.

Connectez-vous, personnalisez et écoutez vraiment vos prospects. En fait, Ryan a donné un conseil assez pratique sur la façon de procéder :

« Éloignez-vous de « Souhaitez-vous organiser une réunion » pour « Il est un peu tard, et je ne veux pas prendre trop de votre temps. Est-ce que ce serait bien si je tournais une petite vidéo et que je l'envoyais par e-mail ? Et puis, si vous décidez que cela vaut la peine d'être exploré, nous pouvons mettre en place quelque chose la semaine prochaine ».

De cette façon, vous n'exercez pas de pression sur votre prospect pour qu'il agisse sur-le-champ.

« Lorsque les gens décrochent le téléphone, ils le décrochent encore, encore et encore. Donc, si vous les laissez avec quelque chose de différent de ce que font les autres représentants, vous ne mettez pas cette pression pour passer à l'étape suivante. Et vous donnez aux prospects l'opportunité d'apprendre selon leurs propres termes.

Et quelle est la cerise sur le gâteau avec cette méthode ? Ryan a dit :

"Vous pouvez ajouter un peu de personnalisation à la vidéo qui prend 60 secondes. Allez sur leur site Web, leur profil LinkedIn, etc.

De cette façon, ce n'est pas un argumentaire de vente générique. Et vous montrez véritablement un intérêt à vouloir identifier et résoudre les points faibles de vos prospects.

Dites adieu aux argumentaires de vente génériques. Parce que vos prospects sont tellement au-dessus de ça.

Seaux à pression et sans pression

Le phrasé est tout dans le démarchage téléphonique.

Et Josh et Ryan ont identifié 2 types de réponses.

1 - Réponses basées sur la pression

Lorsqu'un vendeur essaie de surmonter une objection d'un prospect, voici les types de réponses qui seraient considérées comme basées sur la pression :

• "Hé, je ne t'ai même pas dit pourquoi j'appelle, comment pourrais-tu ne pas être intéressé ?"
• "Puis-je avoir 37 secondes pour vous dire pourquoi j'appelle ?"

Le libellé de ces deux éléments indique que le représentant des ventes essaie de faire avancer un programme.

Ce n'est pas idéal. C'est rebutant et ça ne fait qu'augmenter la zone de résistance.

C'est pourquoi vous devriez opter pour…

2 - Pas de réponses basées sur la pression

Voici un exemple :

« Serait-il logique que je vous dise la raison pour laquelle j'appelle et que vous puissiez me dire s'il est même judicieux d'envoyer cet e-mail ?

Josh a dit :

« La raison pour laquelle c'est différent est que vous donnez au prospect la liberté de choisir. Et il s'avère que lorsque vous donnez aux gens la liberté de choisir et que vous ne forcez pas quelque chose dans leur gorge, ils sont plus susceptibles de se pencher en arrière et de ne pas ressentir la résistance.

Réflexions finales

Pour résumer rapidement :

• Arrêtez de livrer des argumentaires de vente génériques et autoritaires - ils ne font que mettre la pression sur les prospects.
• Abandonner le terrain signifie que vous pouvez réduire la zone de résistance des prospects.
• Utilisez l'appel à froid comme une opportunité de vraiment vous connecter avec votre prospect et d'écouter ses points faibles - c'est un mini appel de découverte.
• Et enfin, optez toujours pour des réponses sans pression, plutôt que des réponses basées sur la pression. N'ayez pas d'ordre du jour lors de votre appel ; laissez le prospect découvrir par lui-même ce que vous vendez.

Écouter l'atelier

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