Qu'est-ce qu'une source de leads ? Types, suivi et meilleures pratiques pour 2022

Dans les ventes et le marketing, plus vous en savez sur les canaux et les campagnes qui génèrent des prospects, mieux c'est.

Surtout si vous souhaitez vous concentrer sur la source la plus courante de votre génération de prospects.

Une source de prospects est la façon dont un prospect découvre votre entreprise et est encouragé à agir. Cela peut se faire via les réseaux sociaux, votre blog ou le publipostage. Par exemple, un prospect peut avoir trouvé votre entreprise via une publication sur LinkedIn, décidé de vous rechercher, visité votre site Web et est maintenant très susceptible de faire un achat.

Peu importe où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir de vente, soyez toujours conscient de ces premiers canaux de contact. Cela aidera à créer une stratégie de développement de prospects réussie.

• Les différents canaux les plus efficaces pour la génération de leads.
• Meilleures pratiques pour améliorer le parcours de l'acheteur avec un contenu, des interactions et des communications ciblés.
• Comment suivre et gérer les prospects provenant de sources spécifiques.
• Les meilleurs outils pour vous aider à gérer vos prospects pour plus de conversions.

Commencez à faire défiler les clics pour accéder directement au sujet souhaité :

Types de sources de prospects | Obtenez plus de prospects grâce à ces bonnes pratiques | Suivi & gestion | Exemples de logiciels

Avant de vous pencher sur les différents types de sources de leads, il est important de comprendre pourquoi elles sont importantes.

Par exemple, ils vous permettent de :

• Comprenez comment et pourquoi votre public vous trouve.
• Déterminez quelles sources de prospects sont les plus précieuses pour créer de nouvelles affaires.
• Améliorez l'expérience client et le parcours de l'acheteur avec un contenu ciblé.
• Mesurez et rationalisez le succès de votre conversion de prospects pour un cycle de vente B2B plus court.
• Prend en charge la gestion des leads pour une meilleure maturation et un processus de conversion moins compliqué.

Les 7 canaux source de leads les plus populaires

Les sources de génération de prospects peuvent être n'importe quel canal par lequel un prospect découvre votre entreprise ou votre marque. Voici une liste d'exemples de sources de leads populaires :

1. Marketing par e-mail

Le courrier électronique est la meilleure source de prospects pour le marketing. Chaque cadence, newsletter, campagne ou contenu partagé contribue à générer plus d'affaires. Avoir un bulletin d'information d'entreprise est particulièrement utile car il vous aide à vous connecter avec des prospects qui ne sont pas prêts à acheter ou à renouer avec des prospects perdus.

2. Référencement

L'optimisation de votre site Web pour la recherche organique peut être une source de génération de prospects très précieuse. Surtout si vous cherchez à cibler des prospects aux États-Unis ou ailleurs. Votre taux de clics, votre positionnement SERP, l'autorité de votre site Web et vos backlinks jouent un rôle important dans la génération de trafic et l'attraction de clients potentiels.

3. Annonces payantes

Le PPC, les publicités display et le ciblage des médias sociaux sont tous des acteurs majeurs de la génération de leads. Vous créez des prospects plus ciblés en payant pour les publicités, car vous vous retrouvez devant des prospects qui correspondent à votre ICP.

4. Médias sociaux

Les plateformes sociales peuvent être parmi les meilleurs types de sources de prospects. LinkedIn, Facebook et Youtube peuvent vous aider à créer la notoriété de votre marque par le biais de publications et de vidéos organiques ou via des publicités payantes et des boosts pour le contenu publié.

5. Références

Une forme de génération de demande , les renvois sont les pistes les plus faciles à atterrir. Étant donné que vous avez été recommandé par un associé ou un ami de confiance, ils sont plus chaleureux que les autres prospects et ont de meilleures chances de se convertir.

6. Contenu

Les blogs, le contenu fermé ou non fermé jouent tous un rôle majeur dans le marketing des sources de prospects. Les blogs contribuent à créer du trafic organique pour le référencement, et le contenu premium, fermé ou non, aide à établir des relations avec les acheteurs. Plus vous avez de valeur à offrir à un prospect, mieux c'est !

7. Événements

Que vous choisissiez de devenir virtuel, en personne ou hybride, héberger ou être invité en tant qu'invité à un événement, un podcast ou un webinaire peut être une aubaine pour toute organisation. Non seulement vous mettez en valeur les connaissances et l'expertise de votre marque, mais vous créez également de nouvelles connexions et attirez des prospects intéressants vers votre entreprise.

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5 règles pour créer et gérer des sources de leads

Vous voudrez commencer immédiatement à créer des sources de prospects pour votre entreprise, mais ne vous précipitez pas. Comprendre et mettre en œuvre les meilleures pratiques pour chaque canal vous aidera à identifier, analyser et améliorer la qualité des prospects que vous recevez.

Voici 5 bonnes pratiques à mettre en place :

1. Source de leads vs nommage de campagne

La règle d'or pour garder une trace de vos prospects est de leur donner un nom distinct de vos campagnes. Bien sûr, une campagne peut être la source qui les a amenés à entrer dans votre entonnoir de vente, mais les noms de campagne peuvent changer, et cela créera de la confusion sur toute la ligne. Surtout en matière de reportage.

2. Restez simple

Si vous utilisez un CRM pour suivre les prospects, évitez d'être trop précis avec vos catégories de sources de prospects. Vous pouvez utiliser de nombreux canaux, mais les inclure tous dans votre CRM ne fera qu'ajouter de l'encombrement. Segmentez-les plutôt en catégories distinctes. Par exemple, vous pouvez inclure des balises telles que les e-mails, les réseaux sociaux et les événements.

3 - Définissez vos plus performants

Créez un rapport pour découvrir d'où viennent vos prospects. Cependant, gardez à l'esprit que certaines sources de leads peuvent ne pas être suivies par un logiciel d'attribution. Les prospects qui passent par le dark social devront être suivis via votre formulaire de contact.

Une fois que vous savez où tous vos prospects ont été générés, vous pouvez identifier vos canaux les plus performants et y consacrer plus d'efforts que les autres.

4. N'ayez pas peur d'expérimenter

L'expérimentation est primordiale, en particulier lorsqu'il s'agit de marketing et de vente B2B. Annonces de test A/B, campagnes par e-mail et même pages SEO. Cela vous en apprendra beaucoup sur ce qui ne fonctionne pas afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui fonctionne.

Après tout, l'expérimentation est exactement la façon dont Cognism a amené des prospects d'entreprise sur LinkedIn pour seulement 10 $.

5. Auditez vos chaînes

Revenez toujours à un canal et faites un audit. Est-il configuré correctement et faites-vous tout votre possible pour attirer des prospects ? Parfois, vous constaterez qu'un aspect de votre chaîne les empêche de se convertir. Par exemple, un lien brisé, un formulaire trop long ou un site Web qui prend trop de temps à charger.

Exemples de logiciels de gestion de sources de leads

Pour tirer le meilleur parti de vos canaux de génération de leads B2B, vous devrez investir dans le suivi des sources de leads.

De nombreuses organisations choisissent d'utiliser un logiciel de gestion de leads open source qui s'intègre bien avec la lecture CRMS. Voici 3 exemples :

1. Force de vente

Un CRM leader, Salesforce, vous donne non seulement la possibilité de connecter n'importe quel outil qui facilitera votre travail, mais vous pouvez également afficher vos prospects dans plusieurs pipelines de glisser-déposer, suivre les sources de prospects et les analyser.

2. HubSpot

Utilisez cette plateforme CRM tout-en-un pour collecter, suivre, gérer et mesurer les prospects et les sources de prospects. Mieux encore, HubSpot vous aide à faire évoluer votre entreprise grâce à de puissants logiciels et outils de marketing, de vente et de RevOps.

3. AppelRail

Cette solution vous permet de suivre et de mesurer les appels et vos campagnes marketing pour l'attribution des leads par source. Accédez à des rapports pour chaque source de leads ou vos 5 favoris via un graphique. Non seulement cela, mais CallRail inclut un tableau de bord où vous pouvez voir les prospects bruts par rapport aux prospects qualifiés.

Voici nos meilleurs conseils pour vous aider dans l'attribution de votre source de leads :

• Obtenez les bons outils
  La bonne technologie facilite grandement les ventes et le marketing, et ce n'est pas différent lors du suivi des sources de prospects. Faites une démonstration de quelques outils de gestion d'attribution et choisissez-en un qui fonctionne avec votre CRM et qui répond aux besoins de votre entreprise.
• Utiliser les paramètres UTM
  Assurez-vous de suivre tous vos CTA en attachant des paramètres UTM à vos liens. De cette façon, vous pourrez découvrir et noter les sources de leads populaires.

• Gardez le score et les journaux précis
  Tenez un journal de tous vos prospects et de leur provenance. Votre logiciel d'attribution peut vous y aider, mais lors de l'enregistrement de chaque journal, assurez-vous d'utiliser des conventions de dénomination acceptées par l'ensemble de l'entreprise - cela simplifiera grandement votre processus !

De meilleurs prospects avec Cogism

Un autre outil fantastique à examiner est le cognisme. Cet outil d'intelligence commerciale est une source principale en soi avec des données de qualité conformes au RGPD à l'échelle mondiale.

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